En fonction de ses préjugés sur la possible
candidature d'un salarié à sa succession, le cédant
débute ou non sa collaboration avec un "chasseur de têtes", avant
ou après son annonce aux salariés. Il sous-traite plutôt la
recherche de candidats lorsque le nombre de candidats est insuffisant ou trop
élevé quelques semaines après son engagement pris face
à ses salariés. Contrairement à ce qui est pratiqué
habituellement, il est ici conseillé de ne pas transmettre tous les
documents du dossier de reprise. Le spécialiste comprend parfaitement
l'entreprise et son métier sans posséder les documents
financiers. L'intermédiaire doit être parfaitement au courant de
la situation de l'entreprise et du profil de repreneur recherché.
Celui-ci possède un mandat de cession, exclusif dans la plupart des cas,
qui lui permet de représenter son client en préservant son
anonymat. En effet, dans le cas où un repreneur découvre une
contre-vérité, il va devenir méfiant envers le
cédant, et la relation de confiance pourra difficilement se mettre en
place dans ces conditions.
Ce professionnel a recours aux journaux et sites internet
spécialisés, aux cercles de repreneurs et aux organismes
institutionnels tels que les CCI afin de détecter des repreneurs
potentiels, dont il pourra juger dans un second temps la compatibilité
de leur projet de reprise avec l'entreprise cliente. Les critères de
sélection se concentrent sur leur connaissance du secteur
d'activité, leur expérience managériale, leurs fonds
propres disponibles et mobilisables et leurs motivations. Le dirigeant doit
avoir précisé le profil du successeur désiré, avec
d'éventuelles priorités, et réalisé un point sur la
situation de l'entreprise, ce qui lui permettra de justifier de manière
concise la somme qu'il souhaite obtenir de l'opération.
Le repreneur potentiel doit comprendre le métier et
connaître le secteur d'activité, avant d'être apte à
rencontrer le cédant. Un engagement de confidentialité des
données doit dans la majorité des cas être signé en
compagnie du spécialiste.
En ayant informé ses employés de la cession
prochaine de l'entreprise, le cédant apporte des
garanties au
repreneur potentiel sur ses réelles intentions de réaliser
l'opération. Le repreneur
est donc certain que la mise sur le
marché de l'entreprise ne constitue pas une étape test ou
une simple évaluation de l'entreprise. En
conséquence, il doit apporter à son tour, par
l'intermédiaire de son conseil, une preuve de son engagement et de sa
motivation à acquérir cette entreprise. Celui-ci ne pourra
être sélectionné que dans le cas où il est à
même de justifier son intérêt pour cette entreprise,
d'après le premier document reçu. Le principal argument mis en
valeur est lié à son expérience, de par sa connaissance de
ce secteur d'activité et/ou sa compréhension du métier. Il
peut d'autre part utiliser son réseau, et se faire recommander par une
ou plusieurs personnes reconnues (responsable d'un organisme professionnel par
exemple). Ces recommandations peuvent prendre la forme de lettres officielles
ou anonymes. Son expérience doit être décrite,
particulièrement concernant les responsabilités qu'il porte et
les principes éthiques qu'il respecte ou défend.
Dans le cas où il dispose de l'identité du
cédant, il est possible qu'il soit soutenu par un membre commun de leur
réseau ou cercle de connaissances respectif, qui viendra appuyer sa
candidature.
L'intermédiaire communiquera enfin une liste de un ou
plusieurs repreneurs potentiels sérieux sur le plan des
compétences techniques et/ou de management.
