Analyse critique de la réinsertion socio-économique des femmes victimes des violences sexuelles en provinces de l'Est de la RDC

2.2. 5. La Gestion des Activités Génératrices des Revenus9(*)

Les activités génératrices de revenus sont devenues un apport capital dans tous les programmes de développement. Ils constituent une entrée incontournable pour toucher les couches défavorisées telles que les femmes victimes des violences sexuelles rejetées. Pour être efficace, les projets qui se lancent dans les Activités Génératrices des Revenus doivent prendre en compte quelques éléments cruciaux. Etant donné que la majorité des bénéficiaires des projets sur les AGR ont un niveau d'éducation très bas, les intervenants devraient adapter la matière à enseigner à leur niveau. Ainsi insister sur quelques notions de bases pertinentes telles que : l'étude du marché, la notion de l'offre et de la demande, la détermination du prix de Vente, la détermination du coût et prix de revient, les Technique de négociation des prix, l'Affectation des revenus, et les notions de base de marketing.

1. L'étude du marché

Le point de départ pour tout homme ou toute femme d'affaire est d'avoir une connaissance du marché ou de l'environnement dans lequel il ou elle veut opérer. Ceci est important pour pouvoir identifier des niches potentielles dans le marché actuel. La compréhension du marché appelle :

- La connaissance de la logique de l'offre et la demande c'est-à-dire lorsque l'offre augmente (plusieurs vendeurs) le prix de vente diminue mais aussi lorsque la demande augmente (plusieurs acheteurs) dans le marche, le prix de vente augmente.

- La prise en compte des différentes forces qui s'exercent sur un marché, entre autre :

o La rivalité des concurrents directs,

o La pression des produits substituts,

o La menace de nouveaux arrivants

o Le pouvoir de négociation du client et de fournisseurs.

En définitif nous disons aussi que dans l'étude du marché il sied de tenir compte du choix de l'emplacement de votre affaire ou entreprise car celui-ci influence le coût d'exploitation mais aussi la rentabilité ou le gain.

2. Notion de l'offre et de la demande

La loi de l'offre et la demande est la principale cause de la fluctuation des prix des biens sur le marché. De manière générale, quand l'offre est grande le prix a tendance à diminuer. Pour les produits périssables par faute de manque de transformation et conditionnement efficaces qu'il y ait demande forte ou pas qu'i y ait offre haute ou basse le prix sera à la baisse.

L'étude de marché est cruciale, puisqu'elle permet de voir si votre concept d'AGR est vraiment applicable sur le terrain. La notion de l'offre et de la demande est en fait une forme de recherche commerciale, visant entre autre à répondre à des questions telles que:

- Quel produit ou service vais-je offrir et surtout à qui ?

- À quel besoin mon offre répond-elle ?

- Comment vais-je vendre ce produit ou ce service ?

- Quels sont mes concurrents directs et indirects ?

- Mon marché est-il local ou régional ?

- Quelles sont les caractéristiques du processus d'achat de mon produit?

- Où vais-je implanter mon AGR ?

Deux questions fondamentales s'imposent :

· La façon dont les populations comptent s'y prendre pour atteindre l'objectif escompté.

· Quels sont les problèmes qui peuvent se poser pour la réalisation et la viabilité de l'AGR ?

3. Détermination du prix de Vente

Dans la plupart de cas le prix de vente d'un produit est connu à l'avance. A ce titre le prix de vente n'est autre que la valeur d'échange d'un bien sur le marché. Le prix auquel on décide de vendre son produit est vital pour la survie de l'affaire. Si l'on vend à bas prix l'on risque de ne pas faire le bénéfice et si l'on vend à un prix très élevé l'on risque de ne rien vendre. Il n'y a pas une formule simple pour fixer le prix mais il sied de signaler que le prix est fixé soit :

- en fonction de la demande,

- en fonction du coût,

- en fonction de la concurrence,

- et en fonction des autres forces qui s'exercent sur un marché.

Alors le prix de vente correspond : Coût de revient auquel il faut ajouter le bénéfice. PV = CR + B

Exemple, un sac de braise se vend à Uvira à 15.000 FC, pour le vendeur ce prix incorpore le coût de revient de 12.500 FC et le bénéfice de 2500 FC car le PV = 12.500 + 2500 = 15.000 FC

4. Détermination du coût et prix de revient

Capital ou Investissement de Départ :

Somme nécessaire pour acheter les matériels nécessaires pour le démarrage de l'AGR.

Fonds de roulement:

Somme nécessaire au fonctionnement régulier de l'activité (exploitation). Par exemple, dans l'unité de « restaurant » l'achat de casserole, assiette constitue l'investissement de départ alors que l'achat de viande, farine constitue le fonds de roulement

NB : Il est essentiel d'épargner chaque jour une somme qui va servir à reconstituer le fond de roulement. Dans le cas contraire l'AGR risque d'arrêter de fonctionner !

Coût de revient :

C'est l'ensemble des dépenses fixes + dépenses variables. Ce montant correspond à ce que coûte la production d'un bien.

Prix de vente :

C'est le coût de revient + marge. On ne fixe pas notre prix de vente au hasard. On doit tenir compte de la compétition et souvent de la saison, mais il est essentiel de toujours effectuer un bénéfice, sinon on perd de l'argent. Le prix de revient est l'ensemble des charges engagées pour acheter et ou produire un bien ou un service. Dans le cas du négoce (achat et vente) il s'obtient en faisant la sommation entre le prix d'achat et le frais accessoires d'achat. PR = PA + FAA

- le prix d'achat correspond au prix qu'a coûté un bien ou un article.

Exemple Un sac de braise coûte 10.000 FC à Baraka

- Le frais accessoire d'achat : c'est toute dépense liée à l'achat d'un bien (frais de douane, transport, manutention...)

Continuons avec l'exemple précédent et disons que les frais de transport Uvira-Baraka s'élève à 2000 FC, manutention 500 FC. Alors nous disons que le coût et prix de revient d'un sac à Uvira s'élève à : PR = PA + FAA = 10.000+2500= 12.500. Tandis que pour les organisations ou les unités de production ou de distribution il sied d'intégrer les différentes charges liées à la production et la vente.

Pour une femme marchande, l'objectif de cette phase est de lui dire qu'en faisant ses achats, elle ne doit intégrer que toutes les charges et frais relatifs à ses achats mais aussi elle doit arriver à minimiser ses charges car son gain est fonction de ces coûts qu'elle est obligée de maîtriser dès le départ.

En vue de permettre un bon contrôle de gestion il s'avère important d'intégrer la notion de coût prévisionnel total d'une AGR et celle du coût réel.

Le coût prévisionnel d'une AGR est celui déterminé à l'aide des prévisions (budget) et le coût réel est celui qui correspond aux charges liées à la réalisation de l'AGR.

La différence entre les deux représente la dérive en matière de coût.

Lorsque le coût réel est supérieur au coût prévisionnel, une maman doit se dire qu'elle a mal géré tandis que si c'est le raisonnement inverse, elle a bien géré car elle a réussi à comprimer ces charges d'exploitation.

A chaque fin du mois, cette analyse informe une maman ou une équipe de travail sur :

- qu'aurions-nous donc dû réaliser ?

- Qu'est-ce que nous avons accompli ?

- Combien le travail accompli nous a-t-il coûté ?

En utilisant un budget de référence, ce système évalue objectivement le travail réalisé, calcule la performance, mesure des écarts et prévoit les impacts futurs (coûts et temps) de ces écarts sur l'AGR.

6. Technique de négociation des prix

Le prix de revient ou de vente se négocie entre l'acheteur et le vendeur et dépend des éléments ci-après :

- du produit (type des produits)

- de la quantité

- du prix

- modalité de paiement (à crédit ou au comptant)

- modalité de livraison. (transport assuré soit par le fournisseur où soit l'acheteur lui-même).

7. Affectation des revenus

Après avoir déterminé le coût et le prix de vente il importe de savoir affecter les revenus et cette affectation consiste à tenir trois caisses à savoir :

- caisse affaire (A) : est la plus importante car l'argent est en rotation et va générer les recettes ou intérêts qu'on peut manger et épargner.

- Caisse dépense personnelles (D) permet de répondre aux besoins qui ne sont pas directement liées à l'affaire. Ex : manger, soins médicaux....

- Caisse épargne : permet de faire face aux aléas.

Exemple : Retenons le même exemple et affectons le bénéfice de 2.500 issu de la vente d'un sac de braise à Uvira.

En respectant les trois caisses, un commerçant rationnel peut affecter ce revenu de cette manière et suivant ses besoins tout en supposant que les conditions ne changent pas :

- Caisse affaire : 1000 FC

- Caisse dépense : 1000 FC

- Caisse épargne : 500 FC

Total 2.500 FC

8. Les notions de base de marketing.

Au sens propre, ce sont des actions reliées à la mise en marché d'un produit.

Une des idées clés du marketing est le positionnement (Diagnostic participatif des ressources existantes, des potentielles à valoriser, des opportunités à valoriser et des compétences acquises et requises par rapport au référentiel du métier). C'est ce qui rend notre produit (d'AGR) unique et concurrentiel, et va nous permettre d'avoir les éléments qui vont nous servir à convaincre le client d'acheter chez nous plutôt que chez les autres.

Pour trouver de bons arguments, il faut bien connaître sa clientèle cible Il existe deux types de méthodes pour convaincre un client : la méthode dénotative et la méthode connotative. La première consiste à informer, expliquer et argumenter pour convaincre d'acheter le produit alors que la deuxième s'adresse aux émotions et motivations des clients plutôt qu'à leur raison. Cette dernière tente de les séduire pour les amener à acheter le produit. Quoiqu'il en soit, vous pouvez suivre les étapes suivantes pour convaincre le client :

_ Dire au client les avantages du produit.

_ Dire et si possible montrer comment le produit fonctionne.

_ Justifier vos affirmations par des preuves.

_ Fournir au client tous les faits nécessaires.

_ Ensuite pour chaque fait, donner les avantages pour l'acheteur.

_ Conclure ce stade conviction par la question "qu'en pensez-vous ?

* ⁹ Louise B. Module sur la gestion des Activités Génératrices des Revenus pour la réinsertion socio-économique des survivants des violences sexuelles, 2010 ; 23 : 12-18