2.4. La rémunération de la force de
vente
Le système de rémunération doit d'une part
contribuer
à la réalisation des objectifs de l'entreprise
et d'autre part la satisfaction des vendeurs. Un bon système de
rémunération doit être :
· Attractif pour les bons vendeurs ;
· Simple à calculer, à comprendre et à
mettre en place ;
· Equitable par rapport au marché du travail et
à la qualification ;
· Stimulant ;
· Reconnaissant pour les efforts fournis par le vendeur
;
· Utile à la réalisation des objectifs.
21 SOLINGNAC, D., La performance du
management, édition Orange RDC, Ecole de la distribution, Kinshasa,
juillet 2013, P.4
22 PERITTI, JM., Gestion des ressources
humaines, 5éd, Edition Vuibert, 2000, Paris, P.261
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Donc, la rémunération doit représenter le
point d'équilibre entre l'offre de l'entreprise et la demande des
vendeurs en matière de salaire.
2.4.1. Les composantes d'un système de
rémunération
La divergence des objectifs entre l'entreprise et les vendeurs
explique l'existence des différents systèmes de
rémunération.
A . Le fixe
C'est un montant fixé d'avance et versé
mensuellement, il est indépendant des résultats, car il n'est pas
lié aux ventes et ne peut être inférieur au SMIG (Salaire
Minimum Interprofessionnel Garanti).
B. La commission
Dans ce système, le vendeur est
rémunéré selon ses résultats. La commission est
calculée à partir d'une base (chiffre d'affaire, marge
réalisée, quantités vendues), à laquelle on
applique un pourcentage appelé « taux de commission
».
C. La prime
La prime est une composante plus subtile, attaché
à des objectifs temporaires. Elle permet à l'entreprise
d'orienter les efforts de ses commerciaux vers des objectifs précis qui
peuvent être quantitatifs (de performance ou non, tranche de
résultats, nombre de vente par type de clientèle...etc.) ou / et
qualitatifs (formation, introduction dans une clientèle
spécifique, action particulière sur une famille de produits).
Elle motive plus que le salaire fixe.
Ce système de rémunération par primes
est limité dans le temps, la prime n'existe jamais seule, elle
complète le plus souvent une rémunération fixe.
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