La Performance Commerciale du reseau de distribution de la SCTM Gaz: Evaluation et Pilotage

II. Analyse détaillée de la concurrence et comparaison des performances des sociétés

II.1. Analyse détaillée de la concurrence

Marketers	SCTM	TOTAL	CAMGAZ	MOBIL	TEXACO	AZA AFRIGAZ
Présentation générale
-activité principale -activités secondaires	- Distribution du gaz - Production bouteilles et autres équipements	- Distribution des produits pétroliers	- Distribution du gaz	- Distribution des produits pétroliers	- Distribution des produits pétroliers	- Distribution du gaz
-volume des ventes en 2005	22454 TM	9878 TM	7987 TM	1886 TM	1375 TM	300 TM
- chiffre d'affaires en 2005 en FCFA	9 879 760 000	4 346 320 000	3 514 280 000	829 840 000	605 000 000	132 000 000
Image auprès des - consommateurs - intermédiaires	- bonne - pas bonne	- bonne - très bonne	- Pas bonne - Plus ou moins bonne	- bonne - plus ou moins bonne	- bonne - assez bonne	- ne sais pas - plus ou moins bonne
Politique de distribution
- les canaux	-grossiste, détaillant	-grossiste, détaillant	-grossiste, détaillant	- détaillant	- détaillant	- détaillant
-circuit distribution	-long et court	-long et court	-long et court	-court	-court	court
-stratégie distribution	-intensive	-intensive	-intensive	-sélective	-intensive	-intensive
- nombre points vente en 2002	780	188	48	13	91
- parc bouteille 12,5 kg en 2002 (représente 80% des ventes)	570 830	110 139	161 492	8 045	9 390

II.2. Comparaison des performances des sociétés

Cette comparaison permet d'évaluer le potentiel de chaque entreprise avec la réalisation de ses ventes : quelle est l'entreprise la plus optimale ?

Tableau II.10 : performances des marketers en pourcentage

Marketers	Parc bouteilles	Capacité de transport	Points de vente GPL	Part marché GPL
SCTM	62%	58%	70%	51,1%
TOTAL	15%	21%	17%	22,51%
CAMGAZ	20%	15%	4%	18,2%
MOBIL	1%	0%	1%	04,3%
TEXACO	2%	7%	8%	03,13%
AZA AFRIGAZ	-	-	-	00,7%
Cumul	100%	100%	100%	100%

Source : MINEE/SCT/GPL

On remarque à la lecture des tableaux précédents qu'il n y a en général pas de relation directe entre le niveau des investissements et les parts de marché de chaque marketer.

La SCTM est la société qui réalise le plus d'investissement dans le secteur, mais cet investissement^21(*) n'est pas directement proportionnel à ses parts de marché.

Il y a inadéquation entre les investissements réalisés et les parts de marché qu'elle détient : pour 62% du marché en terme des bouteilles, 70% en terme de point de vente et 58% en moyen de transport, elle ne détient que 51% du marché des ventes  soit en moyenne 11% en dessous de son potentiel.

Les compagnies TOTAL, MOBIL et TEXACO pour des pourcentages respectifs de 15% ; 1% et 2% en termes de bouteilles, détiennent respectivement 22,5% ; 4% et 3% au niveau des ventes, soit beaucoup plus que leur potentiel.

Ce parallèle relativise quelque peu le leadership de la SCTM sur le marché du GPL. Plus encore, il nous pousse à questionner de façon approfondie la performance commerciale de cette société à travers celui de son réseau de distribution. C'est l'objet de la partie suivante.

* ²¹ Compris ici comme investissement consenti dans la distribution.