Essai d'analyse de la fonction achats, achat d'un produit sidérurgique

CHAPITRE

2

LE MARKETING ACHATS

Après avoir illustré les différents biens et services industriels, les caractéristiques et la typologie des marchés B to B, l'achat industriel et ses spécificités, ainsi que la fonction achats, la politique d'achat, et les différentes procédures d'achats en milieux industriels ; il convient de présenter l'outil permettant de mieux gérer la démarche d'achats de l'entreprise, et d'exploiter au maximum les capacités offertes sur le marché. Cet outil est le Marketing Achats.

Ainsi, ce deuxième chapitre réparti en trois (03) sections, est présenté comme suit :

Section 1 : Contient une présentation du Marketing Achats, la démarche Marketing Achats, ainsi que les étapes du Marketing achats.

Section 2 : Présente une illustration du Mix - Achats, dont une brève comparaison avec le Mix - Vente.

Section 3 : Présente les critères d'évaluation et de sélection des fournisseurs, ainsi que la méthode appropriée.

SECTION 1 : LE MARKETING ACHATS

1.1. DÉFINITION

« Le marketing achat est une recherche en vue de l'acquisition de produits sur le marche fournisseur, en fonction des besoins actuels et futurs, aux conditions optimales de rentabilité pour l'entreprise »^18(*).

C'est donc une démarche privilégiée qui permet :

- Soit de trier un meilleur parti du marché fournisseur à partir d'une pratique de l'entreprise ;

- Soit de découvrir ou construire le réseau d'un marché fournisseur, pour un nouveau produit à acheter.

Cette démarche conduit à la connaissance systématique de l'environnement pour facilite l'interaction de l'entreprise avec celui-ci, en s'y adaptant ou en le modifiant.

MARKETING ACHATS - MARKETING VENTE

La relation entre le marketing achats et le marketing vente se résume dans les points suivants :

- Le marketing vente fait fabriquer ce qui, selon lui, pourra se vendre. C'est le marketing aval.

- Les services techniques font acheter ce dont ils ont besoin pour produire ce que les vendeurs espèrent vendre.

- Le marketing achats fait connaître ce qu'on peut trouver sur le marché en quantité, qualité, prix et délai. C'est le marketing amont.

Les relations entre la vente et l'achat sont représentées sur la figure suivante:

Figure n° 4 : Le marketing et l'entreprise.

ENTREPRISE

Marketing

vente

(aval)

Marché fournisseur

Marketing

achats

(amont)

Services techniques

Consommateur

Source : PERROTIN P., Op.Cit, page 13.

1.2. LA DÉMARCHE MARKETING ACHATS 

Dans le domaine des achats on trouve deux types de démarches complètement différentes :

- Une démarche défensive : avoir un comportement défensif.

- Une démarche offensive : prendre l'offensif.

* ¹⁸ R.PERROTIN, Op.Cit, page 13.