Essai d'analyse de la fonction achats, achat d'un produit sidérurgique

SECTION 2 : L'ACHAT INDUSTRIEL

2.1. DÉFINITION

« L'achat industriel, autrement dit l'achat organisationnel, est un processus complexe et multidimensionnel de prise de décision et de communication »^6(*).

Webster et Wind^7(*) définissent l'achat industriel comme étant :

« Le processus de décision selon lequel l'organisation spécifie ses besoins en produits et services et découvre, évalue et choisit les différentes marques et fournisseurs ».

2.2. L'ACHAT INDUSTRIEL ET L'ACHAT INDIVIDUEL

L'achat industriel est différent de l'achat en général. Les caractéristiques fondamentales sont certes communes à toutes les formes d'achats, mais d'autres considérations conduisent à distinguer clairement l'achat industriel des autres types d'achat.

L'achat dans le secteur de la grande distribution par exemple est fortement marqué par la contrainte financière, l'importance de la gestion des stocks fait de l'acheteur de grande surface un véritable gestionnaire de trésorerie. L'achat des entreprise de négoce, dans l'import-export par exemple, est dominé par la composante commerciale, l'entreprise n'achète pas pour construire industriellement un profit, mais plutôt pour s'approprier directement une valeur ajoutée commerciale. L'achat industriel est donc un achat spécifique qu'il faut traiter d'une manière spécifique.

L'achat industriel, réalisé pour les besoins d'une organisation, est géré par des individus. Il reflète la complexité de l'organisation, mais il traduit aussi le comportement d'achat d'un particulier.

L'achat industriel est plus complexe encore. Pratiqué par une organisation, il se construit sur une problématique subtile et sophistiqué, il utilise des méthodes et des techniques élaborées, il s'insère dans l'économie du jeu concurrentiel.

« Mais c'est aussi un acte individuel, qui procède de la décision personnelle de l'acheteur. L'achat industriel est le fait d'individus qui gèrent leurs enjeux personnels en même temps que ceux de l'organisation»^8(*).

L'acheteur professionnel, qui expose l'entreprise à des risques parfois considérables, court pour lui-même des risques non moins importants.

L'acheteur traite la demande de son entreprise. Il n'achète pas pour lui, mais pour le compte de son organisation.

Ainsi, on peut donner quelques différences entre l'achat industriel et l'achat individuel :

- L'achat organisationnel ou industriel est un processus impliquant plusieurs participants, alors que l'achat du consommateur n'implique souvent qu'une seule personne ;

- Comme l'achat industriel implique plusieurs personnes et services au sein de l'entreprise, la décision finale doit satisfaire les besoins et les objectifs de toutes ces personnes ;

- L'achat industriel est plus formalisé que l'achat des consommateurs, en ce qui concerne la procédure de soumission, la demande de devis, l'information sur les propositions, les contrats d'achats ...;

- Les risques personnels organisationnels sont plus importants dans l'achat industriel, contrairement aux risques dans l'achat du consommateur qui sont très faibles.

* ⁶ S.DZEVER, Le comportement d'achat industriel, édition Économica, Paris, 1996, page 16.

* ⁷ P.KOTLER et B.DUBOIS, Op.Cit, page 224.

* ⁸ Cité par Y.GAUCHET, Achat industriel, Stratégie et Marketing, édition Publi-Union, Paris, 1996, page 142.