Le conseil en audit social

10 LES RECOMMANDATIONS.

Rappelons tout d'abord notre question de problématique.

Quels sont les actions mercatiques pertinentes qui doivent être mises en oeuvre
pour la création d'une activité de conseil spécialisée dans l'audit de climat social ?

Suite aux différentes analyses menées grâce aux études quantitatives et qualitatives, nous sommes en mesure de proposer certaines recommandations en corrélation avec nos hypothèses de travail préalables.

10.1 La stratégie mercatique.

Nous entendons par stratégie mercatique la méthodologie utilisée par l'entreprise pour percevoir les besoins des consommateurs, créer un produit ou un service en adéquation avec ces besoins et le vendre de façon à satisfaire ces besoins. Cette méthodologie facilite ainsi la prise de décision en matière commerciale.

Pour le lancement d'une activité de conseil, nous recommandons de suivre des axes stratégiques en cohérence avec notre objectif premier, à savoir une stratégie de communication basée sur :

- la création d'un site Internet. Dans un premier, il sera la carte de visite de notre activité. Mais par la suite, en y développant d'autres services internes pour l'entreprise cliente, il deviendra un atout supplémentaire à notre activité, véritable axe de développement et de fidélisation de la clientèle.

- la création de partenariats. Considéré aujourd'hui comme un véritable facteur de réussite pour le consultant indépendant, le partenariat devra, en plus d'être développé, être vraiment innovant et toucher ainsi une plus large cible et provoquer, peut-être, un « buzz ». (Le terme buzz est un terme anglophone signifiant bourdonnement. Le buzz est une technique du marketing viral visant à créer une rumeur ou une forte agitation médiatique. C'est donc tout simplement pour faire du « bruit », pour faire parler les consommateurs d'un produit ou d'un service).

10.1.1 Notre positionnement.

Notre marché : le conseil en management. Notre service : l'audit de climat social.

Notre spécialité : gérer le stress en entreprise. Notre position concurrentielle : spécialiste.

Nos atouts :

- Notre site Internet, qui devra être bien référence, mis à jour régulièrement et innovant.

- Notre expérience en la matière est, à ce jour, incomplète. Cependant, nous justifions de différentes expériences professionnelles essentielles :

- la relation clientèle,

- la négociation commerciale,

- la gestion administrative,

- le management d'une petite équipe,

- et la gestion de conflits,

- notre âge. Nous avons 32 ans. Dans ce métier il s'agit d'un atout. En effet, nous connaissons bien la catégorie des personnes dans cette tranche d'âge reconnue comme étant difficiles à gérer pour une entreprise.

Notre zone géographique : l'Ile-de-France.

10.1.2 Notre cible.

Notre secteur d'activité : tous, mais principalement l'automobile.

Les très petites entreprises, les moyennes industries et entreprises sont un axe privilégié pour les consultants indépendants. En effet, les grands groupes dominent le marché, mais leur cible est différente.

Dans toutes les entreprises, des stratégies et politiques commerciales sont mises en oeuvre pour respecter le plan de marchéage. Le plan de marchéage à pour objectif de déterminer au mieux tous les points de la politique commerciale. Ceci prend en compte la promotion, les produits, la publicité, les prix, sans oublier la distribution.

10.2 Le plan de marchéage.

Le plan de marchéage désigne l'ensemble des décisions relatives aux politiques de produit, de prix, de distribution et de communication des produits ou services d'une entreprise ou d'une marque.

Nous avons validé deux de nos hypothèses de travail, nous permettant de répondre à notre question de problématique et ainsi, faire nos recommandations en ce sens.

Notre objectif étant de développer une activité de conseil nouvellement créée, nous allons maintenant faire les recommandations opérationnelles consistant à agir sur différentes variables mercatiques que sont le produit, le prix, la distribution et la promotion.

10.2.1 La politique produit.

Les métiers du conseil viennent du concept de « méconnaissance ».

Les consultants ne vendent pas seulement un service, mais également et surtout leurs connaissances, leurs compétences, leur expertise, leur regard extérieur, etc. Le produit n'est donc pas seulement le service qu'ils commercialisent mais leurs propres compétences.

L'actualité⁵⁹ nous le dit, les suicides de salariés qui défraient la chronique depuis quelques années incitent à faire du sujet une priorité. Des suicides ont ainsi endeuillé le technocentre de Renault, à Guyancourt (Yvelines), depuis l'automne 2006 ; A Mulhouse (Haut-Rhin), chez Peugeot en 2007 et 2008. Le secteur automobile n'est pas le seul concerné. Des entreprises aussi diverses qu'EDF, France Télécom, La Poste, Sodexho, ED ou HSBC ont également été confrontées à des suicides de salariés.

Des études ont démontré que dans un quart des entreprises⁶⁰, personne ne se préoccupe de la prévention du stress. « Dans près des deux tiers des entreprises, aucune démarche n'a été effectuée pour évaluer le niveau de stress des salariés ».

Au vue de ces facteurs, de notre spécialisation et de notre secteur d'activité, nous axerons notre stratégie sur une politique produit d'audit de climat social spécialisé dans la prévention et la gestion du stress en entreprise.

⁵⁹ Source : les annexes 15 et 16. Pages 91 et 93.

⁶⁰ Source : Carole DUMORTIER, responsable de l'enquête réalisée en janvier 2008 par Stimulus et l'organisme de formation Comundi.

Ainsi, notre objectif sera :

- de convaincre que les directions des ressources humaines gagneraient à se renforcer en sciences humaines, en intégrant notamment des profils d'experts en sociologie pour anticiper les problèmes,

- de mener des actions sur le plan organisationnel et le management,

- d'établir des plans de formation pour les salariés, les managers, les

directions des ressources humaines. En effet, celles-ci disposent des

moyens pour les mettre en oeuvre.

- De convaincre les entreprises de se doter d'outils d'accompagnement et d'écoute, tels des numéros verts, des coachs ou des consultations de psychologues sur site, etc.

Nous développerons un service personnalisé pour :

· Evaluer l'entreprise sur :

- le stress des individus,

- les facteurs de stress professionnels et leur impact.

Et par la suite, faire des recommandations en matière de prévention et de stratégies de réponses aux problèmes identifiés.

· Conseiller l'entreprise :

- sur les échanges conduits au sein de groupes de travail, - pour comprendre la situation en profondeur.

Et faire des préconisations d'actions à mettre en oeuvre.

· Former les salariés :

- en tenant compte des objectifs et en respectant l'organisation de l'entreprise,

- à la gestion des conflits ou à la détection précoce des agressions, Et faire une évaluation et un suivi adapté aux besoins.

· Accompagner les individus :

- par du coaching ou du soutien psychologique,

- par l'accompagnement individuel et personnalisé.

· Renforcer la résistance au stress des salariés : - par des programmes de développement personnel, - par la relaxation.

10.2.2 La politique de prix.

Le facteur prix est une des variables de la mercatique. Bien que ce facteur puisse varier énormément, il est essentiel de prendre en compte les réalités du marché.

Le tarif moyen journalier par consultant^61 :	Nombre de réponses :
Moins de 200 €	3
De 200 à 500 €	9
De 500 à 800 €	26
De 800 à 1000 €	12
De 1000 à 1500 €	32
De 1500 à 2500 €	17
Plus de 5000 €	0
Rémunération au forfait (fixe ou variable)	1

Ainsi, 32 % des cabinets ont un tarif compris entre 1000 et 1500 € et 26 % annoncent un tarif de 500 à 800 €.

Côté prix, Syntec souligne que le tarif moyen facturé par jour est de 1250 euros, ce qui signifie que la moitié du secteur pratique des prix inférieurs à ce chiffre. Ces chiffres sont donc à relativiser car les tarifs sont véritablement une moyenne et varient fortement selon le type de prestation.

En revanche, au cours de nos différentes études auprès des consultants, pour de la prestation de services, la facturation journalière tourne plutôt autour de 600 à 900 euros.

Nous choisissons donc 800 euros comme base tarifaire pour une journée de mission. Ainsi, en partant de cette hypothèse de travail, quel sera le nombre de jours de mission pour que notre activité soit rentable ? Nous tenterons de répondre à cette question dans notre partie intitulée « le budget prévisionnel ».

⁶¹ Source : les résultats de l'enquête de la chambre de commerce et d'industrie de paris. Sociétés de conseil. État des lieux mai 2003.

10.2.3 La politique de distribution.

Le canal, circuit ou réseau de distribution est le chemin parcouru par un produit ou service pour atteindre le consommateur final⁶².

La politique de distribution doit être choisie en fonction du produit ou service, de la clientèle visée, de l'image de l'entreprise et de ses ressources. Définir notre service c'est bien, mais ce n'est pas suffisant. Il faut le rendre accessible. C'est le rôle de la distribution.

Nous rappelons que notre secteur géographique est l'Ile-de-France.

Nous adopterons une stratégie de prospection intensive, indispensable au démarrage de l'activité. L'essentiel sera de développer notre réseau et rencontrer les prescripteurs par :

- notre site Internet vitrine,

- notre réseau personnel,

- la prospection directe,

- le bouche à oreille,

- les salons professionnels,

- et les annuaires professionnels.

10.2.4 La politique de promotion.

Aujourd'hui, nous avons le choix entre de multiples canaux de communication. La publicité, le télémarketing, la presse, les annuaires professionnels, les prescripteurs, les salons professionnels et les conférences, le mailing, l'Internet, le bouche à oreille, le blog entreprise, la prospection, le partenariat, le réseau personnel.

Une stratégie de promotion doit être définit en fonction de l'information et de l'image de marque que l'on veut donner au service ou à l'entreprise.

A court terme, nous pouvons nous inscrire sur des sites spécialisés, tel que VIADEO, afin d'être visible par le plus grand nombre, générer du trafic sur notre site, entrer en relation avec d'autres consultants et entreprises curieux ou intéressés par notre spécialisation.

A long terme, nous souhaitons travailler avec ou pour la presse spécialisée. Deux techniques pour diffuser l'information sur notre spécialisation, notre entreprise et ainsi se faire connaître, voir reconnaître par la profession.

⁶² Source : Le marketing : Etudes et stratégies. Yves CH I ROUZE. Collection Ellipses. 2^ème édition. 2007.

10.2.4.1 La création d'un site Internet.

Notre choix s'est de prime abord porté sur la création d'un site Internet, représentant ainsi la vitrine de notre activité. Nous savons que 64 % des cabinets de conseil ont un site de présentation⁶³.

Avec notre site, nous souhaitons être bien référencé pour :

- nous présenter, notre identité et notre culture,

- décrire notre histoire, nos activités, nos ambitions,

- de nous construire une image valorisante ;

et ce, pour :

- attirer l'attention,

- susciter l'intérêt des prospects, des clients, de la profession, etc. - inciter à agir.

Pour ce faire, nous avons voulons :

- à court terme : nous conférer une image,

- à long terme : accroître le volume de notre clientèle.

Notre objectif est de créer un site Internet non marchand, en commun avec d'autres consultants indépendants, chacun ayant une spécialité différente. De ce fait, nous pourrons :

- réduire les coûts,

- multiplier les contacts,

- partager le fichier client,

- développer le portefeuille client et la confiance des prospects,

L'objectif étant de générer du trafic, susciter la confiance qu'ils soient déjà clients ou non et de provoquer un « buzz » mercatique.

En quoi notre site sera-t-il différent ? Nous souhaitons personnaliser certaines pages du site Internet et ce, pour chaque entreprise auditée. Créer un service avec un accès sécurisé pour observer en temps réel notre travail de consultant. Nous voulons mettre en avant une nouvelle façon d'exploiter cet outil en le personnalisant.

⁶³ Source : la chambre de commerce et d'industrie de paris ; Sociétés de conseil, État des lieux mai 2003. Résultats de l'enquête.

Ce nouveau concept (que nous pouvons appeler I.L.I.A, Intelligence Live Internet Audit), outil d'interaction en temps réel via l'Internet, sera accompagné :

- d'un blog d'entreprise, lui aussi interactif entre, le client et les consultants,

mais aussi avec les prospects et le visiteur lambda,

- d'un catalogue produit,

- de pages d'actualité et des liens pertinents,

- des mises à jour régulières visibles par des éditos,

- des liens et bannières,

- d'un web magasine,

- de partenaires.