Avant-propos
Crée en 1973, l'Institut National des Sciences de
Gestion (INSG) de Libreville est une grande école qui forme dans les
Sciences de Gestion.Cette école se présente parmi les premiers a
expérimenté le système Licence-Master-Doctorat (LMD) au
Gabon. Les diplômes préparés sont la Licence
Professionnelle et Licence Fondamentale d'une part et le Master Professionnel
d'autre part. Les filières de formation qu'elle offreen licence
professionnelle sont notamment les suivantes : Banque-Finance ;
Management des Opérations Internationales ; Management et
Communication Commerciale ; Gestion Touristique et Environnementale ;
Comptabilité Contrôle Audit ; Gestion des Ressources
Humaines. Les formations en licences fondamentales donnent droit à
poursuivre les études jusqu'en Master. Il s'agit notamment de la licence
fondamentale Finance Comptabilité et de la licence en Marketing et
Commerce International. Les offres de formation en Master Professionnel sont
les suivantes : Master Management des Affaires Internationales ;
Master Marketing et Stratégies Commerciales ; Master
Comptabilité Contrôle audit et Master Finance. Cette
institution constitue un des gisements sûr dans lesquels les
organisations peuvent puiser les ressources humaines outillées pour
relever les nombreux défis de développement auxquels le pays fait
face.
III
Sommaire
Introduction
générale..................................................................................P1
Première partie : Cadre théorique
et cadre conceptuel
Chapitre 1 : Revue de la littérature sur
les concepts de management, de force de vente et de performance
commerciale................................................................................................P5
Introduction du chapitre
1...............................................................................P5
Section 1 - Le management et la force de
vente..................................................P5
1.1.1 - Le management d'une
organisation...........................................................P5
1.1.2 - La force de
vente................................................................................P9
1.1.3 - Gérer la force de
vente........................................................................P11
Section 2 - La performance
commerciale........................................................P12
1.2.1 - Les déterminants de la performance
commerciale.........................................P13
1.2.2 - Les indicateurs de la performance
commerciale...........................................P14
1.2.3 - L'évaluation de la performance
commerciale..............................................P15
1.3 - Conclusion du chapitre
1........................................................................P17
Chapitre 2 : Cadre conceptuel et
hypothèses de la
recherche................................P19
Introduction du chapitre
2.............................................................................P19
Section 1 - Cadre conceptuel
général.............................................................P19
2.1.1 - Concepts et variables du niveau
1...........................................................P21
2.1.2 - Concepts et variables du niveau
2...........................................................P27
Section 2 - Hypothèses de la
recherche...........................................................P29
2.2.1 - Hypothèse
générale...........................................................................P29
2.2.2 - Hypothèse
adjacente...........................................................................P30
2.2.3 - Synthèse des
hypothèses.....................................................................P30
2.3 - Conclusion du chapitre
2.......................................................................P30
Deuxième partie : Cadre
empirique
Chapitre 3 : Méthodologie de la
recherche......................................................P32
Introduction du chapitre
3.............................................................................P32
Section 1 - Le terrain de la
recherche.............................................................P32
3.1.1 - Présentation de
l'entreprise...................................................................P32
3.1.2 - Organisation de la distribution du
gaz.......................................................P34
3.1.3 -Analyse des problèmes liés à la
distribution de gaz.......................................P35
Section 2 - Approche
méthodologique............................................................P38
3.2.1 - Rappel du
problème...........................................................................P38
3.2.2 - Hypothèses de la
recherche...................................................................P38
3.2.3 - Collecte des
données..........................................................................P39
3.2.4 - Structure du
questionnaire....................................................................P40
3.2.5 - Administration du
questionnaire.............................................................P40
3.2.6 - Traitement et analyse des
données...........................................................P40
3.3 - Conclusion du chapitre
3........................................................................P41
IV
Chapitre 4 : Résultats,
interprétation et
suggestions...........................................P42
Introduction du chapitre
4.............................................................................P42
Section 1 - Résultats et
interprétation.............................................................P42
4.1.1 - Appréciation de la gestion de la force de
vente............................................P42
4.1.2 - Evaluation des performances
commerciales................................................P48
Section 2 - Suggestions et
recommandations....................................................P54
4.2.1 - Le
recrutement...................................................................................P54
4.2.2La formation de la force de
vente...............................................................P54
4.2.3 - La motivation de la force de
vente............................................................P55
4.2.4 - L'animation et la
stimulation...................................................................P56
4.2.5 -Le contrôle et l'évaluation de la force de
vente..............................................P56
4.3 - Conclusion du chapitre
4........................................................................P57
Conclusion
générale..................................................................................P58
Bibliographie..................................................................................................P60
Annexes :
- Annexe 1 : Objectifs et réalisations de
ventes zone........................................
- Annexe 2 : Objectifs et réalisations de
ventes réseau......................................
- Annexe 3 : Découpage géographique
du marché (zones commerciales)................
- Annexe 4 : Evolution des
ventes................................................................
- Annexe 5:
Questionnaire.........................................................................
Liste des figures, graphiques et
tableaux..............................................................
Table des
matières..........................................................................................
Résumé /
Summary........................................................................................
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