2.7.2. Les modalités du contrôle de la force
de vente
A. L'accompagnement
Le responsable des ventes peut accompagner un vendeur pendant
sa tournée pour apprécier son contact avec les clients, sa
façon de communiquer et son organisation.
B. Le contrôle à partir d'un tableau de
bord
Le tableau de bord est un document synthétique qui
permet de comparer les résultats obtenus aux objectifs prévus, et
de déterminer les écarts qui peuvent être favorables ou
défavorables.
Il contient les informations suivantes :
· Chiffre d'affaires par clients, par produit.
· Nombre de nouveaux clients.
· Taux moyen de remise.
· Nombre de commandes.
· Indice de satisfaction des clients (pourcentage de
réclamation).
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