Le processus de recrutement des animateurs commerciaux. Le cas de DMF SAM

ECOLE INTERNATIONALE DE MANAGEMENT DE PARIS (EIMP) MASTER 2 PROFESSIONNEL EN RH SPECIALITE RECRUTEMENT

BELMOND NICAISE MPEGNA

THEME : LE PROCESSUS DE

RECRUTEMENT DES ANIMATEURS

COMMERCIAUX : LE CAS DE DMF SAM.

Mémoire de Master 2 professionnel en gestion et management des ressources humaines.

Spécialité : recrutement.

Année académique : 2010-2011.

DEDICACES

A ma mère, brave femme qui m'a élevé toute seule. A mes fils, Nesta et Sherley Russel, à ma femme. A mes frères et soeurs.

REMERCIEMENTS

Un mémoire de master, comme tout travail scientifique, reste une tâche difficile ; ce travail n'aurait pas vu le jour sans le soutien, à différents maillons de la chaîne, de quelques personnes. Je profite de cette occasion pour leur manifester ma gratitude. Il s'agit de Denis Cannito et Nicolas Fischer, qui nous ont encadrés tout au long de l'année.

A mes amis, Joseph Mimb, Kevin Njifendji, Paul Beye, Désiré Noubissié... etc. Remerciement enfin à toute la famille Lheureux : Amélie, Marie Claude, William que je porte dans mon coeur.

LISTE DES SIGLES ET ABBREVIATIONS

B to B: Business to Business.

B to C: Business to costomer.

CAC 40: Cotation Assisté en Continu.

CDII: Contrat à Durée Indéterminée intermittent.

CIDD : Contrat d'Intervention à Durée déterminée.

DMF SAM: Direct Marketing France Sales and Marketing.. GPEC : Gestion prévisionnelle des Emplois et des Compétences. GRH : Gestion des Ressources Humaines.

GSM: Global System for Mobil Communications.

M2RH : Master 2 en Ressources Humaines.

PME : Petites et moyennes Entreprises.

PLV : Publicité sur le lieu de vente.

TPE : Très Petites Entreprises.

VDI : Vendeur à Domicile Indépendant.

SORAP : Syndicat des Professionnels de l'action commercial terrain.

LISTE DES ILLUSTRATIONS

Photo1 : DMFPad P40

Photo2 : DMFMobile .P40

Photo3 : certificat de formation

LISTE DES ANNEXES

Annexe 1 : Organigramme de la société DMF.

Annexe 2 : Contrat d'intervention à durée déterminée (DMF). Annexe 3 : Process Animateurs DMF.

SOMMAIRE

Introduction générale 8

1- généralités (présentation de dmf) 8

CHAPITRE 1 : PRESENTATION DE LA SOCIETE DMF 16

I- PRESENTATION ET METIERS DE DMF SAM 17

A- PRESENTATION 17

1- L'identité de DMF 17

2- L'organisation de DMF 18

3-les références de DMF. 19

B-LES METIERS DE DMF SAM 20

1- les animations commerciales. 20

2- la force de vente. 21

3- le Merchandising 22

III-LES OUTILS DE DMF SAM 23

A-les outils « équipes » 24

1-le DMFSourcing 24

2-le DMFSchool. 25

3-le DMFLearning 26

B-les outils « systèmes » 26

1-le DMFWeb. 26

2-le DMFmobile 27

3-le DMFcom. 28

4-le DMFedi. 29

Conclusion du chapitre : 29

Chapitre 2 : LE PROCESSUS DE RECRUTEMENTS DES

ANIMATEURS COMMERCIAUX 30

Introduction. 31

I- PRESENTATION ET ROLE DES ANIMATEURS COMMERCIAUX

AU SEIN DE LA SOCIETE DMF 31

A- Présentation des Animateurs commerciaux. 32

1- définition 32

2- le statut des animateurs commerciaux chez DMF. 33

B- Rôle fondamental des animateurs commerciaux chez DMF 34

1-Au niveau des activités de l'entreprise. 35

2-Au niveau des revenues de l'entreprise. 35

II- LA PROCEDURE DE RECRUTEMENT DES ANIMATEURS COMMERCIAUX 36
A-DE L'ACQUISITION D'UN NOUVEAU CONTRAT PAR DMF A LA DIFFUSION

DES POSTES A POURVOIR 37

1-L'acquisition d'un nouveau contrat commercial. 37

1-la définition du profil et du nombre d'animateurs à recruter. 37

2-les aides au recrutement des animateurs et le choix du type de contrat adapté. 38

3-La diffusion des annonces de recrutement des animateurs. 39

B- DE LA SELECTION DES ANIMATEURS COMMERCIAUX A LEURS

AFFECTATIONS SUR LE TERRAIN 40

1- la sélection des animateurs 40

2-la formation des animateurs commerciaux par DMF et le client 41

3-l'envoi des animateurs sur le terrain. 42

Conclusion du chapitre. 43

CHAPITRE 3 : LES DIFFICULTES ET LES LIMITES DE LA
POLITIQUE DE RECRUTEMENT DES ANIMATEURS

COMMERCIAUX PAR DMF 46

Introduction. 47

I-LES PROBLEMES RENCONTRES PAR DMF DANS LE

RECRUTEMENT DES ANIMATEURS COMMERCIAUX 47

A-DIFFICULTES IMPUTABLES A DMF 48

1-la précarité des contrats 48

2-l'absence de gestion prévisionnelle des emplois et des compétences (GPEC). 49

B- DIFFICULTES EXOGENES A DMF 51

1-l'absence d'attrait du marketing terrain. 51

2- la concurrence des autres entreprises du marketing terrain. 52

II- QUELQUES SOLUTIONS POUR FACILITER LE RECRUTEMENT

DES ANIMATEURS COMMERCIAUX 52

A- FIDELISER L'ANIMATEUR COMMERCIAL ET CREER UNE 53

BASE DE DONNEES 53

1- fidéliser l'animateur commercial. 53

2-Améliorer sa base de données. 55

B- FAIRE APPEL A DES CABINETS DE RECRUTEMENT ET DEVELOPPER DE

NOUVEAUX OUTILS. 56

1- faire appel à des cabinets de recrutement 56

2-développer de nouveaux outils de recrutement. 57

Conclusion générale. 59

Sources et références bibliographiques. 61

- Vernet, A, « Le management et le développement durable chez AREVA à
l'aube d'une réorganisation : une approche institutionnelle et multi-

subjective ». 61

ANNEXES 64

INTRODUCTION GENERALE.

1- généralités (présentation de DMF)

La société DMF est une entreprise créée il y'a bientôt 30 ans ; son activité essentielle est d'apporter aux entreprises un déploiement des commerciaux terrains pour la promotion de leur produits directement auprès de la clientèle ; mais aussi de mettre à la disposition des entreprises partenaires, les ressources humaines nécessaires à son activité.

Son nom, DMF SAM, signifie en anglais « Direct Marketing France » peut se traduire littéralement en Société de Marketing direct. Le marketing direct chez DMF consiste en diverses activités de marketing représentées par trois départements :

- Animations commerciales, qui rentrent dans les cadres des activités du commercial B to C¹, et qui consistent à mettre directement en contact les animateurs commerciaux et les consommateurs sur le terrain. Leurs missions sont essentiellement de promouvoir et démontrer auprès du consommateur des produits. On les appelle aussi « les démonstrateurs »

- Force de vente supplétive ; c'est un domaine qui représente environ 20 % des activités de la société. Il s'agit de recruter, former et gérer des commerciaux terrain pour le compte d'une entreprise. Ces commerciaux, contrairement aux animateurs, ont pour rôle de vendre auprès des particuliers, mais aussi des entreprises, des produits pour le compte des entreprises

¹ Le B to C est le diminutif couramment utilisé pour désigner le commerce « business to consumer », ^oücommerce en détail. Il met en relation les entreprises directement avec les consommateurs.

partenaires de DMF. La force de vente allie à la fois le commerce B to C dont nous venons d'évoquer supra, mais aussi le B to B².

- Le merchandising, qui consiste à assurer aux entreprises une présence impeccable et un suivi de leurs produits dans les points de vente. Cette activité occupe environ 30% des activités de la société.

Malheureusement, ce secteur d'activité souffre aujourd'hui d'un manque criard de main d'oeuvre ; pour plusieurs raisons que nous évoquerons sans doute dans notre travail. Mais la plus importante est sans doute à mettre à l'actif de lacunes observées dans le processus de recrutement de ces commerciaux. C'est l'objet de cette étude qui s'intitule : « le processus de recrutement des animateurs commerciaux chez DMF ». Avant de revenir clairement sur notre problématique, l'on pourrait se demander quelles sont les raisons qui justifient le choix d'un tel sujet ?

2- Raisons du choix du sujet.

La Première raison est à trouver dans le stage que nous avons passé auprès de cette entreprise et qui nous a permis de travailler non seulement dans la direction des ressources humaines, mais également sur le terrain dans différents départements, pour mieux nous imprégner des activités de DMF, mais aussi des réalités des métiers de marketing terrain. Ceci nous permis d'étudier un cas de procédé de recrutement dans un secteur d'activité en plein essor en France, de

² L'expression B to B en marketing signifie « Business to Business » renvoie au commerce inter entreprises. Il ne s'agit pas de vendre aux particuliers, mais de vendre les produits ou les services d'une entreprise à une autre entreprise.

nous rendre compte des difficultés des entreprises à embaucher, et aussi de voir sur le terrain, les conditions de travail.

La deuxième raison est du choix du sujet est tout simplement en rapport avec nos études de master 2 pro en gestion des ressources humaines, spécialité recrutement. Pour nous, il apparaît vital dans notre formation, d'observer un et de travailler sur une problématique de la GRH, et principalement du recrutement. Notre choix s'est porté naturellement sur l'entreprise qui nous a employée en stage. Quel peut être l'intérêt d'une telle étude ?

3- intérêt de l'étude.

L'intérêt de notre étude se trouve à plusieurs niveaux :

Tout d'abord, pour les professionnels du marketing terrain, constitués par toutes les entreprises de marketing terrain³, ce mémoire est une contribution à l'évolution de l'organisation de ce secteur d'activité ; Ce travail grâce à son approche critique, permet de voir les limites de la GRH, notamment à travers le processus de recrutement de ses animateurs, et qui contribue à freiner le développement de ce secteur d'activité pourtant en plein essor en France et dans le monde.

Par ailleurs, ce travail peut aussi servir de support pour les professionnels des RH, à travers l'étude d'un exemple de processus de recrutement dans un secteur d'activité sous-évalué et sous-étudié. Ce mémoire n'ayant pas la

³ Elles sont réunies en France au sein d'un puissant syndicat appelé SORAP, syndicat des professionnels de l'action commercial terrain et qui veille au respect de la charte et des conventions collectives qui régissent ce secteur d'activité.

prétention d'être un model du genre, ou encore de régler tous les problèmes qui touche le recrutement des animateurs commerciaux des entreprises de marketing terrain, il est à notre avis inédit car, à notre connaissance, une étude consacrée à ce secteur d'activité n'a pas encore été faite.

Enfin, sur le plan académique, ce travail est une modeste contribution aux sciences de gestion en générale et à la problématique des ressources humaines en général. Avec l'outil informatique, il pourrait servir de documentation à d'autres étudiants.

1- Cadre conceptuel et revue de la littérature.

a) définition du cadre conceptuel.

Le cadre conceptuel signifie la définition des concepts et des mots clés du sujet, permettant ainsi une meilleure compréhension. Il peut aussi se définir comme « l'ensemble des données à partir desquelles notre étude est élaborée »4

Ici, le mot clé est recrutement. On appelle recrutement, le processus qui consiste à choisir entre divers candidats en vue d'un poste de travail qu'on a jugé utile de créer, de maintenir ou de transformer. Pour wikipédia, Le recrutement est l'ensemble des actions mises en oeuvre pour trouver un candidat correspondant aux besoins d'une organisation dans un poste donné. L'encyclopédie en ligne parle de « l'ensemble des actions mises en oeuvre pour trouver un candidat correspondant aux besoins d'une organisation » ; cet

⁴ M. Beaud : l'art de la thèse ; Paris, P.U.F, 1999, p.36.

ensemble d'action renvoie à un autre mot clé de notre sujet « processus », que nous allons étudier ici.

a) revue de la littérature.

Comme l'affirme Jean Pierre Fragnière,

On est rarement le premier à aborder une question ; ou plus précisément, le champ thématique que l'on entreprend est déjà balisé par des études voisines ou bien il se réfère à des thèmes fondamentaux sur les quels des bibliothèques entières ont été écrites ⁵

Nous ne sommes pas les premiers à nous intéresser à l'étude du processus de recrutement dans une entreprise. D'autres avant nous, l'ont fait.

C'est le cas entre autre de M. Sylla qui estime que :

Un recrutement est dit parfait lorsque les deux entités Entreprise et Candidat s'attirent naturellement, tout en générant ensemble ce « plus », cet élan qui dépasse la seule concordance du profil au poste .C'est toute l'idée de l'adéquation naturelle entre la personnalité du candidat et la culture et les valeurs profondes d'une entreprise. Au final, cela prend une place tout aussi déterminante que les seuls critères professionnels et relationnels liés à la « feuille de route » du poste à pouvoir⁶.

On peut également citer R.T. Hogan , F. De Fruyt , J.-P. Rolland⁷, qui ont

travailler sur le rôle de la psychologie en général dans le processus de recrutement ; Ils démontrent que l'étude de la personnalité d'un candidat est indispensable à la réussite d'un bon recrutement.

⁵ J.P .Fragnière : Comment réussir une thèse, Paris, Dunod, 2001, p.75

⁶ M. Sylla : « le recours pour les entreprises aux cabinets de recrutement », mémoire de licence pro, IBS, Dakar, 2007.

⁷ R.T. Hogan , F. De Fruyt , J.-P. Rolland ; Validité et intérêt des méthodes d'évaluation de la personnalité à des fins de sélection : une perspective de psychologie appliquée aux problématiques des entreprises. Psychologie française 51 (2006) 245-264.

Therese Macan; dans son ouvrage the employment interview: A review of current studies and directions for future research; Human Resource Management Review⁸ analyse le processus de recrutement et dresse une revue de la littérature pour les travaux futurs.

Enfin, nous pouvons citer Schmidt, F.L., & Hunter, J.E. (1998). The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 85 years of research findings⁹ dont l'ouvrage qui récence 85 années d'études du processus de recrutement, est un vrai plaidoyer pour approche méthodique et scientifique du recrutement dans les entreprises.

2- Problématique :

Notre sujet s'intitule « le processus de recrutements des commerciaux terrains chez DMF SAM ». Le but de l'étude est de présenter les différentes étapes du recrutement des commerciaux terrains, mais aussi de présenter les limites de la politique de recrutement des entreprises de marketing terrain en général et chez DMF en particuliers, le but étant si possible de proposer des solutions. Pour cela, nous allons dans un premier moment présenter entièrement la société DMF et ses activités, question de mieux cerner la place centrale qu'occupent les commerciaux terrains dans les activités de DMF ; dans un deuxième moment, nous verrons le mécanisme de recrutement des commerciaux en lui-même, et enfin, nous analyserons les limites de la politique de recrutement des animateurs

⁸ Therese Macan ; The employment interview: A review of current studies and directions for future research;Human Resource Management Review 19 (2009) 203-218

⁹ Schmidt, F.L., & Hunter, J.E. (1998). The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 85 years of research findings. Psychological Bulletin, 124, 262- 274.

commerciaux, les conséquences directes sur les activités de l'entreprise et quelques pistes de solutions.

CHAPITRE 1 : PRESENTATION DE LA SOCIETE DMF

Pour mieux cerner la société DMF et les contours de notre sujet, il est indispensable de nous pencher quelques instants sur la présentation de cette entreprise. Cette présentation va des différents métiers de DMF aux outils utilisés par l'entreprise pour son développement et son action terrain, en passant par l'organigramme.

I- PRESENTATION ET METIERS DE DMF SAM

A- PRESENTATION

Cette présentation nous amène à présenter l'identité, l'organisation et les entreprises partenaires de DMF (références).

1- L'identité de DMF

Créée en 2001 sous la dénomination DMF SAM¹⁰, la société DMF est une société de prestation de services aux autres entreprises, notamment en assurant pour ses entreprises clientes, la promotion et la vente de leurs produits soit en commerce b to b, soit en commerce b to c. Elle est aujourd'hui, avec 22,5 Millions d'euros de chiffre d'affaire, l'une des plus grandes entreprise de marketing terrain en France. L'entreprise, dont le siège social se situe dans le département du 92, à Asnières sur seine, est néanmoins présente sur tout le territoire français et emploie plus de 12.000 salariés sur la France entière. DMF connaît depuis quelques années des résultats encourageants. L'entreprise reste

¹⁰ Mais la société existe en réalité depuis bientôt 30 ans.

sur un bilan positif ; on pourrait même parler d'une ascension fulgurante ; l'entreprise est en effet passée en 5 ans, de 2006 à 2010, de 14 millions d'euros de chiffre d'affaire à 22,5 millions d'euros¹¹. Preuve que le secteur du Marketing terrain, reste un secteur juteux et rentable. Comment s'organise alors la société DMF ?

2- L'organisation de DMF.

L'organigramme de l'entreprise DMF est conçue en rapport avec les metiers même de DMF, que nous verrons tout à l'heure, à savoir, les animations commerciales, la force de vente, et le merchandising. C'est une structure simple, dont le schema¹² presente du somet à la base, le Président, monsieur Pascal Laurenty, et trois directions :

La direction générale, la plus importante, constitue en réalité le point focal des activités de DMF. Elle est constituée de deux sous-directions : l'une qui s'occupe du back office et des régions, et l'autre, qui s'occupe effectivement des trois métiers de DMF SAM.

La direction administrative et financière, qui s'occupe des ressources humaines, de la comptabilité, de paie, et de l'informatique.

Enfin, la direction commerciale, dont le rôle est de vendre DMF auprès des entreprises partenaires et de décrocher des contrats.

Le schéma ci-dessous montre plus clairement la structure organisationnelle de DMF SAM.

¹¹ www.verif.com/fiche d'entreprise DMF SALES and MARKETING.

¹² Voir en annexe doc.1 : organigramme de la société DMF.

Pour terminer cette présentation de DMF, il est important de ressortir les références de cette entreprises ; en d'autres termes, les entreprises partenaires de DMF, ses clientes.

3-les références de DMF.

Les principales entreprises pour qui DMF intervient sont :

-des entreprises de hi-tech, loisirs et services : on peut citer ici, entre autres : Canal+, SFR, totalgaz, Orange, Wirlpool, la poste, sony, Thomas Cook, etc...

-des entreprises de produits cosmétiques : L'Oréal, Nivea, Henkel, Gemey maybeline, Renova, Schwarzkopf, Wilkinson, etc...

-des entreprises du secteur alimentaire : Ferrero, Orangina, Nestlé, Fauchon, Thonon, Maggi, Cemoi, MHD, etc...

Au regard de ce panel d'entreprises, on se rend compte que la société DMF a des clients importants ; certaines entreprises partenaires faisant partie du CAC 40.

La présentation faite à travers l'identité de l'entreprise, l'organigramme et enfin les références de l'entreprise, montre que DMF est une structure bien implantée dans le secteur du Marketing terrain ; elle occupe par conséquent le

top 5 des entreprises les plus cotées au sein du SORAP, syndicat qui regroupe toutes les entreprises sérieuses¹³ exerçant dans le marketing terrain en France.

Après avoir présenté l'identité de la structure, nous allons étudier dans la partie suivante, les métiers de DMF SAM.

B-LES METIERS DE DMF SAM

Les trois principaux métiers de DMF SAM sont :

- les animations commerciales terrain ; - la force de vente supplétive

- le merchandising et la pose de PLV.

1- les animations commerciales.

DMF réalise chaque année pour le compte de grands groupes français et étrangers, plus de 40.000 journées d'animations sur le terrain, avec un taux de réalisation de 98%¹⁴ . Pour mieux répondre aux besoins des clients et aux particularités des animations, DMF a divisé son service d'animations en trois secteurs, comme nous l'avons présenté supra :

-Alimentaire : la société DMF est présente auprès de ses partenaires par ses animations dans toutes les phases : au lancement du produit, au repositionnement en rayon, ou encore lors de grande campagne promotionnelle.

¹³ Il faut préciser que de nombreuses entreprises de Marketing ne sont pas reconnues par le SORAP. Il existe dans ce secteur d'activité, comme dans d'autres d'ailleurs, de nombreuses entreprises « voyous », qui ne respectent ni la législation, ni la convention collective de ce secteur d'activité.

¹⁴ Source : www.dmf.fr

-Beauté : DMF assure l'animation et la vente des produits du secteur cosmétique, pour le compte de ses entreprises partenaires. L'entreprise forme des conseillères dont les missions sont à la fois le recrutement des consommateurs et la vente des produits.

-Hi-tech : les équipes DMF, grâce à une formation rigoureuses, ont des compétences techniques qui permettent de mettre en place une action et des conseils marketing au service de la clientèle, soit en ventes- conseils, soit en vente directe ; ceci au bénéfice des entreprises partenaires.

2- la force de vente.

L'autre métier phare de DMF est la force de vente. Il s'agit en fait pour cette entreprise, de former, gérer et mettre à la disposition de ses entreprises partenaires, des commerciaux terrains, qui interviennent en B to c, de maison en maison, pour faire connaître les produits et vendre directement aux clients. On les appelle encore des VDI ; vendeurs à domicile. DMF intervient ici dans tous les réseaux de distribution (grande distribution, retail, magasin spécialisé...) et vers toutes les cibles (particuliers, TPE, PME...)

DMF offre à ses partenaires trois types de force de vente :

-la force de vente permanente ; DMF propose à ses partenaires de lui confier tout au long de l'année, tout ou partie de leur force de vente pour des produits ou réseaux déterminés.

-la force de vente commando ; DMF propose de renforcer momentanément les équipes de vente de ses partenaires pour les aider à conquérir de nouveaux clients, revendre une offre promotionnelle ou lancer un produit stratégique.

-la force de vente support ; qui consiste à aider les entreprises partenaires à concentrer le travail de leurs équipes de vente sur les missions stratégiques et confier à DMF les missions de support commercial. Enfin, le 3e metier de DMF est le merchandising et la pose de plv.

3- le Merchandising.

DMF est présent depuis sa création dans les circuits GMS et retail pour apporter aux grandes entreprises une assistance commerciale au point de vente pour la bonne présentation et suivi des produits. DMF a su faire évoluer ses prestations pour y apporter une réelle valeur ajoutée et garantir un taux de services de 98 %.

Logistique commerciale ; Présence produit, présence PLV, passation de commandes, lutte contre les ruptures, surveillance de linéaires.

Implantation ; En soutien aux chefs de secteur ou en toute autonomie grâce à des pilotes merchandiser à même de réaliser l'intégralité de l'implantation et du montage (préparation, mise en place squelette à partir de planogramme, réimplantation...)

Pose de PLV ; Réalisation d'opérations massives permanentes et ponctuelles de mise en place et maintenance de matériels de PLV. Un réseau de plus de 300 spécialistes à temps partiel intervient régulièrement pour de la PLV promotionnelle (pose, maintenance, dépose de PLV, totems, kakémonos, leaflet, affiches sur vos points de vente), de la PLV permanente (équipe dédiée pour PLV durable et pouvant nécessiter une forte technicité de mise en place) et de la PLV lourde (équipes dédiées hautement qualifiées pour le montage, la maintenance et le démontage d'enseigne, de décoration...)

Montage de meubles ; Mise en place ou démontage de mobiliers permanents ou événementiels : podium, display, rayon, îlot central... par des équipes pilotes spécialisées et des renforts locaux.

Après avoir étudié les différents métiers de DMF, l'on se demande quels sont les moyens que DMF utilise pour la réalisation de ses missions ; en d'autres termes quels sont les outils utilisés par DMF pour atteindre ses objectifs et satisfaire ses clients.

III-LES OUTILS DE DMF SAM.

Les entreprises de marketing terrain ont plus que jamais besoin de mettre en place des outils techniques et technologiques pour répondre à l'attente de ses clients. Ces outils sont indispensables pour décrocher des contrats, les réaliser sur le terrain, et faire parvenir les résultats en temps et en heure aux clients.

Dans ce secteur d'activité, les preuves par l'image et par les résultats sont les seules garantes de la crédibilité et du sérieux d'une entreprise.

DMF a donc mis en place deux types d'outils pour répondre aux attentes de ses clients :

A- les outils « équipes »

Ce sont les moyens et outils mis en place pour le recrutement, et la

formation des commerciaux mis à la disposition des entreprises partenaires. ^Iis'agit de rendre compétentes et opérationnelles, les équipes de commerciaux
intervenant pour le compte des clients de DMF. Ces outils « équipes » se subdivisent en trois : le DMFsourcing, le DMFlearning et le DMFSchool.

1-le DMFSourcing.

Un des objectifs prioritaires est de recruter les meilleurs profils pour la réalisation de vos actions :

· Communiquer le plus largement possible nos offres (partenariat Pôle Emploi, réseaux sociaux et professionnels, internet etc.).

· Savoir sélectionner avec rapidité et pertinence, notamment grâce aux tests de recrutement, en ligne sur internet, spécialement développés par DMF pour les actions commerciales terrain. Ces tests sont créés en partenariat avec des experts et sont validés par des entretiens à distance (vidéo internet).

· Valider le choix final à partir d'entretiens face à face sur la base d'un process spécifique par profil et par action (en fonction des résultats des tests et contrôle des aptitudes).

2-le DMFSchool.

DMFSchool est un séminaire de formation "face to face" organisé sur plusieurs jours ou semaines au démarrage de vos opérations ou en cours de mission.

En phase préparatoire, des formateurs professionnels accompagnent votre force de vente pour appréhender et assimiler toutes les spécificités de votre politique commerciale et merchandising, votre approche terrain, vos modes de communication vers les interlocuteurs, la valeur ajouté de vos produits, les particularités des services des entreprises. De cette manière, chaque module de technique de vente, de négociations.... est créé pour s'adapter à 100% à chacune des missions du client. Cette formation interactive permet de délivrer aux équipes terrain DMF un haut niveau de connaissances théoriques et pratiques sur les produits ou services, sur les techniques de ventes associées, sur les cibles et enfin sur l'environnement. Au cours des sessions, des jeux de rôle et des mises en situation sont organisés. Chaque module de DMFSchool est validé par un examen final de certification.

3-le DMFLearning.

DMFLearning, accessible via DMFWeb, atteste du niveau de compétence des intervenants et permet une homogénéisation de l'évaluation.

Pour cela, DMF intègre vos informations dans des modules de formation personnalisés pouvant intégrer de nombreux types de supports.

L'intervenant doit télécharger l'intégralité de ces documents pour avoir accès au questionnaire lui permettant d'évaluer ses connaissances, soit accompagné par la plateforme d'assistance, soit directement en ligne.

Au regard de ce process, on se rend compte que DMF joue au préalable un rôle de conseil en ressources humaines pour le compte des autres entreprises.

B-les outils « systèmes »

Le deuxième type d'outil utilisé par DMF est type outils « systèmes ». Il s'agit en fait des moyens techniques mis à la disposition des commerciaux et salariés de DMF qui interviennent pour le compte des entreprises partenaires, dans les différents métiers de DMF. DMF les a classés en trois types d'outils « systemes » : le DMFWeb, DMFmobile, DMFcom, DMFedi.

1-le DMFWeb.

DMFWeb est un extranet client, propre à DMF, permettant de suivre en temps réel et de A à Z le déroulement d'une opération. DMFWeb est à la fois un outil de suivi, de pilotage et de reporting, paramétrable en fonction de chacune

de vos animations. Sa particularité est d'évaluer l'intervention, mais aussi d'analyser le niveau de compétences des équipes mises à disposition. Cela en fait l'extranet dédié au marketing terrain le plus poussé du marché.

2-le DMFmobile

DMF Mobile est un système qui a 3 fonctions principales :

· Intelligence point de vente qui permet de guider de façon dynamique les intervenants au cours de leur mission sur le terrain et dans le point de vente.

· Collecte et transmission d'informations quantitatives et qualitatives et certification du passage (photo, géo localisation, heure certifiée, signature digitalisée etc).

· Support d'aide à la vente et formation à travers notamment des visuels et des films.

Photo1 : DMFPad photo2 : DMFPocket

DMF Mobile peut être utilsé sur :

· DMFPocket pour les opérations de support : merchandising, pose de PLV, relevés d'information...

· DMFPad 7" ou 10" : la tablette DMF spécifiquement développée pour le marketing terrain, utilisable off line ou on line suivant les besoins.

3-le DMFcom.

DMF Com est un outil utilisé par le back office DMF pour affecter et planifier les intervenants sur le terrain, leur adresser des informations et leur confirmer la bonne prise en compte de leur demande. Cet outil est également un aide mémoire pour l'intervenant sur le lieu de son intervention, ses horaires, ses affectations et le descriptif de sa mission. DMF Com fonctionne avec un serveur unifié mis à jour en temps réel dès la réception des informations terrain

4-le DMFedi.

Si l'entreprise cliente dispose d'un système d'échange de données informatisé, DMF EDI permet d'intégrer directement leurs demandes d'intervention terrain sur les systèmes DMF. Ce qui permet d'uniformiser ainsi toutes les demandes des entreprises clientes sur leur propre système. DMF EDI fonctionne pour les clients grands comptes de DMF en animation ou en merchandising.

Conclusion du chapitre :

DMF est une entreprise qui est date de 2001 ; malgré son caractère relativement jeune, l'entreprise qui exerce dans le domaine du marketing terrain, connait aujourd'hui un essor important, si on en juge par les résultats très positifs que publie l'entreprise chaque année. Les trois métiers principaux de l'entreprise sont : les animations commerciales, la force de vente et le merchandising. L'entreprise a mis en place un ensemble d'outils efficace qui permet à ses salariés de remplir leurs missions sur le terrain, mais aussi de faire parvenir en toute confiance et clarté les résultats des actions terrains aux entreprises clientes. Dans toutes ces activités, le point focal, au regard des bénéfices que réalise l'entreprise, si situe au niveau des animations commerciales. Notre deuxième chapitre va s'intéresser à leur mode de recrutement.

Chapitre 2 : LE PROCESSUS DE RECRUTEMENTS DES ANIMATEURS COMMERCIAUX

Introduction.

Après avoir présenté l'entreprise DMF, ses métiers et ses outils, nous entrons dans le vif du sujet à travers ce deuxième chapitre consacré au processus de recrutement des animateurs commerciaux chez DMF SAM. Le but de ce chapitre est de présenter les étapes du recrutement d'un animateur commercial et les spécificités liées à ce recrutement.

Pour mieux comprendre l'aspect spécifique de cette procédure de recrutement, nous allons dans une première partie, présenter le rôle d'un animateur commercial dans une entreprise de marketing terrain, de même que la particularité de son statut et de son contrat de travail, et enfin, étudier toutes les étapes utilisées par DMF pour le recrutement d'un animateur commercial.

I- PRESENTATION ET ROLE DES ANIMATEURS COMMERCIAUX AU SEIN DE LA SOCIETE DMF

Cette partie a pour but de définir la nature du poste d'animateur commercial, de présenter son statut et aussi son rôle fondamental au sein des métiers de DMF.

A- Présentation des Animateurs commerciaux.

1- définition

Le métier d'animateur commercial peut couvrir deux réalités selon le

contexte d'usage.

a) Animateur ou animatrice commerciale en grande distribution

L'animateur commercial en grande distribution a pour fonction de développer ponctuellement les ventes d'un produit selon différentes techniques d'accroche du chaland : mise en avant, promotion, démonstration produit, offre dégustation ¹⁵

C'est ainsi que plusieurs synonymes pour être substitués à l'appellation « animateur commercial » ; on pourra parler de « agent de promotion » dans le cas 1, « démonstrateur » pour le cas 2 et enfin de dégustateur/testeur dans le cas 3. Le métier ou la fonction d'animateur commercial se fait souvent quelques heures aux moments d'affluence (souvent le samedi) et est un emploi à temps partiel ou un job d'étudiant. L'animateur commercial exerce parfois en dehors du point de vente (street marketing, évènementiel, etc.)

¹⁵ B. Bathelot, glossaire marketing in www.definitions-marketing.com.

b) Animateur commercial pour un réseau de points de vente ou de distribution

L'animateur commercial pour un réseau de points de vente anime la force de vente interne (commerciaux, agences,..) ou externe (agents, distributeurs) sous l'autorité d'un responsable des ventes¹⁶.

Ses fonctions sont entre autres :

d'organiser et de participer à des animations commerciales de former / coacher les commerciaux
de relayer les opérations marketing (PLV, promotions, campagnes, etc.) ....

L'animateur commercial d'un réseau est parfois dénommé animateur des ventes.

L'animateur commercial chez DMF ne déroge pas à ce profil général d'un animateur ; il peut jouer le rôle d'un agent de promotion, d'un démonstrateur ou d'un dégustateur/testeur pour le compte des entreprises clientes de DMF. Mais quel est son statut au sein de l'entreprise, en d'autres termes, quel est la nature de son contrat de travail ?

2- le statut des animateurs commerciaux chez DMF.

Comme nous l'avons dit supra, la fonction d'animateur commercial est
généralement un boulot à temps partiel et souvent réservé aux étudiants. Il
s'effectue généralement les weekends (vendredi samedi). Par conséquent, les

¹⁶ Ibid.

types de contrats sont majoritairement précaire, de type CIDD¹⁷. Ces contrats sont proches des contrats d'intérimaires et peuvent être, si l'animateur donne satisfaction, reconductibles toutes les semaines jusqu'à la fin de la mission confiée à DMF.

Mais il faut noter que chez DMF, d'autres types de contrats sont proposés aux animateurs ; il s'agit des contrats de types CDII¹⁸ et des contrats de types CDI. Mais leur nombre reste très insuffisant ; ce qui crée des limites et des difficultés dans la procédure de recrutement des animateurs comme nous allons le voir dans notre troisième chapitre.

B- Rôle fondamental des animateurs commerciaux chez DMF.

Dans notre chapitre précédent, nous avons présenté les trois principaux métiers de DMf que sont : les animations commerciales, la force de vente et le merchandising. Sur ces trois métiers, les animations constituent pour plus de 50% les activités de DMF et génèrent 60% des revenues de l'entreprise. C'est dire le rôle fondamental que joue ce métier et par conséquent les animateurs dans le développement et les résultats en progrès que connait cette entreprise depuis quelques années.

Le rôle fondamental se retrouve donc :

¹⁷ Contrat d'Intervention à durée déterminée.

¹⁸ Contrat à durée indéterminée intermittent ; c'est un contrat à durée indéterminée matérialisé par des CIDD ; en d'autres termes, l'animateur ne gagne que ce qu'il travaille ; mais bénéficie des congés payés annuels.

1-Au niveau des activités de l'entreprise.

Sur les trois métiers que réalise l'entreprise, les animations mobilisent 40% des effectifs de l'entreprise ; constitués majoritairement des animateurs commerciaux. Trois secteurs sont ainsi concernés dans l'animation :

- le Hi-tech et loisir ; mobilise plus de la moitié des animations de l'entreprise ; le plus gros contrat étant celui signé avec la société canal + pour la promotion et la vente de ses produits télévisés que sont les chaines Canal + et Canalsat. Près d'une centaine d'animateurs travaillent dans toute la France, dans des magasins de grande distribution¹⁹ pour le compte de la société DMF.

-le cosmétique ; constitué de la gamme des produits hygiène et beauté, mobilise environ 20% des animations de l'entreprise.

-et les animations du secteur food²⁰ mobilisent un quart des animations de l'entreprise.

L'importance des animateurs commerciaux se mesure aussi au niveau des revenues de l'entreprise.

2-Au niveau des revenues de l'entreprise.

Au niveau des revenues (bénéfices) de l'entreprise, les animations commerciales généreraient environ 50% des bénéfices annuels de l'entreprise²¹. En effet, les animateurs génèrent des bénéfices à deux niveaux :

¹⁹ Carrefour, Auchan,...

²⁰ Alimentation.

D'abord au niveau de la marge que tire l'entreprise dans le salaire journalier de l'animateur : exemple ; pour un animateur Canal+, le client paye environ 150 euros brut à la société DMF qui, en retour, paye l'animateur à environ 80 euros. La marge reste pour DMF.

Au niveau des primes, l'animateur permet aussi à l'entreprise de générer des bénéfices ; en effet, il existe dans les contrats, des primes versées aux animateurs et à l'entreprise en fonction des résultats. Bref, l'animateur étant à la base de l'activité économique de DMF, il reste l'élément fondamental de cette entreprise.

On voit dans cette analyse que l'animateur commercial est le maillon essentiel dans l'entreprise DMF. Mais la question qui se pose est de savoir comment est utilisée cette ressource humaine chez DMF ? Pour mieux répondre à cette question, nous allons analyser dans infra, le processus de recrutement des animateurs commerciaux au sein de cette entreprise.

II- LA PROCEDURE DE RECRUTEMENT DES ANIMATEURS COMMERCIAUX

Elle va de l'acquisition d'un nouveau contrat à l'envoi des animateurs sur le terrain, en passant par de nombreuses phases et techniques qui sont : La définition du profil et nombre d'animateurs requis, les aides au recrutement des

²¹ En l'absence de documents statistiques officiels, il reste difficile de donner avec exactitude, la part des animations commerciales dans les bénéfices de l'entreprise.

animateurs et le choix du type de contrat adapté, la diffusion des annonces de recrutement des animateurs, La sélection des animateurs commerciaux, La formation des animateurs commerciaux par dmf et le client. L'envoi des animateurs sur le terrain.

A-DE L'ACQUISITION D'UN NOUVEAU CONTRAT PAR DMF A LA DIFFUSION DES POSTES A POURVOIR

1-L'acquisition d'un nouveau contrat commercial.

DMF est une entreprise de marketing terrain qui propose des solutions en ressources humaines à ses entreprises clientes. Par conséquent, le recrutement des animateurs commerciaux n'est rendu possible que par la signature d'un nouveau contrat commercial. C'est la condition préalable à toute procédure d'embauche dans cette société. La recherche et l'acquisition de nouveaux contrats sont du ressort du directeur général et du directeur commercial, qui ont pour missions de vendre DMF auprès des entreprises clientes, dans le but de préserver les acquis à travers les contrats en cours, mais aussi de ramener de nouveaux contrats à exécuter. Après l'acquisition de nouveaux contrats, la deuxième étape dans le recrutement des animateurs commerciaux est la définition du profil et du nombre d'animateurs à recruter.

1-la définition du profil et du nombre d'animateurs à recruter. Dans cette étape, deux préalables sont à définir :

-le profil des animateurs requis : cela peut concerner le sexe, l'âge, le niveau de qualification ou encore les compétences techniques. Par exemple, pour des produits cosmétiques, des profils féminins seront plus requis par le client pour des missions d'animations. Pour des produits seniors, des personnes mûres peuvent être sollicitées au détriment des jeunes, tandis que pour des produits hi-tech, la préférence ira aux jeunes.

- le nombre des animateurs ; il est décidé par le client, en fonction des zones ou des magasins à animer. Mais DMF dans sa procédure de recrutement, double les postes pour effectuer des remplacements en cas de désistement de certains candidats le jour J.

2-les aides au recrutement des animateurs et le choix du type de contrat adapté.

La direction des ressources humaines, lors de la campagne de recrutement des animateurs, s'informe au préalable des possibilités qu'offre la loi en matière d'aide au recrutement des salariés ; mais la majorité des contrats étant précaire chez DMF²² , les possibilités d'aides au recrutement des salariés dans les entreprises se retrouvent quasi nulles, du moins en ce qui concerne le recrutement des animateurs commerciaux. Les aides de l'etat prennent généralement la forme de l'exonération des charges patronales pendant une

²² Ce qui constitue l'un des handicaps majeurs que connait cette entreprise dans la fidélisation de ses salariés, comme nous le verrons dans notre troisième chapitre.

certaine durée. Pour cela, une déclaration unique d'embauche doit être adressée à la direction générale des entreprises.

Par ailleurs, le choix du type de contrat est également une étape importante dans ce processus de recrutement ; entre un CIDD, un CCD, un CDI et un CDII, le choix est souvent vite porté sur le CIDD, contrat d'intervention à durée déterminé. Ce contrat reste le plus précaire qui soit sur le marché de l'emploi. Dans la durée, DMF propose aux animateurs les plus fidèles et réguliers de passer en contrats à durée indéterminés intermittents ; ce qui permet à ces derniers de bénéficier des congés payés et autres avantages que peut avoir un salarié normal.

3-La diffusion des annonces de recrutement des animateurs.

A partir de cette phase, la société DMF a mis en place un outil (portail) de recrutement qui s'appelle DMFSourcing, que nous avons évoqué supra. Cet outil est incontournable en matière de diffusion d'emploi et de postes à pourvoir chez DMF.

La diffusion des postes à pourvoir se fait par trois canaux :

-par le billet de pole emploi, avec lequel DMF est en partenariat ;

-par le billet des réseaux sociaux ; l'entreprise a lancé récemment sa page Facebook d'offre d'emplois comme nouveau portail pour élargir son sourcing.

-et enfin, sur internet, à travers tout les sites d'emplois : Sourcea, Keljob, Parisjob, Regionsjob, Monster, Directemploi...etc.

Ces 4 étapes constituent la première partie du processus de recrutement des animateurs commerciaux ; en effet, toutes ces étapes sus cités concernent le travail de préparation fait en interne au sein de la direction des ressources humaines de DMF. La deuxième étape, qui va de la sélection des animateurs jusqu'à leur envoi sur le terrain, regroupe la société DMF, l'entreprise cliente et les candidats.

B- DE LA SELECTION DES ANIMATEURS COMMERCIAUX A LEURS AFFECTATIONS SUR LE TERRAIN

1- la sélection des animateurs.

La sélection des animateurs se fait par le billet du DMFSourcing ; cette sélection passe par deux étapes via l'outil DMFSourcing ;

- une sélection par le billet d'internet ; DMF met en place sur internet, un ensemble de tests que les candidats répondent en ligne ; ces tests sont spécialement développés par DMF pour des actions commerciales terrains, en collaboration avec les entreprises partenaires. Puis DMF procède à la validation à distance des ces tests par des vidéos. Le but est de gagner en temps et en efficacité dans le processus de sélection des animateurs, mais aussi de profiter de l'opportunité que donnent les nouvelles technologies dans le processus de recrutement.

-la validation du choix final par le billet des entretiens téléphoniques et directs ; les candidats convoqués pour les entretiens sont ceux qui ont passé avec succès l'épreuve des tests en ligne.

Après la sélection des animateurs, DMF organise une séance de formations pour les candidats retenues ; c'est l'étape suivante dans le processus de recrutement.

2-la formation des animateurs commerciaux par DMF et le client.

La formation des animateurs commerciaux s'effectue par le billet de l'outil DMF School. C'est un séminaire de formation "face to face" organisé sur plusieurs jours ou semaines au démarrage des opérations ou en cours de mission²³.

En phase préparatoire, des formateurs professionnels accompagnent les animateurs pour appréhender et assimiler toutes les spécificités de la politique commerciale de l'entreprise cliente et son approche terrain, ses modes de communication vers les interlocuteurs, la valeur ajouté des produits, les particularités des services.

Cette formation interactive permet de délivrer aux équipes terrain DMF un haut niveau de connaissances théoriques et pratiques sur les produits ou services, sur les techniques de ventes associées, sur les cibles et enfin sur l'environnement. Au cours des sessions, des jeux de rôle et des mises en situation sont organisés 24 .

Chaque module de DMFSchool est validé par un examen final de certification.

²³ Lire à cet effet le premier chapitre consacré à la présentation de la société DMF.

²⁴ In www.dmf.fr.

photo3 : Certificat de formation.

3-l'envoi des animateurs sur le terrain.

La dernière étape dans le processus de recrutement des animateurs commerciaux chez DMF est enfin l'envoi des animateurs commerciaux sur le terrain. Mais cet envoi des animateurs commerciaux sur le terrain est accompagné d'une formation continue quotidienne, à travers le DMFLearning²⁵ et avec l'aide des outils marketing que sont : le DMFweb, le DMFmobile, et le DMFcom.

²⁵ Le DMFLearning est une plate forme issue du DMFWeb qui permet d'évaluer régulièrement les connaissances des animateurs commerciaux sur le terrain.

Grâce au DMFLearning, DMF s'assure régulièrement que l'animateur commercial continue de se former et a toutes les aptitudes techniques et commerciales pour la promotion et/ou la vente d'un produit au profit des entreprises clientes. DMFLearning atteste du niveau de compétence des intervenants et permet une homogénéisation de l'évaluation. Pour cela, DMF intègre les informations de ses clients dans des modules de formation personnalisés pouvant intégrer de nombreux types de supports. L'intervenant doit télécharger l'intégralité de ces documents pour avoir accès au questionnaire lui permettant d'évaluer ses connaissances, soit accompagné par la plateforme d'assistance, soit directement en ligne.

Les trois outils que sont le DMFWeb, le DMFmobile et le DMFCom constituent des accessoires qui permettent à l'animateur d'effectuer son travail sur le terrain et d'envoyer ses résultats le plus rapidement chez DMF. En effet, les missions de l'animateur commercial ne se limitent pas à la promotion et à la vente sur le terrain. Son animation ne se termine qu'après renvoi des résultats auprès de DMF.

La formation continue que reçoit l'animateur et le suivi sur le terrain constituent une étape indispensable dans le recrutement en ressource humaines : celle de l'aide et l'intégration d'un nouveau salarié au sein de l'effectif.

Conclusion du chapitre.

L'animateur commercial occupe une place fondamentale au sein de l'entreprise DMF ; au regard des missions d'assistance en marketing et ressources humaines qu'effectue cette entreprise auprès de ses clients. Par conséquent, le recrutement de ce dernier doit répondre à des exigences de professionnalisme en matière de ressources humaines. Le recrutement d'un animateur commercial est un processus qui suit plusieurs étapes, que nous avons regroupées en deux principales phases :

La première phase qui va de l'acquisition d'un nouveau contrat chez par DMF à la diffusion des postes à pourvoir, en passant par la définition du profil et du nombre d'animateur requis. Dans cette phase, aucun contact n'est encore établit avec le futur animateur. C'est un travail de back office, réalisé par la direction des ressources humaines, en collaboration avec la direction commerciale et l'entreprise cliente.

La deuxième phase quand à elle va de la sélection des animateurs commerciaux à leur envoi sur le terrain, en passant par une formation initiale et continue des animateurs commerciaux.

Malgré un respect scrupuleux d'un processus de recrutement, malgré une formation initiale et continue de l'animateur commercial, un regard critique peut être jeté sur ce processus, car de nombreuses difficultés à recruter dans un secteur pourtant demandeur, et dans un contexte de chômage croissant sont à

souligner. La question qui se pose est de savoir si l'entreprise a une part de responsabilité ; si oui laquelle ? Le chapitre 3 essayera d'étudier les difficultés et les limites de la politique de recrutement des animateurs commerciaux par DMF et proposera quelques solutions.

CHAPITRE 3 : LES DIFFICULTES ET LES LIMITES DE LA

POLITIQUE DE RECRUTEMENT DES ANIMATEURS COMMERCIAUX PAR DMF

Introduction.

Malgré un secteur de marketing terrain en expansion, la société DMF, comme d'autres sociétés de marketing terrain, peine à recruter des commerciaux terrains ; ce qui constitue un réel handicap à son développement, car de nombreux sites et magasins confiés par des clients, de nombreux contrats sont partiellement réalisés ou pas du tout réalisés. Qu'est ce qui justifie cette difficulté à recruter, alors que le chômage atteint des records en France et que la pénibilité de la fonction d'animateur commercial reste assez relative ?

Nous avons identifiés quelques problèmes qui expliquent ces difficultés de recrutement des animateurs commerciaux.

I-LES PROBLEMES RENCONTRES PAR DMF DANS LE RECRUTEMENT DES ANIMATEURS COMMERCIAUX

Les problèmes liés au recrutement des animateurs commerciaux résultent à la fois des limites observés dans la gestion des ressources humaines chez DMF (précarité des contrats et absence de GPEC²⁶) et de la concurrence des autres boites de marketing terrain.

²⁶ Gestion prévisionnelle des emplois et des compétences.

A-DIFFICULTES IMPUTABLES A DMF

Ici, deux principales difficultés sont à imputer directement à l'entreprise DMF, à sa direction des ressources humaines. Il s'agit de la précarité des contrats et de l'absence de gestion prévisionnelle des emplois et des compétences (GPEC).

1-la précarité des contrats.

Tout salarié dans le monde rêve d'un emploi stable et d'une paye régulière, d'un contrat à durée indéterminé ; plus que la rémunération, c'est l'élément primordial qui justifie du sérieux et de la stabilité d'un emploi. Il procure en effet des avantages infinis aux travailleurs tels que :

- la location d'un appartement,

- un crédit à la consommation,

- un crédit immobilier,

- des congés payés,

- l'appartenance à une famille (l'entreprise).

Malheureusement, la société DMF, comme la plupart des sociétés de marketing terrain en France, propose très peu de CDI à ses animateurs terrain. Ils sont tous recrutés en CIDD, contrat d'intervention à durée déterminé²⁷. Il s'agit en fait de contrats d'intervention hebdomadaire, généralement sur deux ou trois jours en moyenne. C'est donc, dans le marché de l'emploi, le contrat le

²⁷ Voir en annexe un exemple de contrat d'intervention à durée déterminée.

plus précaire, au même titre que des contrats d'intérim. Malheureusement, ce type de contrat n'attire pas grand monde, et la plupart des annonces restent souvent sans preneur au sein de pôle emploi.

La précarité du contrat, ajouté au fait qu'il est à temps partiel, fait qu'il est difficile de convaincre un candidat du sérieux de la profession. C'est sans doute pourquoi ce secteur reste le plus ouvert aux étudiants, qui l'utilisent comme job d'été ou encore pour se faire quelques sous en période de cours.

Malheureusement, de nombreux sans emplois, à la recherche d'emploi, viennent désormais exercer dans ce secteur et sont très vite découragés par la précarité du poste. Les conséquences sont : la difficulté à recruter et l'absence d'implication des animateurs commerciaux sur le terrain. Ces derniers ne se projetant pas dans la durée au sein de ces entreprises.

2-l'absence de gestion prévisionnelle des emplois et des compétences (GPEC).

La gestion prévisionnelle des emplois et des compétences peut se définir comme :

La conception, la mise en oeuvre et le suivi de politiques et des plans d'actions cohérents : - visant à réduire de façon anticipé les écarts entre les besoins et les ressources humaines de l'entreprise (en termes d'effectifs et des compétences) en fonction de son plan

stratégique (ou au moins d'objectifs identifiés à moyens termes), - en impliquant le salarié dans le cadre d'un projet d'évolution professionnelle²⁸.

La gestion prévisionnelle est donc une stratégie pour l'entreprise visant à s'adapter à son environnement, tout en impliquant ses salariés dans ces changements.

Au regard de cette définition, force est de constater que la GPEC, qui est une stratégie RH relativement récente²⁹, n'est malheureusement pas utilisée chez DMF. Sans doute parce que récente, ou alors par simple ignorance, cette stratégie de management de ressource humaine pourrait permettre à l'entreprise d'intégrer à long terme ses animateurs auprès de l'entreprise ; ceux-ci se sentiraient plus concernés et plus engagé s au sein des effectifs de cette entreprise.

Plus concrètement, nous voulons dire ici que les animateurs commerciaux, à quelques exceptions près, sont utilisés à la tâche et beaucoup, de part la précarité de l'emploi et par absence d'une réelle stratégie d'entreprise, ne se sentent pas motivés.

Par ailleurs, l'absence de toute GPEC crée, en période de grande activité³⁰, une situation de sous effectifs tandis que durant les mois en activité moyenne ou faible, l'entreprise a du mal à satisfaire la demande de ses animateurs

²⁸ Thierry, inédit, 1993, in cours de MM Denis Cannito et Nicolas Fisher, MEOD, EIPM, Paris, 2010-2011.

²⁹ 20 ans à peine qu'elle est introduite dans la GRH.

³⁰ Octobre, novembre, décembre, janvier.

commerciaux. Ce déséquilibre constant entre l'offre et la demande peut être mieux gérer par la mise en place d'une réelle stratégie d'entreprise et par une meilleure GPEC. Mais d'autres facteurs exogènes peuvent expliquer la difficulté à recruter des animateurs commerciaux au sein de DMF.

B- DIFFICULTES EXOGENES A DMF

D'autres facteurs, qui ne sont pas imputables à DMF, expliquent les difficultés à recruter. Il s'agit de l'absence d'attrait de ce secteur auprès du travailleur français, et la concurrence des autres entreprises de marketing.

1-l'absence d'attrait du marketing terrain.

La société DMF dans son recrutement, souffre de l'absence d'attrait du secteur du marketing terrain auprès des Français ; ce qui explique par conséquent la difficulté à recruter dans ce secteur d'activité. Cette situation a poussé les autorités à placer dans une liste des secteurs d'activités souffrant de manque de main d'oeuvre, les métiers de marketing. Au regard de cette situation, il est clair que le recrutement des éléments compétents devient une tâche difficile. Mais ce facteur n'est pas le seul à expliquer les difficultés d'ordre exogènes qui plombent le recrutement des animateurs commerciaux chez DMF. On peut également parler de la concurrence des autres entreprises du marketing terrain.

2- la concurrence des autres entreprises du marketing terrain.

La société DMF est membre du SORAP ³¹ , syndicat regroupant 35 entreprises de marketing terrain. La société subit donc la concurrence des autres entreprises du SORAP lors de ses campagnes de recrutement des animateurs commerciaux.

En effet, plusieurs entreprises de marketing terrain sont localisées dans la région Ile de France offrent généralement les même services. Plus une entreprise grandit, plus elle a besoin de commerciaux terrains pour remplir ses engagements vis-à-vis de ses clients. Malheureusement, les candidats aux postes d'animateurs commerciaux sont généralement dans la base de données de plusieurs entreprises concurrentes. Du coup, s'ils ne sont pas retenus par une entreprise, ils sont forcement retenus par une autre. Cette situation a deux conséquences : l'absence de rigueur et de sérieux dans le recrutement (dans la mesure ou le candidat non retenu s'en va forcement ailleurs), et surtout le manque de candidats motivés, voir compétents. Quelles solutions trouver pour remédier à cette situation ?

II- QUELQUES SOLUTIONS POUR FACILITER LE RECRUTEMENT DES ANIMATEURS COMMERCIAUX

Pour faciliter le recrutement des animateurs commerciaux au sein de la société DMF SAM, quelques solutions peuvent être proposées : améliorer le

³¹ Syndicat des professionnels de l'action commerciale terrain.

statut des salariés en les rendant CDI, créer une base de données, faire appel à des cabinets de recrutement, et développer de nouveaux outils de recrutements.

A- FIDELISER L'ANIMATEUR COMMERCIAL ET CREER UNE BASE DE DONNEES.

1- fidéliser l'animateur commercial.

La plupart des animateurs commerciaux que nous avons rencontrés affirment être là pour un temps, faute de trouver mieux. En parlant de mieux, il s'agit en réalité d'un contrat ; ils parlent d'une visibilité à long terme. Car les animations qu'on leur propose sont ponctuelles ; ils ne se reconnaissent pas comme salariés de DMF ; ils ne se sentent pas intégrés au sein de l'entreprise. Par conséquent, on observe un réel manque d'implication totale de leur part au sein de cette société.

Cette situation, avons-nous dit, est majoritairement causé par la précarité des contrats. Ce sont des contrats hebdomadaires, qui constituent un travail temporaire ; le métier d'animateur commercial n'est donc pas un métier de carrière.

La solution est de fidéliser les animateurs ; pour cela, la société aurait, à notre sens deux possibilités :

-proposer plus de contrats en CDI à ses animateurs ;

-présenter un profil de carrière aux candidats pendant les campagnes de recrutement.

Ces deux solutions ne sont pas des révolutions en soi ; en effet, depuis quelques mois, l'entreprise propose à ses animateurs qui ont plus d'un an dans la société de passer en CDII, contrat d'intervention à durée déterminé intermittents, ou encore en CDI, avec tous les avantages qu'un salarié classique pourrait avoir. Cette situation a contribué à fidéliser des animateurs commerciaux chez DMF depuis 5 ans. L'entreprise leur offrant ainsi les mêmes avantages sociaux que les salariés du siège de l'entreprise : les congés payés ; un logement par le billet du 1% patronal ; etc... c'est le comité d'entreprise de DMF (le CEDMF) qui s'occupe de ces questions relatives aux avantages sociaux des salariés de DMF.

En ce qui concerne le profil de carrière, de nombreux animateurs commerciaux et autres agents de promotion chez DMF ont évolué et occupent actuellement des postes au sein de l'entreprise.

Malheureusement ces initiatives restent largement insuffisantes et l'entreprise continue de se comporter à l'égard de ses animateurs comme de simples intérimaires. Mais cette solution, si elle a le mérite de donner une meilleure image de la fonction d'animateur commercial, ne saurait être suffisante pour faciliter le processus de recrutement. L'autre proposition, c'est la création d'une base de données.

2-Améliorer sa base de données.

Dans le processus de recrutement, la mise en place d'une base de données est un élément fondamental pour le sourcing des candidats. Malheureusement, au sein de l'entreprise DMF, même si elle existe, la base de données est mal exploitée.

En effet, la base de donnée permet de retrouver tous les candidats potentiels au poste ; cela peut être de nouveaux candidats, des anciens candidats n'ayant pas été retenus pour des missions, ou encore ceux ayant travaillés ponctuellement pour l'entreprise. Malgré le fait qu'elle existe, elle reste mal exploité car des anciens candidats n'ayant pas été reconnus n'ont pas été contacté où mis dans la liste d'attente ; ceux ayant travaillés ponctuellement n'ont pas été recontacté.

Garder le contact avec autant de candidats possible permet d'éviter des problèmes d'absence de candidats ; en période de forte activité, l'entreprise DMF s'est souvent retrouvée en difficultés de recrutement. Des sites d'animations sont restés momentanément ou totalement inoccupés. Cette situation pourrait être jugulée par une meilleure exploitation de la base des données. D'autres solutions peuvent s'offrir à l'entreprise comme faire appel à des cabinets de recrutement ou développer de nouveaux outils de recrutement.

B- FAIRE APPEL A DES CABINETS DE RECRUTEMENT ET DEVELOPPER DE NOUVEAUX OUTILS.

1- faire appel à des cabinets de recrutement.

Les missions de DMF sont de réaliser pour ses clients des actions commerciales terrain. Cela signifie qu'elle a une double responsabilité : mettre à la disposition de ses entreprises partenaires des commerciaux terrains et vendre ou faire connaitre les produits de ces derniers. Or, il arrive que DMF ne soit pas en mesure de réaliser ces missions fondamentales, notamment en période de forte activité (octobre à janvier). La solution serait donc de faire appel à des professionnels, des sous-traitants ou des cabinets de recrutement qui s'occuperaient entièrement des questions de recrutement et de gestion du recrutement et de conseil en recrutement.

En effet, l'entreprise grandissante, les questions de recrutement des animateurs commerciaux peuvent être externalisées par l'entreprise, qui se concentrerait sur ses missions fondamentales. L'entreprise se retrouverait ainsi au milieu, entre celle qui lui confie des missions de marketing terrain et celle qui lui fournit immédiatement le personnel manquant.

Cette solution, à notre avis, pourrait du moins être utilisée en période de forte activité, car c'est le moment où l'entreprise peine véritablement à satisfaire la forte demande de ses entreprises partenaires.

2-développer de nouveaux outils de recrutement.

L'autre solution, qui aiderait à améliorer le processus de recrutement chez DMF serait de développer de nouveaux outils de recrutement ; à travers notamment les réseaux sociaux et la téléphonie.

En effet, la mode étant aux réseaux sociaux, l'entreprise gagnerait à exploiter ces nouvelles possibilités, vitrines efficace du recrutement pour se faire connaitre. Dans ce domaine, la société DMF est en avance sur ses consoeurs car elle vient de lancer sa page Facebook , nouveau portail de recrutement de la société DMF. La page de recrutement Facebook de DMF est visible par tous les membres inscrits ; elle retrace tous les postes à pourvoir chez DMF et présente le descriptif de chaque poste. Chaque candidat peut postuler directement sur la page Facebook. Ce nouveau portail a permis de faire connaitre davantage la société DMF auprès des jeunes, augmentant de plus de 30 % les candidatures par rapport à l'année dernière.

L'autre outil, qui peut être exploité dans le recrutement, c'est la téléphonie ; en effet, comme cela existe dans d'autres boites de marketing terrain, DMF gagnerait à envoyer des SMS à tous ses anciens animateurs, ou anciens candidats, pour leur proposer tout au long de l'année, des missions en animations commerciales. Cette méthode, déjà expérimenté par une entreprise concurrente, porte ses fruits. En effet, la société CPM, contacte par SMS tous ceux qui se trouvent sur sa base de données, proposant des missions et

demandant, si possible, pour ceux qui ne sont pas disponibles, de proposer des amis ou autres profils de candidats susceptibles de remplir ces missions. Cette méthode a l'avantage de diffuser au sein du grand public, l'entreprise et se missions ; Les solutions que nous proposons ne peuvent être exhaustives ; d'autres moyens peuvent être utilisées pour faciliter le processus de recrutement des animateurs commerciaux cher DMF.

Conclusion générale.

La société DMF SAM est une entreprise de prestation de service, spécialisé dans le marketing terrain. Membre du SORAP (syndicat réunissant tous les professionnels de l'action commerciale terrain), c'est une entreprise sérieuse et en forte croissance ; ses bilans annuels depuis 5 années montrent une entreprise en très forte croissance. La clé de cette croissance est à mettre au crédit de son personnel et des prestations que l'entreprise rend.

Les métiers de DMF sont de trois ordres : animation commerciales, force de vente et merchandising/pose de PLV. Parmi ces trois métiers, les animations commerciales, constituent, comme pour toutes les entreprises membres du SORAP, 50% des revenues ³² de l'entreprise. C'est donc les animateurs commerciaux, qu'on appelle encore démonstrateur, agent de promotion, etc. qui constituent l'élément fondamental de l'essor de cette entreprise ; car ce sont eux qui sont au coeur de l'action.

Le processus de recrutement des animateurs commerciaux chez DMF est plutôt classique. On a regroupé toutes ces étapes en deux phases : la première, qui va de l'acquisition d'un nouveau contrat par DMF à la diffusion des postes à pourvoir, en passant par le profil et le nombre d'animateur requis et le choix du type de contrat. La deuxième phase va de la sélection des animateurs commerciaux à leur envoi sur le terrain, en passant par une formation initiale au

³² Source : www.sorap.fr

siège de l'entreprise. DMF a mis en place des outils fiables de suivis et de formation continue de ses salariés.

Malheureusement, la société rencontre parfois quelques difficultés à recruter des animateurs compétents et faire face à la demande de ses clients, notamment en période de forte activité. Cette difficulté se justifie globalement par la précarité de l'emploi et par la concurrence des autres entreprises de marketing terrain.

Mais l'entreprise DMF trouve progressivement des solutions, d'abord en améliorant le statut de ses animateurs, en multipliant des contrats de longue durée et en offrant tous les avantages sociaux destinés aux salariés d'entreprises. Elle améliore également son processus de recrutement en introduisant de nouveaux outils tels les réseaux sociaux. L'entreprise a lancé sa page Facebook d'emplois, afin de se faire connaitre davantage du grand public. C'est sans doute ce qui fait la réussite de cette entreprise, qui occupe le TOP 5³³ des entreprises membres du SORAP.

³³ Le rôle du SORAP est également de noter les entreprises en fonction des prestations et en fonction du respect de la charte et de la convention collective. De nombreuses entreprises « voyous » pullulent dans ce secteur plutôt juteux. Le rôle du SORAP est aussi de surveiller toutes les activités des entreprises membres. Ce qui lui permet d'être l'interlocuteur idéal devant les autorités et les partenaires sociaux.

Sources et références bibliographiques.

1- Sources orales (entretiens)

-entretiens avec Anne-Laure Paulet ; responsable animations canal + DMF SAM

-entretiens avec Elsa Barboni, ex-responsable clientèle DMF SAM. -entretiens avec Olivier Jean6denis ; responsable clientèle merchandising chez DMF.

-entretiens avec Ousmane Sbabe : Animateur commercial chez DMF 2-Thèses et mémoires.

- Vernet, A, « Le management et le développement durable chez AREVA à l'aube d'une réorganisation : une approche institutionnelle et multi-subjective ».

Université Versailles-Saint-Quentin (UVSQ) - M2 Stratégie du développement durable et responsabilité sociétale des entreprises ,2008.

-Bourdarias, V, « La conduite du changement en entreprise : le rôle des ressources humaines », Institut de gestion sociale, M2RH, 2008.

-Hassani, M.L, « la gestion prévisionnelle des emplois et des compétences en entreprise », M2RH, Dakar, Ecole internationale des affaires, 2008.

-Sylla, M, « le recours pour les entreprises aux cabinets de recrutement », M2RH, Dakar, IBS, 2007.

-Sauva, B, « le recrutement 2.0 est-il un outil de sourcing pertinent ? » Licence Professionnelle, Lyon, Université Jean Moulin 3, 2011.

-Paillet, A, « Et si le plus important c'était les hommes ? Le comité d'entreprise comme moyen de communication pour fidéliser et motiver son personnel. », Master 2 communication, Wesford, 2004.

-Simper, J, « le e.recrutement est-il efficace ? », M2RH, Paris, ISEG

programme exécutive, 2006.

3 Ouvrages

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2- Citeau, J.P, La gestion des ressources humaines, ed.Sirey, 2008.

3- Campoy, E, et All, Gestion des ressources humaines, Broché, 2011.

4- Bichard, N, La boite à outil RH de l'entrepreneur, Paris, Dunod, 2006.

5- Thierry, D, Sauret, C, La gestion prévisionnelle et préventive des emplois et des compétences, Paris, Dunod, 2000.

6- Sutter, P.E, Comment recruter ou se faire recruter ? Paris, (guide), 2007.

7- Boyer, L, equilbey, N, GRH, nouvelles pratiques, vade mecum, Paris, P.U.F, 2003.

8- Desmet, P, Marketing direct : concept et méthodes, Paris, Dunod, 2009.

9- Claeyssen, Y, et All, Le marketing direct multicanal, prospection, fidélisation et reconquête du client, Paris, Dunod, 2011.

4-Sources électroniques. www.dmf.fr

www.sorap.fr

www.cpm.fr www.definitions-marketing.com

ANNEXES