Financements des entreprises sous LBO en période de crise de liquidité : quels risques bancaires ?

3. Financement des entreprises sous LBO

3.1. Politique du crédit au sein de la DDE-CADIF

La politique du crédit au sein de la DDE du CADIF exprime une volonté de développement commercial basée sur la conquête maîtrisée et rentable de la relation avec le client.

Par maîtrise, il s'agit de fidéliser le client à travers une conquête des flux^32(*) traités. Ils sont moins rentables mais permettent au client d'être fidèle à la banque.

Par rentable, il faut entendre une relation de partenariat sans pour autan perdre de l'argent. Il s'agit de la politique de prix des services offerts à la clientèle.

La conquête de la clientèle requiert l'implication de tous les collaborateurs de la DDE. Il ne s'agit pas de vendre un service, mais plutôt de vendre la banque toute entière avec la conjugaison des synergies à tous les niveaux.

Les chargés d'affaires, assistés de chargés d'affaires juniors sont donc chargés d'établir des relations complètes, durables et proposer l'ensemble des produits et services sur un mode de conseil. Etant des généralistes de la Banque, ils sont assistés des experts métiers pour établir tout au de l'année, des propositions pertinentes en phase avec les besoins du client.

Les axes de développement de la relation commerciale reposent sur deux éléments majeurs :

· la recherche des nouveaux clients,

· le développement de l'activité existante, base de la fidélisation clientèle.

Dans les produits proposés aux clients, on peut distinguer :

· les crédits (bilatéral, syndiqués...),

· les flux (traitement des salaires...),

· l'épargne salariale et la gestion du patrimoine du top management,

· les produits bancaires (ELS, certificats, liaisons informatisées, crédit bail, affacturage, échanges internationales, crédit documentaire...)

Le directeur de secteur est le 1^er responsable de la réalisation de ses objectifs fixés au Chargés d'affaires par la Direction.

Plusieurs outils permettent aux chargés d'affaires d'assurer le pilotage commercial. On peut citer en exemple OSCARE pour le pilotage commercial, CARENE pour la mesure de la rentabilité et PACIR pour la planification des visites clients.

L'action commerciale doit être certes dynamique. Mais elle doit respecter scrupuleusement les aspects réglementaires et juridiques (Bale II, Code bancaire et monétaire, le code du marché des intermédiaires financiers...).

3.2. Politique de risque de la DDE

La règle consiste à rechercher des contreparties de qualité qui présentent une bonne visibilité à 3-5 ans. Le business doit avoir un couple produit/marché présentant des bonnes perspectives de croissance et de rentabilité.

Sur la forme, l'autorisation doit toujours précéder l'utilisation. Le passage en comité est obligatoire dès qu'il ya modification d'un élément essentiel du contrat (exemple : le montant, l'emprunteur, la durée, les garanties...).

Les entrées en relations sont réservées à une catégorie des entreprises respectant une norme de rating.

Le crédit agricole n'exclut aucun financement d'opérations à une contrepartie jugée de qualité. Le principe de gestion du risque consiste à veiller au niveau des encours et à couvrir au maximum les encours des clients moins bien notés. En ce qui concerne les PMI/PME, il convient de rechercher activement si possible la garantie OSEO lorsque la note est jugée peu satisfaisante.

La réglementation bancaire a fixé à 25% des fonds propres le plafond des engagements bruts hors Foncaris ; au CADIF cette limite a été ramenée à 20% des fonds propres de la caisse régionale. Par contrepartie, le CADIF tient compte de la taille de l'entreprise cliente et de la qualité de la relation dans l'évaluation des milites. Par exemple, il peut être fixé comme limite des autorisations à hauteur de un mois de chiffre d'affaires. Au-delà de cette limite, la caisse serait amenée à syndiquer tout dépassement avec les autres entités du groupe (Calyon, LCL, les caisses régionales et OSEO^33(*) en co-financement ou en garantie. Cette limite peut être revue lorsqu'il ya apport de collatéral du genre hypothèque.

Il peut être portée une attention particulière à un secteur d'activité, une industrie lorsque la conjoncture ne s'y prête malgré le risque de se faire éjecter dans la relation.

* ³² Par flux, il faut entendre le traitement des salaires, des lettres de change, la domicilation autorisations de trélèvements...

* ³³ L'avantage de syndiquer avec OSEO c'est de ne pas être en concurrence car il ne recherche pas des flux.