3.2.1. STRATEGIE DE LA
COMMUNICATION
Selon (Jean-Jeacques.L et Chantal de M ,2008), la
réunion des conditions matérielle de l'échange ne suffit
pas à assurer un ajustement précis entre l'offre et la demande
.Pour que la rencontre entre « offre » et
« demande » puisse s'effectuer, les flux de communication
doivent être mise en place entre les différents partenaires dans
le processus d'échange ,notamment à l'initiative de
l'entreprise,en vue de faire connaitre au marché le positionnement
revendiqué pour marque ou l'entreprise. En recourant à la
publicité l'entreprise met en oeuvre une stratégie de
communication d'aspiration, dont l'objectif principal est de créer, au
près de la demande finale, une image de marque ainsi qu'un capital de
notoriété et de favoriser ainsi la coopération des
distributeurs.
De notre analyse, la BRALIMA recourt à une multitude
de stratégies telles que la réduction de prix, la remise de
cadeaux, le sponsoring, les jeux concours, la loterie...
Dans les terrasses, la BRALIMA exploite avec succès une
pratique appelée « action », qui consiste à
gratifier l'acheteur d'une bouteille de bière d'une autre.
En ce qui concernent le type de messages promotionnels, jadis,
la BRALIMA utilisait comme message promotionnel « Primus Bisengo ya
Mokili », en passant par « Primus Sekele ya Mosala, suka na
Sekele » jusqu'à « Primus Pelisa
Ngwasuma » dans les années 2000.
Actuellement, nous avons identifié trois types de
messages promotionnels :
- Pelisa Ngwasuma « pouvant imparfaitement
être traduite par allumez le feu » ou dans un sens plus large
« catalyseur d'ambiance » ;
- Fungola Masolo, qui veut tout simplement dire que lorsqu'on
ouvre la Primus, on converse, on échange et on est prêt à
saisir des nouvelles opportunités ;
- Petite ya quartier, appropriée aux femmes qui
n'aiment pas s'afficher une grande bouteille. Cette petite bouteille est
idéale pour les personnes qui ne veulent pas boire une grande
quantité d'alcool.
A notre avis, nous pensons que les messages promotionnels
émises par la BRALIMA pour promouvoir et maintenir la bière
Primus sur le marché s'adaptent et sont en cohérence et en
adéquation avec le marché qui lui est associé.
3.2.3. STRATEGIE DE LA
DISTRIBUTION
Selon (Jean-J.L et Chantal de M ,2008), dans la plupart des
marchés, l'élargissement physique et/ou psychologique entre
producteurs et client est tel que les recours à des
intermédiaires est nécessaire pour permettre une rencontre
efficace entre l'offre et la demande .La nécessité d'un circuit
de distribution pour commercialiser un produit procède de
l'impossibilité pour un fabricant d'assurer lui-même
entièrement les taches et fonctions que supposent des relations
d'échange conformes aux ententes des clients potentiels. Du point de vue
entreprise, le choix d'un circuit de distribution est donc d'une
décision d'importance stratégique qui doit être
compatible, non seulement avec les ententes du segment cible visé, mais
également les objectifs de l'entreprise.
De notre étude, nous avons constanté que la
BRALIMA fait recours à plusieurs stratégies :
- ventes directes des produits aux clients, exploitation des
points de vente connus pour faciliter la transaction de ces produits
« dépôts relais » ;
- élargissement de la gamme de ses produits pour
satisfaire toutes les catégories des clients ;
- pour ce qui est du service rendu à domicile la
BRALIMA s'organise pour livrer les commandes des clients à domicile en
un temps record ;
- quand au service rendu au grossiste, le service de
distribution a des camions à sa disposition pour aller chez les gros
clients.
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