Mise en exergue de la négociation au sein d'une ONG Congolaise : cas de SUECO

3e partie : Cadre analytique

Chapitre 1 : Analyse et interprétation des données

Notre étude porte sur la mise en exergue de la négociation au sein de SUECO. Nous avons à cet effet élaboré un questionnaire mis à la disposition de l'ensemble du personnel permanent. L'exploitation de ce questionnaire nous a permis d'obtenir les résultats qui suivent.

A. Etat des lieux

1 - Identification du personnel

1- 1 Répartition du genre au sein de SUECO

Les activités variées de SUECO lui imposent un personnel mixte composé à majorité d'hommes et réparti de la manière suivante :

Identité de l'enqueté	Nb. cit.		Fréq.	Masculin
16	66,7%		Feminin
8	33,3%		TOTAL OBS.
24	100%

Les femmes ne représentent que 33.3% de l'effectif total et les hommes 66,7%. Le genre est un facteur influant en matière de négociation, les femmes semblent plus conciliantes que les hommes. Un personnel à dominance féminine est un personnel disposé à faire de nombreux compromis, ce qui ne semble pas être le cas ici.

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1-2 Tranche d'âges

Identité de l'enqueté1	Nb. cit.		Fréq.	20-25 ans
0	0,0%		25-30 ans
2	8,3%		30-35 ans
6	25,0%		35-40 ans
9	37,5%		45ans et plus
7	29,2%		TOTAL OBS.
24	100%

Moyenne = 3,88 Ecart-type = 0,95

Le personnel de SUECO est relativement jeune, 3 7,5% de son effectif a un âge compris entre 35 et 40 ans ; 29,2% entre 45 ans et plus ; 25% entre 30 et 35 ans et 8,3% ont un âge compris entre 25 et 30 ans.

Cela peut s'expliquer par le fait que SUECO est une jeune structure qui n'a réellement diversifié ses activités que depuis peu. En outre, déterminer l'âge du personnel permet d'entrevoir sa maturité et son expérience. Dans notre cas, il permet également de comprendre les affirmations et abnégations du personnel face aux questions posées.

I-3 Ancienneté au sein de SUECO

La majorité du personnel de SUECO c'est-à-dire 58,3% du personnel s'y trouve depuis cinq ans. En plus de sa jeunesse, son ancienneté est moyenne tout comme la maîtrise de l'environnement de travail.

SUECO est une structure disposant d'un personnel diversifié de par sa qualification. Les conditions de travail sont de loin meilleures comparées à de nombreuses autres structures congolaises. Cependant, la diversification de ses activités n'existe que depuis peu. Elle a eu pour effet l'augmentation des besoins en personnel, par conséquent l'embauche.

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Identité de l'enqueté2	Nb. cit.		Fréq.	Non réponse
1	4,2%		1ans
2	8,3%		1-5 ans
14	58,3%		5-10 ans
6	25,0%		10-15 ans
0	0,0%		autres
1	4,2%		TOTAL OBS.
24	100%

Moyenne = 2,30 Ecart-type = 0,82

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2- Notions de négociation

2- 1 Concernant la définition du concept

La négociation est un concept qui peut paraître ambigu parce qu'assimilé le plus souvent au profit, on négocie pour un gain. Les notions relatives au concept de négociation se valent et se regroupent.

En croisant le genre et la conception qu'ils ont de ce terme nous obtenons le graphe ci-après :

Identité de l'enqueté x Notions de négociation

16

0

Masculin

15

1

Feminin

8

Une bataille ou le plus fort gagne une discussion permettant de parvenir à un accord

établir des règles de conduite un échange

Les chiffres portés sur le graphique représentent le nombre de fois que l'éventualité a été choisie, 100% de la population féminine de SUECO admet que la négociation est une discussion permettant de parvenir à un accord contre 93 .75% chez les hommes.

La totalité des femmes sont d'avis que la négociation est une discussion permettant de parvenir à un accord. Seule une partie de la gente masculine admet en plus qu'elle peut constituer un canevas permettant d'établir des règles de conduite.

En somme, les employés de SUECO sont dans leur majorité d'accord sur le fait que la négociation est une discussion permettant de parvenir à un accord¹. Cela peut s'expliquer par le fait que, de manière générale une discussion est un échange de mots, une communication ayant pour but de trouver un terrain d'entente. L'une des suites les plus récurrentes d'une négociation est la finalisation d'un arrangement favorable ou non.

¹ Dictionnaire de français, LE ROBERT. 2005 - Dictionnaires LE ROBERT- SEJER

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Partant de ces bases, il est aisé de comprendre la conception du personnel sur ce concept au vue des propositions faites.

La perception de la négociation est quasiment commune à l'ensemble du personnel, de manière précise ; seule une personne parmi les plus de 45 ans admet un avis divergent du reste du personnel. Cependant, cet avis peut rejoindre celui de la majorité : les règles de conduites ont pour but d'harmoniser, de baliser le chemin à suivre.

Une négociation pour être efficace se doit de définir plusieurs critères permettant son déroulement sans trop d'encombres.

Au regard des résultats exprimés sur le graphe ci-dessous, on se rend compte que cette conception appartient au plus de 45 ans. Une tranche d'âge expérimentée et sage.

Identité de l'enqueté1 x Notions de négociation

										9
									0
2		6

20-25 ans 25-30 ans 30-35 ans 35-40 ans 5ans et plus

Une bataille ou le plus fort gagne une discussion permettant de parvenir à un

établir des règles de conduite un échange

En comparant la conception de la négociation avec l'ancienneté des enquêtés au sein de l'ONG, on se rend compte que la perception de la négociation semble être indépendante à l'ancienneté comme le démontre le graphe ci-après. Ce qui laisse à supposer que le cadre n'influe pas ou très peu sur l'opinion des enquêtés parce que l'opinion des nouvelles recrues ne diffère pas des vielles. Ce qui pousse à croire que le milieu ne déteint pas négativement sur les enquêtés, mais que ceux-ci se sont forgé une opinion propre en fonction de leur vécu quotidien.

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Identité de l'enqueté2 x Notions de négociation

1

1

1

2

13

6

0

Non réponse

1-5 ans

5-10 ans

10-15 ans autres

1ans

14

Une bataille ou le plus fort gagne une discussion permettant de parvenir à un ac

établir des règles de conduite un échange

2-2 Avec qui négocier

Les conceptions du personnel sur les sujets à la négociation se déclinent de la manière suivante : la négociation peut exister entre deux ou plusieurs personnes, ou encore entre institutions.

Le graphe ci-dessous représente le croisement entre la première question de notre questionnaire et la sixième (6^e) , c'est-à-dire le genre et le lieu propice d'une négociation. La question six est une question à choix multiple ; ce qui explique la fréquence importante d'apparition des choix proposés. Suite à cela, on peut dire qu'une négociation ne peut exister, au minimum, qu'entre deux parties adverses parce qu'elle est basée sur un dialogue. Un échange doit s'effectuer.

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Identité de l'enqueté x Notions de négociation 1

Masculin

11

13

4

28

0

Feminin

4

6

2

1

deux personnes deux ou plusieurs personnes

institutions autres

2-3 La négociation, événement commun ou exceptionnel ?

A la question : « avez-vous l'habitude de négocier ? », les réponses se présentent comme suit :

Notions de négociation2	Nb. cit.		Fréq.	oui
23	95,8%		non
1	4,2%		TOTAL OBS.
24	100%

Comme le montre le tableau, 95.5% du personnel a l'habitude de négocier contre seulement 4.2%. Le tableau suivant qui représente le croisement entre le genre et la négociation au quotidien nous montre que les femmes négocient beaucoup plus que les hommes.

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La négociation est un phénomène quotidien pratiqué fréquemment par les femmes. Cela peut s'expliquer par le fait que les femmes congolaises dépensent en moyenne plus que les hommes. Elles ont à charge la tenue de leur foyer et sont responsables des achats relatifs aux besoins familiaux. Elles sont à première vue plus au fait de la négociation, comparées aux hommes.

Notions de négociation2 Identité de l'enqueté	oui	non		TOTAL	Masculin
15	1	16		Feminin
8	0	8		TOTAL
23	1	24

2-4 la négociation au quotidien

Le schéma ci-dessous représente le croisement entre le genre et le lieu de négociation. Il en ressort qu'hommes et femmes négocient beaucoup plus au marché, soit la moitié de l'effectif. Cela s'explique par le fait que le marché est un lieu où s'effectuent de nombreuses transactions, la réussite est assurée par une argumentation solide, subtile et tenace.

L'entreprise représente le deuxième lieu de négociation pour les hommes et le troisième pour les femmes. Très peu de femmes se retrouvent en entreprise et très peu y occupent des postes de cadre. Leur pouvoir est quasiment inexistant tout comme leur aptitude à négocier.

Reléguées le plus souvent en arrière plan, elles se contentent la plupart du temps des postes de secrétaire, assistante de direction...Pour beaucoup d'entre elles, l'entreprise ne représente pas un lieu d'épanouissement et de décision, mais plutôt un lieu d'exécution d'ordres ou de tâches contrairement aux hommes.

L'entreprise est le lieu de prédilection des hommes. Source d'épanouissement, elle permet aux hommes de se dépasser et de s'affirmer. Elle est un lieu de confrontation d'idées et de travail en synergie pour le bien de tous. Elle valorise le congolais qui est très friand de gros poste, de gros diplômes. Elle représente pour les hommes la garantie d'un travail, d'un lendemain heureux et d'une considération sociale.

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Ensuite vient le monde des affaires, troisième secteur de négociation pour les hommes et deuxième pour les femmes. Les hommes y négocient plus que les femmes quand bien même il représente pour elles le deuxième secteur.

Les affaires représentent les différentes actions entreprises pour gagner de l'argent. Etant donné que les hommes sont en quête permanente de voies et moyens leur permettant d'affronter aisément les réalités familiales, ils y excellent.

Les affaires ne diffèrent pas beaucoup du marché, les règles sont sensiblement les mêmes. Le marché, en effet, peut abriter les affaires de tout un chacun. De plus, elles peuvent être de tout ordre. Il est certes un lieu où l'on peut gagner de l'argent, mais le marché représente surtout le lieu où on le dépense.

Cependant il faut noter que les affaires sont synonymes de gain d'argent et sont généralement l'apanage des femmes congolaises qui préfèrent discuter dans ce milieu plutôt qu'en entreprises où elles peuvent se faire entendre.

Le quatrième secteur est la maison. Hommes et femmes discutent énormément au sein de leur famille pour des raisons communes à chacun d'eux. Tout porte à croire que la négociation est l'essence même du dialogue, un des piliers de toute famille.

Identité de l'enqueté x Notion de négociation

Masculin

4

5

6

8

1

1

25

0

Feminin

2

4

3

3

1

Non réponse au marché

en entreprise dans les affaires

à la maison autre

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2-5 Les bases des négociations

La négociation est un phénomène quotidien, mais son déroulement varie selon les parties en présence. Pour le personnel de SUECO en majorité, hommes et femmes confondus, la négociation doit se faire sur la base des intérêts en jeu.

A la question de savoir sur quoi sont basées leurs négociations, nous avons obtenus les réponses suivantes en croisant le genre et ladite question :

· 62.5% des femmes se basent sur les intérêts en jeu pour négocier,

· 37.5% se basent sur le fond du sujet,

· 50% des hommes se basent sur les intérêts en jeu pour négocier,

· 25% se basent sur le fond du sujet,

· et 18.75% se basent sur les positions pour négocier.

Les femmes se basent sur les intérêts, et 25% des hommes se basent sur des positions. Les positions impliquent un rapport de force qui ne convient pas toujours aux femmes conciliante de nature. Tenir tête n'est pas leur apanage. Les femmes mettent plus l'accent sur les intérêts en jeu, sur le fond contrairement aux hommes qui en plus de ces valeurs accordent une place aux positions.

Comme nous l'avons dit plus haut (page 17), se baser sur les intérêts en jeu, c'est se focaliser sur les objectifs de la négociation non sur les positions individuelles. Les intérêts en jeu sont les soucis, les désirs qui motivent ou qui sont à la base des négociations. Ce sont des instruments silencieux stimulants l'action, par contre les positions sont les manifestations bruyantes de ces instruments. Elles interprètent les intérêts fondamentaux.

Se baser sur les intérêts permet de prendre des décisions de manière objective. Car bien qu'étant l'expression des intérêts fondamentaux, les positions peuvent être une mauvaise expression de ses intérêts.

Lorsqu'on négocie sur des positions on finit par s'y accrocher et ne faire qu'un avec elles. Plus notre adversaire les rejettera, plus nous nous y accrocherons et plus il sera difficile de s'en défaire. Changer devient alors difficile pour ne pas perdre la face. Lorsqu'on en arrive là, il est très difficile que la négociation aboutisse.

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Identité de l'enqueté x Vos négociations sont basées

						16
3
8					0
4 1

Masculin Feminin

Non réponse sur le fond du sujet

sur les interêts en jeu sur vos positions

sur vos interêts personnels

2-6 Les finalités d'une négociation.

Concernant la question de savoir s'il faut toujours lors d'une négociation un gagnant et un perdant, 75% des hommes et des femmes affirme que non ; ce qui est l'expression d'un esprit ouvert. Admettre cela c'est admettre qu'il peut y avoir deux gagnants mais aussi qu'il ne s'agit pas d'un combat où le meilleur gagne, il s'agit plutôt de trouver un accord qui satisfasse les deux parties en présence.

De plus, étant dans une structure chrétienne qui prône l'équité, la tolérance, il est difficile de souhaiter la défaite de son adversaire.

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Identité de l'enqueté x Notions de négociation3

16

0

Masculin

12

2

2

Feminin

6

1

1

Non réponse oui

non

Les raisons qui conduisent le personnel à négocier sont de plusieurs ordres. Néanmoins, ils peuvent se regrouper en deux points :

· défendre des intérêts personnels ou collectifs,

· parvenir à un accord.

Ces raisons sont des stimuli et déterminent l'implication de chacun dans une négociation.

2.7 Les critères de négociations

Le personnel masculin de SUECO utilise plus de critères en négociation que la gente féminine. Expérimenté et plus au fait de la négociation, il développe plus d'aptitudes étant plus assujetties à celle-ci en entreprise.

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	Identité de l'enqueté x Notions de négociation4

oui non

16

0

Feminin

2

6

1

15

Masculin

Il va de soi que des critères objectifs crédibilisent la négociation parce que des aspects subjectifs peuvent y entrer. Ils permettent de partir sur la même base et servent de référentiel. Leur emploi permet de négocier aisément.

Une négociation peut ou ne pas aboutir, tout dépend des parties en présence et de la méthode utilisée pour négocier, raison pour laquelle il convient de se préparer à toutes les éventualités. En cela, les critères sont d'une aide considérable parce qu'ils permettent de négocier sur des bases justes et de sortir d'une négociation sans éprouver une frustration quelconque.

Pour le personnel de SUECO dans l'ensemble, aucune mesure de rechange n'est prévue en cas d'échec.

A la question de savoir quelle attitude ils adoptent lorsque la partie adverse est plus forte, les réponses se rejoignent : abandonner la partie. Une telle attitude est source de frustration et de questionnement.

3- Perception de la négociation par le personnel de SUECO

Etant une ONG de l'EEC, la tentation serait de penser qu'un concept aussi nouveau, en apparence, que la négociation ne peut exister au sein de SUECO. Pourtant 91.7% du personnel pense que la négociation existe en son sein et 8.3% pense le contraire. La négociation est un fait quotidien inhérent à tout homme. De ce fait, sa présence au sein de SUECO ne devrait pas surprendre, mais plutôt conforter les positions déjà justifiées. Comme le montre ce tableau-ci :

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Négociation et Religion1	Nb. cit.	Fréq.
OUI	22	91,7%
NON	2	8,3%
TOTAL OBS.	24	100%

Toutefois, il faut noter que le caractère religieux de cette ONG pousse à la réflexion. La négociation est l'une des manifestations du management, science de la gestion, apanage des entreprises modernes. Si, comme l'a souligné un membre du personnel, la religion n'est pas un dogme ou l'opium du peuple pour paraphraser Karl Max et E. Kant¹ et devrait donc s'ouvrir au monde moderne parce que confronté à des hommes, il n'en demeure pas moins qu'elle est régie par un ensemble de règles.

En regardant de plus près les raisons qui amènent le personnel de SUECO à négocier, on se rend compte qu'il est animé de désir d'équité, de justice.

Aussi convient t-il de se demander si la négociation a sa place au sein de SUECO ONG de l'EEC, étant entendu que la négociation permet de gérer des conflits, de parvenir à un accord et existe dans les murs de l'ONG.

A cette question, une réponse positive a été apportée à l'unanimité par le personnel.

Négociation et Religion 1	Nb. cit.	Fréq.
Oui	24	100%
Non	0	0,0%
TOTAL OBS.	24	100%

Ce qui nous renvoie à la question suivante : peut-on négocier dans une institution religieuse ? Sur cette question, 95.8% du personnel a répondu affirmativement et un taux de 4.2% d'abstention a été enregistré. Il en ressort pour la majorité qu'il est tout à fait possible de négocier dans une institution religieuse.

¹ Karl Max, critique de la philosophie de droit de Hegel, 1844. Emmanuel Kant, réflexions sur l'éducation, librairies philosophiques Vrin. 2002 210 pages..

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Négociation et Réligion	Nb. cit.	Fréq.
Non réponse	1	4,2%
Oui	23	95,8%
Non	0	0,0%
TOTAL OBS.	24	100%

Qu'elle soit religieuse ou non une institution est composée d'hommes et de femmes et leur présence peut constituer une source potentielle de conflits d'intérêts. De plus, c'est un excellent moyen pour faire taire la haine et la colère et améliorer le fonctionnement de l'institut.

En plus d'être gérée par des hommes, une institution religieuse fait partie de la société et son rôle est avant tout de cultiver et de pérenniser l'amour, comme le recommande la religion.

4. Techniques de négociation

Dans le but de percevoir les techniques de négociations utilisées par le personnel de SUECO, nous leur avons administré un deuxième questionnaire qui nous a permis de mettre en lumière les différentes astuces des uns et des autres.

De l'exploitation des résultats obtenus de ce questionnaire¹, il ressort les résultats qui suivent.

4.1. Base de l'argumentaire lors d'une négociation

Comme nous l'avons souligné plus loin, le personnel de SUECO est mixte, la prédominance est accordée aux hommes. Le tableau ci-après représenté nous montre que plus de la moitié du personnel base son argumentation, lors d'une négociation, sur les sentiments. La qualité du produit intervient en second lieu et ne requiert que deux (2) voix sur quinze (15). Cela peut s'expliquer par la disposition de l'être humain à compatir aux situations de ses semblables.

¹ Sur vingt cinq (25) questionnaires distribués, nous n'avons pu recueillir que quinze (15) questionnaires renseignés.

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Technique de négociation2	Nb. cit.	Fréq.
Non réponse	2	13,3%
les sentiments	8	53,3%
la position de force	0	0,0%
les délais	1	6,7%
le prix	1	6,7%
la qualité	2	13,3%
autres	1	6,7%
TOTAL OBS.	15	100%

En croisant les données, le genre et la base de l'argumentation, on obtient le tableau ci-après qui montre que, plus que les femmes, les hommes basent leur argumentation premièrement sur les sentiments, ensuite sur la qualité et les délais.

La proportion importante des hommes permet de déterminer la tendance masculine de manière plus nette que celle des femmes. Sur cinq (5) femmes, seules deux (2) se sont prononcées et leur choix s'est orienté vers une argumentation basée sur les sentiments, deux se sont abstenues.

L'importance des responsabilités de la gente masculine de SUECO, elle occupe les postes stratégiques de l'ONG et dispose d'une expérience professionnelle plus importante dans la gestion d'entreprise et, est emploi à de nombreuses situations conflictuelles découlant de ses responsabilités, lui impose une touche de rationalité dans la prise de décision.

nique de négociation2	Non	es sent	la	les	le prixl	a qualit	éautres	TOTAL
	éponse	ments	position	délais
Identification des enqu			de force
masculin	0	6	0	1	1	2	0	10
féminin	2	2	0	0	0	0	1	5
TOTAL	2	8	0	1	1	2	1	15

4.2. Recherche de point faible chez l'adversaire

Hommes et femmes recherchent un point faible chez l'adversaire lors d'une négociation. Les faiblesses de l'adversaire sont utilisées contre lui pour maximiser ses chances de succès. Cette caractéristique est propre à la négociation sur les positions. Elle permet d'atteindre les résultats escomptés mais, peut détourner de l'objectif de la négociation.

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echnique de négociation3 Identification des enquêté	Non réponse s1	oui	non	TOTAL
masculin	1	4	5	10
féminin	0	3	2	5
TOTAL	1	7	7	15

4.3. Les moyens de pression

En apparence, les femmes de l'ONG sont plus sévères que les hommes lors d'une négociation. Elles mettent en avant le coût élevé de la vie et leur volonté de trouver une solution.

Elles semblent moins subjectives que les hommes chez qui la familiarité, comme les relations liant à la partie adverse, influent les décisions. Ils se basent sur leur position pour prendre des décisions et sont de ce fait sujets aux pressions.

Technique de négociation4 Identification des enquêtés1	la familia rité	le coût élevé de la vie	les relati ons qui v ous lient à la parti e advers e	votre volonté de trouver une solution	autre	TOTAL
masculin	2	0	2	10	2	16
féminin	0	1	0	5	1	7
TOTAL	2	1	2	15	3	23

Exercer des pressions ou y céder ne garantit pas le succès qui n'est pas exprimé par une victoire simplement, mais plutôt par l'atteinte des objectifs fixés. Le but n'est pas de déclencher un affrontement, mais d'obtenir des résultats fondés sur des critères libres de la volonté des parties en présence.

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4.4. La voie utilisée lors d'une négociation

De manière générale, le personnel de SUECO négocie en faisant des concessions, en suggérant des offres. Il est disposé à céder si cela peut le conduire à une solution, même si la pertinence de la solution n'est pas démontrée. Toutefois, il reste méfiant vis-à-vis de son adversaire.

En comparant ces points avec le tableau de la page 16¹, on se rend compte que la technique de négociation utilisée est la négociation sur les positions. A tour de rôle, hommes et femmes alternent le style doux et le style dur.

En faisant des concessions ou des offres, on souhaite cultiver la relation qui lie à la partie adverse. Seulement cela ne garantit pas le succès. La solution est de traiter séparément le différend des questions relatives à la personne.

Technique de négociation5	Nb. cit.	Fréq.
Non réponse	1	6,7%
vous faites de nombreuses concessions	5	33,3%
vous exigez des concessions	0	0,0%
vous menacez beaucoup	0	0,0%
vous faites des offres	7	46,7%
vous cedez aux pressions	0	0,0%
vous utilisez le bluff	0	0,0%
vous ne vous laisser pas faire	7	46,7%
vous restez méfiant vis-a-vis de la partie adversaire	7	46,7%
vous acceptez de perdre si cela peut vous mener à un accord	4	26,7%
autre	0	0,0%
TOTAL OBS.	15

La confiance ne devrait pas entrer en ligne de compte lors de la négociation, il faut mettre l'accent sur les intérêts générés par le différend et les étudier. Concevoir un ensemble de solutions servant les intérêts de chacun. L'utilisation des critères objectifs permet d'atteindre un résultat sur la base de critères indépendants de la volonté.

La négociation sur les positions présente des manquements et ne permet pas aux parties en présence d'atteindre les objectifs qu'elles se sont assignées simultanément.

¹ Tableau récapitulatif des deux styles de la négociation sur les positions.

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4.5. Les pièces maîtresses de l'argumentation

Les pièces maîtresses de l'argumentation tournent autour du prix, le tarif, la qualité, l'esthétique du produit... ; ce qui revient à souligner qu'une négociation, quel que soit l'endroit, doit se faire sur la base de critères objectifs par rapport à l'objet du différend, dans le but de faciliter l'issue, c'est-à-dire l'accord final.

Il convient donc non seulement de réfléchir, mais en plus d'examiner les points de vue de l'adversaire.

Technique de négociation6	Nb. cit.	Fréq.
Non réponse	1	6,7%
le temps perdu par les deux parties en discutant	0	0,0%
le prix, le tarif, etc	4	26,7%
les valeurs morales ou religieuses	6	40,0%
l'objet lui même de la négociation: qualité, esthétique, etc	8	53,3%
la garantie s'il y en a	3	20,0%
les facilités/délais de paiement	3	20,0%
vous restez impartial	3	20,0%
autre	0	0,0%
TOTAL OBS.	15

4.6. Les manquements face à la négociation

Plus de la moitié du personnel de SUECO souhaite, pour plus d'efficacité, recevoir en formation les rudiments de la négociation comme le montre les résultats reportés sur le tableau suivant.

Technique de négoci ati on9	Nb. cit.	Fréq.
Non réponse	3	20,0%
une formation en technique de négociation	7	46,7%
une meilleure connaissance de produit ou du	ce 0	0,0%
une meilleure connaissance du dossier	2	13,3%
une meilleure connaissance de votre interlocu	3	20,0%
TOTAL OBS.	15	100%

Négocier est une tâche quotidienne comportant toutefois quelques difficultés.

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B- Recommandations

1. La négociation raisonnée

Réelle et active au sein de SUECO, la négociation se doit d'être formalisée pour un meilleur résultat tant dans les murs de l'ONG que dans le quotidien de son personnel.

Jusque là, la méthode utilisée par le personnel de SUECO est une méthode de négociation basée sur les positions, elle présente malheureusement de nombreux inconvénients.

Que l'on choisisse d'être conciliant, c'est-à-dire doux ou encore d'être dur, on négocie sur des positions. Et rappelons-le, les positions ne sont que les manifestations bruyantes de nos intérêts.

Certes, on peut dire qu'étant les manifestations de nos intérêts, elles peuvent servir de base. Seulement, nos intérêts peuvent être mal exprimés ou encore constituer l'expression détournée de l'objectif final.

La négociation raisonnée offre la particularité de trancher les litiges sur le fond au lieu de discuter sur les concessions que les parties en présence sont prêtes à consentir ou pas, apanage de la négociation sur les positions. N'oublions pas que la négociation reste en définitive un moyen d'obtenir des autres ce que l'on désire. Aussi convient t-il de la faire en conservant de relations saines.

Notre recommandation consiste donc à inviter le personnel de SUECO à se familiariser et à mettre en pratique la négociation raisonnée.

2. les conceptions erronées

Partir sur de bonnes bases pour réussir une négociation est source de performance. Cependant, réussir une négociation ne s'improvise pas, un travail préalable doit se faire d'où la négociation raisonnée. Il convient de connaître son adversaire et pour cela une préparation s'impose. Toute négociation doit être préparée.

Connaître son adversaire mais surtout le dossier, l'objet du litige et déterminer par la suite les intérêts en jeu. Indépendamment d'une formation, cette pratique permet d'augmenter ces chances de succès.

Toutefois, il est à noter qu'une formation dans ce domaine fournira au personnel, de SUECO, les rudiments nécessaires permettant d'affiner les résultats.

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Présenté et soutenu par Mlle Emma Nathalie MANDZOUNGOU NTOUMPA pour l'obtention d'un International
Master in Business Administration (IMBA).