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Pierre-Yves HANTRAYE ESCEM
Mémoire de Recherche
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Livrable n°4
L'éthique dans le comportement des
vendeurs
d'automobiles français en concession :
Une
application en B to C
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ESC - Mémoire de Recherche -
2009/2010
Livrable 4 - Date de Remise : 07/05/2010
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Nom
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HANTRAYE
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Prénom
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Pierre-Yves
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Parcours
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Négociation d'affaires
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Campus
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Tours
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Tuteur
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Dominique Wolff
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Note
Indications sur la notation
Livrable 1 : Question de recherche #177; 18/05/2009 #177; 10% de
la note
Livrable 2 : Note de recherche #177; 30/09/2009 #177; 20% de la
note finale
Livrable 3 : Méthodologie et plan mémoire #177;
07/12/2009 #177; 10% de la note finale Livrable 4 : Mémoire - 7
mai 2010 - 60% de la note finale
L'éthique dans le comportement des vendeurs
automobiles français en concession : Une application en B to
C
RÉSUMÉ :
L'objectif de ce mémoire de fin
d'étude est d'étudier l'éthique dans le comportement des
vendeurs d'automobiles français en mettant en évidence le lien
entre le climat éthique de l'entreprise, un concept très peu
étudié jusqu'à maintenant et le comportement
éthique du vendeur.
Le climat éthique a été mesuré
à travers quatre dimensions : les normes, le comportement des pairs, le
rôle du responsable hiérarchique et le plan de
rémunération. Nous avons choisi d'utiliser la théorie des
vertus pour analyser le comportement éthique du vendeur et la
méthode des scénarios comme cadre méthodologique.
Finalement, nous avons utilisé l'analyse en composantes principales
(ACP) pour tirer des conclusions de notre étude terrain.
Les résultats obtenus grâce aux
différentes ACP indiquent d'une part, que le climat éthique
influence significativement le comportement éthique des vendeurs
automobiles et d'autre part, que la sensibilité des managers
vis-à-vis de l'éthique est cruciale.
MOTS-CLEFS : climat éthique, comportement
éthique, vendeur, manager, analyse en composantes principales (ACP)
Relationship between ethical climate and French
salesmen's ethical behaviour: A research carried out in B to C.
ABSTRACT:
The objective of this report is to study the
ethics in the French car salesmen's behaviour by highlighting the link between
the ethical climate of the company, a concept which has not been very studied
until now, and the salesman's ethical behaviour.
The ethical climate was measured through four dimensions: the
standards, the peers' behaviour, the manager's role and the plan of payment. As
methodological frame, we chose to use the theory of virtues to analyze the
salesman's ethical behaviour and the method of the scenarios. Finally, we used
the principal component analysis (PCA) to conclude our field study. The results
obtained thanks to various ACP indicate that on the one hand the ethical
climate significantly influences the car salesmen's ethical behaviour. On the
other hand, the managers' sensitivity towards ethics is crucial.
KEY-WORDS: ethical climate, ethical behaviour,
salesmen, managers, principal component analysis (PCA)
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