Paragraphe 1 : Résultats de l'analyse des
ventes
L'analyse des ventes de 2003 à 2006 permet de remarquer
que les résultats obtenus sont loin de combler les attentes des
dirigeants et de tous ceux qui tiennent à la vie de cette entreprise
qu'est l'IBCG. L'allure de la courbe de la figure N° 8 montre clairement
que les ventes ont connu une régression sur toute la période.
Il apparaît par conséquent que les ventes ont
connu une chute libre en 2005 où leur montant est passé
pratiquement du triple au simple comme on peut s'en rendre compte avec le
chiffre d'affaires qui est passé de Neuf milliards trente neuf millions
quatre cent quatre vingt neuf mille deux cent vingt quatre
(9 039 489 224) francs CFA en 2004 à Trois milliards deux
cent cinquante trois millions sept cent quatorze mille sept cent quatre vingt
onze (3 253 714 791) francs CFA en 2005.
Cependant, une évolution considérable à
la hausse a été observée au niveau des produits
accessoires dont le chiffre d'affaires est passé de Vingt sept millions
sept cent trente deux mille sept cent cinquante quatre (27 732 754)
francs CFA en 2003 à Cinq cent trente millions sept cent cinquante huit
mille cinq cent deux (530 758 502) francs CFA en 2006.
Les ventes locales comme les ventes à l'export ont
connu toutes sans exception une évolution à la baisse sur les
quatre (04) années.
La baisse des ventes à l'export a été
très remarquable en 2005 où l'IBCG s'est retrouvée avec un
chiffre d'affaires de Un milliard sept cent vingt huit millions huit cent
quatre vingt quatre mille quatre cent soixante neuf
(1 728 884 469) francs CFA contre un chiffre d'affaires de Sept
milliards quatre cent quatre vingt deux millions six cent vingt sept mille
trois cent trente six (7 482 627 336) francs CFA en 2004. Pour
les ventes locales, la chute a été moins brutale.
La gamme des huiles a pris sur les quatre années une
part importante du chiffre d'affaires notamment en 2003 et 2004 avec
respectivement 75.03 % et 71.38 %.
Celle des savons vient en deuxième position sur toute
la ligne. Les produits accessoires, quant à eux, ont
évolué sur la période prenant une part appréciable
les deux (02) dernières années. Les tourteaux ont connu une
décroissance jusqu'en 2005 avant d'amorcer une croissance à
partir de 2006.
Paragraphe 2 : Résultats du guide
d'entretien
Les différents résultats obtenus à partir
du guide d'entretien global (entretien réalisé sur la base d'un
questionnaire) se présentent comme suit :
A- Présentation des tris à plat des
résultats du guide d'entretien
Bien qu'on ait eu recours à une étude
qualitative du fait de la profondeur des informations recherchées, il a
été jugé nécessaire d'exploiter les
éléments du guide d'entretien qui ont donné les
résultats ci-après :
Tableau N° 5 : Importance du
chiffre d'affaires
|
Modalités
|
Effectif
|
Fréquence (%)
|
|
Un indicateur analytique intéressant
|
7
|
70
|
|
Un indicateur de mesure de santé fin & éco
de l'entreprise
|
8
|
80
|
|
Gage d'une vie stable et harmonieuse
|
2
|
20
|
|
Aucune
|
0
|
0
|
Source : Nos enquêtes
Il ressort des résultats de ce tableau que le chiffre
d'affaires est pour les 70 % au moins des enquêtés un indicateur
analytique intéressant et un indicateur de mesure de santé
financière et économique de l'entreprise. 20 % des
enquêtés pensent qu'il est aussi un gage d'une vie stable et
harmonieuse.
Tableau N° 6 :
Appréciation de la politique commerciale de l'IBCG
|
Modalités
|
Effectif
|
Fréquence (%)
|
|
Bonne
|
0
|
0
|
|
Acceptable
|
2
|
20
|
|
Mauvaise
|
7
|
70
|
|
Non réponse
|
1
|
10
|
|
Total
|
10
|
100
|
Source : Nos enquêtes
D'après les résultats de ce tableau, 20 %
seulement des enquêtés trouvent que la politique commerciale de
l'entreprise est acceptable contre 70 % qui affirment qu'elle est mauvaise
pendant que 10 % restent neutres.
Tableau N° 7 : Evolution du
chiffre d'affaires de l'IBCG
|
Modalités
|
Effectif
|
Fréquence (%)
|
|
Le chiffre d'affaires croît
|
0
|
0
|
|
Le chiffre d'affaires décroît
|
10
|
100
|
|
Le chiffre d'affaires stagne
|
0
|
0
|
|
Total
|
10
|
100
|
Source : Nos enquêtes
Tous les responsables sans exception affirment que le chiffre
d'affaires de l'IBCG décroît (100 %).
Tableau N° 8 :
Problèmes liés à la baisse du chiffre d'affaires de
l'IBCG
|
Modalités
|
Effectif
|
Fréquence (%)
|
|
Non livraison de régimes de palme aux huileries
|
6
|
60
|
|
Pénurie de matières 1ères et rupture de
produits finis
|
8
|
80
|
|
Méconnaissance des produits et dispersion des
clients
|
5
|
50
|
|
Autres
|
8
|
80
|
Source : Nos enquêtes
Des résultats ci-dessus, il ressort que les 50 % au
moins des responsables de l'IBCG trouvent que les problèmes liés
à la baisse du chiffre d'affaires ont trait aux matières
premières, produits finis et à la clientèle. Presque eux
tous pensent qu'il y a d'autres problèmes qui affectent le chiffre
d'affaires.
Tableau N° 9 : Causes de la
baisse du chiffre d'affaires
|
Modalités
|
Effectif
|
Fréquence (%)
|
|
Désengagement de l'Etat de la gestion des
coopératives
|
6
|
60
|
|
Défaut de gestion rigoureuse des stocks
|
4
|
40
|
|
Défaut de pièces de rechange et de
qualité des pièces
|
3
|
30
|
|
Inexistence quasi totale de la communication
|
7
|
70
|
|
Démotivation des clients
|
4
|
40
|
|
Autres
|
4
|
40
|
|
Non réponse
|
1
|
10
|
Source : Nos enquêtes
Les 60 % des personnes interviewées pensent que le
désengagement de l'Etat de la gestion des coopératives est
à la base de la baisse du chiffre d'affaires dans la mesure où
les huileries de palme sont fermées faute de régimes de palme. 70
% lient la baisse à l'inexistence de la communication et 40% à la
rupture fréquente de stocks, au défaut de fonds de roulement et
à la fraude.
Tableau N° 10 : Freins
à l'accroissement du chiffre d'affaires
|
Modalités
|
Effectif
|
Fréquence (%)
|
|
Mévente
|
7
|
70
|
|
Rupture de stocks
|
9
|
90
|
|
Insuffisance de production
|
7
|
70
|
|
Autres
|
2
|
20
|
|
Non réponse
|
1
|
10
|
Source : Nos enquêtes
La plupart des responsables interviewés, c'est à
dire les 70 % au moins affirment que les freins à l'accroissement du
chiffre d'affaires ont pour nom : rupture de stocks, insuffisance de
production et mévente qui sont en réalité liées.
L'insuffisance de production pourrait créer une rupture de stocks et la
rupture de stocks pourrait entraîner la mévente. 20 % pensent que
la concurrence déloyale et le manque de fonds de roulement aussi peuvent
être des freins. 10 % sont restés neutres.
Tableau N° 11 : Facteurs
déterminants du chiffre d'affaires
|
Modalités
|
Effectif
|
Fréquence (%)
|
|
Bonne politique commerciale
|
7
|
70
|
|
Gestion rigoureuse des stocks
|
7
|
70
|
|
Bonne politique de production
|
7
|
70
|
|
Bonne stratégie marketing
|
8
|
80
|
|
Autres
|
0
|
0
|
|
Non réponse
|
1
|
10
|
Source : Nos enquêtes
Les résultats de ce tableau indiquent que presque la
totalité des personnes interviewées pensent qu'une gestion
rigoureuse des stocks accompagnée d'une bonne politique commerciale, une
bonne politique de production et une bonne stratégie marketing
déterminent le chiffre d'affaires. 10 % sont neutres.
B- Vérification des
hypothèses
Le rapprochement entre les analyses faites à partir des
données recueillies par les différents moyens d'investigation
utilisés et les hypothèses initialement formulées permet
de vérifier l'exactitude de ces dernières.
Ø Hypothèse N° 1 : La
baisse persistance du chiffre d'affaires découle du contexte
politico-juridique
très défavorable dans lequel l'IBCG évolue.
Des divers entretiens et investigations, il ressort par
rapport à l'analyse des ventes que les éléments
ci-après sont à la base de la baisse du chiffre d'affaires de
l'IBCG :
- le désengagement de l'Etat béninois de la
gestion des coopératives
- la lenteur de l'Etat dans la prise de mesures coercitives
par rapport à l'importation frauduleuse des huiles et savons
- la fermeture de la frontière nigériane
Ces différents facteurs expliquent le contexte
politico-juridique très défavorable dans lequel l'IBCG
évolue. Ce qui confirme la première hypothèse.
Ø Hypothèse N° 2 :
L'IBCG enregistre une baisse persistante de son chiffre d'affaires
parce qu'elle est souvent confrontée à un
problème de rupture de
stocks de
matières premières et de produits finis.
Les résultats des entretiens et de l'analyse des ventes
et des causes ont permis de constater que les pénuries de
matières premières et les ruptures de stocks des produits finis
sont dues :
- à la non livraison des régimes de palme aux
Huileries de Hinvi et Houin-Agamey par les coopératives ;
- à la fermeture des Huileries de Palme de Hinvi et
Houin-Agamey ;
- aux arrêts de production à la Savonnerie
d'Agbokou à Porto-Novo ;
- au retard dans les commandes d'intrants et
d'emballages ;
- au retard observé dans le ravitaillement des
Dépôts régionaux ;
- au défaut de matières premières
à l'Unité de Raffinerie et Fractionnement du Complexe Huilier de
Cotonou ;
- au défaut de fonds de roulement.
De ce qui précède, on peut dire que l'IBCG
enregistre une baisse persistante de son chiffre d'affaires parce que souvent
confrontée aux problèmes de rupture de stocks de matières
premières et de produits finis. Ce qui confirme également la
deuxième hypothèse.
Ø Hypothèse N° 3 : La
baisse persistante du chiffre d'affaires est due au fait que l'IBCG
n'a
pas une bonne politique commerciale.
Les résultats issus des enquêtes indiquent que 70
% des responsables affirment que la gestion commerciale de l'IBCG est mauvaise.
20% des responsables pensent qu'elle est acceptable dans la mesure où
ils disent que l'IBCG n'a même pas de politique commerciale. Les 10 %
autres restants préfèrent garder la neutralité
évoquant les mêmes raisons.
De ce qui précède, si on doit parler d'une
politique commerciale à l'IBCG, elle n'est alors pas bonne. Ce qui
amène à dire que la troisième hypothèse aussi est
vérifiée.
Mais d'une manière générale, tous les
responsables déplorent l'absence d'une politique commerciale à
l'IBCG.
CHAPITRE II : RECOMMANDATIONS ET
LIMITES
Il sera présenté dans ce dernier chapitre les
recommandations d'action et les limites du travail.
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