La stratégie de communication hors média d'une entreprise de vente de matériels biomédicaux: cas de RIMED Services

Section 2) La stratégie des moyens de RIMed Services

Une campagne peut mettre en oeuvre différents programmes de communication : publicité mais aussi marketing direct, promotion des ventes etc., l'ensemble de ces moyens devant fonctionner en cohérence pour toucher la cible et atteindre les objectifs de communication.

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Mémoire de Jean-Claude DAGLOH [e-mail]

La stratégie de communication hors média d'une entreprise de vente de matériels biomédicaux :
Cas de RIMed Services

Par quel(s) biais puis-je toucher le public ? Quels sont les moyens les plus pertinents pour atteindre les objectifs fixés en respectant le budget ? C'est à ces questions que l'on doit répondre pour réaliser sa stratégie de moyens.

) Communication hors média

a) Les foires, salons, expositions et colloques

Ils permettent de diffuser de la documentation (spécifications et descriptifs techniques) sur les équipements commercialisés par RIMed Services, de présenter les produits (avantages et inconvénients), de donner une information personnalisée par les vendeurs quant au choix définitif d'un produit.

b) Le sponsoring

La forte réglementation en matière de publicité interdit l'accès des produits biomédicaux aux grands médias. Par le biais du sponsoring ; RIMed Services va assurer son image de marque si l'événement parrainé est bien adapté à son type de produit et à sa cible.

c) La promotion des ventes

Elle comprend l'ensemble les actions, limitées dans le temps et dans l'espace et apportant un avantage supplémentaire, mises en oeuvre pour augmenter rapidement les ventes d'un produit.

La promotion des ventes vise à pousser le produit vers le consommateur. Elle a deux objectifs qui sont le recrutement de nouveaux acheteurs et la fidélisation des acheteurs acquis. Elle permettra à RIMed Services d'augmenter de façon significative son chiffre d'affaires sur une période déterminée. Plusieurs techniques pour cela : primes, jeux, baisses de prix, essais gratuits, la réduction temporaire des prix, des cadeaux, la promotion distribution, prix spécial, vente en lot, quantité en plus, etc.

d) La force de vente

La force de vente est un ensemble des personnels d'une entreprise dont la fonction concerne la vente.

« La force de vente ne génère pas seulement des coûts, elle tire également le chiffre d'affaires. Plus elle sera étoffée et plus les ventes seront élevées. Bien motivée, elle vendra davantage. Bien formée et bien encadrée, elle le fera bien plus qu'une équipe indisciplinée. Plus elle est créative, plus elle

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contribue directement au chiffre d'affaires et à la rentabilité de la société » note Andris Zoltners.

La force de vente de RIMed Services sera chargée de l'action commerciale auprès des prospects et des clients avec lesquels elle est en contact direct. Pour cela elle va disposer d'une force de vente sédentaire (vendeur en magasin) et d'une force de vente itinérante (personnel sur le terrain comme les représentants). Cette force de vente pourra remonter les informations directes via les commerciaux de RIMed Services en visite chez les clients auprès de la direction générale.

e) L'essai gratuit

C'est le moyen le plus efficace pour faciliter la consommation ou l'utilisation des produits de RIMed Services par ses clients potentiels mais il est le plus coûteux. Cette mise à disposition gratuite peut prendre plusieurs formes selon la catégorie de produits.

> Distribution gratuite d'échantillons du produit dans les cliniques, polycliniques, centres hospitaliers, centres de santé etc.

> Essai d'un bien semi durable ou d'un service de RIMed Services pendant une période de temps bien déterminée.

f) La réduction temporaire des prix

Ce moyen permettra à RIMed Services de faire soit :

> Une réduction directe du prix de vente consommateur qui consiste à vendre ses produits à un prix inférieur au prix normal, pendant une période de temps déterminée.

> Le rabais sur quantité avec l'achat plus importante des produits commercialisés par RIMed Services. Cela permettra une facilitation et une stimulation des achats.

g) Les dépliants et les tracts

Lisibles et détaillés, dépliants et tracts sont le support de base de tous les envois postaux (la poste propose des tarifs spéciaux pour les envois en nombre).

Ils peuvent également être distribués de la main à la main, avec un échange personnalisé, dans nos locaux, lors de foires ou de marchés.

h) Le mécénat

L'entreprise apporte une aide financière ou matérielle à une personne (médecine), à une oeuvre ou à une opération à vocation humanitaire, sociale, scientifique où à une activité présentant un intérêt général

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(journées et congrès en médecine), mais de manière discrète, sans contrepartie directe. Cette opération de mécénat n'a pas d'influence directe sur les ventes de l'entreprise mais donne une image positive de cette dernière.

i) La mercatique téléphonique ou phoning

La promotion des produits auprès des clients potentiels se fait directement par téléphone.

B) Le planning hors média

30% du budget 2009 pour la communication hors média.

	N	D	J	F	M	A
Les foires, salons, expositions et colloques		X
Le sponsoring		X
La promotion des ventes		X	X
La force de vente		X	X
L'essai gratuit		X
La réduction temporaire des prix		X
Les dépliants et les tracts	X	X	X	X	X	X
Le mécénat					X	X
La mercatique téléphonique ou phoning	X	X	X	X	X	X

N : Novembre ; D : Décembre ; J : Janvier ; F : Février ; M : Mars ; A : Avril