2.2.2. La clé du déblocage : un rôle
actif pour les agriculteurs :
Dans l'ensemble de leurs démarches vers la
reconquête des citadins, les agriculteurs tiennent un rôle central
en intervenant d'une façon active car ils sont initiateurs puis porteurs
de leurs stratégies qui ne deviennent efficaces que lorsqu'elles sont
construites sur des bases complémentaires entre elles et
préalablement réfléchies à s'exécuter
simultanément.
2.2.2.1. Tenir compte des attentes des citadins :
Afin de reconquérir les franciliens, les
stratégies à mettre en oeuvre par les agriculteurs doivent tenir
compte des opinions des citadins sur l'activité agricole.
L'efficacité de telles stratégies dépend en grande partie
de leur capacité à détecter dans des délais
raisonnables les principales attentes de la société. Elles
supposent un suivi continuel de l'évolution des attentes de la
société qui interpelle l'agriculture pour plusieurs de ses
composantes.
2.2.2.1.1. Envers les produits agricoles : des
légumes frais à des prix abordables :
Les critères de sélection des légumes
adoptés par les citadins traduisent indirectement ce que ces derniers
attendent recevoir des agriculteurs ; Ainsi, le classement des trois premiers
critères de choix de légumes permet de hiérarchiser ces
demandes selon leur importance pour les citadins. Les résultats obtenus
montrent que la plupart des personnes interrogées sélectionnent
leurs légumes d'abord pour leur fraîcheur puis leur prix et sans
aucun autre critère.
Graphe 08 : La fraîcheur, premier critère de
sélection des légumes.
La qualité d'accueil
Aucun critère
La présentation
L'origine géographique
40
60
20
0
Le prix
Les conditions de production
La fraîcheur
1 er Critère 2ème Critère 3ème
Critère
Source : Travail de terrain (Mai 2006)
Ces résultats ouvrent une voie à la construction
de la stratégie que doivent mener les agriculteurs pour
reconquérir la clientèle francilienne. En effet, la
fraîcheur des produits (qui évoque aussi leur qualité
organoleptique puisque c'est essentiellement d'une façon visuelle, voire
au toucher, que les clients évaluent la fraîcheur des
légumes), est facilement maîtrisable par les agriculteurs
franciliens qui possèdent un ensemble d'atouts favorables (savoir faire,
proximité des marchés, conseils...).
Pour contribuer à l'élaboration de cette
stratégie, j 'ai souhaité éclairer les agriculteurs sur
certains préalables à prendre en compte, comme par exemple
l'analyse des comportements les plus probables que les clients sont
susceptibles d'adopter lors de leurs achats de légumes. Afin d'atteindre
mon objectif, j'ai effectué, dans un premier temps, des regroupements au
sein des trois premiers critères de sélection des légumes
qui m'ont été exprimés par les personnes
interrogées. Les deux critères « présentation des
produits » et « accueil du vendeur ou de la vendeuse » ont
été regroupés sous un seul critère : de marketing.
Par ailleurs, deux autres critères « conditions de production
» et « origine géographique » ont constitué
à leur tour un seul critère : de production ; « la
fraîcheur », « le prix » et « aucun critère
», sont maintenus en tant que trois critères à part
entière.
Une seconde étape de cet exercice a été
consacrée ensuite à la constitution des catégories de
comportements par croisement des groupes de critères suivant touj ours
les trois premiers critères de sélection de base exprimés
par les enquêtés. Au terme de cette étape, cinq
catégories de comportement ainsi que leurs poids dans
l'ensemble des comportements probables, ont été identifiés
suivant un classement des groupes de critères retenus.
Graphe 09 : Les catégories de comportements des clients
pour sélectionner les légumes.
Groupes de critères correspondants
(1
er-2ème-3ème)
Marketing - Production - Fraîcheur
Aucun - Marketing - Prix
Production - Aucun - Production
Prix - Fraîcheur - Marketing
Fraîcheur - Prix - Aucun
46%
4%
8%
17%
25%
0% 10% 20% 30% 40% 50% Part dans les com portements probables
(%)
Source : Travail de terrain (Mai 2006)
Les résultats de ces regroupements montrent qu'il est
plus judicieux d'adopter des stratégies qui mettent en valeur la
fraîcheur des légumes puis de faire des efforts sur les prix si
les agriculteurs souhaitent exercer une attraction vis-à-vis des clients
étant donné que ces derniers auront tendance à 46%
à sélectionner les légumes d'abord pour leur
fraîcheur puis leur prix. Dans le cas où l'on souhaite plus
d'efficacité à la démarche, les agriculteurs peuvent aussi
faire des efforts de marketing, en soignant en plus de la fraîcheur et du
prix des légumes, la présentation de ces derniers (emballage
pratique, visibilité sur les marchés...) mais aussi l'accueil que
réserve la personne vendeuse aux clients qui assure 25% de chances
supplémentaires à la réus site de leur stratégie ;
pour y parvenir, un énorme travail commercial s'impose pour mettre le
maximum d'avantages du côté des agriculteurs franciliens dans leur
reconquête des clients.
Par ailleurs, l'effort des agriculteurs aussi indispensable
qu'il soit n'est cependant pas suffisant s'il n'est pas accompagné du
concours des populations ciblées ; aujourd'hui, le consentement des
citadins et des agriculteurs et la convergence de leurs motivations vers les
mêmes objectifs sont deux préalables à l'aboutissement de
tout projet conjointement défini par ces deux partenaires.
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