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Le management de la force de vente d'une entreprise industrielle( Télécharger le fichier original )par Mokrane TAZEKRIT Institut Supérieur de Gestion et de Planification - Master en management 2008 |
CHAPITRE3PRÉSENTATION DE L'ORGANISME D'ACCUEIL L'Entreprise Nationale des Granulats « ENG » Nous entamerons dans ce troisième chapitre, une présentation générale de l'organisme d'accueil, en l'occurrence l'Entreprise Nationale des Granulats (ENG), et que nous avons réparti en trois (3) sections. Nous évoquerons une présentation générale de l'ENG : concernant son historique, son patrimoine, ses métiers dont la production et la commercialisation des granulats. Nous ferons le point sur sa politique, ses unités et filiale, ainsi que ses clients et concurrents. Et nous présenterons l'organisation de l'ENG avec ses différentes directions principales, dont la Direction Commerciale que nous aborderons plus en détail. SECTION 1 : PRÉSENTATION DE L'ENG
L'Entreprise Nationale des Granulats "ENG" issue de la restructuration de la SNMC (Société Nationale des Matériaux de Construction) a été créée par décret N° 86.270 du 04 novembre 1986, avec effet à partir du 1er Janvier 1987. Elle est passée à l'autonomie le 05 Mai 1990.
L'ENG est une société par actions (SPA) dont le capital social est de trois milliards de dinars (3 000 000 000 DA), et dont les actions sont dans le portefeuille de la SGP SOMINES. Les actions de l'ENG étaient réparties: § à partir du 05 mai 1990 entre le fonds de participation construction, mines et chimie pharmacie, § puis à partir de 1996 dans le portefeuille du Holding Public Mines, § ensuite dans le portefeuille du Holding SIDMINES (2000), § et enfin depuis octobre 2001 dans le portefeuille de la société de gestion des participations (SGP) SOMINES qui détient à ce jour la totalité des actions. Le siège de l'entreprise est implanté au Gué de Constantine - Alger. A compter de l'année 2000, la relance de l'activité économique est ressentie, ce qui permet à l'ENG de renforcer davantage son activité en confortant sa présence sur le marché national et en réalisant des performances en matière de production et de résultats financiers.
L'ENG compte aujourd'hui : § Neuf (09) carrières23(*) de granulats réparties sur le territoire national.
§ Une usine de carbonate de calcium à El Khroub (wilaya de Constantine), mise en service en 1994. § Trois (3) carrières en développement pour la production des pierres ornementales. § Trois (3) dépôts : Rouiba (Alger), Essania (Oran), El Khroub (Constantine). § Un laboratoire central pour le contrôle de la qualité des produits de l'entreprise. § Une filiale chargée des pierres ornementales opérationnelle depuis le 1er janvier 2004 (RoCaAl).
L'Entreprise Nationale des Granulats "ENG" est chargée de la gestion des activités de production, de commercialisation et de développement des granulats, du carbonate de calcium et des pierres ornementales.
La production de l'ENG est regroupée en trois (3) grandes catégories de produits, à savoir les granulats, le carbonate de calcium et les pierres ornementales, qui se déclinent en plusieurs types de produits et dérivés. La production ce fait totalement au sein des unités. Ø Granulats On désigne par GRANULATS (ou agrégats) des débris de roches naturelles ou artificielles employés en masse dans les constructions, soit en leur état, soit après un certain classement. Le terme d'agrégat, ancien et souvent encore employé dans le marché européen, du fait de sa similitude avec le mot anglais aggregate. Le terme granulat, aujourd'hui normalisé, rappelle la constitution du matériau en grains. Plusieurs produits sont fabriqués à base de granulats : § L'argile expansée. § La vermiculite. § les fragments de liège. Ø Carbonate de Calcium Les carbonates de calcium utilisés comme charge sont généralement obtenus par broyage de roches naturelles par ordre de blancheur croissante craies, calcaires et marbres. Les charges carbonatées ont de très nombreuses applications industrielles. Elles apportent certaines propriétés au produit fini (blancheur par exemple) et permettent souvent d'en abaisser le coût. Ces produits peuvent être utilisés pour la fabrication de : papier, verrerie-céramique, alimentation animale, plastiques, caoutchouc-colles moquettes, peintures, les mastics, les enduits, pharmacie-agro alimentaire. Ø Pierre Ornementale Tous les matériaux naturels utilisés pour la confection des éléments et produits en pierre naturelle, proviennent de minéraux qui composent l'écorce terrestre appelés "roches". Leur constitution est extrêmement variée suivant l'époque et les phénomènes qui ont présidé à leur formation.
La vente La commercialisation des produits ENG s'effectue au niveau des unités et du siège. C'est auprès des services commerciaux de ces dernières que sont enregistrées les commandes et que sont concrétisés les enlèvements ou les livraisons. La vente des produits est comptabilisée en tonne : le tonnage enlevé ou livré est constaté par un pont bascule dont l'étalonnage et le contrôle est confié à l'ONML (organisme officiel habilité). La vente se fait aussi au niveau des trois dépôts. La vente des produits se fait de la manière suivante : § Sur contrat. § Sur bon de commande. § Sans bon de commande et sans contrat. Le Prix Les prix de vente des produits sont fixés par décision de la direction. Cette décision fait l'objet d'une large diffusion auprès de la clientèle existante ou potentielle. Les prix fixés sont appelés prix catalogue. Ils s'appliquent à toute la clientèle. Le Paiement Les unités établissent des factures : § Conforme aux enlèvements individuels. Dans ces cas, le paiement doit intervenir au moment de la facturation. § Bimensuelles ou mensuelles. Dans ces cas, le paiement doit intervenir : § Par avance pour les clients non contractuels. § Selon les termes du contrat pour les clients contractuels. Les formes de paiements acceptés sont : § Les chèques de banque. § Les chèques visés. § Les virements exécutés. § Les traites avalisées et acceptées. § Les espèces. § Les chèques normaux.
L'ENG emploie un effectif total de 1141 agents et cela jusqu'à la fin Mai 2008. La répartition de l'effectif de l'ENG est présentée dans le tableau suivant : Tableau n° IV : Répartition de l'effectif de l'ENG.
Source : Direction des Ressources Humaines, ENG.
L'Entreprise Nationale des Granulats "ENG" s'est associée avec l'entreprise nationale du marbre ENAMARBRE pour créer une filiale mixte appelée RoCaAL. RoCaAl est une SARL (Société A Responsabilité Limitée) crée en 2004 avec pour objectif le développement, la promotion et la vulgarisation des marbres et pierres naturelles d'Algérie. En plus de sa mission de participer à l'enrichissement de l'architecture des villes algériennes, RoCaAL mène des actions de marketing à l'occasion de manifestations nationales pour sensibiliser tous les intervenants dans le bâtiment avec à leur tête le ministère de l'habitat, sur l'utilisation de la pierre naturelle dont notre pays regorge de diversité, de beauté et de couleurs très appréciées à l'étranger. L'ENG dispose de 9 unités de production, dispersées sur le territoire national, à savoir l'est, le centre et l'ouest : Ø Unités Est : EL KHROUB (W. CONSTANTINE) BEN AZZOUZ (W. SKIKDA) AIN TOUTA (W. BATNA) ELMA LABIOD (W. TEBESSA) Ø Unités Centre : SI MUSTAPHA (W. BOUMERDERS) EL HACHIMIA (W. BOUIRA) Ø Unités Ouest : SIDI ALI BEYOUB (W. SIDI BEL ABBES) SIDI ABDELLI (W. TLEMCEN) CHABAT EL HAM (W. AIN TEMOUCHENT)
L'Entreprise Nationale des Granulats "ENG" a toujours eu pour souci la fabrication et la fourniture de produits de qualité dans un contexte d'écoute continuelle du client. Ainsi, la politique adoptée par la direction de l'ENG est basée sur les objectifs suivants : § La satisfaction des besoins du client en produits de qualité selon ses exigences à des prix compétitifs et dans les délais. § La préservation et l'augmentation de la part de marché de l'entreprise. § Le développement de la gamme des produits.
Les clients La Direction Commerciale de l'ENG dispose d'un fichier clients qui contient une liste de plus de 5 890 clients nationaux et étrangers. Nous citons comme exemple : EFAPAL, ENT, SOMACOB, ENL, SOPEGIL, ENAP, CREAL, ENAMC, GRANITEX MORTIERS, RAZEL, SNC LAVALAIN, ESVSM, NOVER, COSIDER, CTCT... Les concurrents Pratiquement l'ENG ne dispose pas de concurrents directs, c'est des concurrents privés de petite taille et dont l'ENG est largement supérieur en matière de taille et de moyens financiers et matériels. Avec l'éventuelle ouverture du marché des Granulats à la concurrence étrangère dans les prochaines années, l'ENG n'est pas à l'abri de l'arrivée de grandes firmes étrangères avec des moyens très importants et des compétences et un savoir-faire élevé. Elle doit se préparé dès maintenant en mettant en oeuvre les moyens et les actions nécessaires. * 23 Lieu d'extraction à ciel ouvert (de matériaux de construction). |
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