Section 2 : Suggestions et Conditions de mise en
oeuvre
La finalité de toute étude est de proposer des
solutions à un problème posé. Tel est l'objet de ce
paragraphe qui consiste, à la lumière de l'analyse des
résultats issus de l'étude, à proposer des actions
stratégiques à entreprendre pour renforcer la
notoriété et l'image de l'IBCG. Pour ce faire, il sera
présenté dans un premier temps des recommandations et dans un
second temps les conditions de leur mise en oeuvre.
Paragraphe 1 : Suggestions
La réussite de la politique commerciale d'une
entreprise est fonction de la cohérence des variables Marketing qui
s'apparente à l'idée suivante : un bon produit n'est rien
sans une bonne politique de communication, et une bonne politique de
communication associée au produit n'est pas rentable sans une bonne
politique de prix et enfin un bon prix sans une bonne politique de distribution
ne serait efficace pour le produit.
Pour faire sienne cette conception du Marketing-Mix et
pour améliorer son image et retrouver sa notoriété
d'antan, l'Industrie Béninoise des Corps Gras se doit de
développer des actions à la fois stratégiques et
tactiques. L'analyse des résultats de cette étude a permis de
proposer des recommandations capables de conforter la notoriété
et l'image de l'entreprise et celles des produits. Elles sont essentiellement
d'ordre stratégique et tactique.
A- Recommandations d'ordre
stratégique
Spécialisée dans la production et la
commercialisation des corps gras et évoluant ainsi dans ce secteur
fortement concurrentiel, l'IBCG devrait changer de vision et revoir sa
politique managériale afin de redorer son blason en se faisant bien
connaître elle-même et en faisant connaître ses
différents produits.
Pour ce faire et suite aux résultats issus des
différentes analyses, plusieurs recommandations ont été
formulées et sont libellées ainsi qu'il suit :
La communication étant d'une importance capitale dans
la gestion d'une entreprise, l'IBCG devra, pour résoudre la
problématique de sa politique de communication :
Ø Redéfinir ou repenser sa politique
commerciale
Ø Mettre en place et à exécution une
politique de communication bien définie
Ø Mettre en place un service Marketing doté d'un
budget de communication
Une fois toutes ces dispositions prises par la Direction
Générale, il lui faudra ensuite, pour conforter sa
notoriété :
Ø Mettre en place et assurer une maintenance
préventive et corrective des usines
Ø Produire en quantité suffisante pour une
couverture totale et permanente du marché
Ø Respecter les normes de fabrication pour une
production de qualité
Toutes mesures devant lui permettre de rester présente
dans l'esprit de ses clients et consommateurs de ses produits. Et enfin pour
améliorer son image et disposer d'une bonne visibilité, elle
devra :
Ø Mettre en place un plan de rénovation de tous
les sites de l'IBCG
Ø Mettre en oeuvre un processus continu
d'amélioration de tout vecteur d'image de l'IBCG (accueil des visiteurs,
style vestimentaire, matériel roulant, mobilier etc....)
Ø Revoir la politique de fixation des prix de ses
produits
Ø Assurer une bonne gestion des ressources humaines
B- Recommandations d'ordre tactique
Dans l'optique d'une gestion efficace et efficiente de la
communication et de la fonction marketing, la politique commerciale de
l'entreprise devrait être redéfinie.
Ainsi, l'Industrie Béninoise des Corps Gras par son
Service Commercial et/ou Marketing devra suivre les recommandations suivantes
relatives au mix de communication à savoir : la publicité,
la promotion des ventes, les relations publiques, la vente et le marketing
direct.
Ø La publicité
La publicité constitue un mode de communication
très public qui confère une légitimité au produit.
Elle assure à l'entreprise une puissante couverture de son
marché.
De ce fait, l'Industrie Béninoise des Corps Gras devra
prendre la mesure de son efficacité, mais également de ses
limites et opter pour une campagne de publicité massive qui lui
permettra et facilitera la construction d'une bonne image et le
développement de sa notoriété.
Ø La promotion des ventes
La promotion des ventes est tout stimulant à court
terme destiné à encourager l'achat d'un produit ou d'un service.
Pour être toujours en contact avec ses clients et
être en permanence dans leur esprit, l'IBCG devra mettre en place
l'organisation d'une campagne de promotion des ventes pour mieux faire
connaître ses différents produits, stimuler la demande et
accroître la fidélisation des consommateurs.
Ø Les relations publiques
Les relations publiques peuvent être définies
comme toute action (évènement, manifestation) ayant pour but
d'améliorer l'image d'un produit ou d'une entreprise.
Pour entretenir de bons rapports et afficher une bonne image,
l'IBCG devra veiller à la création d'un climat favorable en son
sein et d'un climat de confiance entre elle et ses partenaires (grand public,
groupes de pression, autorités locales ou fournisseurs).
Ø La vente
Définie comme toute conversation orale avec un ou
plusieurs acheteurs potentiels, dans le but de présenter un produit,
répondre à des objectifs et conclure une affaire.
Pour atteindre ses objectifs de satisfaction de ses clients et
de renforcement de son image, l'IBCG devra non seulement se mettre à la
place du client mais aussi convaincre son personnel d'être attentif au
respect du client. Pour ce faire, elle veillera donc tout
particulièrement à former le personnel au respect du service
dû à la clientèle et trouver des formules de stimulation
pour inciter le personnel à respecter le client.
Ø Le marketing direct
Le marketing direct, tout message transmis directement aux
clients ou prospects par courrier postal, électronique,
téléphone, fax, minitel ou internet sollicitant parfois une
réponse ou une réaction.
Pour sa prospérité, l'IBCG devra mettre en place
un processus de communication entre elle et son marché et organiser des
rencontres périodiques.
Les différentes composantes de ces outils de
communication sont schématisées dans le tableau
ci-dessous :
Tableau N° 3 : Quelques
outils de communication
|
PUBLICITE
|
PROMOTION DES VENTES
|
RELATIONS PUBLIQUES
|
VENTE
|
MARKETING DIRECT
|
|
Messages TV
|
Jeux et concours
|
Dossiers de presse
|
Démonstrations
|
Catalogues
|
|
Messages presse
|
Loteries
|
Communiqués
|
Réunions de vente
|
Mailings
|
|
Messages radio
|
Primes
|
Séminaires
|
Essais
|
Télémarketing
|
|
Messages cinéma
|
Echantillons
|
Rapports annuels
|
Foires et salons
|
Téléachat
|
|
Brochures
|
Stands
|
Parrainage
|
|
Vente directe
|
|
Posters
|
Bons de réduction
|
Mécénat
|
|
e-mails
|
|
Annuaires
|
Remises
|
Lobbying
|
|
Fax
|
|
Présentoirs
|
Animation podium
|
Journaux internes
|
|
Répondeur
|
|
Symboles et logos
|
Programme de fidélisation
|
Evénements
|
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Magazines des consommateurs
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Cassettes vidéo
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Insertion dans les films
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Source : P. KOTLER et B. DUBOIS,
Marketing & Management, Nouveaux Horizons 2003
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