3-1 la reconnaissance du problème
Le point départ du processus d'achat est la
révélation du problème ou besoin. un besoin peut se faire
manifester (en réponse à des stimuli internes ou externes. Pour
l'homme de marketing, l'étape de l'éveil du besoin revête
une signification particulière .elle l'incite à étudier
les motivations susceptible d'être liée à son produit ou
à sa marque.
3-2 la recherche d'information
Dans cette étape le consommateur cherche lui-même
à se renseigner sur les différentes marques, ,leurs avantages,
leurs inconvénients. En acquérant de l'information de
différentes sources, un consommateur se renseigne sur les produits
concurrents et réduit progressivement son éventail de choix
à quelques marques qui constituent son ensemble de
considération.
3-3 l'évaluation des alternatives
A mesure qu'il reçoit de l'information, l'individu s'en
sert pour réduire son incertitude quant aux alternatives et à
leurs attrait respectif. Dans cette perspective, certain concept fondamentaux
ont pu être dégagé. Le premier est celui d'attribut .un
consommateur ne cherche pas seulement à savoir si le produit
est (bon) ou (mauvais), mais comment il compare à d'autre sur
certain caractéristiques. Le deuxième concept est la perception
de l'acheteur entretient vis-à-vis de différente marques dans
chacun des attributions. Pour une marque donnée, l'ensemble de ses
perceptions constitue son image .en effet le consommateur arrive à faire
un jugement à l'égard des différents produits en adoptant
une procédure d'évaluation.
3-4 l'adoration du produit
A l'issus de la phase d'évaluation, le consommateur
dispose d'un ordre de préférence permettant de classer les
différents produits .normalement le produit qu'il achète devait
être celui qu'il préfère, cependant, plusieurs facteur est
lié à l'attitude d'autrui, l'amplitude de cette influence
dépend de deux éléments :
. L'intensité de l'attitude négative d'autrui face
au produit préféré par le consommateur.
.la volonté de s'y conformer.
Plus l'attitude des autres sera défavorable et plus la
personne subira leur ascendant, moins son intention d'achat sera
affirmé.
3-5 le comportement d'achat
Après avoir acheté et fait l'expression du produit,
le consommateur éprouve un sentiment de satisfaction ou au contraire de
mécontentement qui déclenche parfois certains comportements
(réclamation, changement de marque).
3-5-1 la satisfaction
La satisfaction obtenue dépend des attends du consommateur
et de la performance perçue du produit .si celle-ci correspond aux
attentes, le consommateur sera satisfait, dans le cas contraire il
éprouvera un certain dépit.
3-5-2 les actions post-achat
Le niveau de satisfaction du consommateur détermine son
comportement ultérieur, un consommateur satisfait à tendance
à acheter le même produit lors de prochain achat, un client
mécontent réagit différemment.
3-5 -3 l'utilisation du produit.
Il n'ya encore une dernière étape qu'un
responsable marketing doit analyser ; c'est la manière dont les
acheteurs utilisent le produit et s'en débarrassent.
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