B\ La force de vente :
La force de vente d'une entreprise est l'ensemble de personnes
ayant pour mission principale de vendre les produits de l'entreprise.
Ce groupe de personnes est chargé de maintenir les
clients. A travers cette action, le vendeur assure d'une part, la transmission
et l'adaptation de l'offre aux besoins des clients, d'autre part, ils
transmettent les informations qui proviennent du marché à
l'entreprise.
1\ Les objectifs de la force de vente :
> La prospection : chercher de nouveaux clients et
analyser leurs besoins.
> La vente : convaincre les clients à acheter
les produits et conclure les contrats.
> La communication : qui consiste à
transmettre les informations relatives aux produits de l'entreprise et
l'assistance après vente.
> La collecte d'information : le vendeur effectue
une étude de marché, et transmet les informations à
l'entreprise.
> Les services : le vendeur représente son
entreprise sur le terrain, il doit donner les conseils, une consistance
technique et effectuer la livraison.
2\ Organisation de la force de vente :
On distingue généralement trois formes
d'organisation :
> Organisation par zone géographique : il
consiste à diviser le marché en zones géographiques.
> Organisation par produits : si les produits son
différents et chaque produit présente des techniques de
production et d'utilisation, alors le découpage par produits est
demandé, mais les coûts pourra être élevés.
> Organisation par clients : lorsque les clients ont
des caractéristiques différents ou des besoins différents,
le marché sera reparti par catégories de clients, et chaque
segment est constitue de clients homogènes.
En résume, un réseau de distribution est plus
efficace que l'autre, et chaque stratégie à ses avantages et ses
inconvénients.
C'est à l'entreprise de déterminer le
réseau et la stratégie la plus pertinente compte tenu de ses
objectifs, ses opportunités et de ses ressources.
Le choix d'un réseau et d'une stratégie de
distribution ne peut être suffisant pour la réussite de
l'entreprise, le contrôle de tout le système est indispensable.
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Distribuer des produits, c'est les amener au bon endroit, en
quantité suffisante, avec le choix requis, au bon moment, et avec les
services nécessaires à leur vente, à leur consommation et,
le cas échéant, à leur entretien. De ces exigences
découle une multitude d'opérations. Elles sont assumées
par des individus et des organisations qui forment les différents
circuits de distribution.
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