Memoire Online - La démarche marketing des colporteurs au marché de Kalo. Approche analytique de quelques procédés spécifiques

Depuis plusieurs années, les vendeurs ambulants sont restés omniprésents dans les grandes agglomérations du Nord-Idiofa (Mangaï, Kalo, B.A Nsiengwoun, Bulwem, Mateko,...) dans la distribution des produits manufacturés et denrées de première nécessité.

Notre étude porte sur `'la démarche Marketing des vendeurs ambulants au marché de Kalo. Approche analytique de quelques procédés spécifiques''.

Ces colporteurs aux origines variées ont un style d'attraction atypique, pas assez des conditions matérielles modernes, mais très stratégiques dans leur façon de travail. Ils recourent aux stratégies Marketing diverses pour établir la communication avec les clients potentiels.

La façon de présenter les produits, la convivialité qu'ils entretiennent avec les clients leur placent en meilleure position dans la psychologie de leurs interlocuteurs car ils vendent pour aujourd'hui, demain et après-demain, c'est-à-dire pour l'éternité.

Le colporteur faisant objet de la présente étude est différent du chailleur urbain qui n'est pas très professionnel, qui n'effectue jusqu'une activité de passage même s'il y en a qui en sont spécialisés.

Ici, ce sont de petits commerçants qui interviennent dans les foires organisées dans les grands villages du Nord-idiofa en dehors de Kalo et laissent une partie de leurs marchandises dans leur milieu d'origine. Ils en ont fait une profession à part entière bien que n'ayant pas un gros capital et du matériel conséquent.

A travers sa démarche marketing, le vendeur ambulant enregistre de très bonnes recettes lui permettant de réinvestir dans les activités commerciales car il y a des années qu'il y travaille avec pratiquement la même cible aux habitudes de consommation changeantes et avec laquelle il a réussi à nouer des relations plus sereines.

Ceci nous a donc amené à formuler la question principale de notre étude en ces termes :

T Quelle est l'efficacité de la démarche Marketing des colporteurs au marché de Kalo ?

La réponse à ce questionnement va nous amener à poser l'hypothèse de notre travail que nous allons élucider dans les lignes suivantes.

02. Hypothèse

Dans ce mémoire, nous voulons vérifier l'efficacité de la démarche Marketing au service des vendeurs ambulants (colporteurs). Il s'agit d'analyser si elle permet de compétir dans un marché turbulent et exigeant où ils influencent aussi certaines décisions concurrentielles et gagnent de parts importantes du marché, grâce aux principaux procédés suivants : l'humour ; le matraquage publicitaire, la vente conjointe, la politique des trois R (Remise, ristourne, rabais, ...) et la vente à crédit aux clients fidèles, etc.

Sans cette démarche, aucun colporteur ne pourrait exister face aux semi-grossistes qui exercent dans cette commune de Kalo.

03. Choix et Intérêt du travail

Par souci d'approfondir nos connaissances sur le domaine du Marketing, nous sommes arrivés à étudier la démarche marketing des vendeurs ambulants au marché de Kalo.

T Intérêt scientifique : c'est celui de mettre à la disposition de la communauté universitaire de l'ISDR MBEO et celle d'ailleurs un outil important dans un domaine aussi important de la vie, tout en balisant un chemin de recherche pour les futurs gestionnaires des entreprises de développement rural ;

T Intérêt social : Ce travail est un outil pour nos entreprises et autres visionnaires de bien tenir compte de certains éléments de l'environnement économique pour l'élaboration des bonnes stratégies marketing dans le but de mieux positionner leurs produits sur le marché en ce temps où la vente des produits et services devient de plus en plus complexe.

T Intérêt personnel : depuis des années, nous nous sommes mis à l'observation du colportage dans le nord Idiofa, principalement à Kalo.

Ces transactions ont vraiment fait vivre les populations de notre milieu d'étude à la chute de l'économie nationale. Mais cela a suscité peu l'intérêt des scientifiques. Ce qui nous a amené à le décrire sous l'angle marketing et marquer nos empreintes dans l'histoire scientifique du Nord-Idiofa et avons choisi la cité de Kalo, qui est un milieu très influent et propice aux affaires.

Nous avons donc voulu, comme l'a soutenu DAVID NOMANYATH (2014), faire oeuvre de socio-anthropologue en allant soi-même, sur terrain par des enquêtes ; sans nous contenter des seules écritures comme le font les sociologues. [^1(*)]

04. Méthodes et techniques

En vue d'étudier la démarche marketing des vendeurs ambulants au marché de Kalo, nous avons recouru aux méthodes et techniques suivantes :

Æ Les méthodes historique et descriptive nous ont permis de suivre l'évolution du colportage et son apport dans la vie de communautés ;

Æ Nous avons aussi usé de la méthode comparative lorsqu'il a fallu prouver que les stratégies marketing étaient au centre de l'action de colporteurs.

v La technique documentaire qui nous a permis d'exploiter la littérature relative à notre thème de recherche ;

v La technique d'enquête : qui nous a accompagné dans la collecte des informations auprès de colporteurs autour de leur profession.

05. Difficultés rencontrées

Ce travail est le résultat de beaucoup d'entraves dont principalement : le manque d'une documentation conséquente se rapportant à notre sujet ; l'hostilité des enquêtés à nous fournir les données requises, surtout quand il s'agissait des informations intimes (revenu, bénéfice, ...) et la production de fiches d'enquête qui nous a coûté suffisamment d'argent.

L'espace géographique de notre étude se restreint à la cité de Kalo, Territoire d'Idiofa, District de Kwilu, Province de Bandundu en RD Congo.

Les résultats de l'étude sont les fruits des enquêtes réalisées au cours de l'année académique 2014-2015.

07. Canevas du travail

Outre l'introduction et la conclusion, notre mémoire se subdivise en trois chapitres. Le premier s'intéresse au cadre conceptuel et théorique ; le second traite des procédés marketing des colporteurs à Kalo et le troisième aborde l`efficacité de la démarche des colporteurs et des résultats d'enquêtes.

CHAPITRE PREMIER:CADRE CONCEPTUEL ET THEORIQUE

INTRODUCTION

Dans ce chapitre, nous nous limiterons à l'élucidation du concept-clé de notre étude sans nous contenter d'en décrire d'autres qui n'affectent pas directement notre sujet et dont l'importance n'est pas déterminante ainsi que la théorie qui nous a soutenu dans la réalisation ce travail.

Nous décrivons à la section 1 : le concept colporteur ou vendeur ambulant ; sa définition et ses différentes polysémies. A la section 2 : nous présentons la théorie de la persuasion.

Section 1: CADRE CONCEPTUEL

I.1. LE VENDEUR AMBULANT (SYNONYME : COLPOTEUR)

Dans tous les dictionnaires classiques, nous n'avons pas eu une définition du vendeur ambulant étant donné que cela à un contenu polysémique et la pratique varie suivant les sociétés et les cultures dont il est question.

Pour nous, nous allons nous contenter de la définition proposée par le législateur Congolais.

Etymologiquement, selon FONTAINE, L., le mot « colporteur » vient du latin comportare, en français « transporter », qui est à rapprocher du verbe « coltiner ». [^2(*)]

Selon le Droit Commercial Congolais sont marchands colporteurs, au sens de l'Ordonnance Loi N° 73/A.E du 11 septembre 1934, les marchands ambulants transportant des marchandises destinées à être vendues et présentées aux consommateurs, quels que soient les modes d'exhibition, d'étalage, de vente de ces marchandises, que ces marchands agissent pour leur propre compte ou pour le compte de firmes commerciales. [^3(*)]

Le colporteur c'est un commerçant itinérant qui vend ses marchandises au porte à porte. [^4(*)]

Bien que le terme ne semble pas revenir sur l'appellation du vendeur ambulant, comme il en est question dans le texte, la réalité que véhiculent les différentes appellations est presque la même.

Dans les Etats membres de l'Union Européenne, Le colporteur est un vendeur ambulant transportant avec lui ses marchandises par les villes et villages. Cette profession a quasiment disparu dans les pays occidentaux, ou du moins s'est-elle transformée et a évolué, mais reste bien présente dans les pays en voie de développement. [^5(*)]

Æ Soit directement dans la rue ou sur le bord d'une route nationale ou départementale.

Ce type particulier de commercialisation est universel mais fonctionne parfois de façon différente dans chaque pays.

En effet, le commerce ambulant, de rue, informel, ou « ambulantage », est omniprésent dans la ville de Mexico, comme dans d'autres métropoles du Sud. Phénomène en expansion, présent dans les espaces centraux, de transit, devant les équipements publics, il se décline sous plusieurs formes dont J. Monnet, A. Giglia et G. Capron ont proposé en 2007 une typologie. Celle-ci distingue cinq types de marchands ambulants : ceux qui circulent entre les véhicules, ceux qui vendent sur les trottoirs, les tenanciers de kiosques, les vendeurs opérant depuis un stand démontable et enfin ceux qui utilisent un véhicule ou un stand à roulettes.

Certes, il n'est pas rare que des commerces formels distribuent une partie de leurs marchandises à travers le commerce informel de rue, mais jusque-là il s'agissait de petits établissements qui diversifiaient leurs points de vente en employant des vendeurs ambulants salariés. Comme à Mexico, à Istanbul.

Parmi le premier type, figure une nouvelle forme de vente développée par les firmes multinationales dans les rues mexicaines. Qualifiés « représentants d'entreprise » par les auteurs de cette typologie, ces colporteurs feront l'objet de cet article. Ils traduisent un fait nouveau : l'utilisation directe de la distribution informelle par les grandes entreprises. [^6(*)]

Aujourd'hui, dans le contexte de globalisation de l'économie et de transformation et d'augmentation des mobilités quotidiennes dans les grandes métropoles, certaines entreprises internationales ont adopté la vente dans la rue comme canal privilégié de distribution. Comme l'écrit J.-F. Steck (2003) dans le cas d'Abidjan, où des marques comme Coca-Cola, omo, Marlboro et Craven, entre autres, ont leurs stands dans la rue, « multinational et local, formel et informel, légalité et arrangements au plus haut niveau se mêlent [...] pour assurer -via le petit commerce de rue - la diffusion d'un produit selon les normes de diffusion du marché urbain visé susceptibles d'être les plus rentables ».[^7(*)]

Ainsi, le commerce ambulant informel ne serait pas un mode de distribution archaïque mais il s'accommoderait, au contraire, du contexte actuel de transformation de l'économie, des villes et des pratiques sociales contemporaines.

Ceci se corrèle à la réalité que véhiculent les colporteurs qui font objet de cette étude ; certains d'entre-deux sont employés des établissements commerciaux ; ils profitent de ce phénomène pour écouler les produits de leurs firmes au meilleur prix, en toute rapidité.

Les vendeurs jouant un rôle stratégique plus important dans l'entreprise, les directeurs commerciaux leur confient tout naturellement un rôle de choix dans l'alimentation des circuits d'informations commerciales. De plus en plus, les vendeurs participent activement à la veille commerciale.

Vu la nécessité dans laquelle se trouvent les entreprises de veiller sur leur environnement pour pouvoir réagir de façon rapide et adéquate aux changements, il n'est sans doute pas surprenant que les vendeurs, qui occupent une position privilégiée pour effectuer cette veille, soient de plus en plus mis à contribution pour remplir cette fonction. Les vendeurs sont souvent les premiers informés du lancement imminent d'un nouveau produit concurrent, d'une nouvelle application d'un produit industriel ou d'un changement important sur le point de survenir chez un gros client. [^8(*)]

I.2. POURQUOI LE VENDEUR AMBULANT

Il peut y avoir plusieurs réponses qui pourront suivre ce questionnement. Mais le degré de précision ne sera pas le même. De façon pratique, nous disons carrément que le vendeur ambulant existe parce que dans la région où ils interviennent, il n'existe pas de grossistes et parce qu'il y a une demande insatisfaite à laquelle il faut répondre.

Dans leurs milieux d'origine, la concurrence s'intensifie (Kikwit, Idiofa, ...) suite à l'installation des grands distributeurs de produits offerts par les petits commerçants et pour s'en sortir, il faut à tout prix chercher une région où l'on est mieux positionné ; où l'on peut écouler ses marchandises au temps record, à un meilleur prix. D'autres par contre viennent des agglomérations qui environnent Kalo. Ils remarquent une lenteur de l'écoulement de marchandises, il faut simplement aller à la recherche de clients pour gagner du temps. Il faut aller vers eux, les rencontrer là ù ils fréquentent le plus.

I.3. COMMENT INTERVIENT LE VENDEUR AMBULANT

Par l'établissement de l'échange concurrentiel et volontaire dans des marchés déjà ciblés par les colporteurs, ils arrivent écouler leurs marchandises. Chacun intervient dans un domaine d'activité stratégique qu'il trouve rentable (spécialiste), d'autres par contre se contentent de distribuer plusieurs produits (diversification). [^9(*)]

Il n'y a pas de hasard, il y a tout une combinaison de moyens et des énergies pour arriver à se pérenniser dans ces affaires car cela nécessite une bonne connaissance de sa cible et des stratégies adaptées.

Section 2 : CADRE THEORIQUE

Un travail intellectuel qui se veut cohérent doit reposer sur une théorie comme soubassement autour duquel tournera la réflexion dans le but de minimiser les hypothèses en d'en prouver l'originalité.

Ce cadre théorique peut être compris pour nous, comme une manière de nous appesantir sur des `'Maitres à penser'' selon lesquels nous nous argumenteront à chaque instant de notre étude afin de crédibiliser notre oeuvre scientifiquement. [^10(*)]

C'est ainsi que, tout au long de notre travail, nous serons soutenus par la théorie de la Persuasion.

II.1. LA THEORIE DE LA PERSUASION [11(*)]

La persuasion, du latin persuasio, est l'action d'amener quelqu'un à quelque chose, à croire, à faire, à vouloir, à convaincre, « à la faveur d'une connivence ». « L'art de persuader a un rapport nécessaire à la manière dont les hommes consentent à ce qu'on leur propose, et aux conditions des choses qu'on veut faire croire»

Les anciens qui ont défini l'éloquence, le talent de persuader, ont distingué « persuader » de « convaincre », le premier de ces mots ajoutant à l'autre l'idée d'un sentiment actif excité dans l'âme de l'auditeur et joint à la conviction.

La persuasion, « cette souveraine toute-puissante des hommes », appartient au domaine de l' influence, elle n'est qu'une péripétie de l'action sur autrui. À ce titre, elle voisine avec la propagande, elle côtoie la rhétorique, elle n'est pas étrangère à la séduction et fondamentalement elle entretient un rapport ambigu avec la manipulation quand elle n'éprouve pas les pires difficultés à s'en démarquer.

Depuis, toute une tradition de pensée a cherché, idéalement, à attacher la persuasion à la raison, à l'éthique et à la morale, pour éviter qu'elle ne s'égare sur le terrain dangereux de l'influence et que le « persuadeur » garantisse le déclenchement d'un consentement libre et authentique chez le « persuadé ».

La persuasion vise à faire, sans expliciter toujours son but. On est confronté en permanence au désir, si ce n'est à la nécessité, de convaincre et de persuader. Or, gagner l'adhésion ne va pas de soi car « On ne persuade aux hommes que ce qu'ils veulent ». C'est un exercice complexe qui demande du savoir-faire et du tact, puisque ce qui persuade n'est pas toujours ce que l'on croit. (^12(*))

Comme la théorie de la communication présentée par MAZONO, A.,, celle de la persuasion pour notre cas peut être schématisée de la manière suivante :

Le schéma ci-haut illustre la théorie de la communication dans une opération bilatérale entre vendeur et acheteur. Il y ressort une relation à double sens dans laquelle chacune des composantes remplit un certain rôle :

* Le vendeur (Persuadeur) passe un message (Produit) a son interlocuteur (Persuadé);

* L'objectif du persuadeur est d'obtenir un comportement d'achat immédiat c'est-à-dire, susciter une demande ;

* La flèche qui quitte le persuadé vers le persuadeur sous forme de feedback insinue le fait que la conviction a atteint son objectif ; le client a acheté ;

* Mais, la flèche qui déclenche le bruit traduit simplement le contraire du feedback, la conviction n'a pas réussie et que le client n'a pas acheté. Le message du persuadeur est perçu comme bruit chez le persuadé.

II.1.1. Quelques méthodes de persuasion

Selon qu'il s'agit de l'un ou l'autre stimulant de la persuasion, les spécialistes ont proposé plusieurs méthodes de la persuasion que nous pouvons regrouper en différentes catégories suivantes :

II.1.1.1. Par l'appel à la raison (convaincre)

II.1.1.2. Par l'appel à l'émotion

II.1.1.3. Par l'appel à la conformation

II.1.1.4. Méthodes raccourcies de persuasion

Ainsi, en référence avec une ou une autre méthode de persuasion, le vendeur ambulant cherche toujours à convaincre ses clients par diverses manipulations. En un certain moment, les stratégies peuvent apparaitre agressives aux yeux de celui dont on veut convaincre; il se crée alors un sentiment de méfiance et là, la conviction n'a pas réussie.

L'objectif du vendeur ambulant au marché de Kalo est atteint lors qu'il arrive à persuader les plus de clients et réaliser un profit grâce à la méthode de persuasion utilisée, qu'il juge appropriée à la catégorie du client en face de lui.

C'est ainsi, certains d'entre-eux, pour se faire vite comprendre vont même à faire leur publicité en langues des autochtones et cela représente un avantage marketing, car le Ngwii aimerait acheter un produit chez celui qui lui explique le mode d'emploi du produit en sa langue qu'il maitrise bien que celui qui le lui dit en Lingala ou Kikongo.

Dans l'ensemble, les méthodes de persuasion auxquelles ces colporteurs recourent sont : l'appel à la raison avec l'argumentation et par l'appel à l'émotion en usant de la rhétorique, la manipulation mentale, la publicité et même les valeurs du produit.

Et même, s'il faut comprendre que, dans l'ensemble, le vendeur ambulant ; ce qui le distingue des autres c'est la force de vente. Or la force de vente est intimement liée à la capacité d'un vendeur de convaincre le public sur lequel il s'exprime et obtenir un comportement d'achat à l'immédiat. C'est agir pour déclencher immédiatement l demande du client.

CONCLUSION DU CHAPITRE

Le monde actuel est un village planétaire ; le courant de la mondialisation nous lie dans la mesure où, la loi de l'offre et de la demande joue le plein. Ce qui se passe au bout du monde est vécu à l'autre bout grâce aux NTIC (Nouvelles Technologies de l'Information et de la Communication).

Le souci de réguler l'appareil de production pour les entreprises modernes en adaptant l'offre à la demande est une nécessité pressante. L'homme ne produit plus ce qui se fait produire ; il produit ce que demande le marché.

Les stratégies Marketing lient étroitement les vendeurs ambulants dans leur métier de colportage.

La force de vente le renvoi à user des tactiques et stratégies afin de convaincre les plus de clients possibles à l'instant dans le but de gagner du temps, car les affaires c'est le temps.

Bien que les moyens matériels ne permettent pas aux colporteurs de se situer dans un standing moderne, des efforts y sont consentis pour travailler avec plus de souplesse.

Persuader c'est leur raison d'être ; fidéliser les clients leur permet d'être en meilleure position stratégique dans le but de prolonger la durée de leur avantage concurrentiel ; innover aide les colporteurs à créer de nouvelles habitudes d'achat et obtenir de nouveaux clients.

Le marketing n'est pas un simple outil commercial mais également un outil de gestion et de prévision à long terme tant pour des entreprises que pour des particuliers entrepreneurs.

Après avoir abordé le cadre conceptuel et théorique au premier chapitre, certains concepts non fignolés peuvent bien faire objet d'autres études et sont bien développés dans d'autres articles. Nous abordons ainsi les `'procédés marketing des vendeurs ambulants au marché de Kalo'' au second chapitre.

CHAPITRE DEUXIEME : LES PROCEDES MARKETING DES VENDEURS AMBULANTS A KALO

INTRODUCTION

Avant d'entrer dans le vif du chapitre, il nous semble indispensable de commencer par une petite monographie de notre milieu d'investigations.

Il s'agit donc d'une brève présentation des aspects de vie de la commune de Kalo (son historique, sa végétation, son sol et relief, son climat, ...) à la première section. La section suivante est consacrée à la démarche (approche) marketing des colporteurs observée sur terrain.

Section 1 : PRESENTATION DE KALO

I.1. BREF HISTORIQUE

Kalo fut un petit village des cantonniers disparus après la rébellion Muléliste qui se transformera en bivouac des guerriers arrêtés par les forces loyalistes. Il avait fallu attendre les efforts de MUDIMU, L., MALEMBE T., NGANI B. et YALULA N., qui pat témérité tenaient à vitaliser ce milieu en l'érigeant en chef-lieu du Territoire de la Kamtsha-Loange pour qu'il devienne plus tard grâce aussi à la combinaison de plusieurs autres efforts une entité administrative viable et expansionniste. .

Ce mot Kalo est une concaténation formée des initiales de deux affluents de la rivière Kasaï, à savoir :

Æ Loange, en amont, qui constitue la limite naturelle du Territoire d'Idiofa et la Province du Kasaï Occidental.

Kalo est lotie sur une brousse dénommée « Nsiebok ». Le choix de Nsiebok s'explique par plusieurs raisons :

Æ La présence d'une vaste étendue de brousse disponible en prévision d'une éventuelle extension de la cité ;

Æ Sa position stratégique (centrale) entre les différentes cités du Nord-Idiofa (Dibaya-Lubwe, Mangai et Panu).

La concrétisation de l'effort sur l'émergence de Kalo remonte à l'année 1962 avec les décisions provinciales du Kwilu qui partagent le Territoire d'Idiofa en deux préfectures : la préfecture d'Idiofa et celle de Kamtsha-Loange ayant pour chef-lieu Kalo.

L'Ordonnance-Loi n°66/205 du 06 avril témoigne que la préfecture de Kamtsha-Loange était opérationnelle jusqu'à 1967 ; et d'ailleurs les procès-verbaux de l'Ordonnance susmentionnée laissaient dans le District du Kwilu, le Territoire de Kamtsha-Loange (Kalo) et celui de Panzi dans le Kwango.

Des écrits de LIBATA et KAMINAR, N., il se révèle toutefois que l'Arrêté n° 93/09/76/0064 du 13 juillet 1967 supprimait la préfecture de Kamtsha-Loange pour l'annexer à celle d'Idiofa en exécution de la Décision n° 058/DK/67 du 15 juillet 1967 du Commissaire du District. Depuis lors, Kalo reste un simple Bureau Auxiliaire dépendant du Secteur Sedzo. [^14(*)]

Grâce à la promulgation (validation) de la Loi sur la décentralisation, le Décret N° 13/025 du 13 Juin 2013 conférant le statut de ville et de commune à certaines agglomérations de la Province de Bandundu ; Kalo fonctionne sous statut d'une commune.

Depuis l'avènement de plusieurs institutions publiques : Sous-division de l'Enseignement Primaire, Secondaire et Professionnel (EPSP), la sous coordination provinciale des écoles conventionnées catholiques, la sous coordination provinciale des écoles de l'Eglise Libre Baptiste au Congo (ELBCO), l'antenne du SECOPE, le bureau du Sernie (Service National d'Identification des Elèves), les pools Primaire et Secondaire de l'EPSP, le Commissariat de la Police Nationale Congolaise (PNC), Vodacom Congo et Orange RD Congo ; Kalo est l'une des agglomérations aux grandes enjambées ayant des hautes aspirations tant sur le plan politique qu'économique.

I.2. SITUATION GEOGRAPHIQUE

I.2.1. Localisation et relief

Kalo est un espace géographique se trouvant au carrefour des secteurs Kapia, Bulwem, Mateko et Sedzo, précisément dans le groupement Tshitshiri, Secteur Sedzo, Territoire d'Idiofa, District du Kwilu, Province de Bandundu en R.D.Congo.

Par rapport aux différents ports fluviaux qui relient ce centre aux différentes villes (Bandundu, Kikwit, Kinshasa), Kalo est située à 30 km du Port de Pio-Pio, à 65 km du Port de Mangai.

En ce qu'il y a de la communication par voie routière, Kalo est situé à près de 125 km d'Idiofa, le chef-lieu du territoire portant le même nom ; à 145 km de Bulungu, le chef-lieu du district du Kwilu ; à 180 km de Kikwit et à 800 km de Kinshasa, la capitale de la RD Congo.

De par sa localisation, la commune de Kalo se trouve au Sud de l'Equateur entre 3° et 4° de latitude et à l'Est du méridien de l'origine entre 19° et 20° de longitude Est. Il est loti sur une plaine quand bien même l'on peut y trouver quelques vallées et petits plateux. [^15(*)]

I.2.2. Lotissement

La commune de Kalo compte six quartiers lotis : Kapia, Sedzo, Mateko, Bulwem, Talangai et Dungu. Les quatre premiers cités n'appellent pas un effort cognitif pour justifier leur dénomination. Il s'agit de quatre secteurs ayant constitué la préfecture en 1962. Le quartier Dungu pourrait s'expliquer par l'ouverture du cimetière destiné à recevoir les dépouilles mortelles des étrangers du milieu.

Le quartier Talangai signifie « Regardez-moi », c'est-à-dire, s'il y a des projets pour le développement, qu'on pense aussi à lui. [^16(*)]

I.2.3. Climat et sol

Selon la classification de KOPPEN, la cité de Kalo se localise dans le climat tropical humide de l'hémisphère sud où il y a alternance entre la saison des pluies et la saison sèche. Si la première saison va de mi-août à mi-mai et dure environ neuf mois ; la seconde commence vers mi-mai et s'achève théoriquement vers mi-août, soit trois mois.

La saison des pluies est intercalée par une petite saison sèche qui va théoriquement de fin janvier jusqu'à la première quinzaine du mois de février. Toutefois, cette agglomération n'échappe pas aux perturbations climatiques observées actuellement dans le monde.

Le sol de la région appartient à l'ordre kaolisol, sous-ordre hydrokaolisol avec repère sur karro. Dans l'ensemble, le sol est du type sablo-argileux.

I.2.4. Végétation

A chaque type de sol correspond un type de végétation. La végétation est constituée en grande partie de la savane et des brousses formées des arbustes et au milieu desquelles on trouve des petites savanes boisées.

Vu l'exploitation irrationnelle due à l'extension de la cité et à la pression démographique mal maitrisée, ces écosystèmes sont en perpétuelle dégradation, la forêt primaire ayant complètement disparue.

I.3 SITUATION DEMOGRAPHIQUE

La population constitue la plus grande richesse qui soit donnée à une nation. Elle est la force motrice de toute communauté.

Dès lors, il importe que l'homme première source de créativité soit réellement placé au centre de toute action comme auteur et bénéficiaire. Il n'est pas à démontrer son importance dans la croissance économique. [^17(*)]

Or, en R.D Congo, il se pose un épineux problème de repère pouvant permettre une bonne connaissance démographique. Car les opérations du dénombrement scientifique de la population ne sont pas organisées de façon continue et le service de l'Etat-Civil souffre des lacunes pour saisir avec exactitude la population du milieu.

D'où la limite du rôle interventionniste de l'Etat dans la vie de la population ; car dans les prévisions budgétaires, l'Etat ne sait pas sur combien d'individus il va intervenir et combien doit il recevoir de ces individus en contrepartie. [^18(*)]

C'est ainsi que dans le langage ordinaire, on parle souvent de « l'Etat Démissionnaire » et non de « citoyen démissionnaire ».

Néanmoins, pour la population de Kalo, 31.015 habitants ont été enregistrés en 2012 répartis comme suit : 10.703 hommes et femmes adultes et 20.312 jeunes garçons et filles.

Par ailleurs, il y a des difficultés énormes en ce qui concerne la fiabilité des statistiques établies par les services administratifs publics. D'où, on est assez réservé quant aux conclusions à tirer ou des extrapolations à faire.

Kalo est à l'origine un village des Lori ; mais actuellement une osmose y est rencontrée et la fusion avec le peuple d'autres cieux fait jaillir le changement tant sur le plan social, économique, que culturel.

I.4. SITUATION ECONOMIQUE

L'économie de Kalo repose sur l'agriculture, l'élevage, la pisciculture, l'artisanat et le commerce dominé par l'activité informelle. La cueillette de Mfumbwa (Gnetum africanum), autrefois ayant une grande ampleur économique, a aujourd'hui disparue suite à la volonté des chefs locaux de sauvegarder l'extinction de produits forestiers non ligneux.

Kalo est aussi un important débouché des produits manufacturés, les commerçants de Kinshasa et les marchands d'Idiofa, Bulungu, Kikwit réalisent de bonnes affaires le jour où se tient son grand marché hebdomadaire. [^19(*)]

I.4.1. L'agriculture

Nous appuyons MAFWA, M., lorsqu'il écrit : « il n'y a certes pas de développement sans industrialisation mais le rôle de l'agriculture est décisif dans la bataille contre le sous-développement ». [^20(*)]

Il n'est plus un secret que l'agriculture reste le secteur prioritaire qui résorbe la pauvreté. L'agriculture est la principale activité qui procure des revenus à la quasi-totalité des habitants de Kalo. Elle est traditionnelle et vise avant tout l'autoconsommation. Les excédents sont vendus pour couvrir les différents besoins de l'agriculteur. Les principales cultures sont le maïs, l'arachide et la courge.

L'obstacle majeur dans le développement de l'agriculture à Kalo réside dans la difficulté d'accès aux fournitures et autres produits phytosanitaires ainsi que l'éloignement des sites d'exploitation. A cause des longues distances à parcourir, certaines forêts sont baptisées d'oleli-oleli », « kanzir »...

I.4.2. Elevage et pisciculture

La population de Kalo élève le gros et le petit bétail et la volaille. Mais cet élevage paysan est souvent emporté par la peste et se caractérise par la divagation et l'absence des soins vétérinaires.

Quant à la pisciculture, étant donné que la nature ne ravitaille plus à suffisance, l'homme doit s'investir davantage. La population pratique une pisciculture extensive et souvent la vidange se fait par rupture de la digue. On élève généralement le Tilapia nilotica, le Clarias spp, l'Heterotis niloticus et Hemicromis faciatus (Dia Mpangi).

I.4.3. L'artisanat

L'artisanat joue aussi un rôle important dans la création de revenus en milieu rural. La population fabrique des chaises, des grabats, des lits, des nattes, des paniers en matériaux locaux... Nous classons également les tireurs de vin et les fabricants d'alcool qui sont nombreux à travers la cité.

Les réparateurs des appareils électroniques, des motos et vélos sont disséminés à travers la cité et ont une ampleur particulière vu la densité de la population et le nombre croissant des motos et bicyclettes.

I.4.4. Chasse

Jadis, la chasse collective était une grande activité surtout le jour du repos hebdomadaire appelé « Mpie ». Cette chasse se faisait à filet et demandait une forte mobilisation de gens qui en arc, qui avec des filets et les porteurs des chiens. Les animaux les plus généralement abattus étaient la gazelle, l'antilope, le singe et le sanglier.

Mais aujourd'hui, la densité de la population ayant fait pression sur tous ces gibiers et leur habitat, on ne se contente que des pièges pour attraper le gros rat, le porc-épic, les écureuils et la chasse aux chats domestiques par les jeunes ....

I.4.5. Le commerce

Les activités informelles et le commerce à Kalo consistent d'abord à la vente des produits agricoles. Les petits trafiquants achètent les produits agricoles et les revendent à Kikwit ou à Kinshasa. L'argent qu'ils reçoivent sert à ravitailler la cité des petits articles de consommation courante (sel, savon, habit,...).

Sur le plan économique, nous appuyons l'avis de NDONGALA, T. qui estime qu'au Congo : `'l'industrie étant asphyxiée par l'hyperinflation avec son cortège de désordre économique et d'anarchie monétaire, les besoins économiques des populations tant rurales qu'urbaines sont satisfaits grâce aux activités de PME formelles et informelles. [^21(*)]

Il faut lier à toutes ces activités, la commercialisation des grumes. Quelques détenteurs de tronçonneuses peuvent être comptés à travers la cité qui font louer leurs machines pour l'exploitation des grumes dans les forêts primaires dePio-pio, Mpom-ntshien et ailleurs. C'est une affaire en pleine expansion et qui paye mieux au marché de Kinshasa.

I.5. SITUATION SOCIO-CULTURELLE

I.5.1. Santé

La santé est un état de complet bien-être physique, mental et social, et ne consiste pas seulement en une absence de maladie ou d'infirmité.

Cette définition est celle du préambule1 de 1946 à la Constitution de l'organisation mondiale de la santé (OMS). Cette définition de l'OMS n'a pas été modifiée depuis 1946. Elle implique que tous les besoins fondamentaux de la personne soient satisfaits, qu'ils soient affectifs, sanitaires, nutritionnels, sociaux ou culturels et du stade de l'embryon, voire des gamètes à celui de la personne âgée. [^22(*)]

Elle se présente donc plutôt comme un objectif, que certains jugeront utopique puisqu'elle classe, selon le pays étudié, de 70 à 99 % des gens comme n'étant pas en bonne santé ou malade. Selon René Dubos, l'« État physique et mental relativement exempt de gênes et de souffrances qui permet à l'individu de fonctionner aussi longtemps que possible dans le milieu où le hasard ou le choix l'ont placé », qui présente la santé comme la convergence des notions d'autonomie et de bien-être. [^23(*)]

Par souci d'être soigné à temps réel sur diverses maladies rencontrées à Kalo et ses environs ; quelques infrastructures sanitaires ont été mises en place dont : 15 pharmacies, 3 centres de santé, un hôpital secondaire et un service d'hygiène. Selon les cas dont il s'agit, suivant le niveau de revenu des habitants, certaines personnes n'hésitent pas de recourir à la médecine traditionnelle.

Les cas les plus graves, sont rapidement transférés dans les hôpitaux de référence à Kimputu (50Km) et Mokala (70Km).

I.5.1. Education

Toute nation, tout territoire, tout groupement humain qui veut se développer, doit ipso facto se débarrasser de l'illettrisme. C'est à travers l'éducation que l'homme se découvre ; découvre les autres et développe un sentiment de dépassement de soi.

Se dépasser de soi, en vivant mieux qu'autrui ; essayer de faire ce qui est hors du commun ; dans le but de se distinguer de son environnement.

La déclaration universelle des droits de l'homme du 10 décembre 1948 en son article 26 stipule que « toute personne a droit à l'éducation ». L'éducation doit être gratuite au moins en ce qui concerne l'enseignement élémentaire obligatoire. L'enseignement technique et professionnel doit être généralisé, l'accès aux études supérieures doit être ouvert en pleine égalité à tous en fonction de leur maturité ». [^24(*)]

A Kalo, le réseau d'enseignement comprend les écoles catholiques, protestantes, Kimbanguistes et officielles.

N°	NOM DE L'ECOLE	REGIME DE GESTION	NOMBRE D'ELEVES
	1. Inst.1. Kalo	Catholique	524
	2. Lycée Yalula	Catholique	353
	3. I.T.P.K.	Catholique	85
	4. Inst. 2 Kalo	Protestant	496
	5. Inst. Ngunga	Protestant	23
	6. Inst. Pilato 1	Officiel	118
	7. Inst. Pilato 2	Officiel	75
	8. I.T.M.	Officiel	6
	9. Inst. Mukwaro	Kimbanguiste	80
	10. EP. 1 Kalo (1^ère direction)	Catholique	370
	11. EP Kalo 2 (2è direction)	Catholique	307
	12. EP Yalula	Catholique	154
	13. EP 2 Kalo	Protestant	192
	14. EP Obanenkos	Protestant	125
	15. EP Judith	Protestant	114
	16. EP CBCO	Protestant	112
	17. EP Aling	Kimbanguiste	226
	18. EP Etera	Officiel	181
	19. EP Kikala	Officiel	225

Le tableau ci-haut illustre que la cité de Kalo, compte au total 20 écoles (dont 1 Institut supérieur) 10 écoles primaires et 9 écoles secondaires. L'effectif total est de 4.151 élèves et 51 étudiants tous de l'extension de l'Institut Supérieur Pédagogique (ISP) de Milundu pour deux promotions (G1 et G2) car n'étant qu'à sa seconde année d'existence.

Quant au régime de gestion, le réseau catholique est l'école modale avec 7 écoles ; suivi du réseau protestant qui compte quant à lui 6 écoles ; 5 écoles publiques l'ISP de Kalo également. Le réseau Kimbanguiste ferme la marche avec une école seulement.

Sur le plan des statistiques, l'institut 1 Kalo tient la tête avec 524 élèves suivi de l'Institut 2 Kalo qui compte 496 élèves et l'ITM bascule à la dernière place avec 6 élèves. La population scolaire est jeune au niveau tant primaire que secondaire.

Il sied de signaler qu'à Kalo, il existe quelques écoles maternelles au nombre de quatre que nous n'avons pas repris dans le tableau ci-dessus, pour des rasons de conviction propre.

Quant à la qualification des enseignants, toutes les écoles de Kalo peuvent bien souffler de la présence de quelques universitaires (Tdr de Mbeo et d'ailleurs) en chômage déguisé (oeuvrant dans l'enseignement sans salaire) pour assurer les enseignements aux élèves. La moyenne est de 4 universitaires par école.

I.5.2. Habitat

« D'une façon simpliste, l'habitat c'est la maison, le logis. L'habitat désigne le lieu de vie des hommes. Cela correspond à la maison, mais aussi à l'espace autour, où les hommes circulent, travaillent, se divertissent ». [^26(*)]

L'habitat de Kalo est en grande partie constitué des maisons en matériaux périssables (bois et pisés) et des efforts considérables sont alloués pour l'érection des maisons en matériaux durables et d'autres en semi-durables.

Les effets de l'assainissement se font sentir dans certains quartiers, alors que dans d'autres, surtout ceux périphériques, il n'y a pas un grand consentement à cet effet.

I.4.3. Religion

`' Aucune institution n'existe (en Afrique noire), que ce soit dans le domaine social ou dans le domaine politique, voire en matière économique qui ne repose sur un principe religieux ou qui n'ait la religion pour pierre angulaire. Ces peuples dont on a parfois nié qu'ils aient une religion ; sont en réalité parmi les plus religieux de la planète''. [^27(*)]

Actuellement, Kalo compte un bon nombre de confessions religieuses : le Catholicisme, le Protestantisme, le Néo-Apostolique, le Kimbanguisme, le Saint-Esprit, l'Eglise des Noirs en Afrique (ENAF) et l'Islam.

On est affecté de voir que la vie sociale menée par tous ces chrétiens et croyants s'écarte radicalement de l'idéal religieux prêché. Ils vivent pires que les païens. Aucune incidence positive de la religion dans leur vécu quotidien. La religion sert d'apparat. [^28(*)]

I.4.4. Sports et Loisirs

Le loisir découle de la gestion du temps après une occupation professionnelle ou manuelle. Les paysans de Kalo, après leurs travaux champêtres se livrent au football et à la musique. La projection des vidéos et la présence des antennes paraboliques ont une influence sur le loisir à Kalo, surtout des jeunes.

Les paresseux n'hésitent pas de se cacher derrière le loisir pour ne jouer qu'au jeu de dame, discuter sur les salaires des grandes stars et faire de débats oisifs sur l'Europe (Mikili) à longueur de journée ; suivre la musique et autres distractions qui ne font que développer en eux une dépendance extrême.

I.4.5. Culture

`' Le colonialiste, le belge a fait tout pour que les congolais haïssent tout ce qui les distinguaient des autres. Et de ce fait il a réussi. Heureusement que le congolais a pris conscience de cette situation. Nous en subissons les séquelles. C'est entre autre dans le domaine éducatif, on éduquait ou plutôt on disait à ceux qui allaient à l'école qu'au terme de leurs études, ils seraient de grands « BUANA » des agents de l'administration qui s'asseyent dans des bureaux pour commander. Or ce temps nous semble déjà révolu. Il faut encourager désormais les sociétés privées car l'état n'est plus à mesure de prendre en charge ses diplômes. C'est cette mentalité qu'on devait inculquer aux jeunes, la cultiver chez eux enfin qu'ils concrétisent ce qu'ils apprennent à l'école si non eux aussi seront des intellectualistes sans pertinence. [^29(*)]

La culture comme telle est un concept très vaste. En sciences humaines, elle est l'ensemble des traditions, des valeurs, des acquis intellectuels et des savoir-faire propres à une société humaine. Synonyme: civilisation. [^30(*)]

De ce qui a trait à la culture classique, Kalo peut compter plus de 70% de détenteurs de certificat de fin d'études primaires. Les diplômés d'Etat et les universitaires y sont à plus de 30% et les autres préfèrent vivre les grands centres pour se dépasser du chômage déguisé en milieu rural.

Pour la culture de masse, la commune de Kalo est arrosée des antennes paraboliques qui leurs permettent de suivre les informations nationales et internationales ; et surtout lors de grands événements sportifs (Coupe du Monde, Champions League, CAN, ...).

Dans d'autres cas, les gens quittent Kalo pour consulter l'internet au cyberespace universitaire de l'ISDR MBEO situé à 6 Km de la cité de Kalo.

Quant à la culture sociale, la culture Lori a connu un grand métissage avec les autres tribus ; cela est dû souvent aux mariages intertribaux. Le métissage culturel se lie également à la culture occidentale vécue à la télévision et celle vécue dans les villes et autres centres du pays. (Exemple : se vêtir en collant, se coiffer comme des stars, s'habiller en dos nu...) [^31(*)]

I.4.6. Communication et télécommunication

Æ Sur le plan routier la cité se situe sur l'axe allant d'Idiofa à B.A Nsiengwon, en passant par la mission catholique Mokala jusqu'à Panu-cité ;

Æ Sur le plan fluvial, le port de Pio-Pio situé à une trentaine de kilomètres aide tant soit peu les commerçants de Kalo pour le transport de produits agricoles et des bois sciés vers Kinshasa et Bandundu-ville.

Bien que tous ces moyens de communication restent de déboires, les gens prennent les risques d'y aller car il n'y a parfois pas de solution de substitution.

TIARINA, M. a ainsi soutenu qu'il ne suffisait pas pour l'Etat Congolais de réhabiliter les routes uniquement ; il fallait débuter par réhabiliter les commerçants, qui à leur tour, pourraient se charger de l'entretien de routes. Car en réhabilitant les routes, on a remarqué après que les véhicules n'entraient pas dans les villages pour acheter les produits agricoles. [^32(*)]

Les quelques commerçants locaux ayant existé ont été ruinés de problèmes financiers et ne sont plus à mesure d'assurer le relais pour l'achat de produits agricoles afin de les acheminer vers les centres de consommation.

Les motos et bicyclettes (dénominateur commun de tous les ménages actuellement), soulagent tant soit peu la population pour le transport de cadavres ; l'acheminement des malades vers les formations hospitalières et autres interventions.

Quant à la télécommunication, la présence de deux grands opérateurs de télécommunication (Vodacom CD et Orange CD) suffit pour ouvrir l'agglomération au monde extérieur.

Section 2 : DESCRIPTION DE LA DEMARCHE DES VENDEURS AMBULANTS A KALO

II.1. BREF HISTORIQUE DU COLPORTAGE A KALO

Depuis le déclenchement du processus de démocratisation le 24 Avril 1994, la plupart des activités économiques tournent au ralenti, les émeutes et les pillages de Septembre et Octobre 1991 d'abord et de février 1992 ensuite dans les centres urbains ont renforcé la destruction du tissu économique de notre pays qui se trouve dans un bourbier sans issue. [^33(*)]

Cette situation a affecté directement les milieux ruraux Congolais en général et le territoire d'Idiofa en particulier.

Dans toutes les grandes agglomérations du Nord-Idiofa et principalement à Kalo, après le départ des opérateurs économiques expatriés oeuvrant dans la commercialisation des produits manufacturés, les autochtones dont principalement les Mbun (Ba Bunda) ont pris l'initiative de faire l'errance dans les grandes cités et les villages, transportant des marchandises sur de bicyclettes pour vendre dans le cadre de Marchés-Foire organisés dans les villages.

Ce phénomène fut d'une ampleur socio-économique réelle, dans la mesure où ; ces jours furent de grand rendez-vous entre les paysans qui venaient avec des produits agricoles à la rencontre des ambulants ayant eux, les produits manufacturés.

A cette époque, on comptait peu de boutiques dans plusieurs villages et cités ; ou encore si elles existaient, le prix était trop exorbitant ; personne ne pouvait manquer à ces foires.

Les autres tribus (Lori, Ding, Ngoli, Yansi, etc.) restaient encore timides dans ces transactions, ils ont subi la pression Mbun. C'est après avoir compris que cette activité rapportait de l'argent qu'ils ont commencé à s'y investir.

Aujourd'hui, dans plusieurs foires, l'on ne peut compter que quelques Mbun qui persistent dans cette affaire, bien que l'ampleur a diminué. Nombreux sont les petits commerçants Ding, Yansi, Lori, ....

Cela aussi, suite peut être à l'installation de quelques semi-grossistes dans plusieurs grandes agglomérations, (Mangaï, Pio-pio, Kalo, Dibaya-Lubwe, B.A Nsiengwon, ...)

II.2. DES ACQUIS CULTURELS EN MATIERE DE COMMERCE

Dans l'histoire, les Mbun d'Idiofa restent un peuple très économique ; ayant une culture entrepreneuriale extrême. Ceci a été à l'origine de l'ampleur qu'ils ont dans le territoire de façon générale en matière d'entrepreneuriat.

A Idiofa-cité et à l'intérieur du territoire beaucoup des magasins et boutiques qui ont vu le jour furent des initiatives Mbun. Les tribus voisines se sont servies de cette culture pour développer leur propre compétitivité en la matière, à l'instar de Ding, Lori et autres.

II.3. ORGANISATION DU TRAFIC

De façon classique, il nous est difficile de décrire le trafic des vendeurs ambulants au marché de Kalo dans la mesure où il ne s'agit pas d'une organisation formelle.

Mais de manière pratique et simpliste, nous pouvons avoir la structure suivante :

De l'analyse des données du tableau précédent, on peut remarquer que les colporteurs sont en mouvement 5/7 jours de la semaine. Présents dans au moins 5 grandes agglomérations du Nord-Idiofa, ils vendent à : KIMPUTU (mardi) ; repartent à B.A NSIENGWON pour vendre mercredi ; ils prolongent le trajet vers BULWEM (jeudi) et viennent à Kalo vendredi pour chuter à PIO-PIO le dimanche.

Il faut noter que le marché-foire a lieu samedi à Mangaï 1 et là, les ambulants n'ont pas du tout une grande ampleur du fait de la panoplie des commerçants existant dans la ville.

Comprenez que le marché comme celui de B.A NSIENGWON a un autre visage, car, même les programmes de véhicules en destination de B.A NSIEGWON au parking de Kikwit sont fixés en fonction du jour du marché. Donc, rien ne se fait au hasard, tout est planifié et l'impact socio-économique est réel dans cette affaire.

II.4. PRELUDE SOMMAIRE DU MARCHE DE KALO

II.4.1. Présentation

Le marché de Kalo est situé au grand centre de la cité ; au croisement du Boulevard Lumumba et de la direction qui traverse la cure, chemine vers le Lycée Yalula ; il occupe une superficie d'au moins 200 ares.

Dedans, il y a de boutiques et les étalages de produits agricoles ; les viandes et les poissons ainsi que la boucherie. Les pharmacies sont situées à la première porte du marché en venant de Mbeo, au même bloc que les restaurants.

II.4.2. Organisation

Les conditions d'obtention de droit de vente au marché de Kalo sont les suivantes :

T Le paiement du ticket journalier de 200 FC pour les colporteurs, les vendeurs de poissons, chenilles et autres denrées rares ;

T La boucherie est sous l'autorité du service vétérinaire et environnement de la cité et échappe au contrôle des responsables du marché et ;

Les étalages sont publics dans le but d'attirer les gens à venir vendre et le responsable du marché ne perçoit qu'une somme d'argent de façon périodique à cette fin.

Sur demande des commerçants, le marché de vendredi se tient sur le Boulevard pour éviter les embouteillages dans le marché dont l'espace ne saurait pas contenir un nombre aussi important d'hommes.

Le constat malheureux est que ces frais (tickets) sont perçus quelques fois en nature (part de poissons, bottes de légumes) et font l'objet du partage entre les membres du comité qui dirige le marché.

II.4.3. Fonctionnement

Il est l'autorité première dudit marché et se charge de maintenir l'ordre et l'harmonie au sein du marché. Il coordonne les activités de ses subalternes fournit les rapports au service de la comptabilité du secteur.

Elle se charge de percevoir tous les frais nécessaires liés à l'usage de services marchands. Elle joue également le rôle de caissière du marché tout en veillant sur l'adresse de rapports journaliers au chef du marché.

Il veille sur la sécurité de ladite institution ; des personnes et de leurs biens. Il joue donc le rôle de la police au marché sans pour autant se contenter de se faire OPJ pour juger les gens.

Il veille sur la propreté du marché, entretien les étalages ; bref, il est le tenant de l'assainissement du marché.

II.4.4. Organigramme

II.5. APPROCHE MARKETING DES COLPORTEURS OBSERVEE SUR TERRAIN

II.5.1. L'exposition des produits

Sur terrain, les produits sont exposés en plein air sur le Boulevard Lumumba et étalés selon leur nature et spécialité des vendeurs.

Suite à la défaillance des infrastructures, certains produits sont étalés à même le sol sur des capots et d'autres sur des cordes pour les habits afin d'assurer leur visibilité aux clients potentiels. L'accessibilité des clients constitue un facteur sur lequel tablent les vendeurs ambulants.

II.5.2. L'interpellation des clients

Les vendeurs sont chacun sur son stand. A chaque fois qu'un client approche, il l'interpelle pour découvrir son fond ou ses intentions. Si le produit désiré par le client ne se trouve pas dans son lot, il peut alors le recommander chez un autre. Il s'agit d'une incitation à l'achat.

Mais, il arrive souvent que le vendeur détourne les intentions de consommateurs sur certains sujets. Ceci est également une réponse à la concurrence car chacun cherche à valoriser son offre. (Ex : Un client qui désire un flash disk peut être amené à acheter une carte mémoire). Dans ce cas, le vendeur joue sur la psychologie de son client en essayant même de modifier son intention d'achat.

II.5.3. Le matraquage publicitaire et le slogan publicitaire

Le matraquage publicitaire est une action consistant à baser la communication sur une répétition fréquente du même message et/ou de ses déclinaisons (matraquage semi-direct).

Un slogan publicitaire utilisé comme outil commercial entre dans le processus de promotion d'un produit quelconque.

Il s'agit d'une phrase, souvent assez courte, qui a comme but d'être retenue facilement par celui qui l'entend et parfois d'associer un produit (objet du slogan) à des images positives qui inciteront le consommateur à acheter le produit. Les slogans sont souvent associés à une musique qui, en rythmant la phrase publicitaire, aide le consommateur à s'en souvenir dans le commerce moderne. [^34(*)]

Ainsi, le commerçant ambulant de Kalo utilise souvent des petites radios et mégaphones où ils ont enregistré de courts messages répétitifs plébiscitant leurs produits.

II.5.4. L'humour

Pour CHARLES COHEN, oser l'humour serait donc une recette efficace pour créer du lien avec ses collaborateurs, et instaurer des échanges plus fluides et productifs entre eux. " Au-delà de ses bénéfices primaires (faire sourire, libérer des tensions corporelles et du stress...), l'humour remplit des objectifs pragmatiques : développer l'imaginaire, la créativité, la productivité et apporter des solutions aux problèmes jalonnant la vie d'une société " [^35(*)]

L'humour est une arme managériale car elle permet au colporteur de déclencher un vrai processus de communication avec son collaborateur, l'aider à se libérer de ses intentions et du coup poser l'acte d'achat (tu achètes une pile, tu gagnes une lampe torche, acheter une carte mémoire et gagner un téléphone gratuit).

Le vendeur humoriste ne veut pas amener l'acheteur à croire à ses promesses mais plutôt l'amener à adopter une humeur conviviale. Ce n'est pas la moindre stratégie à la disposition du vendeur ambulant au marché de Kalo.

II.5.5. La vente face à face

Représentant l'un des modes de vente le plus ancien et tendant à disparaitre avec la professionnalisation de certaines fonctions commerciales et le développement de nouveaux réseaux de vente ; elle reste l'un des modes de distribution le plus efficace car elle permet aux entreprises de se mesurer sur terrain et faire un prospect sur le lieu de vente surtout lors du lancement de nouveaux produits.

Ce processus d'échange bilatéral a lieu lorsque vendeur et acheteur se situent tous devant le produit et échangent sur les spécificités du produit offert. Il est porteur de beaucoup d'informations en retour qui peut permettre aux vendeurs d'améliorer la qualité de leurs offres; car ce sont les acheteurs qui sont soumis aux produits et en apprécient la qualité.

Aucune communication numérique ne saurait remplacer le contact personnalisé. Ce dernier est irremplaçable lorsqu'il s'agit de créer un climat de confiance et d'établir des relations durables avec la clientèle.

Occupant une fonction qui devient hautement professionnalisée, les vendeurs travaillant en contact avec leurs clients devraient encore avoir de beaux jours devant eux! [^36(*)]

II.5.6. L'animation et le chant

Les acheteurs sont très sensibles à ce genre de message rythmé. Ce n'est pas du bruit, c'est une communication importante.

Les colporteurs recourent à plusieurs chants qui remplissent chacune des fonctions spécifiques et apportent des informations aux acheteurs sur le produit offert. Les autres chansons folkloriques peuvent être animées seulement dans le but de capter l'attention des clients distraits et booster leur choix à poser l'acte d'achat.

II.5.7. La vente conjointe

La vente liée, également appelée vente subordonnée ou vente conjointe, consiste à proposer ou vendre plusieurs produits dans un même lot sans proposer ces produits séparément au même prix. Selon les législations, elle est généralement autorisée sous réserve qu'elle n'entrave pas la concurrence en créant des monopoles, ni ne représente une pratique commerciale agressive ou visant à tromper le client. [^37(*)]

La vente liée donne au vendeur un avantage compétitif sur ses concurrents qui ne serviraient pas l'ensemble des produits. Il permet au vendeur de tout offrir au même moment et équilibrer l'offre.

Cette stratégie s'accompagne toujours d'une politique de diminution de coûts pour les consommateurs (acheteurs) et aide le vendeur quant à lui à écouler rapidement les produits assortis.

Les colporteurs proposent plusieurs produits sous cette forme tels que : radio et cartes mémoires+adaptateur+panneau solaire ; téléphone portable+chargeur électrique+chargeur solaire ; pièces de rechange motos ou vélos+clés, ...

II.5.8. Service après vente (SVA)

Le service après vente désigne l'ensemble des services fournis aux clients après la vente. Les composantes d'un service après vente sont généralement :

L'importance du service après ventes dans la décision d'achat est particulièrement importante pour les produits techniques. [^38(*)]

Les commerçants ambulants faisant objet de cette étude recourent aussi à ce genre de service dans le but d'encourager les acheteurs et leur inspirer plus de confiance et de crédibilité dans les produits offerts d'autant plus qu'en dépit de l'achat, d'autres services complémentaires sont offerts aux clients.

II.5.9. La promotion des ventes

La promotion des ventes ou techniques promotionnelles regroupe l'ensemble des techniques de stimulation des ventes organisées autour d'une offre temporaire à destination du consommateur final ou de la distribution.

C'est une technique de communication dont l'objectif est de stimuler les ventes à court terme, en poussant " le produit vers le consommateur."

Les principales techniques de la promotion des ventes sont : les jeux- concours, les loteries, les réductions de prix, les primes, le couponing, etc.

La pratique de la promotion des ventes répond à différents types d'objectifs : lancement produit, déstockage, animation réseau, référencement, etc. [^39(*)]

Dans notre contexte, la promotion des ventes intervient souvent en cas de déstockage et de lancement de nouveaux produits.

II.5.10. Les 3 R (rabais, remise, ristourne)

Trois mots de même compréhension mais différents quand à leur extension et sont traités de la même manière en comptabilité bien qu'il ne s'agisse pas exactement de la même chose Le rabais consiste à accorder une diminution sur le prix d'une marchandise ou sur le montant d'une facture. La remise consiste à réduire le prix consenti à un acheteur. Et la ristourne, elle, est une réduction du prix qu'un commerçant accorde à son client. [^40(*)]

Cette politique encourage les acheteurs dans la mesure où, leurs factures sont négociées à la baisse suite à l'achat d'un lot important de marchandises. Le commerçant lui aussi en est ravi du fait de la vente du coup d'une part importante de sa marchandise.

Il arrive souvent aux colporteurs d'appliquer cette stratégie car, les jeunes garçons et filles de notre milieu d'étude désirent souvent s'habiller en uniforme selon les groupes. Ce qui implique souvent qu'ils achètent en groupe de lots importants de marchandises. Aussi les jeunes équipes de football s'approvisionnent en vareuse et autres équipements sportifs sur place à Kalo grâce aux commerçants ambulants

II.5.11. La vente à crédit

Stratégie affiliée à la confiance que maintiennent les colporteurs vis-à-vis leurs clients fidèles. Ils leur accordent des biens à crédit pour des périodes aussi courtes dans le but de gagner un plus dans leur psychologie et leur rassurer d'un service amical et de liens affermis.

II.5.11. La force de vente

Selon BRASSART ET PANAZOL^[] la force de vente est, avec les services de l'administration commerciale, l'une des composantes majeures de l'équipe commerciale d'une organisation. [^41(*)]

Elle est chargée de l'action commerciale auprès des prospects et des clients avec lesquels elle se trouve en contact direct. Ainsi, ses rôles et tâches sont :

* Assistance (rôle de conseil auprès des distributeurs et ou des utilisateurs des produits/services)

* Information (circulation descendante et ascendante de l'information nécessaire et suffisante)

* Rentabilité (contrôle et le cas échéant intervention pour la préservation et si possible l'amélioration des marges commerciales).

Le recours à d'autres approches intervient également dans les échanges commerciaux des colporteurs tels que :

- La vente sur commande pour certaines personnes qui en dépit de leur rang social, ne peuvent pas effectuer des achats ordinaires ;

CONCLUSION DU CHAPITRE

Kalo est l'une des grandes agglomérations du territoire d'Idiofa et présente beaucoup d'opportunité de développement (position stratégique quant à toutes les cités du territoire). La commune compte une population travailleuse et studieuse à 34,4% ; la cité constitue également un véritable débouché de produits agricoles et manufacturés pour la contrée.

La commune compte plusieurs services administratifs publics et des PME informelles qui peuvent constituer de bases pour l'expansion de la cité. Les aspirations sont grandes aux fils et filles de cette commune.

Le colportage a perduré dans la contrée et constitue un vrai business pour ceux qui l'exercent bien que son impact tend à diminuer suite à l'installation de certains semi-grossistes dans le milieu.

Les colporteurs vendent en toute quiétude et ne sont pas sous une grande pression, ni financière ni administrative de la part des autorités de la place.

L'accès au marché n'est pas subordonné à l'exercice de plusieurs formalités bien que les conditions de travail restent assez rudimentaires. Osons croire que la situation pourra bien évoluer avec le temps, quand il y aura le déclenchement de structures de financement de microréalisations, car leur capital ne leur permet pas d'investir dans les secteurs de luxe.

CHAPITRE TROISIEME : EFFICACITE DE LA DEMARCHE DES VENDEURS AMBULANTS A KALO : RESULTATS D'ENQUETE

Section 1 : METHODOLOGIE

I.1. POPULATION D'ENQUETE ET ECHANTILLONNAGE

Pour KINKELA, S., l'échantillon représente le groupe de personnes interrogées et censées représenter l'univers auquel s'adresse l'enquête. [^42(*)]

Notre travail porte sur la démarche marketing des vendeurs ambulants au marché de Kalo, nous n'avons pas choisi tous les vendeurs ambulants audit marché mais avons retenu seulement un échantillon de 20 vendeurs pris au hasard, sur lesquels s'est attelée notre enquête. Ce, sur les 30 colporteurs qui forment l'univers ou la population parente de notre étude et qui fréquentent régulièrement le marché de Kalo. L'échantillon très représentatif été formé sur une base de 20/30 soit 66,6% (70%).

Dans la mesure du possible, des extrapolations pourront être faites pour tous les colporteurs qui compétissent au marché de Kalo; comme cet échantillon représente déjà une grande marge de ces colporteurs qui vendent non seulement à Kalo mais aussi dans d'autres agglomérations du Nord-idiofa.

I.2. PREPARATION DE L'ENQUÊTE

La préparation de l'enquête a consisté en la rédaction du questionnaire d'enquête et le choix des colporteurs à interroger.

Par la méthode probabiliste, nous sommes arrivé à constituer notre échantillon. Vu le degré d'homogénéité de la population concernée, ceci n'a pas été une grande tâche de notre part.

I.3. PROTOCOLE D'ENQUETE

I.3.1. Le questionnaire

Un questionnaire est ou devrait être une forme standardisée d'une série des questions pour répondre aux objectifs assignés à une recherche donnée. [^43(*)]

En faisant une fusion de questions fermées et ouvertes, nous avons soumis ce questionnaire aux 20 colporteurs qui faisaient partie de notre échantillon et nous leur avons garanti de jouir de toute liberté dans l'expression sans aucune méfiance ni frustration.

Nous présentons en annexes de ce mémoire, le questionnaire d'enquête ayant servi à la réalisation de cette étude.

I.3.2. Analyse des données

La statistique est un processus de collecte, d'organisation, d'analyse, de présentation et interprétation des données numériques dans le but d'une meilleure prise de décision devant l'incertitude. [^44(*)]

Après avoir réalisé notre enquête, nous avons ainsi été appelé à procéder au dépouillement et à l'interprétation des résultats.

Section 2 : DEPOUILLEMENT ET INTERPRETATION DES RESULTATS

Le dépouillement a été manuel après collecte des résultats par le comptage des données correspondant aux informations requises.

Dans le but de mettre à l'aise nos lecteurs, lors de l'interprétation, nous allons recourir au calcul en pourcentage et la présentation sera sous forme de tableaux et graphiques comprenant les données de chaque composante.

II.1. IDENTIFICATION DES ENQUETES

Le travail préparatoire a consisté notamment à retenir certains caractères tels que le sexe, l'âge, l'état civil, le lieu d'habitation, le niveau d'instruction, la spécialité, l'origine du capital, ....

II.1.1. Du sexe des enquêtés

Des données du tableau 4, il ressort que parmi nos enquêtés le sexe féminin est représenté par une seule femme soit 5% de l'univers qui exerce cette activité avec l'accompagnement de son mari et dont son lieu d'habitation est tout près des lieux où se tiennent les foires (B.A NSIENGWON) ; le sexe masculin représente 19 personnes soit 95% de l'échantillon.

La rareté de femmes se justifie simplement par le fait que les femmes voyages difficilement que les hommes et ont tout le temps pour s'occuper du ménage ; et n'auront pas la vigueur d'effectuer tous ces mouvements auxquels sont soumis les colporteurs.

II.1.2. De l'âge des enquêtés

L'âge est aussi un facteur d'influence dans l'exercice du commerce. Pour ce, un petit regard sur cette question est importante de notre part. Les âges de nos enquêtés par tranche sont repris au tableau N°4.

De l'analyse des données du tableau précédent, il s'illustre un afflux de la tranche d'âge de 26-36 ans, ce qui représente la classe modale, suivi de celle de 36 ans et plus et la dernière est celle de 18-25 ans.

La justification que nous pouvons faire est celle qui stipule que les adultes ont plus la maitrise et de la maturité pour entreprendre les business avec succès. Et pour la plupart, ce sont des colporteurs qui ont débuté cette activité il y a plus d'une décennie.

II.1.3. De l'Etat civil des colporteurs

Ici, il est juste question d'étudier les paramètres liés à l'état civil de nos enquêtés étant donné la multitude de personnes qui investissent dans le commerce et la difficulté d'élucider toutes ces particularités au même instant.

Question de nous rendre compte de combien de célibataires, mariés veufs, divorcés, ... travaillent dans le colportage.

Il serait d'une importance moindre de faire d'estimations à cette question, ainsi le tableau suivant fait le point sur l'état civil de nos enquêtés et leur portion dans le colportage.

Le tableau 5 fait état d'une panoplie des mariés qui exercent le colportage, suivi des célibataires, ainsi que des divorcés.

Cela peut s'expliquer par le fait que les mariés ont une charge sociale qui pèse sur eux, ils ne peuvent pas se laisser conduire par le chômage ; les célibataires quant à eux, aspirent au mariage, ils ont besoin de constituer un capital pour leur survie et projets. Les divorcés à leur tour, peuvent avoir besoin de reconstituer un nouveau foyer ; d'où la nécessité de fouiller çà et là.

II.1.4. Du lieu d'habitation des enquêtés

Etant donné que les colporteurs viennent de milieux différents, il nous a paru nécessaire de mesurer cette osmose qui découlerait de ce métissage entre colporteurs de plusieurs milieux et compétissant presque dans la même zone.

Ce qui nous amènerait à comprendre les facteurs d'influence autour desquelles reposent le colportage. C'est pour des raisons culturelles, entrepreneuriales ou sociales que les colporteurs s'y investissent ?

Car, sur terrain, il s'est avéré que le lieu d'habitation était d'une grande influence dans le colportage.

La réponse c'est justement après exposition et analyse des données du tableau 6.

VILLES, VILLAGES, CITES D'ORIGINE	NOMBRE	POURCENTAGE
KINSHASA	01	05 %
KIKWIT	07	35 %
IDIOFA	03	15 %
B.A NSIENGWON	06	30 %
ELANGA-NENE	01	05 %
MBEL ELUL	01	05 %
PIO-PIO	01	05 %
TOTAL	20	100

Les données du tableau précédent nous renseignent que beaucoup de colporteurs habitent Kikwit et viennent vendre dans la région du Nord-Idiofa, ils sont suivis par ceux de B.A NSIENGWON, la cité d'Idiofa ; Elanga-nene ; Kinshasa, Mbel-Elulet Pio-pio ne comptent qu'un seul représentant.

Il faut noter qu'au départ, il y avait plus de Mbun (Ba bunda) en provenance d'Idiofa mais aujourd'hui on compte une multitude de tribus qui s'y penchent après s'être ressaisis.

La distance et les moyens de transport limitent un tout petit peu l'afflux des habitants d'autres cieux dans cette affaire, d'où le peu de commerçants de Kinshasa et Kikwit qui, en dépit de leur faible capital ne peuvent pas investir dans plusieurs frais alloués aux transports.

C'est comme pour dire que les colporteurs ne sont pas influencés culturellement ou socialement mais choisissent de compétir dans ce milieu justement pour raison d'affaires bien qu'il peut y avoir des implications sociales, culturelles ou économiques qui s'en suivent.

II.1.5. Du niveau d'étude des enquêtés

Le niveau d'étude est d'une capacité de domination très déterminante dans la conduite des business. Pour une pareille étude, ne pas y porter un regard biaiserait la crédibilité scientifique de cette étude.

Celui qui sait lire et écrire est un peu plus souple dans la façon de tenir ses affaires par rapport à celui qui n'a pas était à l'école. Quoi qu'il en soit, le tableau 7 nous en donne l`éclaircissement

Des valeurs relatives au tableau précédent, il se dégage que 80 % des colporteurs ont un diplôme d'Etat ou ont abandonné au niveau secondaire ; le degré primaire ensuite (15%) et enfin le niveau universitaire (05%).

Cela peut nous amener à dire que, les D₆ et ceux n'ayant pas un diplôme d'Etat sont peu sollicités sur le marché d'emplois où l'on enregistre actuellement une forte demande des cadres universitaires, d'où la nécessité de se créer une activité lucrative pour répondre aux questions de la vie.

Il s'est même fait remarquer, lors de nos investigations que quelques colporteurs ont oeuvré dans l'enseignement et ont abandonné pour de raisons diverses. Les universitaires quant à eux, peuvent facilement trouver un emploi pour garantir leur sécurité sociale et n'ont pas à errer ça et là à la quête de l'argent.

II.2. LE COLPORTEUR (Vendeur ambulant)

II.2.1. Ancienneté dans le colportage

Eu égard aux données du tableau 8, il se révèle que les enquêtés ayant une grande proportion sont ceux qui ont débuté cette activité, il y a plus d'une décennie (40%) suivis de ceux ayant entre 6-10 ans, soit 35% et enfin (15%) pour ceux qui ne sont qu'à leur début, 1-5 ans.

Selon l'ordre d'importance, la grande marge ci-haut détaillée est constituée de vendeurs de friperies (habits, sacs, draps de lits, ....); ceux des habits légers ensuite (Kato), et les divers enfin (produits cosmétiques, gilettes, épices de cuisine, fantaisie, accessoires cellulaires, ...)

Les novices sont sans doute ceux qui vendent les accessoires cellulaires, les pièces de rechange (moto et bicyclette) et les autres produits de la chinoiserie.

II.2.2. Des autres activités ou professions

Sous cet intitulé, nous voulons justement vérifier les activités complémentaires au colportage chez les vendeurs ambulants de notre milieu d'étude.

En dépit du caractère risqueux du commerce, il nous serait difficile de croire qu'un colporteur ne puisse compter que sur son capital commercial. Il est toujours prudent d'adjoindre d'autres activités au commerce pour se mettre à l'abri des aléas de la vie commerciale.

Tableau 9 : Des autre activités ou professions exercées par les colporteurs.

Pour plus de visibilité et de compréhension, nous avons préféré présenter sous forme d'histogramme les données consignées dans le tableau ci-haut.

Histogramme N°1 : autres activités ou profession exercées par les colporteurs

Les aléas du commerce limitent les colporteurs à ne compter que sur le capital commercial.

Donc, il est toujours nécessaire d'investir dans un domaine aussi rentable que le commerce comme une activité de secours ou d'appoint.

Dans l'ensemble, l'élevage le plus ciblé est celui de porcs pour tous les colporteurs qui s'investissent dans l'élevage ainsi que l'agriculture vivrière. Les autres sources ne sont pas du reste.

II.2.3. De la spécialité dans le commerce ambulant

Dans la conduite des affaires, soutient MAZINGA, M., il est toujours souhaitable que le vendeur choisisse un créneau du marché dans lequel il se spécialise. Il y développe des activités tendant à prolonger la durée de son avantage concurrentiel et y reste pour longtemps. C'est la stratégie de la spécialisation. [^45(*)]

L'opposé de la spécialisation est la stratégie de la diversification qui selon NDABA, M., n'est pas la moindre stratégie managériale car elle permet de palier aux risques de la dépendance à un créneau du marché et au vieillissement du produit mais permet de bénéficier des effets d'expérience et de complémentarité entre plusieurs produits. [^46(*)]

SPECIALITE	NOMBRE	POURCENTAGE
Tombola	05	25%
Habits légers (Kato)	07	35%
Divers	03	15%
Accessoires cellulaires et téléphones	03	15%
Autres	02	10%
Total	20	100

De ce tableau, nous pouvons lire que les habits légers ordinairement appelés Kato (Ba tetela à Kikwit) tiennent la tête (35%), suivis du Tombola (25%), les divers et accessoires cellulaires (15%) et les autres produits (10%).

Il faut noter que dans les Tombolas nous rangeons tout ce qui est ici de la friperie (pantalons, polos, chaussette, sous-vêtements, draps de lits, ....)

L'engouement pour les habits légers est influencé par l'imprimerie qu'ils portent en dehors de pagne et blouse féminines. Les jeunes garçons et filles préfèrent les habits sur lesquels on a imprimé les noms de grandes stars (musiciens et joueurs) ou autres firmes bien réputées. Cela fait même que lors de fêtes, des villages sont décorés aux mêmes couleurs et marques d'habits. Les gens s'habillent à la mode.

Dans les divers, nous rencontrons ceux qui font la fusion de plusieurs articles (diversification), ce sont de commerçants qui n'ont pas un créneau du marché sur lequel ils se spécialisent (radio, montres, gilettes, piles, habits).

Les revendeurs des accessoires cellulaires et téléphones dont l'ampleur est récente du fait de l'installation des antennes de télécommunication dans la contrée sont aussi sollicités.

Dans la catégorie `'autres'', nous avons les vendeurs des pièces de rechange (motos et bicyclettes), les épices de cuisine, les assiettes et marmites ; les fantaisies (bijoux, chainettes, ...).

II.2.4. De l'estimation du revenu

II.2.4.1. Source principale de revenu des colporteurs

Sous ce titre, nous allons analyser l'origine du capital commercial de colporteurs, car il peut arriver qu'ils soient détenteurs de plusieurs unités de production qui viennent s'adjoindre au commerce et qui soutiennent le colportage.

N°	SOURCE DU REVENU	EFFECTIF	POURCENTAGE
01	Elevage	02	10 %
02	Agriculture	03	15 %
03	Commerce	13	65 %
04	Autres	02	10 %
TOTAL		20	100 %

De la question liée à la source du revenu, il se dégage que 65% de l'échantillon tire son revenu du commerce même (intérêts cumulés) ; 15% des activités agricoles ; 20% de l'élevage et d'autres sources.

Il est ainsi réjouissant de constater que 65% de nos enquêtés tirent leurs revenus des intérêts cumulés de leurs business tandis que d'autres s'appuient sur l'agriculture, l'élevage et les autres sources ; ce qui n'est pas aussi mauvais car le commerce c'est un métier à haut risque.

Lors de nos investigations, il s'est dégagé que certains colporteurs travaillent pour leur propre compte. D'autres par contre, sont des employés ou travaillent pour le compte des firmes ou établissements commerciaux moyennant une clause.

Pour une meilleure lecture et une bonne compréhension de ce point, il est juste question de lire le Camembert 1 où nous avons présenté les données du tableau sous forme graphique.

Lors de l'analyse des données du tableau 8 portant sur l'ancienneté dans le colportage, il s'est dégagé que 40% des concernés avaient plus d'une décennie dans ce métier.

Cela corrèle avec les 60% d'enquêtés qui sont détenteurs de leur capital commercial ; tandis que les 40% autres, travaillent pour le compte de firmes ou d'établissements commerciaux.

Le regard scientifique que nous avons porté sur cet état de choses, fait voir qu'un établissement peut employer plusieurs colporteurs à la fois. Mais à les entendre parler, être autonome, vaut mieux qu'être lié en exerçant pour le compte d'établissements ou firmes commerciaux ; car le risque est grand face à un traitement dérisoire.

En l'absence du crédit formel, le recours à l'emprunt est inévitable pour ces vendeurs ambulants.

II.2.4.3. Du chiffre d'affaires

Ici, nous présentons seulement les volumes de vente par rapport aux périodes ; période de pointe ou lenteur d'écoulement (les jours de festivité de noël et nouvel an, dissertation, EXETAT, ...) et le nombre moyen des voyages par an.

PERIODE (JOUR)	CHIFFRE D'AFFAIRES	EFFECTIF	POURCENTAGE
AVANT LES FETES (DECEMBRE ET JANVIER)	10.000-20.000	01	05 %
	20.000-50.000	02	10 %
	30.000-70.000	01	05 %
	40.000-80.000	02	10 %
	50.000-100.000	04	20 %
	100.000-250.000	10	50 %
		20	100 %
APRES LES FETES	5.000-9.000	11	55%
	10.000-30.000	07	35%
	31.000-50.000	02	10%
		20	100%
DURANT L'ANNEE	5.000-10.000	02	10 %
	11.000-25.000	02	10 %
	26.000-50.000	04	20 %
	51.000-100.000	08	40 %
	Plus de 100.000	04	20 %
		20	100 %

CATEGORIE	MONTANT	NOMBRE	POURCENTAGE
Bénéfice annuel	100.000 -500.000	05	25 %
	500.000-1.000.000	08	40 %
	Plus de 1.000.000	07	35 %
		20	100 %
Nombre de voyages par An	De 1-5 voyages	07	35 %
Nombre de voyages par An	De 6-10 voyages	13	65 %
		20	100 %

v Les montants pris en compte pour les chiffres d'affaires journaliers, sont les seules données du marché de Kalo ; espace économico-géographique de notre étude, sans tenir compte des autres agglomérations, (B.A Nsiengwon, Kimputu, Pio-pio, Bulwem).

v Des meilleures périodes de vente sont celles précédant les festivités (Janvier et Décembre), pendant lesquelles les marchés sont inondés et les produits coûtent plus chers. C'est la période pendant laquelle les colporteurs maximisent leur profit avec les chiffres d'affaires les plus grands (100.000 FC- 250.000 FC) réalisés par 50% d'enquêtés et les plus faibles (10.000-20.000 FC) réalisés par 5%.

v Après les fêtes (de décembre et janvier), c'est le chaos. Les gens ayant tout investi dans les festivités, n'ont plus rien pour acheter mais ; ont quand même quelque chose pour s'acquitter de dettes et constituer de provisions.

v Durant l'année, les chiffres d'affaires sont aussi bien dans l'ensemble car, certains jours de grande ampleur restent également à couvrir (épreuve de dissertation, journée de la femme, fête de l'indépendance, ...).

Les montants de chiffres d'affaires dépendent aussi bien du volume d'investissements et de la nature de marchandises. Ils s'approvisionnent de manière à ne pas connaitre de rupture de stock pendant les périodes de pointe. Donc, il n'y a rien d'imagination, tout est fonction du temps et du capital disponible.

Cela réduit également le nombre de voyages qui se situe entre 6-10 pour la plupart d'enquêtés (65%). Pendant qu'ils voyagent, le reste de produits sont stockés au dépôt communautaire de B.A Nsiengwon.

II.3. DE LA FIDELISATION DES CLIENTS

Dans ce trafic, nous avons déniché une marge des commerçants ambulants ayant plus d'une décennie dans le colportage. Cette pérennité pourrait miser sur une stratégie Marketing particulière dont la fidélisation des clients.

Le tableau suivant présente les résultats sur la fidélisation des clients par les commerçants ambulants.

Visualisons cela dans un camembert afin de mieux saisir les disparités autour de la fidélisation des clients.

Le graphique ci-haut illustre que 15/20 soit 75% d'enquêtés misent sur la fidélisation de leurs clients ; ce qui justifie également que l'échantillon est aussi vieux. Tandis que les autres (3) ne pensent pas du tout à cela ; peut être qu'ils sont novices ou soit ne maitrisent pas encore la conduite des affaires ; et deux personnes sont restées sans position quant à cette question.

Mais, il faut reconnaitre aujourd'hui qu'avoir un client fidèle est l'un des enjeux majeurs du marketing moderne, car cela garanti. L'acquisition d'un client devient très délicate, alors, si on en a deux qui peuvent acheter chez soi ; il faut les garder le plus longtemps possible.

II.4. DES FORMALITES ADMINISTRATIVES ET TAXES

En RD Congo en général et au Bandundu en particulier, l'exercice du petit commerce est subordonné à l'exécution de certaines formalités administrative et au payement des taxes s'y rapportant. Il s'agit principalement de la patente et d'autres taxes (Brigade de Recettes du Bandundu, taxe vélos et motos, ...)

Aux colporteurs ayant fait objet de cette étude, il est adjuré les taxes et formalités administratives suivantes :

N°	Formalités administratives et taxes	Nombre	Pourcentage (%)
01	Patente	20	100
02	Fiche de recensement	08	04
03	Taxe vélo et motos	17	85
04	Brigade des recettes du Bandundu	20	100

Les données se rapportant au tableau précédent sont présentées, exposées et visualisées dans le graphique ci-dessous :

Camembert 3 : Les formalités administratives et les taxes auxquelles sont soumis les colporteurs

Du camembert N°3, il se dégage que tous les colporteurs sont presque soumis aux mêmes taxes et aux mêmes formalités administratives en dehors de ceux de la ville de Kikwit qui achètent également la fiche de recensement.

La taxe pour vélos et motos, la Brigade de Recettes du Bandundu et la Patente sont presqu'exigées pour tout le monde. Le fait amer est que toutes ces taxes perçues échappent au trésor public et se dilapident dans les poches des individus.

Enfin, dans la foulée, il nous est arrivé de poser certaines questions aux colporteurs par extension notamment :

* La réhabilitation des infrastructures économiques communautaires de commercialisation et de stockage de produits (marchés publics, dépôts communautaires, routes, ...) ;

* Supprimer certaines taxes car, le capital primitif limite les colporteurs à répondre à toutes ces exigences légales ;

* Bref, ils cherchent à améliorer leur standing de vie grâce aux intérêts générés par cette activité.

* Le manque d'infrastructures communautaires appropriées pour l'exposition de marchandises, d'où, les produits sont exposés au grand soleil et dans la rue ;

Section 3 : SUGGESTIONS

III.1. DE LA CULTURE ENTREPRENEURIALE

III.1.1. Des vertus propres aux commerçants

Dans son livre intitulé : `'Abécédaires du Marketing', BERNARD ADRIAENSENS formule toute une série de recommandations aux entrepreneurs et entreprises pour améliorer leur position sur terrain dont principalement l'excellence, la pérennité, la proximité, la sincérité, ... [^47(*)]

III.1.2. Les valeurs entrepreneuriales

Les commerçants et les entreprises se battent pour exister aujourd'hui, demain et après-demain pour son personnel et ses clients. C'est même la règle d'or des affaires à notre avis ; car aucun entrepreneur n'accepterait investir de l'argent pour s'éteindre demain ou après-demain.

La capacité de prendre des parts de marché (et pas nécessairement la capacité de produire et vendre bon marché, car à quoi bon produire bon marché, si ce n'est pas pour conquérir avec profit des marchés). C'est ce qui lie durablement un commerçant d'un produit marché ; lorsqu'on n'est pas compétitif les affaires ne prospèrent pas.

C'est le secret du stratège. Il faut être prêt de changer avant d'y être obligé. Le vendeur doit avoir une vision anticipée de l'avenir, sentir les besoins à venir de consommateurs pour ne pas subir la concurrence.

III.1.3. Les valeurs externes

A. La recherche de l'excellence : chacun dans ses affaires essayent de montrer une image de soi excellente par rapport à ses concurrents.

B. La disponibilité : un produit disponible met les consommateurs à l'aise. Un bon vendeur prévoit et évite de connaitre de ruptures de stocks car cela peut pousser le consommateur à consommer le produit concurrent, ce qui est une un manque à gagner en marketing ;

C. La proximité : un produit accessible sans trop d'acrobaties crée un enthousiasme aux yeux de consommateurs ; ils ne perdent pas trop de frais pour accéder aux produits et services offerts par l'entreprise ;

D. La convivialité : tous les acheteurs se sentent vraiment satisfait du fait qu'à temps réel, au moindre coût, au meilleur service, ils ont les produits désirés.

III.1.4. Les clients achètent

Æ Ils achètent des bénéfices et non des caractéristiques techniques : il ne suffit pas d'offrir un produit présentant de meilleures caractéristiques techniques, mais il doit apporter satisfaction aux besoins des utilisateurs ;

Æ Ils achètent de promesses que vous avez faites : il ne suffit pas d'être un bon prometteur ; au contraire il faut être un bon réalisateur. De mauvaises promesses créent un sentiment de méfiance aux clients ;

Æ Ils achètent votre crédibilité et n'achètent pas lors qu'on n'est pas crédibles ;

Æ Ils achètent des solutions à leurs problèmes : par exemple, ils n'achètent pas le savon brillant par ce que c'est ce qu'on trouve sur le marché ; mais plutôt par c'est ce qui convient au mieux pour les besoins domestiques ;

Æ Ils achètent votre réputation, votre nom, votre garantie. Ex, en RD Congo, il y a plusieurs réseaux de télécommunication : les gens préfèrent Vodacom, pourtant présentant peut être les tarifs les plus chers ; mais en raison de sa couverture, il reste le leader ;

Æ Ils achètent les promesses crédibles que vous faites, pas uniquement les promesses honnêtes ;

Æ Ils achètent les marques connues, que les marques avec un nom étrange. Les vélos : Kinga au Bandundu, Toleka en Equateur par exemple ;

Æ Ils achètent du confort d'acheter, la facilité de paiement : telles sont les caractéristiques de la cantine universitaire de l'ISDR MBEO pour son personnel ;

Æ Ils achètent le respect que vous montrez envers leurs idées et leur personnalité ;

Æ Ils achètent du style, le style qui convient à leur personnalité. Les grandes personnes portent de grandes marques ; non pas pour raison d'utilité mais pour raison de prestige social ;

III.2. DE LA CULTURE COOPERATIVE ET DE L'EPARGNE

Pour KIMPIANGA, M., coopérer veut dire, travailler conjointement avec une personne ; oeuvrer en commun. De là, la coopérative peut se définir comme étant : une méthode d'action économique par laquelle des personnes physiques ou morales ayant des intérêts communs, créent une entreprise où les droits de chacun à la gestion sont reconnus et où le profit est réparti entre les seuls associés au prorata de leur mise. Ces associés sont égaux entre eux, quel que soit le nombre des parts sociales souscrites, ils sont à la fois clients, fournisseurs et/ou travailleurs. [^48(*)]

Dans la théorie classique de l'économie, François PERROUX soutient ce qui suit : « l'épargne représente, la somme des biens ou des services et en particulier tout ce qui n'est pas dépensé en achat des biens de consommation. » [^49(*)]

Nous avons ainsi pensé à cette notion dans le but d'aider les colporteurs à accélérer le rythme de leurs investissements et travailler conjointement par un effort de commun.

Cela, sous forme d'association villageoise d'épargne et de crédit (AVEC) que nous allons prendre le temps de présenter à long et en large.

III.2.1. L'ASSOCIATION VILLAGEOISE D'EPARGNE ET DE CREDIT (AVEC)

Une AVEC est un groupe de 15 à 25 personnes qui épargnent ensemble et font de petits emprunts à partir de ces épargnes. Les activités fonctionnent en « cycle » d'une durée d'environ une année, au bout desquels les épargnes accumulées et les bénéfices tirés de prêts sont répartis entre les membres proportionnellement au montant qu'ils ont épargné.

Comme pour notre cas, il s'agit des colporteurs qui font tous partie d'une même profession, nous ne voulons pas qu'ils sortent de leur secteur d'activités. Ils restent colporteurs et travaillent sous forme d'une coopérative de commercialisation de produits manufacturés.

Le capital est constitué des parts sociales de membres, les intérêts qui en découleront seront répartis entre les membres à proportion égale à la fin du cycle (année) ; et delà, si ça roule bien, ils pourront bien recommencer un nouveau cycle.

Les membres épargnent en achetant 1 à 5 parts à chaque réunion. La valeur d'une part est décidée par les membres au début de chaque cycle. Le prix d'une part est fixé au début de chaque cycle annuel et ne pourra être modifié en cours de cycle. Les membres peuvent se décider d'avoir une caisse de solidarité qui sert à accorder de petites subventions quand un membre est en situation de détresse. Cette caisse est obligatoire pendant le premier cycle mais optionnelle dans les cycles suivants.

Les prêts sont obtenus et remboursés une fois toutes les 4 semaines. Tous les prêts doivent être remboursés dans un délai maximal de 8 semaines pendant le premier cycle. L'emprunteur est libre de payer quelle que soit la quantité qu'il souhaite à chaque réunion de prêt, mais il doit rembourser le montant total au délai convenu.

Toutes les transactions de l'association sont réalisées devant les membres au cours de réunions. En vue de garantir que les transactions n'ont pas lieu en dehors de réunions de l'association ; l'argent et les carnets de compte sont gardés dans une caisse fermée par trois cadenas. Les 3 clés sont détenues par trois membres qui ne font pas partie du comité de gestion.

L'association comporte un comité de gestion composé de 5 personnes élues pour un cycle. L'association élabore également un règlement d'ordre intérieur qui contient les règles de l'association. Chaque membre représente une voix dans l'élection du comité de gestion et l'élaboration du règlement intérieur.

A la fin de chaque cycle annuel, tous les crédits en cours sont recouverts et le fonds de crédit est réparti. Le fond de crédit qui inclut les bénéfices tirés de la commercialisation de produits est divisé par le nombre total de parts achetées par les membres. Chaque membre reçoit ensuite sa portion de fonds selon le nombre de parts qu'il a achetées. [^50(*)]

Nous présentons en annexe de ce mémoire des amples informations autour du Règlement Intérieur, des Services Offerts par l'Association ainsi que le leadership des membres du comité de gestion.

III.2.2. DES OPPORTUNITES DU MILIEU

Ce qu'il faut se dire en termes d'opportunités est, que notre milieu d'étude et son rayon d'action ; ainsi que toute la partie Nordique dans laquelle sillonnent les colporteurs est un milieu qui présente trop d'opportunités mais, qui ne sont pas encore intensivement exploitées.

Bien que certaines conditions d'ordre infrastructurel peuvent se heurter à la conduite des affaires, nous disons que le milieu est propice aux affaires. Surtout en ce domaine de la commercialisation de produits manufacturés.

III.3. DES STRUCTURES DE FINANCEMENT DE MICRO-PROJETS

Sous cette section, nous disons que le crédit formel a largement joué dans l'ascension vers le développement de plusieurs pays du monde.

En ce sens que, le débiteur ayant reçu de la charge d'une banque ou d'une autre institution financière, se trouve comme une chèvre attachée d'un fil au cou ; il faut à tout prix se débarrasser de cette charge pour continuer à vivre.

Ceci est un élément motivateur qui pousse quelqu'un à un sentiment d'émulation pour gagner plus au temps record pour honorer les engagements convenus.

L'origine de ces ressources financières est diversifiée, mais il n'en demeure pas moins que les épargnes internes peuvent construire une part importante en faveur des institutions financières. Puisque ces dernières octroient des crédits à travers ces épargnes mobilisées. [^51(*)]

Bien que ces institutions sont pratiquement inexistantes dans notre pays ; nous souhaiterons que l'Etat repense cette idéologie car ; non seulement elles aident les entrepreneurs, mais aussi toutes ces masses d'argent ; une fois accumulées par l'Etat font accroitre les recettes de l'Etat et du coup améliorer la balance salariale.

Sans cette stratégie, l'inflation du secteur informel ne se ralentira pas, de plus l'argent continuera à échapper aux pouvoirs publics. Car les gens se développent individuellement, sans aucun soutien étatique et développe une hostilité faxe aux taxes qui leurs sont imposées.

CONCLUSION GENERALE

Les initiatives des colporteurs dans la partie nordique du territoire d'Idiofa, depuis les temps les plus anciens ont porté de fruits dans l'offre de produits manufacturés et autres denrées aux autochtones de cette partie du territoire qui n'a pas connu jusque là d'investisseurs grossistes en cette matière. Et cela a amélioré le niveau de vie tant des autochtones que des colporteurs eux-mêmes.

Mais avant d'aller vers les résultats ; d'abord le rappel du canevas de ce travail :

Æ Le premier chapitre a traité du cadre conceptuel et théorique afférent à notre thème de recherche ;

Æ Le second chapitre quant à lui a porté sur la démarche marketing des vendeurs ambulants au marché de Kalo ;

Æ Le troisième s'est appesanti sur les résultats de l'enquête en rapport avec l'efficacité de la démarche marketing des colporteurs à Kalo ;

Æ Le quatrième chapitre, le dernier, a traité des suggestions du chercheur dont nous sommes.

L'objectif de ces colporteurs est de vendre au meilleur prix, conquérir des marchés, les dominer s'il le faut au moindre instant et tirer le plus d'intérêt possible. Ce qu'il faut rappeler dans leur métier de commerçant ambulant ce que, les secteurs d'activités dans lesquels ils travaillent tous restent similaires ; ce qui limite un peu leur portée mais au moins chacun se spécialise dans un créneau du marché.

Comprenez que, les stratégies et tactiques qu'ils usent leur place en meilleure position stratégique dans la mesure où, ils vendent mieux et psychologiquement maintiennent une bonne place dans l'esprit des acheteurs. Bien qu'ils se heurtent à un capital primitif face à une panoplie de taxes et autres formalités administratives sans accès au crédit.

A l'issue de cette étude, il nous revient ainsi de vérifier l'hypothèse de notre travail. De cette étude, nous avons réussi à dénicher les faits suivants :

Æ 75 % des colporteurs comptent sur la fidélisation de clients à qui ils vendent leurs produits ; ce qui est un avantage considérable ;

Æ 40 % d'enquêtés réalisent entre 500.000-1.000.000 FC de bénéfice annuel ;

Considérant que la plupart d'entrepreneurs ont déclaré un fonds de roulement positif qui peut leur permettre d'investir dans le colportage, comme nous l'avons suggéré, une fois qu'il y ait des institutions d'octroi de crédit qui financent ces micro-projets et ; les colporteurs regroupés en association ; intégrant la culture entrepreneuriale, coopérative et de l'épargne, leurs activités pourront produire de grands résultats que ce qu'ils ont aujourd'hui.

Prises en considérations, toutes ces opinions des enquêtés, nous pouvons affirmer, sans peur d'être répercuté que l'hypothèse de notre travail est vérifiée.

REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES ET SITOGRAPHIQUES

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2. GHENI MOLO, (1985), « Où allons-nous ? se demandent les jeunes zaïrois », In Zaïre-Afrique, N°194, Pp 225-228

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7. THIARINA, M., (2014), Cours de Séminaire sur la Conception, Gestion et Evaluation des Projets de Développement, L1 OS et GEDR, ISDR MBEO

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EPIGRAPHE........................................................................................................i

DEDICACE.........................................................................................................ii

AVANT PROPOS..................................................................................................iii

* ¹ DAVID, NOMANYATH, (2014), Cours d'Anthropologie et Développement, L1OS, TR, GEDR et EDD, ISDR MBEO

* ² FONTAINE, L. (1993): histoire du colportage, XVè-XIX siècles, Edition Albin Michel, Paris, 59p

* ³ CODES LARCIERS (1934), Loi N° 73/A.E du 11 septembre 1934, portant surveillance des marchands ambulants Tome III, Vol IX

* ⁵ PIERRE JACQUEMONT, (2013), Economie politique de l'Afrique contemporaine, concepts, analyse politique, l'invention de la ville, Armand colin, Paris, p69

* ⁶ LABAZEE, P. (2007), « Acteurs politiques et enjeux politiques dans le canter historique de Mexico, entrepreneurs et ambulants dans la controverse post-électorale », In problèmes d'Amérique Latine, N°64, Pp 33-49

* ⁸BERGADA, M., Bello, J. (1994) : «Vente et marketing : dualité et complémentarité», In Décisions Marketing, n° 1, janvier-avril, p. 55-67.

* ¹⁰ DAVID NOMANYATH, (2014) Cours d'Andragogie ou Education des adultes, L1 OS, GERD, TR et EDD, ISDR MBEO, 73p

* ¹¹JEAN-NOËL KAPFERER, (2006) : Les chemins de la persuasion, le mode d'influence des médias et de la publicité sur le comportement, Gauthier-Villars, Paris, p 352

* ¹³ MAZONO, A.A. (2015), Cours de Communication et Développement, L2 OS et GEDR, ISDR MBEO

* ¹⁴ LIBATA M.B et KAMINAR N., (1998), « Essai d'évaluation des activités de PME informelles à Kalo », In Pistes et Recherches, N°3, Vol 13, Pp 237-263

* ¹⁶ BETA, M. (2009): Financer autrement le développement : les tontines, une approche solidaire d'autofinancement du développement rural, une analyse des tontines de KALO Territoire d'Idiofa, Mémoire, OS, ISDR MBEO, p17

* ¹⁷ BATAMBULA, M., (2013), Les effets d'encadrement des enfants de rue et orphelins par les Soeurs de Saint Joseph de Turin à Mokali, Commune de Kimbanseke à Kinshasa, TFC, ISDR MBEO, p 9

* ²¹ NDONGALA, T. (1991), « La PME, réponse aux besoins de la population », In CADICE INFORMATION, N°64, Kinshasa, p37

* ²³ "Dubos, René." Microsoft® Encarta® 2009 [DVD]. Microsoft Corporation, 2008.

* ²⁵ MATALA, K., (2013), Avis et considérations sur les activités du secteur informel à Kalo, TFC, GEDR, ISDR MBEO, p13

* ²⁶ KIARA YOYO, F. (2014), Cours de l'Organisation de l'Habitat en Milieu Rural, L1 OS et TR, ISDR MBEO, p23

* ²⁷DE LA FOSSE, H. (1998) : les religions en Afrique noire et leur incidence sur la vie des populations, Ed. P.U.F, Paris, p13

* ²⁸ MAZONO, A. (2015), Cours de Communication et Développement, L2 OS et GERD, ISDR MBEO

* ²⁹ GHENI MOLO, (1998), « Où allons-nous ? Se demandent les jeunes Zaïrois », In Zaïre-Afrique, N°194, Pp 225-228

* ³¹BALUBA W. (2012), La gestion du patrimoine familial chez les Ngoli du groupement Bangoli/Oveke, Mémoire, OS, ISDR MBEO, p11

* ³² TIARINA, M.J (2014), Cours de Séminaire sur la conception, gestion et évaluation des projets de développement, L2 OS et GERD, ISDR MBEO

* ³³ KAMINAR, L., et KITUBA, N., (1998), « le traffic des produits agricoles de Mbeo et ses environs, In Pistes et Recherches, N°13, p 331

* ³⁵ CHARLES COHEN (2014), Petit traité de l'humour en entreprise et au travail, Editions Eyrolles, Montréal, p27

* ³⁶BERGADAA, M., BELLO, J. (1994), «Vente et marketing : dualité et complémentarité», In Décisions Marketing, n° 1, janvier-avril, p. 55-67.

* ³⁸ http:// www. définition-marketing.com.définition. Nouveaux instruments promotionnels.

* ⁴¹ U. BRASSART ET JM. PANAZOL, (2001), Mercatique et action commerciale, Hachette Technique, Paris, p 27

* ⁴² KINKELA, S., (2010), Cours de techniques et méthodes de collecte de données, L2 E.A, FASEG, UNIKIN, p33

* ⁴⁶ NDABA M.N., (2015), Cours d'entrepreneuriat et Développement, L2 GEDR, ISDR MBEO

* ⁴⁷ ADRIENSENS B., (2005), Les abécédaires du Marketing, Slovay School Business, DES en Gestion, BAA, p239

* ⁴⁸ KIMPIANGA, M., (1998), Le développement matériel en Afrique à travers les siècles. Lukuni Lwa Yuma, Vol.I , p 128

* ⁴⁹ PERROUX F., (1964), Economie et société, contrainte, Echange, Don, Ed. PNF, Paris, p 293

* ⁵⁰ CADIM ASBL (2014), Les Associations Villageoise d'Epargne et de Crédit, Module de Formation des Animateurs de terrain, FAO, 123p

* ⁵¹ KIBANDA, U.M.N, (2005), L'Epargne interne dans la mobilisation des ressources financières et la lutte contre la pauvreté, « Cas de LUYMAS : Critique et perspective de sa réhabilitation » De 1983 - 1994, Mémoire, FAASE, UPC, p 68