Essai d'analyse de la fonction achats, achat d'un produit sidérurgique

1.2. CARACTÉRISTIQUES DES MARCHÉS INDUSTRIELS

1.2.1. Définition

« Le marché des entreprises également appelé marché Business to Bisness ou marché industriel, se compose de toutes les organisations qui acquièrent des biens et services en vue de produire d'autres biens et services fournis à autrui »^2(*).

En d'autres termes, dans le marché industriel, le producteur ou vendeur et l'acheteur sont des entreprises ou organisations engagées dans la production de biens ou de services qui sont vendus à d'autres organisations.

Ainsi, le marché des entreprises englobe différents secteurs d'activités, on trouve les entreprises agricoles, forestières et minières, les industries de la pêche, du bâtiment, les sociétés de transport, de communication, ainsi le domaine des banques, des finances, de l'assurance et les sociétés de services.

1.2.2. Typologie des marchés industriels

1.2.2.1. Le marché concurrentiel 

La concurrence parfaite dans un secteur d'activité existe lorsque les sociétés (acheteurs et vendeurs) sont très nombreux et où l'entrée de nouvelle sociétés et facile et qui n'ont pas d'influence l'une sur l'autre, mais elles réagissent aux conditions générales du marché.

1.2.2.2. Le monopole 

Du point de vue de l'acheteur, il se caractérise par une seule société qui domine l'offre, un seul fournisseur qui fabrique un produit (ayant une avance technologique par exemple), le produit est dit en «mono source». 

1.2.2.3. L'oligopole 

C'est la situation intermédiaire entre la concurrence parfaite et le monopole. La concurrence se caractérise par une certaine dépendance entre les fournisseurs qui exercent dans une aire géographique déterminée et qui se connaissent généralement bien.

1.2.2.4. Le marché atteint de viscosité

Ce type de marché se caractérise par le fait que l'acheteur s'est placé dans l'obligation de s'approvisionner auprès d'une seule source ou d'un seul fournisseur, malgré l'existence de la concurrence.

Les raisons de la viscosité des échanges sont liées :

- Soit au produit : par exemple, suite du choix d'un comportement High-tech en début de vie.

- Soit à la politique d'achat de l'entreprise : partenariat ou mise en concurrence.

- Soit à la politique générale de l'entreprise : homogénéité des équipements et investissements.

- Soit à des achats à trop court terme, et c'est le cas le plus classique.

1.2.3. Caractéristiques des marchés industriels

Les marchés industriels actuels sont caractérisés par des changements rapides de leurs structures, de la disparition de certaines industries et l'apparition d'autres industries plus modernes et plus sophistiquées, avec une durée de vie des produits qui se voit de plus en plus réduite, en plus de la rareté des matières premières et des sources d'énergies, ce qui engendre une concurrence extrêmement forte et agressive.

La diversité des biens industriels contribue à la diversité des marchés industriels, qui se décomposent en marchés locaux, régionaux ou internationaux, qui se caractérisent globalement par :

1.2.3.1. Des marchés qui changent et évoluent

Dans ce sens, l'entreprise doit être au courant des changements des marchés, en surveillant les tendances du marché en élaborant des prévisions technologiques adéquates et des systèmes de veille.

Exemple : calcul de la durée de l'investissement en biens de production en fonction de leur usure technique.

1.2.3.2. Une demande induite ou dérivée

On parle de demande induite ou dérivée lorsque l'entreprise achète en fonction du marché final des utilisateurs, c'est à dire qu'elle transforme pour alimenter un marché en aval. Elle peut-être séparée par d'autres marchés intermédiaires.

1.2.3.3. Une demande hétérogène

La taille des acheteurs est très variable : artisans, PME, PMI^3(*), grandes entreprises.

Ainsi, le volume d'achat varie aussi selon le type de produit :

- Très grand pour les composants élémentaires et les biens de consommation ou les services ;

- Grand pour les composants complexes ;

- Moyen à grand pour les produits semi-ouvrés et les biens légers d'équipement ;

- Faible où très restreint pour les biens lourds d'équipement et les produits très spéciaux.

1.2.3.4. Une demande souvent inélastique au prix

«La demande industrielle globale n'est pas très affectée par l'évolution des prix»^4(*).

Toutes les entreprises achètent des biens, soit pour s'équiper, soit pour produire d'autres biens, et souvent elles doivent accepter le prix proposé, qui influence le prix de ventes, ce qui rend difficile la vente en marché aval.

En conséquence, l'entreprise cherchera des produits moins chers mais souvent de qualité inférieure, pour ne pas interrompre ses activités ; et c'est là la limite de l'inélasticité au prix.

1.2.3.5. Une concentration géographique

Le marché des biens industriels est géographiquement plus concentré que le marché des biens du grand public.

Les acheteurs sont souvent concentrés géographiquement, lorsque les sources d'énergie ou de matières premières le sont aussi (minéraux .charbon, carriers, électricité...), ou pour cause les frais de transport (sidérurgie, raffinage de pétrole...).

Cette concentration d'acheteurs et de fournisseurs facilite l'implantation de nouveaux concurrents, ce qui engendre une concurrence plus vive.

1.2.3.6. Des délais de fabrication parfois très longs

Ils peuvent être comptés en mois, et parfois en années pour certains biens et constructions : navires, barrages, ponts...

1.2.3.7. Une durée de vie des produits très inégale

Les produits peuvent durer très longtemps, des années voire des décennies pour certains équipements, mais ils peuvent ainsi durer peu de temps à cause de l'accélération du progrès technique et technologique (le domaine de l'électronique par exemple).

1.2.3.8. Des acheteurs en général informés

D'une manière générale, les acheteurs, les utilisateurs et les prescripteurs ont les moyens de s'informer sur les produits et les fournisseurs :

- Ils disposent d'une presse technique spécialisée qui les tient au courant du marché et de l'évolution technique.

- Ils reçoivent des diffèrent fournisseurs une documentation, des barèmes de prix, des listes de références, des conditions de livraison, d'entretien et de paiement, chose qui est très importante en milieu professionnel.

- Ils connaissent bien les produits car ils travaillent avec, tout en incluant des caractéristiques bien précises.

1.2.3.9. Des acheteurs moins nombreux

Les acheteurs professionnels sont moins nombreux que les acheteurs individuels (consommateurs ordinaires), ils sont en nombre réduit mais représentent l'essentiel du chiffre affaires des entreprises industrielles, autrement dit, c'est la règle des 20/80 c'est à dire que 20 % des clients assurent 80 % des achats^5(*). Une telle situation permet une bonne connaissance du marché.

1.2.3.10. Des acheteurs professionnels

Généralement, l'acheteur de produit industriel est un professionnel en la matière. Il sélectionne ses fournisseurs selon deux critères : sa perception du vendeur et l'analyse de la valeur du produit.

Dans le milieu industriel, les achats son effectués par des spécialistes très connaisseurs, et souvent très exigeants.

1.2.3.11. L'achat direct

Dans la majorité des cas, l'intermédiaire entre le client et le fabriquant est inexistant, cela se constate surtout pour les produits complexes ou qui coûtes très cher.

1.2.3.12. Le leasing 

Il est préférable souvent pour les entreprises industrielles de louer leurs matériels plutôt que les acheter, ce qui permet de réduire le coût de l'investissement tout en bénéficiant d'une meilleure qualité du matériel et du service. Le leasing est appliqué souvent pour la logistique, les machines et les engins de travaux publics.

* ² P.KOTLER et B.DUBOIS, Marketing Management, édition Publi-Union, 10^eédition, Paris, 2000, page 224.

* ³ PME : petites et moyennes entreprise. PMI : petites et moyennes institutions.

* ⁴ Cité par P.KOTLER et B.DUBOIS, Op.Cit, page 225.

* ⁵ P.KOTLER et B.DUBOIS, Op.Cit, page 225.