C'est aussi une technique qui n'a pas encore vu le jour
au Cameroun. Elle
consi
ste pour une entreprise à céder la gestion
de ses créances à un organisme appelé «
factor ». L'affacturage est aussi appelé
factoring.23
Schéma : Principe de
l'affacturage
Source :
www.wikipedia.org/wiki/Affacturage.png
L'entreprise qui y recourt est
immédiatement payée par l'affactureur
et peut donc facilement financer le développement de
son chiffre d'affaires. Elle est aussi déchargée
de la gestion administrative des créances cédées
(vérification et comptabilisation des factures
cédées, recouvrement
). En résumé l'avantage de
l'affacturage est qu'elle repose sur le principe de transfert total du
risque à un tiers (par le biais de la vente des
factures au "factor" dès leur émission): le risque
d'impayé zéro, l'allègement maximum des
charges de gestion, la fixation et le suivi des encours.
23 ONNAINTY M., Le recouvrement des
créances au moindre coût , Editions d'Organisation, Paris,
2003, p 143.
Des inconvénients existent pourtant dans le recours
à cette technique :
- L'affactureur n'achète que les créances qui
lui semblent présenter un risque acceptable. Le risque client demeure
donc dans l'entreprise pour les clients les plus fragiles.
- Le coût de l'affacturage est important car il inclut
le coût de financement, le coût de la gestion administrative des
créances et la prime de risque.
Ainsi, on peut conclure que l'affacturage permet de rendre
très liquide la partie la moins risquée du poste clients. C'est
un moyen de financement intéressant, mais il laisse l'entreprise seule
face au risque de défaillance de ses clients fragiles. De plus, le
coût de l'affacturage obère le budget disponible pour gérer
les risques qui demeurent en interne. Il s'avère donc important de
mesurer le coût exact de ce service afin de déterminer si le
recours à celui est bénéfique ou pas pour l'entreprise.
I.2- Pratique du credit management et
intérêt de la gestion du poste clients I.2.1- Pratique du credit
management
Alors qu'elles représentent en moyenne 35% de l'actif
circulant dans les entreprises au Cameroun24, les créances
clients sont rarement protégées. Cette absence de protection peut
avoir d'importantes répercussions sur l'activité de l'entreprise.
Une bonne gestion du risque clients est donc indispensable
autant en interne qu'à l'externe.
La gestion du risque clients nécessite
de mettre en place quelques règles de protection fondamentales de son
poste clients en interne :
· se renseigner sur la situation financière de
ses clients, l'état de son bilan et de ses comptes même si ce sont
des clients connus,
24
www.financecoafriquecentrale.com
· sensibiliser les commerciaux sur l'importance de
la santé financière d'une entreprise quand ils décrochent
un nouveau client, par des réunions ou un intéressement des
responsables commerciaux au taux de factures réalisées,
· suivre les délais de paiement, mettre en place une
procédure simple et rapide de recouvrement.
Toutes ces mesures permettront une meilleure gestion du risque
clients.
Quelque soit la société et son organisation, une
description de poste du credit manager pourrait se résumer aux points
suivants:
· Rédiger les Conditions
Générales de Ventes et les contrats pour prévenir
le risque dans la relation commerciale.
· Négocier les conditions de paiement
pour être payé à bonne date et
accélérer les paiements.
· Analyser les états financiers de
l'entreprise-cliente pour détecter ses faiblesses, ses forces
et opportunités commerciales.
· Relancer avant l'échéance
pour détecter les litiges.
· Fixer et gérer une limite d'encours
acceptable pour le client et la force de vente.
· Participer à la résolution des
litiges pour lever tout obstacle au paiement et réduire les
retards.
· Mettre en place une garantie pour
sécuriser les paiements.
· Relancer à l'amiable les
créances dues pour préserver la relation commerciale.
· S'appuyer sur la comptabilité-clients pour
étoffer l'information-clients.
· Préparer les dossiers
contentieux, suivre les procédures judiciaires
pour récupérer sa créance.
· Gérer la relation avec les partenaires
(information commerciale, cabinets de recouvrement, conseils,
assurance-crédit, affacturage...) dans un souci d'efficacité et
de maîtrise des coûts.
· Informer les commerciaux, communiquer
sur les enjeux financiers de la vente. Le credit manager joue un rôle
particulier au sein de l'entreprise. Son poste est en effet à la
croisée des chemins entre la comptabilité, la gestion
financière, l'administration des ventes et le commercial. Il doit
gérer très souvent des volontés contradictoires
(contacts directs avec les clients, politique
financière du groupe, impératifs commerciaux etc.) qui exposent
ce poste de manière significative. L'aspect communication va donc jouer
un rôle essentiel dans le bon accomplissement de sa mission.
C'est dans ce but que le credit manager va s'appuyer sur des
rapports qu'il va transmettre aux différents services concernés.
Ces rapports se divisent en quatre parties : un reporting comptable, un
reporting de gestion, un reporting commercial et un reporting de direction
générale.
· Le Reporting Comptable
Il a pour but de justifier les comptes de bilan et hors bilan,
et d'en expliquer le résultat. Ce reporting comprend
généralement les informations suivantes :
· Les différentes balances
- Balance comptable (Solde des comptes-clients, et solde des
effets en portefeuille, à l'encaissement ou bien à
l'escompte),
- Balance âgée par antériorité de
créances,
- Balance des retards.
· Clients Douteux
- Soldes des comptes-clients douteux (brut et nets de
provisions), - Dotations aux provisions.
· Chiffres d'affaires
· Coopération commerciale
· Pertes sur créances
· Volumétrie (nombre de factures, d'avoirs, de
règlements traités)
· Le Reporting de Gestion
Il s'agit d'un outil d'analyse et de décision du
credit manager avec le but de bien piloter le service client. Ce reporting doit
aussi servir au commercial pour bien comprendre la typologie de ses clients et
mener les actions en fonction des analyses réalisées.
Ce rapport comporte généralement les informations
suivantes :
· Analyse de l'encours et des typologies-clients
- Mesure qualitative et quantitative du risque
- Outil de mesure pour le trésorier
- Typologie clients (juridique, commerciale...)
· Suivi des actions de recouvrement
- Analyse des retards (outil de relance avant et après
échéance) - Analyse des clients à risques
- Analyse des clients douteux (suivi de l'évolution et
le résultat des actions en cours ou terminées, et justification
du montant des provisions à comptabiliser)
· Analyse de la performance
- Analyse du DSO
- Analyse du profil payeur
- Analyse des litiges
· Suivi et Analyse du budget de fonctionnement
- Analyse de la performance de la fonction credit management
(DSO, provisions, budget dépenses, délai de résolution des
litiges ...)
· Le Reporting Commercial
Ce rapport a pour but d'expliquer l'évolution de
l'activité et de la rentabilité commerciale. Ce rapport peut
être en partie réalisé par la direction commerciale. Il
contient généralement :
· Les Statistiques commerciales
- CA (/famille produit ; /famille client)
- CA (/Division ou activité)
- CA (/Nouveaux produits ; /Nouveaux clients)
- Impact des promotions ou campagnes /CA
· L'Analyse des marges et contributions
- Par client
- Par produit
- Par marché
· Le Suivi des litiges commerciaux - Nombre/montant
par motif - Actions entreprises
· Le Reporting Direction générale
Ce rapport a pour but d'une part de donner une vue
synthétique de la situation et de l'évolution du poids
financier de l'encours-client, des risques-clients, et de la performance du
recouvrement, et d'autre part de prendre des décisions
concernant des arbitrages éventuels sur des divergences entre
la Direction commerciale et la direction financière, et/ou de fixer des
limites de crédit, mettre fin à des relations commerciales,
mettre au contentieux.
Ce rapport contient généralement :
· La Balance Agée (synthétique)
· L'Évolution du DSO
· Les Principaux encours
· Les Encours des clients à risque
· Le Suivi et analyse des litiges
· Le Suivi et analyse des retards
· Le Suivi et analyse des dépassements
· Le Suivi des couvertures assurance crédit
