C. Documentation et prise d'information
Il s'agissait ici de prendre les informations et la
documentation nécessaire concernant :
- Les différents produits que propose l'entreprise;
- L'entreprise elle-même (sa structure, son historique,
son évolution, etc.) ;
- Le secteur des assurances (la réglementation en
vigueur, l'historique, les grandes lignes, etc.) ;
- La concurrence de GMC (qu'elle soit directe ou indirecte) ;
- Etc.
D. Prospections sur le terrain
La prospection regroupe l'ensemble des actions qui vise
à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels (prospects) et
à chercher à les transformer en clients réels
(prospection-vente). Il existe plusieurs types de prospections, celle à
laquelle nous avons pris part à la GMC fût la prospection sur
le terrain, cette dernière consiste à aller à la
rencontre des prospects (avec ou sans RDV préalablement pris) afin de
leur présenter un ou plusieurs produit (s) de l'entreprise en essayant
d'attirer et de retenir leur intér~t dans un premier temps et ensuite de
les convaincre à souscrire à la ou les police(s) d'assurances
présentée(s). Nous avons récapitulé cette
tâche en un tableau présenté cidessous :
Tableau 5 : tableau récapitulatif des
prospections sur le terrain
Nombre de prospects rencontrés
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- Une vingtaine de prospects
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Lieux
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- Parc automobile
- Akwa (commerçants)
- CICAM (gardien d'ESSOKA
Security)
- La caisse autonome
d'amortissement.
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Produits proposés
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- FAS individuelle
- FAS association
- Assurance Automobile
- Assurance Moto
- Assurance multirisque
habitation.
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Références
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- treize (13) références
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Prise de rendez-vous
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- Cinq (05) rendez-vous
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Difficultés rencontrées
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- Mauvaise vision des assurances
par les prospects (ils voient
l'assurance comme une
arnaque)
- Difficulté de réponse sur certaines
questions pertinentes posées par les clients (FAS : les personnes qui
vivent en concubinage)
- Manque d'outils de prospection
(les badges, prospectus, etc.)
- Parfois confronté à un manque
d'arguments (lors de la prospection pour la police multirisques
habitions)
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Source : nos soins.
Cependant, notre descente sur le terrain n'a pas seulement
concerné la prospection, nous avons eu à accompagner des
commerciaux sur le terrain dans le cadre : des visites de courtoisie à
la clientèle (suivi des clients), des dépôts de cotation,
des ventes additionnelles, de recouvrement, etc.
C'est ainsi que le jeudi 7 juin nous avons eu le plaisir de
participer à un entretien de groupe entre la GMC
(représenté par le chef de service commercial, le responsable
maladie et nous) et les délégués de personnel des stations
TRADEX. Cet entretien avait pour but de présenter l'assurance maladie. A
la fin de cet entretien, il nous a été demandé de dresser
un compte rendu que vous retrouverez en annexe (annexe 2).
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