2.2 LES DONATEURS
Les donateurs représentent la pierre angulaire de la
stratégie de collecte de fonds. La mission première de tout
fundraiser consiste à développer des outils pour comprendre,
influencer et fidéliser les donateurs. Le travail d'un
fundraiser est constamment orienté vers les comportements, les
désirs et les attentes des donateurs faisant partie de la cible.
2.2.1 LES MOTIVATIONS DES DONATEURS
Si on en croit les théories néoclassiques,
l'homme - étant donné son caractère rationnel - n'est
censé donner de son argent que s'il espère toucher un
bénéfice économique tangible en retour. Or, dans la
plupart des cas, le don ne peut être expliqué par l'attente d'une
récompense économique de la part du donateur. Andreoni fournit
trois explications possibles au comportement du donateur : 2
- La théorie du bien public : cette théorie
avance que les gens supportent des organisations caritatives car ils sont
conscients du fait que leur don bénéficiera à la
société entière, et qu'ils pourront donc eux aussi, en
tant que membres de la société, profiter du don
réalisé.
- La théorie de l'échange : cette théorie
est très proche de la théorie néoclassique ; elle explique
le comportement des donateurs par le fait que ceux-ci attendent une
récompense tangible en échange de leur don. Cette
récompense peut, par exemple, prendre la forme de
bénéfices réservés aux membres d'une
organisation.
- L'effet warm glow : certains économistes
pensent que les donateurs sont motivés dans leur élan de
générosité par le fait que donner influence positivement
leur état de bien-être ; le don leur permettrait de profiter du
sentiment de devoir accompli.
1 Cités par NICHOLS, J., Repositioning fundraising in the
21st century, in International Journal of Nonprofit & Voluntary Sector
Marketing, 2004, Vol. 9 Issue 2, p.167.
2 Cité par NICHOLS, J., Repositioning fundraising in the
21st century, in International Journal of Nonprofit & Voluntary Sector
Marketing, 2004, Vol. 9 Issue 2, p.94.
13 | P age
Cermak, File et Prince identifient quant à eux quatre
profils différents de donateurs. Ces quatre profils reflètent
quatre types de motivations qui résultent d'avantages obtenus suite
à la réalisation d'un don : 1
- the affiliator : celui qui est motivé par
une combinaison de liens sociaux et de facteurs humanitaires ;
- the pragmatist : celui qui est motivé par
l'avantage fiscal ;
- the dynast : celui qui donne par tradition familiale
;
- the repayer : celui qui donne car lui-même -
ou un de ses proches - a bénéficié de l'aide d'une
organisation.
| 
