Section 2 : Approche méthodologique
Rappelons notre démarche analytique en mettant un
accent sur l'opérationnalisation du problème, le mécanisme
de collecte de données.
3.2.1 - Rappel du problème
Dans les titres précédents, nous avons vu que
le département gaz de Mika Services est en pleine expansion eu
égard à la croissance continue de ses ventes au fil des mois et
des années (voir annexe N°4). Mais durant
notre stage à son siège d'Owendo, nous avons remarqué
plusieurs dysfonctionnements au niveau de la distribution ; entre
autres : insuffisance des véhicules de distribution, vieillissement
et pannes mécaniques de ceux encore en état de fonctionnement,
ruptures fréquentes et permanentes de stocks, dépôt de
stockage faiblement exploité,recrutement peu exigent des vendeurs,
déficit en effectifs des vendeurs, déficit de formation,
politique de rémunération peu motivante, manque de suivi
réel des vendeurs et des détaillants, chevauchement des zones
d'intervention des vendeurs par leur propres actions, etc. Tout ceci nous
amène à envisager qu'ils entravent la réalisation de
meilleurs résultats par cette entreprise qui a récemment
engagé d'importants investissements pour son expansion.
3.2.2 - Hypothèses de la recherche
Dans le cadre de notre travail, nous avons formulé les
hypothèses suivantes :
HG : la performance commerciale du gaz chez Mika
Services est influencée directement par quelques déterminants de
la performance commerciale.
HA : La performance commerciale du gaz chez Mika Services
est influencée significativement par le management de la force de
vente.
3.2.3 - Collecte des données
Elle dépend essentiellement de l'objectif de
l'analyse. Pour notre cas, nous avons procédé à un
recensement par questionnaire (voir annexe N°5).
3.2.3.1 - La recherche exploratoire
Elle a facilité la circonscription du sujet, la
définition du problème à résoudre et le recueil du
besoin en information. Concrètement, nous avons fait :
- Une recherche documentaire
Elle a été menée essentiellement
auprès de la bibliothèque de l'Institut National des Sciences de
Gestion (INSG), du site de recherche sur les PME relatif aux publications sur
les Congrès Internationaux Francophone de la PME (www.airepme.org)
et des archives du département gaz de Mika Services. Nous y avons
consulté des ouvrages, des rapports de stage et mémoires se
rapportant au domaine d'étude. Cette recherche documentaire nous a
permis au final de faire une synthèse des informations disponibles sur
le domaine.
- Une recherche qualitative
Elle a été basée sur des entrevues
personnelles et a eu pour but l'exploration des différentes composantes
du secteur, de mettre à jour les informations obtenues à l'issue
de la recherche documentaire, puis de contribuer à la confection du
questionnaire.
Dans le cas d'espèce, nous avons eu des entretiens
semi-directifs avec :
- Des enseignants ;
- Les différents responsables du département gaz
de Mika Services ;
- Divers intermédiaires dont : les
chauffeurs-livreurs, les commerciaux du département gaz de Mika
Services et les détaillants à travers la ville.
Ces entretiens nous ont été
particulièrement bénéfiques pour déceler la
problématique de l'étude, sa structure et l'appréciation
du questionnaire nécessaire pour le recueil des informations.
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