b- Les objectifs
« déterminés »
Outre les objectifs
« généraux » fixés au
département marketing, la direction générale doit aussi
lui attribuer des objectifs « déterminés ».
Ces objectifs doivent être chiffrés. Au Crédit Mutuel, ces
objectifs portent sur les transactions Western Union et sur les
opérations d'ouvertures de comptes.
Pour ce qui est des transactions Western Union, l'objectif
fixé correspond à une moyenne mensuelle qui est différent
selon chaque agence. Cette approche est plutôt intéressante. Par
contre, par rapport aux opérations d'ouvertures de comptes, il est
indispensable que les comptes courants soient dissociés des comptes
d'épargne. En effet, pour les comptes courants, l'établissement
prélève des agios, tandis que pour les comptes d'épargne,
elle verse des intérêts. Par conséquent, il serait a priori
plus judicieux pour l'établissement de posséder un nombre de
comptes courants raisonnable par rapport à celui des comptes
d'épargne. Une différenciation doit donc être faite dans la
fixation des objectifs.
En définitive, comme pour les transactions Western
Union, la direction générale doit fixer des objectifs
chiffrés aux différentes agences en termes d'ouvertures de
comptes. Seulement, au lieu de considérer les comptes dans leur
ensemble, il faudra que pour chacune des agences, la direction précise
les objectifs à atteindre en termes de compte courant et ceux à
atteindre en termes de compte d'épargne.
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