La politique de prix de la société anonyme des brasseries du Cameroun à l'international: le cas de la zone CEMAC ( communauté économique et monétaire de l'Afrique centrale )

Chapitre 1 : Le prix dans la stratégie d'internationalisation des entreprises

Il est également possible de fixer le prix en fonction non plus du coût total mais d'un coût partiel, le plus souvent le coût variable ou le coût marginal. Dans ce cas, l'entreprise peut fixer son prix de vente export de manière à couvrir les frais variables. A condition que, globalement, sur l'ensemble de son activité, les frais fixes soient couverts.

2.2.3. Approche par la demande

Deux méthodes sont principalement utilisées : les coefficients d'élasticités et le prix d'acceptabilité⁵¹.

2.2.3.1. Les coefficients d'élasticité

Cette méthode est issue de l'application de la théorie économique de la loi de l'offre et de la demande : on observe que sur un marché, lorsque les prix montent, les quantités demandées diminuent et inversement. Si l'entreprise connaît la courbe de demande de son produit, elle peut déterminer, pour chaque prix de vente possible, les quantités demandées par la clientèle. Cependant, cette courbe n'est que théorique. Son aspect dépend fortement du coefficient d'élasticité.

Elasticité prix = Variation relative de la demande / Variation relative du prix

Selon les produits, la réponse de la demande à une modification du prix varie sensiblement. En général, l'élasticité prix est négative (sauf pour les produits de luxe). En outre, elle est relativement réduite lorsque les consommateurs utilisent le prix comme un indicateur de qualité.

2.2.3.2. Le prix d'acceptabilité

Il s'agit dans ce cas de savoir si le prix envisagé par l'entreprise peut convenir aux consommateurs. L'entreprise va réaliser une enquête selon une méthode mise au point, dans les années 1950, par les chercheurs français STOETZEL⁵² et ADAM⁵³. Cette méthode se déroule en deux étapes :

⁵¹ Sidney BENNETT et J.B WILKINSON, « Price-Quantity Relationships and price elasticity Under in-Stone Expérimentation», Journal of Business Research, Boston, Kluwer, Janvier 1974, P. 30-34.

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⁵² STOETZEL, Le prix comme limite, dans la psychologie économique, Paris, Editions Raynaud, 1954.

Mémoire de Master professionnel en Marketing International. Présenté par Gervais Luc MOUKON à YOMBO. Institut
des Relations Internationales du Cameroun (IRIC). Université de Yaoundé II.