Apport du marketing bancaire dans la maximisation des recettes d'une institution financière , cas de la banque pour l'Afrique au Congo

CHAPITRE II : LES OUTILS DE MARKETING BANCAIRE

Ce second chapitre porte sur le marketing bancaire qui est le thème central de notre étude.

2.1 La politique de produit / service

L'activité bancaire est à l'origine d'une conception spécifique de la politique produit demeurée très traditionnelle et régie par la forte réglementation étatique et interprofessionnelle dont l'argent fait l'objet ainsi que le risque imminent et auquel s'ajoute

- La suprématie de l'optique technicienne sur le commercial dans la conception des produits et services nouveaux.

- L'importance des pouvoirs publics dans la création et la disparition des produits et ce, de par leur influence, définissent, contrôlent et modifient.

- La participation des clients à la réalisation de services à la servuction Cependant l'homme de marketing bancaire doit cesser de penser au client à

partir des produits « conception purement commerciale » que la banque propose (plusieurs échecs constatés en Europe) ou d'une optique essentiellement technique mais comme de véritables facteurs du « marketing-mix » destinés à satisfaire les besoins décelés auprès de la clientèle cible choisie

2. Aujourd'hui un bon placement pour être apprécié de la clientèle doit être paré de trois vertus : la liquidité, la sécurité et le rendement.^((*)1)

Le rôle de la politique de produits consiste en fait à réaliser une adéquation maximale de la production bancaire aux besoins exprimés par les consommateurs cibles. De ce fait, la politique du produit est un élément très important de la politique de marketing : elle concerne la création de nouveaux produits, l'entretien des produits existants.

2.1 La création de nouveaux produits :

La création de nouveaux produits bancaire sont nécessaires pour les

Satisfaire ; des produits nouveaux sont susceptibles d'attirer vers la banque une clientèle nouvelle. La mise au point de nouveaux produits bancaires utilise deux voies qui ne sont pas exclusives l'une de l'autre. Elle est bien conditionnée par l'état de la technologie.

2.1.1 La notion de besoin

L'analyse des besoins de la clientèle dans le domaine monétaire et financier conduit à distinguer des besoins de nature différente et il s'agit alors de concevoir les produits qui satisferont le mieux ces besoins. Parmi les besoins on notera :

1° Le besoin de transaction d'ou des produits comme le chèque les avis de prélèvement...

2° Besoins de précaution c'est- à- dire, le besoin de constituer une épargne

Comme les comptes sur livrets, bon de caisse,...

3° Besoin de trésorerie d'ou des produits comme les prêts personnels

crédit- bail et autre.

4°Besoin de financement à court, moyen et long terme d'ou les différents

types de crédit.

5° besoin de gestion de valeurs mobilières

5°Besoin en conseil et assistance.

Cette approche tient également compte des motivations psychologiques des clients : recherche de la sécurité, de l'anonymat, de la rentabilité.

Le besoin d'épargne en liquide pour un particulier peut s'analyser soit comme le désir de profiter d'opportunités d'achats soit comme une crainte de l'avenir.

* ⁽¹⁾ Bordeaux IV Montesquieu Licence Pro Formaposte Marketing Bancaire J-C Lointier P.10