L'analyse de filière, un outil de développement pour les ONG dans le sud.

Chapitre 11 : Les acteurs de la filière karité depuis le Mali

La logique d'une filière est verticale, alors nous déterminerons les acteurs à trois échelles : internationale, sous régionale et locale.

a. Niveau international

Au niveau international, la seule instance qui regroupe tous les acteurs de la filière est le global Shea, qui rassemble tous les membres de la filière chaque année et qui donne lieu à l'alliance globale karité.

Dans l'annexe 2 nous retrouvons une liste des entreprises qui sont investies dans la filière au niveau Ouest Africain mais aussi en Europe, en Asie et en Amérique du Nord.

Il ne faut pas oublier les PME qui peuvent jouer un rôle dans la filière qui peut être important tel Chimitex qui produit du savon avec 40 % de beurre de karité...

b. Niveau sous régionale (Sénégal)

Le Sénégal a bénéficié de deux programmes karité d'envergure, le programme Pro-karité (Mali, Burkina-Faso, Sénégal) et le projet PROMER, qui soutient les initiatives entrepreneuriales donc l'activité des femmes dans le karité.

La Maison du karité dirigée par M. Diop est une entreprise qui ne commercialise que des produits à base de karité, il est le « M. Karité du Sénégal », en tant que biochimiste il a une connaissance aiguisée des vertus de karité. Sa consoeur Dr. Marie Diallo, pharmacienne de formation a lancé sa marque de produits cosmétiques, elle aussi a beaucoup participé à l'évolution de la filière. Elle commercialise des produits à base de karité.

Nous mettons ici en avant les acteurs de la sous-région pour montrer qu'il y a une demande, et cette demande, le karité du Sénégal ne peut pas y répondre. En raison de l'isolement et de l'éloignement des parcs de karité sénégalais des lieux de consommation importants, les sénégalaise préfèrent souvent acheter du beurre de karité malien plus simple à acheminer et souvent moins chère en raison de ces coût logistiques.

c. Niveau local

- La politique de l'Etat :

Le Cadre Stratégique pour la Croissance et la Réduction de la Pauvreté (CSCRP) du Mali met un accent particulier sur la promotion de la filière Karité notamment comme moyen d'atteindre les Objectifs du Millénaire pour le Développement (OMD). En effet, la filière karité a été identifiée comme une des filières porteuses d'emplois et de revenus.

Cette volonté se manifeste à travers plusieurs actions (ministérielles, projets, programmes de développement) :

o Le Ministère de l'Agriculture qui encadre le monde rural,

o La loi d'Orientation Agricole : définit la politique générale de développement agricole au Mali pour l'horizon 2025.

o

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Le Ministère chargé du commerce et de l'industrie : via la direction nationale du commerce et de la concurrence qui a participé à l'élaboration de la stratégie sectorielle du karité et qui organise des manifestions commerciales dédiées aux produits agricoles (donc les produits à base de karité).

o Le projet karité prise en charge par le ministère de la promotion de la femme et de l'enfant et qui est très actif dans le financement des équipements de production et transformation du karité.

o Le PAFA (Projet d'appui aux filières agricoles) : qui appuie de nombreuses coopératives et union de transformation de beurre de karité amélioré.

o Le PCDA (Programme de Compétitivité et diversification agricole) qui est un acteur clé dans proposition de technologies innovantes pour l'amélioration de la qualité du beurre de karité.

o L'OHVN (Office de la haute vallée du Niger) pour la promotion du karité BIO.

o L'IER (Institut d'Economie Rurale) et L'IPR (Institut Polytechnique Rural de Katibougou) qui oeuvrent dans le domaine de la lutte contre les pathologies des arbres à karité.

- La fédération nationale Karité (FNK): constitue l'interprofession de la filière karité née en 2010, mais n'est pour le moment pas opérationnel. Son but est de rassembler l'ensemble des acteurs de la filière afin promouvoir la transparence de l'information au sein de la filière karité.

- Les partenaires au développement qui aident les différentes organisations de productrices de base de beurre de karité :

o CECI (Centre d'Etude et de Coopération Internationale Canadien)

o SNV (ONG néerlandaise)

o SOCODEVI (ONG canadienne)

o SUCO (ONG canadienne)

o CESVI

o AMPJ (Organismes de promotion du karité au sein du ministère de promotion de la femme du Mali)

o SOSSIF (SOS SAHEL INTERNATIONAL France)

o Mali Folk center

o Ben Ba (Faitière paysanne dont fait partie YIRIWASSO)

- Les transformateurs : il s'agit des transformateurs indépendants de savon, et de la SODEMA (Société de détergent du Mali) qui est une société privé de détergent. HUICOMA et SIKA qui transformaient autrefois le beurre en pommade et lait n'exercent plus dans la filière.

- Les organisations de productrices de base de beurre de karité amélioré : Yiriwasso, COPROKAZAN, COPROKASI, Shiyiriwa, ULPK-Dioila, etc....

- Les exportateurs : tels que l'AMEPROC (Association malienne des exportateurs), ACOGEDI, SOATAF, ACO Industrie, etc....

- Les courtiers et acheteurs villageois qui collectent et approvisionnent les exportateurs/ grossistes en produits karité.

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d. Programmes d'appuis

La filière karité au Mali a bénéficié de nombreux programmes d'appuis répertoriés dans le tableau qui suit :

Tableau 12 : Les programmes d'appui dans le secteur du Karité. Source Diallo, SNV, 2007

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e. Les résultats de l'étude

Une fois les acteurs identifiés et après avoir dressé un portrait des différentes coopératives maliennes nous avons pu mettre en avant une matrice SWOT pour les coopératives productrices de karité.

Tableau 13 : Matrice SWOT des coopératives

Organisation / gestion
Forces			Faiblesses
- Grande motivation du CA et du CS - Communication avec les partenaires - Existence d'outils de gestion - Bonne entente entre les membres dans l'ensemble - Qualité du beurre - Présence de compétences pour la production			- Faible maîtrise de leurs attributions (CA et CS) - Elles ne sont pas toutes équipées pour la production - Insuffisance et faible utilisation des outils de gestion surtout des coopératives les plus jeunes - L'accès aux financements (crédits, etc...) - Quantités produites
Opportunités		Menaces
- Grande mobilisation des femmes		- Rendements des parcs
- Volonté politique marquée		- Concurrents locaux et sous régionaux
- Grands débouchés potentiels		- Inexistence d'un cadre de concertation
- Engouement des partenaires développement	au

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Dans la continuité de cette analyse des coopératives, nous avons travaillé sur le marché international pour ces coopératives en détaillant les marchés de niches et en réalisant une veille concurrentielle sur la base de quatre cent soixante produits à base de karité en cosmétologie que l'on peut retrouver en Europe. Nous en avons extrait la matrice SWOT qui suit pour la filière karité et les sous filières associées.

Tableau 14 : Matrice SWOT du marché international

Forces Présence d'acteurs économiques qui ont une vision intégrée de la filière			Opportunités
	Ces acteurs, de par leur maîtrise de la filière, sont un facteur important dans la connaissance	·	Réglementation européenne sur l'adduction d'huiles végétales dans la fabrication du chocolat
	du karité au niveau international (Olvea)	·	Développement du commerce bio et
·	Développement d'entreprises cosmétiques qui		équitable
	valorisent le karité dans leurs produits et soutiennent la filière (l'Occitane, The body	·	Marché des cosmétiques et cosmétiques bio en croissance constante
	Shop, Chimitex)
	Faiblesses
			Menaces
	· Opacité du marché
· Manque de visibilité sur la filière (seulement sept des seize pays producteurs sont pris en compte par la FAO)		· Dépendance du prix du karité à celui des huiles végétales via les logiques de marché
· Production instable d'une année sur l'autre et pas de culture possible qui rendent difficile l'appréciation du risque par les grandes firmes internationales		· Marché des huiles végétales très instable

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Notre connaissance du marché nous a permis de mieux cibler le reste de nos recherches. Dans cette partie nous souhaitons connaître quels sont les objectifs à atteindre pour pouvoir pénétrer ce marché. En d'autres termes, maintenant que nous connaissons le marché, il nous faut savoir comment répondre à ses besoins et donc trouver le bon compromis pour un groupement de femmes en termes de production (ce qu'il faut produire, comment le produire et dans quelles mesures).

Pour répondre à cette question nous nous sommes donc focalisé sur :

- Le marché international. Une première étape a constitué à analyser l'offre de produits à base de karité à travers une base de données de 460 produits (Cf. Annexes 3 et 4), puis nous avons analysé la demande à travers un échantillon de 174 personnes.

- Au niveau sous régional, notre étude du marché nous a permis de voir que le Sénégal offrait un potentiel de marché que les autres pays n'offraient pas, nous nous sommes donc attardés sur ce dernier.

- Le marché local nous est apparu comme celui qui offre le plus de potentialité à long terme pour les groupements de femmes au Mali à travers le cas de l'union d'Yiriwasso. Une analyse de l'offre et de la demande a une fois de plus permis d'avoir des résultats tangibles.

Dans une logique analytique inversée, notre analyse de la demande internationale trois segments ont retenu notre attention : les consommateurs de produits biologiques, les consommateurs de produits équitables et les personnes ayant une peau noir ou métisse. Afin de répondre au mieux aux exigences de ces segments, nous avons croisé les données avec notre analyse de l'offre et notre connaissance des groupements de femmes pour promulguer une offre adaptée.

Au niveau sous régional, notre étude approfondie du marché du karité au Sénégal par rapport aux autres pays de la sous-région nous a permis de déterminer les besoins du pays en termes d'approvisionnement en karité et donc les potentialités que cela représente pour le Mali en terme d'exportation dans ce pays.

Par la suite nous avons pu grâce à une étude de la demande au Mali et en fonctions du potentiel productif de l'union d'Yiriwasso, nous avons pu mettre en avant une offre de produit.

De toutes les sous filière liées au karité, deux seulement offre un potentiel de marché, ce sont la sous filière beurre de karité et la sous filière produits cosmétiques à base de karité (crème pour la peau et savon exclusivement).

Nous avons donc croisé les différentes analyses faites au niveau international, sous régional et local, puis nous avons pris en considération les capacités de l'union d'Yiriwasso pour formuler une offre de produit à mettre en avant. Veuillez trouver ci-dessous cette offre de produit adaptée au développement de l'union de productrices de beurre de Yiriwasso.

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			Produit	Prix		Communication		Canaux de distribution
Beurre de karité			1 kg en vrac (sachet sous vide)	1 000 Frs	· · · · ·	Caractère spécifique du produit (couleur pure, sans odeur, totalement naturel, à base d'amandes bouillies) Ne pas spécifier « beurre amélioré » Mettre en avant les bienfaits du produit Produit entièrement naturel !!! Sur les sachets sous vide, préciser utilisation alimentaire, ainsi que sur les seaux	· · ·	Boutiques et kiosques spécialisés dans le karité. Marché Supermarchés
			500 g en vrac (sachet sous vide)	525 Frs
			300 g en vrac (sachet sous vide)	325 Frs
			150 g en vrac (sachet sous vide)	160 Frs
			75 g en vrac (sachet sous vide)	85 Frs
			Sot transparent de 1 kg	1 500 Frs
			Pot de 300 g	750 Frs			· · · ·	Boutiques et kiosques spécialisés dans le karité. Marché Supermarchés Magasins cosmétiques
			Pot de 100 g	500 Frs
Crème à base de karité			Pot de 125ml	1 000 Frs	· ·	Spécifier caractéristiques hydratantes, anti âge... Côté léger du produit
			Pot de 375 ml	2 750 Frs
Savon boule		traditionnel	500 g	175 Frs	·	Produit naturel, efficace dans les tâches courantes de la vie de famille	· ·	Boutiques et kiosques spécialisés dans le karité. Marché et supermarchés
Savon de toilette			100 g	300 Frs	· ·	Produit naturel Vertus antiseptiques	· · · ·	Boutiques et kiosques spécialisés dans le karité. Marché Supermarchés Magasins cosmétiques

Marché sous
régional Sénégal

A la suite de cette offre de produit adaptée nous avons mis en avant un schéma de commercialisation à trois niveaux (international, sous régional et local) échelonné dans le temps.

t ⁿ t ⁿ⁺¹ t ⁿ⁺³ t ⁿ⁺⁵ t ⁿ⁺⁷ t ⁿ⁺⁹ t ^n... t n+15

Marché local
		Vente de beurre de karité pur, de crème (pommade), de savon de toilette et de savon boule		Développement de l'activité de ventes cosmétiques, via des produits de qualité supérieur
Vente de beurre de karité pur

Vente de savons et pommades une fois le standard de
qualité Sénégalais atteint

Vente de beurre de karité pur et de bondillons de savon (partenariat
avec un transformateur)

Marché

International Europe

Vente de savons et
pommades une fois les
standards de qualité
européens atteints

Figure 13 : Chronogramme de commercialisation par zone géographique

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Localement, à l'échelle du Mali, les conditions de réussite sont la mise en place d'un commercial afin de vendre les produits de l'union et de développer l'activité à un niveau suffisant. Il est nécessaire que cette personne en place puisse régulièrement démarcher dans Bamako de manière hebdomadaire, assurer un réassort des produits mais aussi se déplacer dans l'ensemble du pays car dans des régions tel que Gao ou Tombouctou , du beurre est consommé mais le beurre est importé du Burkina Faso.

Il faut être présent avec une force de vente et avoir un suivi de la clientèle. A plus long terme, il est indispensable d'avoir un standard de qualité de produit supérieur pour se positionner dans la fabrication de cosmétique (crèmes et savons dans un premier temps).

A l'échelle sous régionale il faut la présence d'une force de vente qui puisse être en mesure d'aller au Sénégal démarcher des transformateurs et des distributeurs. A plus long terme, la qualité et la normalisation des produits cosmétiques de l'union sera indispensable pour pouvoir pénétrer le marché Sénégalais.

Il faut rechercher des partenariats sur la zone du Sénégal.

Au niveau international

Dans un premier temps il faut chercher des partenariats sur un marché européen qui est déjà hyper concurrentiel (ces concurrents ont une connaissance très fine du marché).

Par la suite, à long terme il faudra répondre aux standards de qualité européenne pour s'imposer sur ce marché avec des crèmes, savons... et donc développer une gamme de produits l'export.

Pour parvenir à atteindre même ces conditions, il est impératif de travailler sur plusieurs points qui sont l'organisation des acteurs de la production, la rationalisation des processus de production de beurre de karité et des sous-produits du karité, les termes de références nécessaires à la mise en place de conditions commerciales adéquates.