SECTION II : STRATEGIES DE LANCEMENT ET MIX
MARKETING MIS EN PLACE PAR GLOBAL SERVICES & COMMUNICATION
1-/ STRATEGIES
Pour faire face à la concurrence et
être toujours proche de ces prospects, GSC a associée la force de
vente au produit d'une part et la communication au prix d'autre part.
ü Stratégie « produit-force
de vente »
Tous les jours, toute l'équipe commerciale de
GSC est sur le terrain auprès des prospects pour la présentation
de la plaquette des agendas horizon d'or mais aussi pour vendre les autres
services.
Toutefois la rencontre avec un prospect se fait
après une prise de rendez- vous. A ce stade il est important et
primordial de maitriser et de mettre en pratique toutes les autres
étapes du cycle de vente (qualification du prospect, présentation
du produit, le traitement des objections, la conclusion de la vente,
l'obtention de référence clients).
ü
Stratégie « communication-prix »
Pour se démarquer de ses concurrents,
accroitre sa notoriété, améliorer son image de marque et
gagner des parts de marché ; GSC a optée pour une
stratégie mixte associant le prix à la communication.
Comme il est de coutume, un produit haut de gamme
nécessite forcement un prix élevé et une communication
plus ou moins élevé. De ce fait GSC a appliquée un prix
élevé (écrémage) à une communication faible
(progressive) d'où une stratégie
« d'écrémage progressif ».
2-/ LE MIX MARKETING
Regroupant les 4p, le mix marketing est l'ensemble
de variables contrôlables par l'entreprise.
· La politique produit :
Les agendas horizon d'or sont une fabrication ou
le client peut intervenir sur le contenu, le nombre de pages, sur les couleurs
d'impression et sur grille horaire qu'il est possible de personnaliser.
o les formats possibles sont :
- 15 × 21cm
- 16 × 24cm
- 21 × 37cm
- 21 × 30cm
o Les grilles possibles sont :
- Standard
- Standard avec repiquage
- Spéciale : fournie par le client ou crée
par GSC
o Les impressions possibles :
- Rigide
- Rigide quatinée
- Liseuse souple
Les options du produit horizon d'or se présentent comme
suit :
· Pages publicitaires
· Gardes imprimées
· Couture périmétale
· Coins métal
· Tranche or ou argent
· Signet tissu
· Marquage en creux
· Marquage au nom
· Signet imprimé
· Reliure spirale
Dans la conception de ce produit, GSC est en sous
traitance avec LA BCYSS basée en France. Une fois les commandes faites,
GSC se charge de les faire parvenir auprès de son partenaire
français qui est le véritable fabriquant des agendas.
Trois éléments clés distinguent
le produit agenda horizon d'or de celui de ces concurrents :
- L'avantage produit : les agendas
horizon d'or ont la particularité d'intégrer la personnalisation
dans la fabrication.
- La qualité produit : les
agendas horizon d'or sont des produits haut de gamme importés.
- Le service ajouté : GSC
grâce à son équipe de techniciens et de marketer, est
disposée à conseiller et accompagner ces clients dans le choix de
leurs agendas selon l'exigence de leurs clientèles.
· La politique de prix :
Deux principaux facteurs influencent GSC dans la
fixation des prix des agendas horizon d'or.
- Le volume :
Ici les prix diffèrent avec les
quantités commandées. Plus la quantité est
élevé plus les prix diminus.
Toutefois, l'entreprise n'enregistre que les
commandes d'une quantité supérieure ou égale à
cents agendas. Quant aux fourchettes de remise, elle accorde une
réduction aux commandes d'une quantité d'au moins trois cents
agendas.
- La rentabilité :
Comme toute entreprise, GSC, dans la
détermination de ses prix, se fixe une marge bénéficiaire.
Il est important de préciser que GSC fixe sa marge
bénéficiaire en fonction des prix de son fournisseur.
Par rapport aux méthodes de fixation de prix,
GSC tient compte uniquement des coûts. La concurrence, la demande
n'interviennent et n'influencent pas GSC dans sa stratégie de fixation
de prix.
· La politique de
communication :
Dans l'optique d'accroitre sa
notoriété et d'améliorer son image de marque, GSC a
optée pour le marketing direct et la publicité presse. Elle a
fait des insertions dans le magazine horizon+, elle a ensuite
élaborée des plaquettes d'agenda qu'elle a fait déposer
chez tous ces prospects qui ont étés segmentés en fonction
de leur chiffre d'affaire, leur domaine d'activité.
La force de vente, d'achat et tout le personnel
de GSC ont aussi participé à la politique de communication de GSC
à travers la communication dite « bouche à
oreille ».
· La politique de distribution :
Les produits et les services n'ayant pas tous les
mêmes caractéristiques, GSC quant à elle utilise un circuit
de distribution très réduit. Une fois le produit fabriqué,
un commercial de l'entreprise se charge d'aller livrer chez le client dans le
respect du délai de livraison.
Toutefois il faut noter que GSC joue le rôle
d'intermédiaire entre ces clients et ces fournisseurs :
Circuit de distribution
Au terme de ce chapitre, nous constatons
que GSC a beaucoup plus misé sur les 4P du marketing mix. Or de nos
jours, il est difficile pour une entreprise de faire la différence par
rapport à ses concurrents en ne misant que sur les 4P :
- S'agissant du produit, que l'innovation soit radicale ou
non, l'avantage différentiel ne peut être que
ponctuellement.
- Le composant prix est tellement visible qu'un
bénéfice tiré de son augmentation ou de sa diminution est
rapidement contrecarré par les concurrents.
- Le changement de canal de distribution ou une
création de nouveaux canaux ne surprend aucun concurrent.
- Concernant la composante communication, toute promotion de
ventes, toute publicité, toute action de relations publiques ou toute
action en commandite (sponsoring mécénat) n'échappe point
au concurrent.
De toutes les composantes du marketing mix la
seule qui échappe à la vigilance des concurrents est la force de
vente. Car toute entreprise a ses stratégies et moyens
spécifiques pour s'attacher ses vendeurs, pour les motiver, pour les
stimuler dans l'action, pour les faire adhérer à la culture
d'entreprise.
La force de vente est à l'heure actuelle
considérée comme l'élément moteur de toute
stratégie marketing gagnante.
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