4) Conclusion de l'analyse terrain :
L'analyse terrain nous permet donc d'affirmer qu'il n'y aurait
pas de lien entre le comportement éthique du vendeur et son contexte
personnel.
Notre étude révèle que le comportement
éthique chez le vendeur automobile ne serait en réalité
lié qu'à deux facteurs :
- la sensibilité des managers vis-à-vis de
l'éthique
- la présence d'un code éthique dans la
concession
Le comportement éthique du vendeur dépendrait donc
du contexte professionnel dans lequel il évolue.
On peut aussi souligner le fait que ces deux
sous-hypothèses sont à deux niveaux complémentaires : le
fait que les managers soient sensibles à l'éthique est
fondamental, mais insuffisant. Les hommes ont besoin de règles. C'est
pourquoi la présence d'un code éthique formalisé est la
condition sine qua non pour instaurer un bon climat éthique dans une
entreprise.
Enfin, on peut dégager un 3ème
facteur qu'on pourrait appeler « système de valeur partagé
». Ce dernier facteur est également complémentaire aux deux
autres. En effet, notre analyse a démontré que plus il y a de
valeurs communes dans une concession, plus l'éthique est
formalisée. Et plus le vendeur connaît ces valeurs, plus il est
soucieux de toujours prendre en considération le besoin du client.
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