2.3. La formation de la force de vente
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« Former, c'est transmettre des connaissances (savoir),
des méthodes techniques (savoir-faire) et développer les
capacités d'une personne ».19
Si le recrutement est un élément essentiel dans
le management d'une force de vente, des actions de formation sont
indispensables pour maintenir les performances dans la
durée.20
La formation s'avère donc une exigence majeure et un
soutien fondamental à la réalisation des projets et reste un
moyen de mise en oeuvre de la politique de la marque. Elle représente
aussi un investissement pour l'entreprise et contribue à faire de
l'élément humain un facteur clé de succès.
L'entreprise en attend donc un retour sous forme
d'augmentation des résultats et d'amélioration de sa performance.
Une équipe de vente bien formée véhicule une image
positive de l'entreprise auprès de ses clients.
2.3.1. Les besoins en formation
La formation de nouveaux vendeurs consiste à leur
enseigner les connaissances et savoir-faire nécessaires à
l'exécution de leur travail. Cette formation comprend : la
présentation de la culture d'entreprise, son règlement interne,
ses produits et clients, ses techniques de négociation et ses objectifs
futurs.
2.3.2. Le contenu de la formation
Le contenu varie en fonction de la formation envisagée,
il existe plusieurs types de formation.
A. Formation de base
? La présentation de la gamme de produits.
? La présentation de l'entreprise.
? La description des caractéristiques de la
clientèle.
? La description du marché, du domaine d'activité
et du territoire de
vente.
? La description des caractéristiques des concurrents.
19 RAMOND, P., Management Opérationnel,
2e édition, Paris, 2002, P.143
20 HAMON, C., LEZIN P., TOULLEC, A., Gestion
commerciale et Management de la force de vente, éd. DUNOD, Paris,
1993, P.38
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B. Echanges quotidiens
Ce sont des temps donnés par le manager pour
échanger avec les vendeurs et son équipe. Parlant de
remontées du terrain (hier) on fait de prévisions pour les jours
suivants (briefing). Echanger les bonnes pratiques, partager les bonnes
idées et les pratiques de meilleurs vendeurs de son
équipe21.
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