CONCLUSION GENERALE
Nous voici arrivé au terme de notre travail qui a
consisté à analyser la force de vente au sein d'une entreprise de
Télécommunication, cas de TIGO pour la période allant 2011
à 2015.
L'objectif principal poursuivi dans cette étude
était d'examiner la force de vente de Tigo et de comprendre l'importance
de la force de vente pour une entreprise. Dès lors, un ensemble de
questions s'était posé :
? Quel est le rôle de la force de vente dans une entreprise
?
? Comment la force de vente de TIGO est -elle organisée
et gérée ?
? Quelles sont les actions à mettre en oeuvre pour
améliorer le rendement de cette force de vente ?
Nous sommes partis de l'hypothèse selon laquelle la
mise en place d'une force de vente est une nécessité absolue pour
l'amélioration des résultats commerciaux de Tigo RDC.
Nous avons basé notre travail sur les méthodes
analytiques, descriptives et structuro-fonctionnaliste. Etant les moyens
utilisés pour collecter les données, les techniques
documentaires, d'interview et de questionnaire d'enquête ont permis de
collecter des données et des informations provenant de
différentes sources pour la réalisation de notre travail.
La complexité de notre thème nous a
poussés à subdiviser notre travail en quatre chapitres. Le
premier chapitre structuré en trois sections, nous a permis dans ses
sections de rappeler les définitions des concepts de marketing, la
notion sur la distribution et la notion sur la vente directe. Le
deuxième chapitre a été consacré sur la
généralité de la force de vente. Le troisième
chapitre a été consacré à la présentation de
l'entreprise Tigo RDC. Et enfin le quatrième chapitre nous a permis
d'analyser la force de vente de la société Tigo RDC.
En effet, à travers une organisation et une gestion
efficace de sa force de vente, Tigo a su se positionner et s'imposer comme une
pièce majeure dans le cercle des entreprises évoluant dans le
secteur de la télécommunication en RDC.
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L'étude menée sur le terrain nous a permis de
dire que notre objectif a été atteint. En effet, nous avons pu
collecter un certain nombre d'information répondant à la
problématique de notre étude. En d'autres termes, ces
informations montrent que la mise en place d'une force de vente est une
nécessité absolue pour l'amélioration des résultats
commerciaux et qu'un bon management de la force de vente lui permet
nécessairement d'être performante. Ainsi, nous pouvons signaler
que le rôle de la force de vente dans une entreprise est primordial,
vital et indispensable dans la relation d'une enseigne avec ses clients, aussi
bien que pour la remontée des informations récoltées du
terrain aux responsables hiérarchiques.
Une entreprise performante ne se définit pas seulement
par sa capacité de production ou la qualité de ses produits, mais
aussi bien par l'image que lui procure son équipe de vente auprès
de ses clients et sa capacité de répondre à leurs attentes
et exigences. Une force de vente efficace doit être gérée
et managée d'une manière professionnelle, en pratiquant un
management moderne en ce qui concerne le recrutement, la formation, la
rémunération, la stimulation, l'animation, le contrôle et
l'évaluation des vendeurs.
Néanmoins, il faut souligner que même si au sein
de Tigo, l'équipe de vente est organisée et gérée
d'une façon rigoureuse, notre étude nous a permis de
détecter certaines défaillances, qui diminuent à un
certain degré de l'efficacité souhaitée. En effet, nous
avons constaté un faible effectif de l'équipe de vente dans
certains secteurs d'activité, un système de
rémunération moyennement motivant et l'absence d'une formation
sur les nouvelles techniques de vente. C'est dans cette perspective que nous
avions fait des recommandations sur ces défaillances afin de les
atténuer. Ainsi, ces défaillances peuvent être
analysées et approfondies par d'autres chercheurs.
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