L'impact de la politique marketing de Canalsat à Brazzaville.

C. Intervenants dans la distribution

Parmi les intervenants dans la distribution nous avons :

- les grossistes : ce sont des intermédiaires dans le commerce qui font recours au fabricant pour l'achat de la marchandise pour revendre aux détaillants ;

- les semi-grossistes : ce sont des intermédiaires de commerce qui achètent de la marchandise chez les grossistes ou directement chez le fabricant mais en quantité inférieure aux grossistes pour revendre au détaillant et/ou consommateur final ;

- les détaillants : ce sont aussi des intermédiaires de commerce qui achètent de la marchandise auprès des grossistes (ou fabricant) en vue de la revendre aux consommateurs finaux ou aux utilisateurs.

D. Stratégies de distribution

La stratégie de distribution est un ensemble de choix concernant le mode de mise en marché du produit. Le choix d'une stratégie de distribution repose sur de nombreux facteurs (humains, financiers, commerciaux adaptation aux habitudes des acheteurs, etc.)^17(*)

Une entreprise qui souhaite mieux distribuer ses produits sur le marché, en utilisant des intermédiaires de la distribution, a le choix entre plusieurs stratégies qui sont :

- La distribution intensive : qui consiste à distribuer un produit dans le plus grand nombre de points de vente possible. Elle convient aux produits de grande consommation, souvent en parallèle avec une communication intensive. Le principal avantage de cette stratégie est qu'elle permet de générer un chiffre d'affaires important et de faire connaître le produit rapidement.

Mais, elle entraîne des coûts de distribution importants et des difficultés de construire une image de marque cohérente ;

- La distribution sélective : elle est utilisée quand un fournisseur approvisionne seulement quelques commerçants, qu'il doit choisir en fonction de critères (taille, compétences). La sélection d'un commerçant par le fournisseur n'empêche pas au commerçant de vendre des produits concurrents. L'avantage pour le fabricant est le moindre coût de distribution et l'assurance de vendre son produit par l'intermédiaire des distributeurs correspondants aux critères qualitatifs fixés.

- La distribution exclusive : La distribution exclusive est un mode de distribution qui garantit une exclusivité territoriale aux distributeurs. Cette exclusivité a souvent pour contrepartie une exclusivité de la marque sur un univers produit chez les distributeurs et le respect de certaines obligations relatives au point de vente et aux services apportés aux clients. La distribution exclusive est notamment couramment utilisée dans le domaine du luxe ou des produits hauts de gamme pour garantir l'image des produits. La distribution exclusive est étroitement encadrée par la loi.

* ¹⁷ CHIROUZE A. et CHIROUZE Y. (2001), `'Introduction au marketing'', Paris, Foucher, p 158