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L'essor de la micro-assurance en Afrique : enjeux et perspectives.

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par Hubert DADEM GNIAMBE
Institut international des assurances (IIA) de Yaoundé ( Cameroun) - Cycle III  2010
  

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Paragraphe 2. Phase test ou projet pilote

Après l'étude de marché, il faut nécessairement passer par une phase test pour garder quoi qu'il arrive la maîtrise de la situation. Cette période d'observation est d'une importance particulière en micro-assurance (1) mais il se pose évidemment le problème des financements y afférents (2).

1. Pertinence de la phase test ou d'un projet pilote

La micro-assurance est un domaine relativement neuf dont on ne dispose pas encore de statistiques suffisamment étoffées et fiables. En plus, il est illusoire de penser à une transposition des acquis de l'assurance classique car au risque de se répéter, la micro-assurance n'est pas simplement de l'assurance classique avec des primes plus faibles ; les populations cible diffèrent fondamentalement tout comme l'environnement juridique, social et culturel. Comme son nom l'indique, la période test permet d'observer le comportement du produit afin de décider du déploiement tout azimut en parfaite connaissance de cause. Elle se fait en au moins deux mouvements :

- la préparation qui consiste à la mise en place des supports numériques et matériels, la communication sur le produit et surtout la formation des réseaux. En effet former les commerciaux et autres intermédiaires sur le produit et son utilité est d'une importance capitale. Avant de vendre un produit au client, il faut d'abord le vendre à l'interne. Si un commercial n'est pas intimement convaincu de la bonne qualité d'un produit et du bien fondé de son action, il ne pourra rapporter qu'une piètre moisson. Ceci est d'autant plus vrai que l'assurance est un produit intangible, une créance conditionnelle dont les populations cible peuvent ne pas percevoir de prime abord l'utilité. Il appartient donc à l'assureur de les convaincre, tâche particulièrement difficile en Afrique où une crise de confiance aigüe sévit vis-à-vis des assureurs en général. Pour contourner cet obstacle, le choix des commerciaux peut être déterminant. Dans les zones rurales, les commerciaux doivent être choisis au sein même de la communauté et si possible jouir déjà d'une certaine crédibilité au sein de la population (chef traditionnel, guide religieux, notable, conseiller municipal...)

- l'action consiste dans le déploiement des effectifs sur le terrain. Pour qu'elle soit efficace, il faut mettre sur pied un système qui permette aux commerciaux de faire remonter les points faibles et les points forts du produits. Il s'agit de remplir systématiquement un questionnaire appelé « Retour sur expérience » à l'issue de chaque rendez-vous. La fiche de retour sur expérience permet de suivre le résultat au fur et à mesure pour à la fin dresser un bilan quantitatif (exemple : sur 100 prospects, on réalise 60 projets et 45 contrats) et un bilan qualitatif (exemple : les femmes souscrivent autant que les hommes).

Au sortir de la phase test, on dispose de suffisamment d'éléments d'analyse pour décider, au vu des résultats obtenus, de se retirer ou de poursuivre définitivement en y apportant telle ou telle amélioration.

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"Soit réservé sans ostentation pour éviter de t'attirer l'incompréhension haineuse des ignorants"   Pythagore