Section 2 : conception du tableau de bord pour le
pilotage de la performance commerciale.
La conception d'un tableau de bord nécessite la
définition au préalable des paramètres-clés pour la
bonne gestion de celui ci.
I. définition des
paramètres de conception
Pour la définition des paramètres de conception,
nous nous référons à un modèle qui tire ses
fondements des travaux de Michel Gervais et Jean Richard SULZER, lesquels
préconisent l'apport des réponses à cinq principales
questions pour l'élaboration d'un tableau de bord de gestion. Mais
compte tenu du caractère restreint de notre champ qui porte uniquement
sur la direction commerciale, nous avons orienté nos réponses
à cette fonction de l'entreprise.
I.1. les objectifs du tableau
de bord
Ces objectifs peuvent être résumés en
trois principaux allant de la direction générale aux agences.
Donner à la Direction générale et aux
responsables de façon permanente une vision du fonctionnement de la
distribution ou de l'activité commerciale ;
Contrôler l'évolution de l'activité des
intermédiaires de distribution ;
Piloter la performance des agences par une gestion
prévisionnelle des ventes en amont augmenté d'un pilotage des
approvisionnements en aval.
I.2 Les
utilisateurs
Ce seront entre autres :
Le directeur général ;
Le directeur d'exploitation ;
Le service commercial ;
Les agences.
I.3 Les
périodicités de l'élaboration du tableau de bord
commercial
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Trimestre
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Mensuelle
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Bi- hebdomadaire
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hebdomadaire
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Direction générale
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X
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Direction d'exploitation
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X
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Service commercial
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X
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Agence
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X
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Feed-back
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X
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I.4 Les indicateurs du
tableau de bord commercial
a) Chiffre d'affaires par
gamme
Il nous permet de déterminer la contribution de chaque
intermédiaire à la réalisation du chiffre d'affaires
global de chaque gamme de produit :
Pmp = quantité vendue pour une
gamme /quantité totale vendue pour cette gamme
Une comparaison de ce rapport entre intermédiaire
pourrait être faite pour déterminer les écarts et en
fonction des ces écarts, on pourrait procéder à une sorte
de benchmarking pour les améliorer.
b) Taux de rotation des
emballages
Il permet de contrôler s'il y'a optimisation au niveau
de l'exploitation des ressources disponibles (emballages).
Tr= nombre d'emballages nécessaires pour la
commercialisation à une période donnée/nombre d'emballages
disponibles.
Si Tr 1, on dira qu'il sous-exploitation du potentiel
Par contre si Tr 1, on dira qu'il y'a une optimisation du
potentiel.
c) Stock de
sécurité
Le stock de sécurité est le niveau de stock qui
permet de limiter les ruptures de stock dues aux aléas
(prévisions non conformes à la demande, délai
d'approvisionnement plus long que prévu, etc.). Il est fonction de trois
éléments : l'importance des coûts d'opportunité
et de stockage, le niveau des aléas et le niveau de service
souhaité.
Stock sécurité= écart type de la
demande x coefficient de sécurité x racine carré du
délai de réapprovisionnement
.
d) Indice de
satisfaction
Il s'agit ici de mesurer la satisfaction par rapport à
deux éléments principaux : la quantité de l'offre et
la gestion des fuites.
Ø Délai moyen de livraison
C'est le temps mis pour assurer la livraison.
Ø Régularité des livraisons
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