2.8. L'évaluation de la force de vente
« L'évaluation du travail des vendeurs est
indispensable du fait de l'importance de la fonction qu'il remplisse, cette
évaluation ne peut se faire que par rapport aux objectifs
assignés, en analysant les écarts par rapport aux
réalisations ».24
Donc l'évaluation de la force de vente constitue
« un ensemble de méthodes de moyens et de pratique ayant pour
objectif d'éclairer le commercial sur ses qualification et ses
compétences ».25
2.8.1. Types d'évaluation
R. MOULINIER26 distingue pour un commercial deux
types d'évaluation :
- L'évaluation mensuelle: portant sur
les activités et les résultats du mois écoulé et
les prévisions d'activité et de vente du mois suivant.
- L'évaluation annuelle: faisant
ressortir les événements marquants de l'année, les
progrès accomplis, les difficultés rencontrées, les
propositions d'amélioration de l'organisation, des méthodes et
des procédures internes, les progrès à accomplir et les
accompagnements éventuels en formation
2.8.2. L'importance de l'évaluation
L'évaluation de la force de vente sert à :
? Vérifier si les objectifs assignés à la
force de vente ont été atteints ;
? Expliquer les écarts observés ;
? Mieux connaitre les membres de la force de vente ;
? Hiérarchiser les besoins en formation ;
? Aider les vendeurs à progresser et à
améliorer la communication au
sein du groupe.
Après que nous avons présenté le
côté théorique la force de vente, nous entamerons dans le
chapitre suivant la présentation de l'entreprise TIGO RDC.
24DEMEURE, C., Marketing, 2éd. Edition
Sirey, Paris, 2001, P.262
25MOULINIER R., Les 500mots clés de la
force de vente, édition DUNOD, Paris, 1997, P199 26Idem
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