Place du marketing dans une entreprise publique. Cas de la SONAS

INTRODUCTION

I. PROBLEMATIQUE

L'entreprise est représentée sous forme d'un système qui met en évidence les relations et interactions entre les hommes, les fonctions et les opérations.

Jadis, l'entreprise était perçue uniquement comme un agent de production. Le seul objectif auquel était assignée l'entreprise était de produire et d'obtenir le profit, sans se préoccuper de la manière dont les produits seraient évacués ou les services seraient rendus, même les clients potentiels étaient considérés en second lieu. Le marketing n'occupait pas une place de choix dans les entreprises.

Mais avec les diverses révolutions et les différentes mutations que le monde a connues, l'entreprise a cessé d'être perçue comme le centre de l'univers économique, mais elle apparait comme un sous-système d'un système vaste dans lequel elle s'inscrit, c'est-à-dire l'environnement commercial. Elle éprouve le besoin d'offrir sur le marché des produits et services dans le but d'obtenir une contrepartie au travail fourni aux capitaux investis. Pour elle, les produits et les services ne sont que de simples supports matériels d'échanges dont l'objectif est d'obtenir le profit. Or l'entreprise n'est pas seule à rechercher cet objectif, elle est placée devant l'évolution de l'environnement commercial caractérisé par une mutation technologique, une diversification de la concurrence, une croissante et imprévisible demande dictée par le comportement des consommateurs et de la mondialisation.

Le marketing est dans l'entreprise une fonction intégrée comme toutes les autres fonctions, il concourt à la conduite de l'entreprise. Le marketing est un moyen optionnel pour permettre d'optimiser les objectifs poursuivis dans l'échange et satisfaire le mieux possible les besoins exprimés et latents des consommateurs. Et son objectif essentiel est d'attirer et de fidéliser des clients rentables.

De ce qui précède quelques préoccupations nous viennent à l'esprit :

ü Quelle est la place que le marketing occupe dans les activités de la Sonas ?

ü Quel est le rôle que le marketing joue dans la Sonas ?

ü Quel est l'apport du marketing à la Sonas ?

II. OBJECTIF

L'objectif poursuivi par cette étude est d'évaluer la contribution du marketing dans la rentabilité des activités de la Sonas.

III. HYPOTHESE

Nous partons de l'hypothèse selon laquelle le marketing joue un rôle important dans la Sonas, dans ce sens qu'il contribue de façon sensible à l'amélioration de son image de marque.

IV. ETAT DE LA QUESTION ET INTERET DU SUJET

Plusieurs travaux ont été réalisé sur ce genre de sujet ; nous prenons le cas du travail de fin de cycle de l'étudiant EBEYA EDJO qui a parlé de l'importance et du rôle du marketing dans une entreprise (cas de l'utex Africa). En économie moderne et pour une entreprise, il est impérieux d'organiser la fonction marketing dans le but de toujours maximiser le profit. D'ou le marketing joue un rôle clé dans l'entreprise et il est indispensable pour ce dernier qui vise l'excellence.

Ce sujet nous aidera en qualité de futur marketers à fixer le sens d'orientation des actions du marketing au sein d'une entreprise de service.

V. METHODOLOGIE

Pour cerner ce travail, nous avons utilisé les techniques et méthode suivantes :

Ø La méthode qualitative déductive : qui nous a permis de décrire l'apport du marketing à la Sonas.

Ø La technique documentaire : grâce à laquelle nous avons consulté des documents, ouvrages, notes de cours, des travaux de fin de cycles, ... afin de rédiger la partie théorique de cette étude.

Ø La technique d'interview : celle qui nous permis de compléter nos informations par des entrevues avec les responsables de la Sonas.

VI. DELIMITATION DU SUJET

Toute étude scientifique doit être située dans le temps et dans l'espace. Ainsi, notre travail, porte sur les activités marketing de la Sonas au cours de la période allant de 2008 à 2009.

VII. DIFFICULTES RENCONTREES

Les difficultés de transport pour se rendre au lieu d'investigation, lenteur de la direction marketing de la Sonas afin de nous procurer les données utiles à notre travail ont constitué les principales difficultés que nous avons connues pendant l'élaboration de ce travail.

VIII. CANEVAS DU TRAVAIL

Outre l'introduction et la conclusion, notre travail se subdivise en trois chapitres ; dont le premier chapitre expose les généralités sur le marketing, le deuxième présente l'entreprise Sonas et le troisième et dernier chapitre décrit l'apport du marketing au sein de la Sonas.

CHAPITRE I. NOTIONS GENERALES SUR LE MARKETING

L'Objectif de ce chapitre est de définir une base théorique solide apte à éclairer le lecteur sur notre travail.

Section I. HISTORIQUE DU MARKETING

Le marketing est né au 20^em siècle en Allemagne et aux Etats-Unis d'Amérique^1(*). Trois auteurs nous disent le contraire : selon Drucker le concept marketing existe depuis plusieurs siècles et serait né au 17^em siècle au Japon^2(*), par contre Denis Lindon dit que l'origine du marketing est né en Allemagne au 19^em siècle^3(*), enfin Backer, lui à son tour dit que le marketing est les plus vieilles activités de l'homme mais qui est considéré aujourd'hui comme discipline la plus récente de la gestion des entreprises.

Vers le 19^em siècle, toutes les activités qui composent le marketing, actuellement et que l'on appelle « vente » existaient dans plusieurs entreprises mais n'occupaient pas la place de choix, elles étaient considérées comme accessoires, car la seule préoccupation des entreprises était de produire^4(*). Il a en effet commencé par la distribution en vue d'optimiser les ventes au cours de la révolution industrielle ; alors que l'essentiel des biens et

Etaient de premières nécessités. Il était très difficile de fabriquer que de leur trouver des débouchés, cela poussèrent les chefs d'entreprise à se préoccuper de l'amélioration de leurs technique de production, des bénéfices pour le renforcement de leur capital de production^5(*).

Au début du 20^em siècle, précisément après la première guerre mondiale, la Société d'abondance a fait que la vente puisse être la préoccupation essentielle de plusieurs entreprises^6(*).

L'abondance des capitaux a fait que la capacité de production de plusieurs entreprises ne puisse pas être limitée par leurs capacités de vente^7(*) les consommateurs sont devenus pour des entreprises une ressource la plus rare parce qu'ils sont sollicités par de multiples producteurs avec une quantité illimité. Ainsi que des biens et services.

A la fin du 20^em siècle, les entreprises, ont cessé d'être au centre de l'univers économique mais plutôt à la disponibilité de la clientèle^8(*). Et les entreprises s'aperçoivent petit à petit que tous leurs actifs, les plus précieux et les plus difficiles à constituer, à augmenter et à remplacer : c'est leur clientèle.

Section II. DEFINITIONS DU MARKETING

Plusieurs auteurs des ouvrages du marketing ont tenté de définir le marketing. Dans le cadre de notre étude, nous nous limiterons aux définitions proposées par Phillip KOTLER et Théodore LEVITT.

· Selon KOTLER, le marketing est l'ensemble des activités humaines ayant pour but de faciliter et d'effectuer les échanges^9(*). Donc, le marketing est apparenté aux sciences humaines dans son application. Il a pour but de faciliter et d'effectuer les échanges. Ces échanges recouvrent à la fois les transactions et les relations d'échanges.

· Selon LEVITT, le marketing est une conception de la politique commercial qui part du principe que la fonction fondamentale des entreprises consiste à créer une clientèle et d'exploiter aux maximum toutes les ressources dont elles disposent ^(10(*))

En examinant ces deux définitions, nous pouvons dire que le marketing est l'ensemble de principales gestations qu'une Enterprise applique afin de stimuler la clientèle et de faciliter l'exploitation des ressources qu'elle dispose, c'est-à-dire amener les consommateurs à pouvoir utiliser le produit ou service.

Section III. ROLE DU MARKETING

Le marketing joue un rôle aussi bien dans une économie que dans une entreprise.

A. Rôle du marketing dans une économie

Il a pour mission d'organiser l'échange et la communication entre producteurs et acheteurs pour positionner l'entreprise au mieux de ses intérêts, afin d'assurer une rencontre efficiente entre l'offre et la demande.

1. ÉCHANGE

C'est l'acte d'obtenir de quelqu'un d'autre le produit désiré en lui offrant quelque chose de valeur en retour.

En effet, par sa fonction de distribution, le marketing fait passer les produits de l'étape de production à celle de consommation. Elle rend les produits disponibles et accessibles à la clientèle-cible et permet ainsi la rencontre physique entre l'offre et la demande. La valeur ajoutée de ce rôle se mesure par la marge de distribution. (Différence entre le prix payé au producteur et celui payé par le premier acheteur). Cette marge est la résultante de trois utilités^11(*) :

· Utilités d'état ou transformation matérielle : fractionner, conditionner, assortir les profits ;

· Utilités de lieu ou transformation spatiale : rendre le produit disponible au lieu de transformation, d'utilisation ou de consommation ;

· Utilités de temps ou transformation temporelle : rendre le produit disponible au moment voulu par l'acheteur.

2. COMMUNICATION

Est les informations provenant de producteurs et les consommateurs.

· Avant la production, le producteur recueille les informations des prospects par études du marché pour identifier leurs besoins afin d'obtenir leur coopération en matière d'espace de vente, de promotion et des prix: il en est de même sur les consommateurs qui doivent connaître les produits distinctifs. Enfin après l'utilisation ou la consommation, le producteur fait une évaluation: il mesure la satisfaction ou l'insatisfaction des utilisateurs ou consommateurs afin d'ajuster son offre à leurs réactions.

· Après la production, le producteur fait une évaluation : il mesure la satisfaction ou l'insatisfaction des utilisateurs ou consommateurs, afin d'ajuster son offre à leurs réactions.

Dans tous ces deux cas, le marketing organise dons flux d'informations qui précédent, accompagnent ou suivent l'échange afin de garder une équilibre entre l'offre et la demande.

B. Rôle du marketing dans une Enterprise

Il joue deux rôles: le marketing stratégique et le marketing opérationnel.

1. Marketing stratégique^12(*)

C'est une démarche d'analyse systématique et permanente des besoins et désirs des consommateurs et l'offre par l'entreprise des produits capables de les satisfaire de manière plus compétitive que les concurrents.

Le rôle du marketing stratégique se traduit par l'élaboration d'un plan stratégique d'entreprise qui s'appui au départ sur l'analyse des besoins des individus, des organisations^13(*)et à suivre l'évolution du marché actuels ou potentiel, sur la base d'une analyse de diversité de besoins à rencontrer.

La démarche marketing stratégique se résume dans cinq opérations^14(*) :

· l'analyse des besoins des clients pour définir le marché de référence ;

· la segmentation du marché par micro-segmentation ;

· l'analyse de l'attractivité des produits - marchés en termes de potentiel de marché et de durée de vie (cycle de vie)

· l'analyse de la compétitive pour déterminer l'avantage concurrentiel défendable et durable ;

· choix d'une stratégie de développement.

2. Le marketing opérationnel

C'est la concrétisation sur le terrain des décisions d'orientation prises au niveau du marketing stratégique^15(*) et aboutit à l'élaboration d'un plan marketing.

Le marketing doit s'inspirer de tout le cycle de vie d'un produit ou d'un service :

Ø sa création (étude de marché, designs, R et D) ;

Ø sa fabrication (processus, contrôle qualité) ;

Ø sa commercialisation (type de distribution, mode de communication).

Ainsi, il peut chercher à prévoir sa durée de vie, en d'autres termes, le service marketing d'une société devra prendre en compte un maximum de paramètres sur le marché du produit ou du service à vendre, ceci afin de mettre en place une stratégie pour l'entreprise. Cette stratégie vise à mettre l'entreprise concernée en adéquation avec les exigences implicites ou explicites du marché sur lequel elle agit.

Les bases de cette stratégie sont de découvrir les besoins des consommateurs potentiels et de définir les produits et services. La politique de communication la publicité, la promotion et l'organisation de fixer les prix, d'organiser la distribution des produit et services afin de promouvoir ces produits. Bref, ce sont les variables dont l'entreprise dispose pour influencer le marché ciblé.

Elles sont désignées selon la classification de McCarthy par les 4P. Chaque P est en réalité un ensemble d'instrument que l'on utilise à condition d'avoir une bonne connaissance des publics et des marchés.

Il se décompose en sous variables telles que l'indique le tableau suivant:

Produit	Prix	Promotion	Place
Qualité intrinsèque	Tarif de base	Publicité	Canaux de distribution
Gamme des produits	Remise	Force de ventes	Logistique
Options, tailles et couleur	Conditions de paiement	Relations publiques	Merchandising
Garantie		Sponsoring et mécénat
Service après ventes		Marketing direct

1. Produit : ce qui peut être vendu sur un marché de façon à y satisfaire un besoin. il peut être aussi considéré comme l'ensemble de matières, des services, des données symboliques permettant d'apporter des satisfactions ou des avantages à l'acheteur ou à l'utilisateur.

2. Prix: est le montant (en argent), nécessaire pour obtenir une certaine combinaison des produits et services aptes à satisfaire un besoin exprimé par un groupe de consommateurs situés dans un cadre physique et psychique donné.

3. Place: est définie comme étant tout endroit physique dans lequel un acheteur peut s'approvisionner en produit.

4. Promotion: est appelée « communication » pour souligner qu'il s'agit d'un ensemble de techniques qui ont un but commun, c'est-à-dire communiquer avec les acheteurs potentiels, le distributeurs et les consommateurs finals.

Section IV. Le marketing de service

Un service est une activité ou une prestation soumise à un échange, essentiellement intangible et qui ne donne lieu à aucun transfert de propriété ; un service peut être associé ou non à un produit physique.

Le marketing des services a longtemps été en retard sur le marketing des produits de grande consommation. Le faible intérêt des sociétés de service pour le marketing s'explique aisément. Les sociétés de service sont souvent des petites entreprises, peu formées à la gestion ; d'autres n'ayant pas accès pour des raisons légales (interdiction de publicités et de démarchagement) ; enfin ; certaines sont ou étaient en situation de surdemande (écoles, hôpitaux) et ne se préoccupaient pas jusqu'ici de prospecter la clientèle.

Cependant, c'est de moins en moins vrai que les activités de services mettent en oeuvre un marketing de plus en plus performant. Même les services publics, considérant désormais qu'ils ont des clients et non plus des « usagers », cherchent à améliorer leur interface client en modernisant les lieux d'accueil, en accroissant la fiabilité de service, en sensibilisant le personnel en contact avec la clientèle voir en pratiquant la discrimination tarifaire^16(*)

Nous venons d'achever le premier chapitre relatif aux considérations théoriques du marketing. Dans la mesure de possible, nous avons essayé de décortiquer le marketing.

Dans le chapitre qui suit, nous allons présenter l'entreprise qui nous a servi de champ de nos investigations.

CHAPITRE II. PRÉSENTATION DE LA SONAS

1. APERÇUS HISTORIQUE DE LA SONAS

A. période avant la création

Les assurances ont commence depuis la période colonial. C'étaient les colons qui exploitaient le marché d'assurance, tous les profits étaient tournés vers l'Europe.

Tout le marché congolais était entre les mains des étrangers, Parmi les compagnies qui exploitaient le marché d'assurance au pays, nous citerons entre autre le Crédit foncier Africain, L'helvetia, l'Immoaf Charles le jeune, Immocongo, Bols, Begaut ...

En décembre 1960, il ya eu un sursaut de nationalisme. L'État congolais créa une compagnie Nationale d'assurance en sigle «CONASCO». Cette Compagnie n'a pas fait long feu. En 1965, il ya eu un nouveau régime, une année après, l'autorité suprême du pays avait constaté que l'économie du pays en général et en particulier le marché d'assurance était pratiquement entre les mains des étrangers. C'est ainsi que le Président de la République avait décidé de remettre l'économie du pays entre les mains des enfants du pays et décida de crée la société d'assurance et ce fut la cessation de toutes les activités des sociétés étrangères.

B. création de la Sonas

Les marchés congolais des assurances sont organisés dans un contexte d'économie intégrée, le produit ne tournait plus vers l'Europe, mais investi au pays.

Le 23 novembre 1966, l'autorité a rendu les assurances pleinement obligatoires sur toute l'étendue du pays, c'est par l'ordonnance loi n° 66/622 que fut créée la Sonas, les raisons qui ont poussé, le chef de l'Etat à prendre l'initiative de créer la Société Nationale de l'Assurance sont multiples, entre autre :

· Sur le plan économique

La création de la Sonas permet :

- D'éviter la fuite des capitaux vers l'étranger au détriment de notre pays

- De renforcer le circuit économique national

- De jouer le rôle d'une institution financière d'épargnes

· Sur le plan politique

Elle permet :

- D'affirmer notre Indépendance en utilisant au mieux notre élite intellectuelle;

- D'éviter les dépendances vis-à-vis des compagnies d'assurances étrangères.

· Sur le plan social

Elle contribue aussi au bien être des populations congolaises par l'indemnisation des dommages et la création des emplois...

Elle constitue un système modern d'épargne à la moindre assurance pour la communauté des assurances.

Les activités de la Sonas ont commence le 01/01/1967.

2. CADRE JURIDIQUE

La société nationale d'assurance est une Enterprise publique à caractère technique et commercial, créée par l'ordonnance loi n° 66/622 du 23 novembre 1966.

L'ordonnance loi n° 72/049 du 14 septembre 1972 portant statut de la Sonas précise que la Sonas est une société d'Etat dotée de la personnalité juridique.

· son article II, dit que le siège de la Sonas est établi à Kinshasa.

L'ordonnance loi 78/022 du 06 janvier 1978 portant disposition générale applicable aux entreprises publiques par l'ordonnance loi n° 78/194 du 5 mai 1978 portant statut d'une Enterprise dénommée Société Nationale d'Assurance, elle est place sous tutelle des ministres de portefeuille et de finances.

3. MISSION DE LA SONAS

La Sonas a pour mission de :

a) Renforcer la souveraineté sur le plan socio-économique ;

b) Etendre, à l'échelle de la population, le besoin de protection du patrimoine par les assurances ;

c) Sensibiliser la population aux systèmes d'épargne au moyen des assurances ;

d) Procéder, au plan national, à l'accroissement de la capacité d'épargne par le canal des assurances ;

e) Créer, à court et à long terme, un générateur des revenus pour l'Etat ;

f) Augmenter la capacité contributive du secteur des assurances au développement du pays.

4. OBJET SOCIO-ÉCONOMIQUE DE LA SONAS

L'ordonnance loi n° 68/029 du 20 janvier 1968 stipule que la Sonas a pour objet les opérations d'assurance, de réassurance et de coassurance et notamment les opérations suivantes :

· L'assurance maritime et fluviale tant sur corps que sur facultés (marchandises);

· L'assurance contre les dommages qui peuvent causer ou qui peuvent atteindre les véhicules automobile;

· L'assurance contre les risques d'incendie des immeubles et des biens corporels faisant porté d'un fonds de commerce,

· L'assurance sur la vie;

· L'assurance aérienne;

· L'assurance de la responsabilité civile des transporteurs par eau, par terre et par air.

5. STRUCTURE ORGANIQUE ET FONCTIONNELLE

Il sera ici décrit brièvement la philosophie mise en place et les conditions de fonctionnement des différentes directions au sein de la Sonas.

Les directions s'organisent en fonction des objectifs assignés et elles se présentent de la manière suivante :

I. Les directions techniques : sont des directions qui s'opposent de l'objectif général d'assurance et Assurent le règlement des sinistrés, il s'agit de :

Ø Direction automobile

S'occupe de la gestion de tous les contrats d'assurance automobile.

Ø Direction de transport

Elle s'occupe de la gestion de tous les contrats d'assurances de transport maritime, aérien, fluvial et terrestre. C'est la direction qui couvre les différents risques auxquels le patrimoine est exposé au cours de voyage.

Ø Direction Incendie, Accident et Risques divers (IRAD)

Gestion de tous les contrats d'assurance incendie. Elle s'étend à tout bâtiment à l'usage commercial administratif à tout bâtiment à usage commercial, administratif et couvre aussi le dommage matériel constant en détérioration, la destruction des objectifs assurés. Elle couvre le dommage de donné des biens individuels, elle gère aussi tous les contrats d'assurances accidents et risqué divers, elle représente le secteur complet des assurances terrestres.

C'est la direction la plus étendue, regroupée en 4 grandes rubriques qui sont :

· Les assurances : des risqué technologiques

· Les assurances individuelles contre les accidents corporels

· Les assurances de responsabilité civile

· Les assurances des dommages

Ø Direction d'assurance vie

Elle s'occupe de garantie de l'Épargne qui réduit le risqué et l'incertitude du lendemain. Cette précaution est prise par un chef d'entreprise en vue de protéger ses membres contre ces trois événements :

· Le décès

· L'invalidité

· La vieillesse

L'assurance vie est la seule formule d'épargne qui permet à l'assuré d'avoir un capital en versant une partie déprime, cette somme est payable soit après le décès, si celui-ci survient avant l'assuré et à cette époque.

Ø Direction de réassurance

S'occupe de la gestion de traités en cession et acceptable en réassurance, elle a pour but la réparation d'un dommage.

C'est une opération par laquelle une société d'assurance s'assure elle même auprès d'une société spécialisée pour une partie de risque susceptible de compromettre son équilibre technique.

Ce contrat s'appelle « Traite »

Ø Direction indirecte

Elle gère les courtiers et les producteurs indépendants.

II. La direction fonctionnelle : s'occupe de la logistique, c'est- à-dire la gestion financière, la gestion des ressources humaines... de la Sonas.

Elle compte 8 directions qui sont les suivantes :

· Direction Financière

Elle s'occupe de la gestion financière et budgétaire.

· Direction de l'Organisation, Informatique et Statistique

- Collecte de données liées à l'exploitation des assurances;

- Étude et organisation de structure, le traitement informatique.

· Direction de Services généraux

S'occupe de la gestion du personnel, gestion administrative et la gestion des immeubles pour compte de la Sonas et le tierce.

· Direction de Comptabilité

S'occupe de toutes les opérations comptables de la société.

· Direction Médicale

S'occupe des activités médicales et du bien être physique de tous les travailleurs, notamment en ce qui concerne la médecine curative et préventive.

· Direction de Recherche et Développement

S'occupe de la conception des produits d'assurance ainsi que les stratégies de redressement de l'entreprise et l'élaboration de document technique.

· Direction Audit-Interne

S'occupe du contrôle technique, financière de l'entreprise; elle s'occupe encore du contrôle de conformité de l'exécution de l'opération et de l'instruction en vigueur, proposé par l'entreprise et l'Etat congolais.

· Direction juridique

S'occupe de dossiers contentieux, de l'étude judiciaire et le recouvrement forcé.

· Direction Marketing

Elle est nouvelle dans la Sonas; s'occupe des activités du marketing de la Sonas.

6. ORGANISATION ADMINISTRATIVE

La Sonas est placée sous tutelle des ministères des finances et celui de portefeuille, chacun y intendant dans la sphère de ses attributions.

I. Conseil d'administration

Le conseil d'administration est un organe de conception et d'orientation de la politique générale de l'entreprise. Il est composé de 9 membres appelés : Administrateur qui sont nommés et les cas échéant relève de leur fonction par le président de la république.

II. Comité de gestion

C'est un organe qui veille à l'exécution des décisions du conseil d'administration, il est composé de 5 membres qui sont :

- L'administrateur Délégué Générale (ADG)

- L'Administrateur Délégué Générale Adjoint (ADGA)

- L'Administrateur Directeur Technique (ADT)

- L'Administrateur Directeur Financier (ADF)

- Un représentant du personnel.

7. ORGANIGRAMME DE LA SONAS

CHAPITRE III. L'APPORT DU MARKETING AU SEIN DE LA SOCIETE NATIONALE D'ASSURANCE

Le marketing a cessé dans d'être une simple activité humaine orientée vers la satisfaction des besoins et de désirs au moyen de l'échange mais une nouvelle façon de faire des entreprises qui consiste à se référer aux consommateurs pour produire.

Section 1 : PLACE DU MARKETING A LA SONAS

La place du marketing, dans la structure de la SONAS, procède de l'organisation générale de l'entreprise qui dépend elle-même de nombreux critères  à savoir, le rang hiérarchique et la nécessité du marketing.

RANG HIERACHIQUE

Le marketing, ayant rang de direction à la SONAS, dépend directement de l'administrateur délégué général de la Sonas.

Le but poursuivi dans cette organisation est la recherche de l'unité de commandement laquelle a facilité l'instauration du nouvel état d'esprit dans cette entreprise. Avec la nouvelle approche marketing, la conception des services à vendre devient flexible parce que se basant sur des objectifs prioritaires.

Les attributions de la direction Marketing de la Sonas sont :

· Connaitre les besoins, les motivations des clients éventuels, afin d'adapter les produits à ces désirs ;

· Recueillir les informations, les traiter et les analyser ;

· Recouvrir tous les efforts entrepris pour stimuler ou faciliter les ventes (publicité directe, publicité grands médias, etc.).

NECESSITE DU MARKETING A LA SONAS

Les congolais n'ont pas la culture de s'assurer oubliant que les accidents arrivent, même si personne ne le souhaite. Ainsi, nous devons vivre avec prudence, d'où la nécessité de s'abriter et d'abriter nos biens par une bonne assurance.

La Sonas a trouvé un moyen efficace de pousser les congolais à s'assurer en créant une direction spécifique pour la promotion et publicité de ses services afin d'être plus près de la population.

Section 02 ORGANISATION MARKETING

Nous allons tour à tour parler de l'organisation fonctionnelle de la direction marketing de SONAS et de ses activités.

2.1 Organisation fonctionnelle de la Direction Marketing

L'organisation fonctionnelle de la Sonas se présente de la manière suivante :

1. le directeur

C'est le coordonnateur des activités marketing de la Sonas. Il organise la conception des stratégies du marketing.

2. le sous directeur

C'est le collaborateur direct du directeur. C'est lui qui assure le pont entre le directeur et les agents marketers.

Il reçoit les agents marketer qui viennent avec des propositions et problèmes posés par les clients afin de les soumettre à l'approbation du directeur.

3. le secrétaire

C'est la personne qui s'occupe du courrier et de la correspondance de la direction.

4. le fondé de pouvoir

Il est le gardien des archives et des projets de la direction de marketing

5. Pool médias

Il s'occupe de la propagande, de la publicité de la gamme des produits de la Sonas par les medias.

6. Pool terrain

S'occupe de la distribution des affiches, des plaquettes sur terrain. Ils font les campagnes de sensibilisation par les techniques ci-après :

· une musique propre à la Sonas ;

· des agents distributeurs vêtus d'uniformes avec des logos de le Sonas pour être remarqués ;

· des agents marketers informent la population par une petite explication sur la gamme de produits Sonas.

7. Pool technique

S'occupe de la fabrication des affiches, plaquettes, catalogues de produits d'assurance.

8. Pool sponsoring

S'occupe de parrainage des différentes activités de n'importe quel mouvement qui veut solliciter un appui financier ou matériel.

2.2 Activités marketing de la Sonas

L'activité marketing ne se limite pas à l'élaboration d'un produit ou d'un service.

Une société qui veut gagner doit être agent de communication, c'est-à-dire concevoir et transmettre des informations à sa clientèle actuelle et potentielle sans oublier son environnement (media, etc.).

La Sonas déploie des hommes sur le terrain pour gagner la confiance de sa population tout en présentant les produits phares qui sont :

· L'assurance obsèques

· L'assurance Incendie

· L'assurance Voyage

· L'assurance Automobile

· L'assurance Individuelle

· L'assurance Vie ou santé

L'assurance Obsèques

Puisque la mort est inhérente à la vie, l'assurance obsèques offre des funérailles dignes.

Peut souscrire à cette assurance, toute personne physique ou morale soucieuse d'organiser des funérailles dignes pour elle-même, pour son personnel ou pour ses proches.

L'assurance obsèques assure :

§ Les vêtements du défunt ;

§ Le cercueil ;

§ Le catafalque ;

§ Le corbillard ;

§ Les chaises ;

§ Le caveau ;

§ L'enterrement.

Elle n'assure pas :

v Les dommages causés pendant les funérailles ;

v Les factures impayées de l'hôpital.

La prime est unique ou échelonnées sur : 7 jours, 30 jours ou par jour.

L'assurance Incendie

Cette assurance est obligatoire par la loi n°74/008 du 10 juillet 1974, mais dans notre pays elle n'est pas respectée.

Elle assure toute sorte de risques tels que :

· les risques simples (habitations, écoles,...) ;

· les risques agricoles ;

· les risques commerciaux ;

· les risques spéciaux ;

· les Multirisques incendies.

Le règlement de cette prime est annuel avec possibilité d'échelonnement.

L'assurance voyage

Le voyage détend mais il comporte plusieurs risques, c'est la raison pour laquelle nous devons assurer nos voyages.

Elle assure toute personne concernée pendant son séjour à l'intérieur comme à l'extérieur du pays. Les primes à payer sont fixés selon les pays destinataires et la durée du voyage.

L'assurance automobile

Elle est obligatoire de par la loi n°73/013 du 05 janvier 1973. C'est la seule assurance qui est respectée par les congolais.

L'assurance Individuelle vie

Cette assurance s'occupe de votre vie et votre entreprise. Elle ne concerne que toute personne âgée de 18 ans et capable de signer un contrat.

Elle assure :

· Les prestations en cas de décès ;

· Les prestations en cas de vie au terme du contrat ;

· Les prestations payables en cas de vie ou en cas de décès ;

· Les prestations en cas de décès pour rembourser un crédit ou prêt ;

· Les prestations à option.

La Sonas n'assure pas :

· Le risque de guerre civile (déclarée ou non), d'émeutes, de révolutions, de prise de pouvoir militaire, d'usurpation ;

· Le suicide de l'assuré si celui-ci intervient au cours de deux premières années.

L'assurance Santé

Tout homme bien portant est malade qui s'ignore. L'assurance santé est une bonne prévention.

L'assurance santé garantie :

· Les consultations médicales ;

· Les frais pharmaceutiques ;

· La chirurgie ;

· Les examens médicaux, de laboratoire, de radiologie et d'échographie ;

· Le transfert d'un centre hospitalier de la R.D.C vers un autre Pays ;

· Les frais dentaires d'urgence ;

· La maternité ;

· Les chaises roulantes ;

· Les béquilles ;

· Les prothèses dentaires ;

· Les lunettes médicales.

Excepté les cas suivants :

· Personne atteinte d'une maladie incurable à la souscription ;

· Cécité ;

· Interruption volontaire de grossesse ;

· Maladie due à un accident.

Les autres activités marketing réalisées par la SONAS sont :

§ Le sponsoring certaines émissions télévisées ;

§ Le financement de l'organisation de l'opération miss universitaire ;

§ la diffusion du paiement des sinistrés ;

§ l'organisation de carnavals et de tombola.

Section 03. ROLE DU MARKETING

Le rôle du marketing au sein de la société est très capital car le marketing soutien le commerce et le circuit de la distribution des produits dans la société en définissant les mécanismes facilitant les échanges afin de satisfaire sa clientèle.

Le rôle de la direction de marketing de la Sonas consiste à :

o Orienter les études de marché et de l'environnement ;

o Permettre à la direction de recherche et développement d'orienter certaines recherches, élaborer le cahier de charge commerciale des produits à vendre, vérifier la crédibilité commerciale des résultats de recherche.

Le marketing permet à la Sonas d'atteindre les objectifs ci-après :

o Augmenter son chiffre d'affaires ;

o Faire connaitre à la population ses produits phares.

Section 04. APPORT DU MARKETING

Depuis des années soixante, précisément avec le premier choc pétrolier, le monde est entré dans l'ère de l'abondance caractérisée par une concurrence accrue qui ne facilite pas la maitrise du marché.

C'est depuis cette période que plusieurs pays ont compris l'importance du marketing dans leurs économies.

La RDC n'étant qu'un pays sous développé semble ne pas s'intéresser au marketing et pourtant le rôle reconnu à ce service est d'intégrer l'économie en mobilisant les énergies vers les besoins de la société source de tout développement.

La Sonas ayant compris ce rôle, s'est imposé une ligne de conduite qui se résume en trois points.

4.1. La Maximisation de la consommation des produits

En RDC, les besoins vitaux de la grande partie des congolais n'étant pas satisfaits, la tendance observée au niveau des entreprises, c'est l'augmentation de la production et la recherche des marchés pour la vente des produits en tenant compte du pouvoir d'achat de la population ciblée.

Après avoir analysé cette situation, la Sonas vient de proposer à ses nombreux consommateurs les services qui restent pour nous une aide qu'elle apporte à sa clientèle au lieu d'être une vendeuse des produits disponibles.

Le cas de l'assurance populaire est le plus illustratif des assurances dans notre pays.

4.2. Maximisation de la satisfaction de la clientèle

Dans sa nouvelle politique du marketing direct, la Sonas lance sur le marché les produits qui sont appréciés par les consommateurs surtout qu'ils servent à la portée de toutes les bourses.

L'assurance scolaire qui s'élève à 100fc par élève par exemple, explique mieux cette situation.

4.3. L'amélioration de la qualité de la vie.

La satisfaction des besoins vitaux d'une population comme indicateur de développement détermine le bien être social d'un peuple.

Pour pouvoir mettre cette clientèle au même diapason que celle d'autres monde et cela grâce au service marketing, la Sonas vient de renverser la vapeur en convertissant la demande négative à une demande positive.

Un produit qui n'est pas trop demandé par les consommateurs doit être amélioré pour qu'il puisse conquérir le marché.

C'est le cas des assurances vies individuelles qui sont payées aujourd'hui en dollars alors que autres fois elles étaient payées en monnaie locale laquelle s'est déprécié de temps en temps situation qui avait démobilisé plusieurs consommateurs.

CONCLUSION

Nous voici au terme de notre travail, dont l'objectif était de décrire l'apport du marketing à la Société Nationale d'Assurance (Sonas)

Pour y parvenir, nous avons structuré le présent travail en trois chapitres dont  le premier a exposé les généralités sur le marketing, le deuxième a présenté le Sonas et le dernier a décrit l'apport du marketing au sein de la Sonas.

Bien que la Sonas soit la seule Société d'Assurance en R.D.C, jouissant du monopole sur le marché, son seul souci c'est d'être à l'écoute de sa clientèle et présenter ses services quand l'occasion se présente.

La Sonas sponsoring des émissions, des associations culturelles, etc. Elle organise des conférences débats uniquement pour expliquer à la population son fonctionnement. Ses différentes promotions sont une réussite car elles permettent à un grand nombre de populations de recourir à ses services.

Pour clore ce travail nous suggérons la Sonas :

De pouvoir améliorer les conditions de travail de ses agents particulièrement les agents marketers qui n'ont pas encore des locaux propres à eux ;

De réaliser toutes ses promesses faites lors de la promotion de ses services (payement rapide des dommages et intérêt des sinistrés)

Ce travail constitue néanmoins, une petite pierre que nous apportons à l'éducation de la science ; il aura le mérite de nous avoir introduits dans la recherche scientifique.

BIBLIOGRAPHIE

I. OUVRAGES

1. Kotler.P, et Dubois, B, marketing management, 6^è éd. Paris, Publi-Union, 2002.

2. Drucker, PF, Marketing in turbulent times, New York, Haper Row, 1980.

3. Lambin, J.J, Le marketing stratégique, 2^è éd. Montréal, Macgraw-Hill, 1996.

4. Lendrevie.S, Lindon, D et « al », Théorie et pratique du marketing, 8^è éd Paris, Dalloz, 2002.

5. Lindon, D, Marketing politique, Paris, Dalloz, 1986.

6. Levitt, T, L'esprit marketing, Paris, organization, 1972.

7. Olivier, A et Mari Court, R, Pratique du marketing en Afrique, éd Paris, edicef, 1990.

II. ARTICLE DE REVUES

1. Bon et Condelazar, M « gestion de l'interface client et marketing du service public » dans Revue Française du marketing, n°17, 1999

III. NOTES DE COURS ET TRAVAUX DE FIN CYCLE

1. ILASHI UNSHENGWO, cours de marketing, G3 FASE, UPC, 2008-2009

2. LOKILO NKOMBI, rôle du marketing dans une entreprise de télé communication, TFC, UPC, 2008

3. KUBAKI BALEKO, l'apport du marketing dans la gestion d'une entreprise de service, TFC, UPC, 2007

CHAPITRE III.APPORT DU MARKETING AU SEIN DE LA SONAS 22

SECTION 1. PLACE DU MARKETING A LA SONAS 22

RANG HIERARCHIQUE 22

NECESSITE DU MARKETING A LA SONAS 23

SECTION 2.ORGANISATION MARKETING 23

2.1. ORGANISATION FONCTIONNELLE DE LA DIRECTION MARKETING 23

2.2. ACTIVITES MARKETING DE LA SONAS 25

SECTION3.ROLE DU MARKETING 29

SECTION 4.APPORT DU MARKETING 30

4.1. MAXIMISATION DE LA CONSOMMATION DES PRODUITS 30

4.2. MAXIMISATION DE LA SATISFACTION DE LA CLIENTELE 30

4.3. L'AMELIORATION DE LA QUALITE DE VIE 31

CONCLUSION 32

BIBLIOGRAPHIE 33

TABLE DE MATIERE 34

* 1 ^_ OLIVIER, A et MARI COURT, R, Pratique du marketing en Afrique, éd Paris, edicef, Paris, 1990, p 45

* 2 ^_ DRUCKER, PF, Marketing in turbulent times, New York, Haper Row, 1980, p 3O

* 3 ^_ LINDON, D, Marketing politique, Paris, Dalloz, 1986, p 86

* 4 ^_ LENREVIE. J, INDON. D et « al », Théorie et pratique du marketing, éd Paris, Dalloz, 2002 p 21

* 5 ^_ LENREVIE.J, LINDON.D et « al » R, op. Cit,

* 6 ^_ Ibidem

* 7 ^_ LINDON. A, op. Cit

* 8 ^_ Ibidem

* 9 ^_ KOTLER. P et DUBOIS.B, Marketing management, 6è éd, Paris, Publi-Union, 1989, p. 20

* 10 ^_ LEVITT .T, L'esprit marketing, Paris, organisation, 1972, p 45

* 11 ^_ LAMBIN, J.J., cité par Ilashi unshengwo, cours de marketing, G3 Fase, UPC, 2008, P.62

* 12 ^_ LAMBIN, J.J, Le marketing stratégique, 2 éd, Montréal, MACGRAW-HILL, 1989, p. 50

* 13 ^_ LAMBIN, J.J, cité ILASHI UNSHENGWO, Notes de cours de marketing, G3 Fase, UPC, 2008, p. 62

* 14 ^_ LAMBIN,J.J, op.cit , p. 50

* 15 ^_ LAMBIN J.J, op. Cit, p.50

* 16 ^_ BON, J et CONDELASALAZAR, M, « Gestion de l'interface client et marketing du service public » dans Revue Française du marketing, n°17, 1999, pp 77-85