5-LES STRATEGIES DE NEGOCIATION :
Cadres et salariés doivent souvent négocier les
uns avec les autres l'accès à des ressources organisationnelles
toujours rares ; argent, temps, personnel, installations et équipement.
Quelque soit l'objet de la négociation, la façon1 dont on
l'aborde et la stratégie qu'on adopte peuvent avoir une influence
majeure sur les résultats. Ainsi la négociation distributive est
centrée sur les positions respectives des parties en conflit, chacune
luttant pour obtenir sa part du gâteau. Par contre, la négociation
raisonnée ou (négociation à gains multiples) est
centrée sur l'évaluation des questions à régler et
des intérêts en jeu, toutes les parties cherchant conjointement
une solution qui maximise leurs gains mutuels.
5-1-La négociation distributive :
Les stratégies axées sur la négociation
distributive reposent sur la question suivante : qui maximisera ses gains ?
Dans la mesure où elle va façonner les attitudes de chacun, cette
question aura une influence majeure sur le processus de négociation et
sur ses résultats. La négociation distributive se présente
sous deux formes : la version dure et la version douce, l'une et l'autre
donnant rarement des résultats optimaux.
*La version dure : Dans ce type de négociation
distributive, les parties adoptent la ligne dure. Elles tiennent absolument
à satisfaire leurs intérêts personnels, ce qui mène
à un affrontement où chacune cherche à dominer l'autre et
à maximiser ses propres gains. Cette stratégie, fondée sur
l'affirmation de soi, débouche soit sur une situation qui fait un
gagnant et un perdant, une partie s'imposant et remportant la victoire, soit
sur une impasse.
*La version douce : Dans ce type de négociation
distributive, en revanche au moins une des parties se montre prête
à faire des concessions pour parvenir à une solution et cherche
à répondre aux desiderata de l'autre partie. Cette situation
débouche soit sur l'accommodation de la partie la plus conciliante, soit
sur un compromis, chacune des parties acceptant de céder du terrain pour
parvenir à un accord. Dans les deux cas, on peut s'attendre à un
certain degré d'insatisfaction. Même s'il y a eu compromis,
c'est-à-dire si les deux parties ont coupé la poire en deux, ni
l'une ni l'autre n'est entièrement satisfaite puisque ni l'une ni
l'autre n'a obtenu tout c qu'elle voulait à l'origine.
5-2 La négociation raisonnée :
Les stratégies axées sur la négociation
raisonnée reposent, quand à elles, sur la question suivante :
Comment pouvons nous maximiser l'utilisation des ressources ? Notons le, la
question est très différente de celle que sous entend la
négociation distributive. La négociation raisonnée est
beaucoup moins susceptible de déboucher sur des affrontements, et elle
amène les parties à envisager un éventail de solutions.
beaucoup plus vaste au cours du processus. Ici les parties
s'orientent vers la recherche conjointe d'une solution mutuellement
satisfaisante ; elles visent une situation qui ne fait que des gagnants. Dans
le meilleur des cas, et il n'est pas rare, la négociation
raisonnée donne effectivement lieu à une véritable
coopération : les participants s'engagent conjointement dans un
processus de résolution de problème pour parvenir à un
accord qui maximise les gains mutuels.
Cependant, la négociation raisonnée peut aussi
conduire à l'évitement si les parties jugent que des questions
plus importantes réclament leur temps et leur attention, ou encore si
elles estiment que les résultats qu'elles peuvent escompter de la
négociation ne valent pas le temps, l'énergie et les efforts
exigés.
Enfin, la négociation raisonnée peut aussi
déboucher sur un compromis où chaque partie cède sur un
point qu'elle juge moins important que ce qu'elle reçoit en
contrepartie.
Comment parvenir a une entente dans une
négociation raisonnée ?
La négociation raisonnée vise la maximisation
des gains pour toutes les parties. Mais ce résultat ne va pas de soi.
Pour parvenir à de véritables accords raisonnés, il faut
réunir certaines conditions essentielles : des attitudes propices, des
comportements constructifs et une information appropriée
-Les attitudes essentielles :
Trois attitudes sont essentielles pour permettre une entente
raisonnée. D'abord, chaque partie doit s'engager dans la
négociation avec une certaine confiance en l'autre partie, ce qui
explique que l'éthique et les bonnes relations soient si importantes au
moment des négociations. Deuxièmement, chaque partie doit
signifier à l'autre qu'elle est prête à partager
l'information qu'elle détient. Si ce n'était pas le cas, il
serait très difficile d'envisager une résolution efficace des
problèmes. Troisièmement, chaque partie doit manifester une
volonté de poser des questions concrètes et de répondre
à celles de l'autre partie, ce qui facilitera le partage de
l'information.
-Les comportements essentiels :
Tout comportement adopté au cours d'une
négociation revêt une importance considérable, tant
à cause de ses véritables effets que de l'impression qu'il laisse
à autrui. Par conséquent, tout bon négociateur doit
adopter les comportements suivants, qui sont essentiels à la conclusion
d'une entente raisonnée :
*Aborder objectivement le problème et ne pas y
mêler des questions personnelles afin d'éviter que des
considérations d'ordre émotionnel n'interviennent dans le
processus de négociation. *se concentrer sur les intérêts
en jeu, et non sur les positions
*éviter de porter des jugements
prématurés.
*séparer le brassage d'idées de
l'évaluation des solutions possibles.
*régler les différends et choisir les solutions
en s'appuyant sur des normes ou des critères objectifs.
-L'information essentielle : Le partage de l'information est
une dimension primordiale de la négociation raisonnée. Notamment,
toutes les parties doivent se familiariser avec le concept de meilleure
solution de rechange (MESORE), selon lequel chaque partie doit savoir ce
qu'elle fera si aucun accord n'est obtenu. Cela signifie que chaque partie doit
savoir ce qu'elle fera si aucun accord n'est obtenu. Cela signifie que chaque
partie doit déterminer et comprendre ses intérêts propres
dans les questions négociées. Chacun doit savoir ce qui est le
plus important pour elle, tâcher de comprendre les intérêts
de l'autre et saisir l'importance relative que ces derniers ont pour elle,
chaque partie doit pouvoir déterminer la MESORE de l'autre.
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