Introduction :
A l'origine du comportement de tout individu se trouve le
besoin, il s'agit d'une exigence née de la nature ou de la vie sociale
(se nourrir, se vêtir, ressentir des émotions...), ensuite vient
le désir, qui porte sur le moyen de satisfaire le besoin, si les besoins
sont limités, les désirs sont par contre infinis et en
perpétuelle évolution. Le marketing vient pour influencer ces
désirs de sorte que l'envie pour un produit se traduit par une
demande.
Avant l'ère du marketing, l'orientation de l'entreprise
se basait sur la logique de la production, la maximisation du profit et la
minimisation des coûts, une époque où les fournisseurs
étaient rois, la demande était nettement supérieur
à l'offre, l'écoulement des produits était assuré,
il suffisait seulement de produire. Le marché était
caractérisé par une pénurie de biens, l'entreprise se
contentait de produire sans prendre en compte les avis des clients.
Aujourd'hui tout a changé, la croissance
démographique qu'a connue le 20ème siècle a
été le point de départ de tous ces bouleversements, des
transformations très importantes dans les attitudes et les comportements
d'achat des gens nécessitant aussi des changements auprès des
entreprises. L'offre devient supérieure à la demande, il va
falloir se battre contre une concurrence de plus en plus acharnée
qualitativement et quantitativement. Le consommateur va retrouver devant
l'embarras du grand choix que va lui offrir le marché, donc on est
passé à une époque où le client est roi. Les
entreprises ont compris qu'il faut se placer du coté du consommateur,
solliciter ses avis pour connaitre exactement ce qu'il veut, le
département vente se s'est transformer en département marketing
qui s'occupe en plus de la vente, des études de marché, le
ciblage, le choix de produits, la fixation des prix, la communication, la
distribution et d'autres fonctions. Avec ces mouvements, Les produits sont de
plus en plus différenciés, le cycle de vie d'un produit est
devenu plus court, les prix sont tirés vers le bas, les coûts ont
augmenté et les marges se sont rétrécies. Ces changements
ont rendue insuffisant l'application des anciennes conceptions du marketing
centré sur la vente.
Les entreprises se trouvent de plus en plus dépendantes
à des variables qui manipulent tout leurs fonctionnements et leurs
prises de décisions, tels : l'environnement géographique,
technique, économique, sociologique, psychologique, politique,
légal...etc. donc, les entreprises ne peuvent que subir (disparaitre),
gérer (gestion de marché, politique de suiveur), ou anticiper
(politique de leader, elle fait le marché). Dans cet environnement
incertain et instable seul les entreprises en veille permanent et en ouverture
total sur ce qui se passe autour d'elles sont capables de surmonter la
voracité de la concurrence. L'évolution des exigences des
consommateurs a fait naissance d'un marketing individualisé,
visant à délivrer plus de valeurs à ses clients, faisant
des relations très étroites avec eux, suivant leurs
comportements, essayant d'adapter leur offre à eux et veillant à
les satisfaire pour les fidéliser à vie. Ce nouveau marketing se
fonde de plus en plus sur la maitrise de l'information et l'innovation. Les
entreprises sont toujours à la recherche d'opportunité à
leurs créations, ils adoptent de novelles méthodes de travail
tels que : la vente par téléphone, par internet,
téléachat, e-commerce, e-mailing...etc.
Dans ce résumé, On va aborder un ensemble
de chapitres qui présente le passage d'un marketing dit
préhistorique à une nouvelle forme de marketing basé sur
des techniques qui visent à aider les entreprises à
délivrer une offre qui correspond parfaitement aux attentes des clients
et qui s'adapte en permanence avec leurs exigences, une offre très
personnalisé qui consiste une concentration d'effort sur des cibles
très petites (niches) et qui ne cessent pas de se réduire au fur
et à mesure. L'importance de la planification et du control dans la
concrétisation de la stratégie, de sa réactivité et
de sa flexibilité. On va clôturer par un chapitre qui parle de
l'impact du développement technologique sur le marketing, les
changements et les conséquences qui ont marqué cette
révolution digitale et quelques principes pour la réussite dans
ce nouveau contexte. La compétition sera jouer sur des petites
particularités que tous le monde ne peut pas les voir, seul les plus
vigilants, les plus performants et les plus expérimentés sauront
les détecter, et donc ceux qui vont les exploiter créeront des
avantages comparatifs par rapport aux autres.
| 
