3.6.1. Mission de la direction commerciale
La mission principale de la Direction Commerciale consiste
à recueillir et satisfaire les besoins des clients à travers une
organisation adaptée et un réseau de distribution efficace.
Elle est chargée de :
· Définir la stratégie de l'entreprise en
matière commerciale,
· Mettre en oeuvre les politiques de l'entreprise en
matière commerciale,
· Promouvoir les produits de l'entreprise sur les
marchés intérieurs et extérieurs,
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? Faire des études de marché,
? Assurer une veille sur les marchés de l'entreprise,
? Négocier avec les clients et faire des propositions en
fonction des exigences des clients.
3.6.2. Organisation de la direction commerciale
Nous allons essentiellement parler de la force de vente de
Tigo et du fonctionnement de la Direction commerciale de Tigo-RDC.
A. La force de vente de TIGO
La première démarche à accomplir pour
devenir un free lancer Tigo est de remplir le formulaire du contrat
auprès des Area Managers Tigo RDC.
Dès que la direction commerciale accepte la demande,
l'agrément de la distribution constitue le contrat qui régit les
relations entre la société et le distributeur.
La société OASIS SPRL exploite un réseau
de téléphone cellulaire en République Démocratique
du Congo. Dans ce cadre, elle est spécialisée dans la
distribution, sous la marque « Tigo », des E-PIN (recharges
électroniques) de téléphones.
Pour la commercialisation de ses produits et services, OASIS
a décidé de mettre en place un réseau de distributeurs
exclusifs et indépendants dénommés « FREE LANCERS
».
B. Objectif de la force de vente de TIGO
Le principal objectif de la force de vente de TIGO est de
développer son image et de contribuer à la réalisation du
chiffre d'affaires annuel prévu par la Direction
Générale.
Chaque responsable de la force de vente a des tâches
propres adaptées à ses responsabilités qui
découlent des objectifs globaux de l'entreprise. Il répartit ses
objectifs sur l'ensemble de son équipe de vente, c'est-à-dire sur
chaque vendeur, et chaque vendeur aura des objectifs propres et qu'il doit
atteindre.
L'organigramme de la direction commerciale de Tigo se
présente comme suit :
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Schéma N°2 : Organigramme de la Direction
commerciale de TIGO
Commercial Manager
DRC
Assistante
Head of opération RDC
Head of distribution
Manager RDC
Direct channel
Manager
(TM)
TM KIN
Direct sales
channel
Mgr(CM) Kin
Ouest
ACQUISITI ON ADM
Communicatio
n &
information
team (ARM)
DATA Manager
DMS Manager
DMS (ARM)
TSS Manager
TSS TEAM
BOC Manager
Opération (4) Team
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Direct Sales
Channel Mgr
(CM) Kin
Centre
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Communicatio n &
information
Communicatio
n &
information
Team (ARM)
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(TL)
Team leader
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FAF& PDA
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Direct Sales
channel Mgr
(CM)
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Source : Département des go to Market
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