Memoire Online - Assistance, conseil et diagnostic de la PEM Fondatechnique. Mise en place du plan d'affaires et élaboration des outils décisionnels

M2 professionnel Méthodes Quantitatives pour l'Expertise et la Décision Économique

Introduction

Le groupe conseil ASG de création récente s'efforce tant bien que mal d'offrir des solutions d'affaires aux PME québécoises dans un contexte de conjoncture liée à la crise économique aux USA. Il est inutile de rappeler le fort ancrage des liens des économies canadienne et américaine. Les collaborateurs sont à la fois consultants et sous-traitants gérant à leur tour des cabinets conseil dans divers domaines, ils sont réputés pour leurs compétences et leurs expertises. Ils exercent autour du principe de l'alliance stratégique globale d'où le nom du cabinet. Ce concept se définit comme l'accord de coopération entre des entités indépendantes visant à réaliser des projets communs, combinant ainsi leurs moyens et leurs compétences à cette fin.

L'équipe de direction est constituée du président et coach en leadership Gaëtan Fontaine et de Anne Vigneault qui exerce les fonctions de vice présidente. Ils sont connus pour leur expérience, leur professionnalisme, leur esprit d'équipe, leur innovation et leur grande ouverture sur la formation et l'apprentissage.

En toute circonstance, le stage qui m'a été proposé est un des vecteurs de la culture de cette entreprise qui s'efforce de permettre aux jeunes talents venus d'horizons et de contrées différentes de se familiariser avec le monde des affaires québécois. Cela permet à ASG de tirer avantage de l'opinion de l'autre et d'étendre son réseau de contacts et de recommandations.

Comme pour toute entité en phase de décollage, la conquête de la clientèle pour ASG s'avère une activité incontournable. Les responsables lui consacrent beaucoup de temps et de moyens.

Prospecter, c'est conquérir de nouveaux clients. Les dirigeants d'ASG sont conscients que les comportements des clients ont changé car ceux-ci deviennent de plus en plus informés, sollicités et sont de plus en plus à la recherche de services connexes.

ASG tient compte du contexte psychologique dans lequel se déroule la prospection car partir en prospection c'est partir à la découverte de nouveaux horizons. Prospecter c'est se programmer positivement, c'est surmonter les a priori en apprenant à vivre avec l'échec pour mieux s'en servir. Il est important de maintenir sa motivation par un travail sur soi ce qui permet de reprendre de la distance par rapport à certaines émotions

Les règles de prospection chez ASG, consistent à repérer les clients à qui les services pourront être proposés puis démarcher ceux repérés. Dernière règle du groupe conseil mieux vaut investir beaucoup sur peu de prospects que l'inverse

Les outils de prospection utilisés chez ASG sont au nombre de quatre : 1) le mailing adressé qui génère approximativement un retour de 2 à 5 %o, 2) le téléphone et centres d'appels qui sont l'outil prépondérant de la prospection chez ASG^1(*), 3) le site internet, 4) les salons professionnels.

Ma participation aux travaux de prospection m'a permis de vivre une expérience tout à fait nouvelle, pour la première fois je suis dans le vif de l'action commerciale. Nos outils de prospection ont été le site internet du répertoire des entreprises du Québec et l'annuaire téléphonique. Une fois le client prospecté et démarché et le contrat obtenu, le processus de consultation est amorcé.

D'autres part, le stage est très enrichissant sur divers plans car j'ai été fortement impliqué dans plusieurs mandats, j'ai été appelé à surmonter plusieurs aléas, tels le système comptable, financier et fiscal, et les difficultés à assimiler l'accent québécois.

De prime abord, sur proposition de Mme Vigneault, il a fallu en toute logique effectuer des travaux d'imprégnation et de recherche d'informations. Les informations que j'avais collectées avaient essentiellement trait aux pratiques et législation fiscale, au financement et produits bancaires et au droit des affaires (typologie d'entreprises). Ces travaux sont utiles notamment pour les fonctions de planification stratégique et ressources financières.

Mon premier travail de terrain était le diagnostic de bilan et compte de résultats de la PME Auphélia , ce travail m'a permis de mettre en oeuvre mes connaissances acquises au cours de ma maîtrise de finance, j'ai également procédé au calcul du seuil de rentabilité.

Ensuite ma participation était sur le mandat MHB et Biomédico Pharma, ces deux entités appartiennent au même groupe. Nous avons tenté tant bien que mal de trouver un financement à ces entreprises qui étaient au bord de la faillite, nos efforts n'ont été malheureusement pas concluants. Le client avait un historique non appréciable auprès des institutions financières. Nous avons dû procéder par la voie d'hypothèque de certains biens.

Le mandat de veilleurs volants concernait la fonction ressources humaines suite aux réserves émises par les normes de travail du Québec. Le client emploi plus de 120 salariés. Les réserves sont relatives au paiement à taux normal des heures supplémentaires et au non paiement des frais de déplacement ce que la loi n'autorise pas. L'objet du mandat a été de lever ces réserves, mettre en place et organiser une vraie fonction ressources humaines. Le mandat est toujours en cours d'exécution.

Le dernier mandat pour lequel j'avais consacré une bonne partie de ce stage est le conseil des Ets Fondatechnique. Le conseil concerne toutes les fonctions de l'entreprise allant du développement stratégique, organisation administrative, ressources humaines, recherche et développement aux ressources financières. Pour ce faire, nous avons rédigé un plan d'affaire qui cadre toutes les mesures à prendre.

Mon apport global a été très apprécié. J'ai répondu à toute question relevant de la théorie et analyse financière, ai introduit des outils décisionnels tels que le calcul et l'interprétation des ratios financiers, le Z-score d'Altman et l'utilisation de l'ACP, ces deux derniers outils jettent un nouveau jalon dans les méthodes d'analyse d'ASG.

Le premier chapitre de ce rapport est consacré à la présentation de l'organisme d'accueil, le second traite les travaux effectués durant les différents mandats. Le troisième chapitre présente le plan d'affaires des Ets Fondatechnique, dans le dernier chapitre sont consignés les différents outils décisionnels que j'avais mis en place.

Chapitre 1 A propos du groupe conseil ASG

1. Historique, collaborateurs et champs de compétence

1.1 Historique du cabinet, profil du dirigeant

Le Groupe Conseil ASG est une firme de consultants en développement des affaires, spécialisée dans l'implantation des pratiques de gestion de projets et de commercialisation, dont le souci premier est d'adapter des solutions et des outils dans les mises en relations d'affaires entre partenaires, clients et fournisseurs, d'où l'abréviation «ASG», pour
« Alliance Stratégique Globale ».

Le groupe a été créé en mai 2007, en remplacement du groupe conseil Quatro du même fondateur. Le cabinet est implanté sur la rive sud de Montréal sur la place du commerce dans l'Ile des Soeurs. Cet emplacement est stratégique car il conjugue à la fois la proximité des zones d'activité et la facilité d'accès pour la clientèle.

Le succès de l'équipe du Groupe Conseil ASG repose sur un savoir-faire acquis au cours des 25 dernières années. Tout au long de leurs carrières, les dirigeants d'ASG ont contribué aux succès d'entreprises en démarrage et en croissance. L'encadrement et la coordination des activités sont assurés par le président et fondateur, Gaëtan Fontaine qui assure également les fonctions de coach en leadership^2(*).

Gaëtan Fontaine, est devenu au fil des années un développeur d'affaires qui a cumulé des compétences en ventes et en gestion des effectifs sur le terrain. Ses voyages à l'étranger et le développement des affaires internationales lui ont permis d'augmenter sa vision des affaires dans la globalité de la réalité économique locale et internationale. Entrepreneur, dirigeant et consultant, il a acquis une vaste expérience en développement des affaires, organisation et développement stratégique d'entreprises ainsi qu'en direction de projets.

Le dirigeant a acquis une solide expérience en développement des affaires dont plus de 25 années à un niveau de direction et 15 directement reliées aux opérations d'entreprises marketing/ventes. Ses habiletés particulières en matière de planification stratégique, de gestion d'équipes de ventes et de personnels de soutien lui ont permis de concrétiser plusieurs projets.

Il a mis en place une force de vente de 100 vendeurs partout au Québec. Il a permis à plusieurs clients la pénétration du marché québécois. C'est un conférencier habile, il a animé plus de 200 conférences sur différents thèmes. Il a été derrière la mise sur pied de la première carte prépayée MasterCard au Canada et l'implantation du premier réseau Internet en Algérie.

ASG International Groupe Conseil a ouvert une place d'affaires dans la ville d'Oran, en Algérie. Le bureau de liaison offre une gamme de services aux entreprises désirant le développement de marché. ASG International Groupe Conseil développe un partenariat entre deux firmes de consultants en développement des affaires, spécialisée dans la commercialisation de produits et de services entre l'Algérie et le Canada. Cela permet aux entreprises canadiennes désirant investir en Algérie et aux entreprises algériennes désirant exporter au Canada d'être assistées dans leur processus d'affaires. C'est avec enthousiasme que la nouvelle a été reçue par les milieux d'affaires canadiens, qui y voient une opportunité d'avoir une présence continue sur le marché algérien.

1.2 Organigramme simplifié du groupe conseil ASG

Le profil de chaque collaborateur est consultable sur le site du groupe conseil ASG dans sa rubrique collaborateurs.

1.3 Champs d'intervention et domaines de compétence

L'expérience et le savoir-faire dans la gestion de projets d'affaires sont exercés dans les secteurs suivants : Bâtiment, énergie, environnement, gestion de projets en industrie manufacturière (plastique, textile, nourriture pour animaux,...), développement international, nouvelles technologies, services urbains, transport etc....

1.4 Le processus de consultation de l'appel téléphonique à l'encaissement du chèque

La théorie suggère six étapes dans le processus de consultation. ASG répond parfaitement à cela. Ces étapes et leur contenu sont expliqués dans le schéma ci-dessous.

Le processus de consultation comporte en totalité six étapes. Les moyens mis en oeuvre et la durée de chaque étape sont différents. 1.5 Clientèle et perspectives

La clientèle du groupe conseil ASG est aussi diversifiée que variée, elle provient d'horizons différents, elle est ponctuelle (un seul mandat) ou récurrente (plusieurs mandats successifs) quand celle-ci souhaite développer plusieurs fonctions. La clientèle ayant défilé durant la période de ce stage est la suivante : Auphélia technologie, MHB et Biomédicopharma, veilleurs volants soins infirmiers à domicile et Fondatechnique.
Les travaux effectués durant les mandats couvrent la plupart des fonctions de spécialisation d'ASG. Le détail des travaux sont consignés dans le chapitre suivant.

- Diagnostic de la situation bilantielle et des résultats financiers de la PME Auphélia technologies (solvabilité, liquidité, endettement et performance) et calcul du seuil de rentabilité. Préparation et proposition d'alternatives et des scénarios de planification financière. Enregistrement du logiciel Epsilon auprès de la BDC (Banque de Développement du Canada)

- Participation à la rédaction de plan d'affaires (Business plan) et à l'administration de questionnaire de la PME Fondatechnique. Recherche de financement du projet de cession auprès de la Caisse Populaire Desjardins et de la BDC

- Participation à des séances de recueil d'informations sur les normes de travail du Québec et assistance à la gestion des ressources humaines de la PME Les Veilleurs volants.

- Participation à des séminaires d'information sur la recherche scientifique et développement expérimental (RS&DE) au siège de Revenu Québec à Montréal (Direction des impôts de Montréal),

2 Les principaux Mandats

2.1 Auphélia technologies, développement de logiciels

Cette entreprise dispose de 16 ans d'expérience en analyse, développement et implantation de solutions de gestion. Les Logiciels développés se spécialisent, entre autres, dans la gestion du financement crédit-bail des secteurs manufacturier, grossistes ainsi que les entreprises de distribution. Leurs solutions permettent de gérer l'ensemble des activités liées à l'exploitation d'une entreprise. L'équipe possède une vaste expérience dans l'implantation de solutions intégrées. Ses forces permettent de doter les entreprises de solutions de gestion puissantes, efficaces et faciles d'utilisation.

Le mandat entre dans le cadre des fonctions de planification stratégique et organisation du système administratif. Il a pour objet de développer le potentiel clientèle en mettant en place une démarche marketing. Pour une meilleure vision de la situation financière de l'entreprise un diagnostic financier a été établi. Il s'agit en fait de faire parler les chiffres. Ci-dessous le diagnostic incluant les calculs prévisionnels et le seuil de rentabilité que j'ai élaboré.

Période	Logiciels implantés	Prix moyen	Ventes du trimestre	% Année	Total trimestriel	% Évolution
trim. 1 05-06-07/08	2	12 500,00	25 000,00	19%
trim. 1 05-06-07/08	2	50 000,00	100 000,00		125 000,00	-
trim. 2 08-09-10/08	4	12 500,00	50 000,00	21%
trim. 2 08-09-10/08	2	50 000,00	100 000,00		150 000,00	20,00%
trim. 3 11-12-01/08-09	5	12 500,00	62 500,00	30%
trim. 3 11-12-01/08-09	3	50 000,00	150 000,00		212 500,00	41,67%
trim. 4 02-03-04/09	5	12 500,00	62 500,00	30%
trim. 4 02-03-04/09	3	50 000,00	150 000,00		212 500,00	0,00%
Total	26		700 000,00 $

Chiffre d'affaires	*700 000,00 $*
Chiffre d'affaires 80 % de réalisation	*560 000,00 $*
Chiffre d'affaires 60 % de réalisation	*420 000,00 $*
Frais d'exploitation
Sous-traitance (agents)	210 000,00 $	30,00%
Pigistes (aide extérieure)	28 000,00 $	4,00%
Fournitures informatiques	21 000,00 $	3,00%
Courrier facturable	1 750,00 $	0,25%
Fournitures bureau	7 000,00 $	1,00%
Salaires et av sociaux	187 450,00 $	26,78%
Formation	7 000,00 $	1,00%
Publicité	7 000,00 $	1,00%
Déplacements	21 000,00 $	3,00%
Loyer	17 500,00 $	2,50%
Télécom	5 250,00 $	0,75%
Électricité	3 500,00 $	0,50%
Honoraires professionnels	49 000,00 $	7,00%
Ass, taxes et permis	7 000,00 $	1,00%
Mauvaises créances	3 500,00 $	0,50%
Amortissement	21 000,00 $	3,00%
Intérêts et frais banc.	1 750,00 $	0,25%
Recouvrement de crédits d'impôts	(70 000,00) $	-10,00%
Total	528 700,00 $	75,53%
Bénéfice avant impôt	171 300,00 $	24,47%
Bénéfice avant impôt 80 % de réalisation du CA	31 300,00 $	5,59%
Bénéfice avant impôt 60 % de réalisation du CA	(108 700,00) $	25,88%

Pour le calcul des sensibilités, il faut tenir compte de la variation des charges, aussi une distinction est à faire entre les charges variables (consommations de fournitures et sous-traitance) et les charges fixes (loyer, assurances, amortissements et frais administratifs).
J'ai refais les calculs en tenant compte de 4 salariés (3 exécutifs et un technicien), cela a contribué à une baisse de 31 050 $, la baisse étant perceptible à compter du mois de novembre.
À première vue, l'affaire devient rentable au delà de 79 % de taux de réalisation. L'interpolation linéaire n'est pas applicable, voir le tableau de calcul du seuil de rentabilité. Avec un taux de réalisation de 100 % des ventes, la compagnie dégage un bénéfice de plus de 171 300 $. À hauteur de 80 % des réalisations le résultat est de 31 300 $. L'analyse mensuelle de trésorerie exige de tenir compte de l'effet de saisonnalité, mai, juin, juillet, octobre, novembre et décembre enregistrent un bénéfice. Les risques de liquidité sont à éviter sur les autres mois. À hauteur de 60% des ventes l'exercice est déficitaire de 25,88 % des ventes ce qui est très important.

Concernant le diagnostic des états financiers, les ratios ne doivent pas répondre à des normes ou exigences préétablies, cela doit obéir avant tout à la rationalité et au senti de l'analyste ou de l'entrepreneur.

Prévision des ventes : Des taux d'évolution très importants de 20 et 40 % et sont difficiles à atteindre. Au dernier trimestre on table sur une stagnation des ventes. Il est suggéré de mettre au point une politique marketing qui permet d'atteindre ces objectifs.

Frais d'exploitation : Une attention particulière doit être accordée aux postes les plus importants notamment la sous-traitance et les salaires. Au delà de 20% du chiffre d'affaires la part salariale est considérée comme étant très importante. Pour une meilleure maîtrise, bien encadrer le volet des heures supplémentaires s'il y a lieu et rechercher des exonérations sociales auprès du gouvernement. Le poste sous-traitance représente une part importante du chiffre d'affaires, voir s'il est possible d'internaliser certains travaux, on préconise un arbitrage entre les salaires et la sous-traitance.

Crédit d'impôt : La part du crédit d'impôt est importante, vérifier l'éligibilité d'Auphélia, et la période de recouvrement.

		Chiffre d'affaires 100% de réalisation	*700 000,00 $*
		Chiffre d'affaires 80% de réalisation	*560 000,00 $*
		Chiffre d'affaires 60% de réalisation	*420 000,00 $*

Reclassement des charges	CF	Salaires et avantages sociaux	187 450,00 $	26,78%
	CF	Loyer	17 500,00 $	2,50%
	CF	Amortissement	21 000,00 $	3,00%
	Total charges fixes		225 950,00 $

	CV	Sous-traitance (agents)	210 000,00 $	30,00%
	CV	Pigistes (Aide extérieure)	28 000,00 $	4,00%
	CV	Fournitures informatiques	21 000,00 $	3,00%
	CV	Courrier facturable	1 750,00 $	0,25%
	CV	Fournitures bureau	7 000,00 $	1,00%
	CV	Formation	7 000,00 $	1,00%
	CV	Publicité	7 000,00 $	1,00%
	CV	Déplacements	21 000,00 $	3,00%
	CV	Télécom	5 250,00 $	0,75%
	CV	Électricité	3 500,00 $	0,50%
	CV	Hon prof	49 000,00 $	7,00%
	CV	Ass. Taxes et permis	7 000,00 $	1,00%
	CV	Mauvaises créances	3 500,00 $	0,50%
	CV	Intérêts et frais banc.	1 750,00 $	0,25%
	CV	Recouvrement de crédits d'impôts	(70 000,00) $	-10,00%
	Total charges variables		302 750,00 $

	Bénéfice avant impôt		171 300,00 $
			171 300,00
Chiffre d'affaires à 100% de réalisation			700 000,00 $
MCV			397 250,00 $
Taux de marge			0,5675
Seuil de rentabilité			398 149,78 $
Seuil de rentabilité en jours			205
Date de point mort			21 novembre 2008

Chiffre d'affaires à 80% de réalisation			560 000,00 $
MCV			257 250,00 $
Taux de marge			0,4594
Seuil de rentabilité			491 863,95 $
Seuil de rentabilité en jours			316
Date de point mort			13 mars 2009

Chiffre d'affaires à 60% de réalisation			420 000,00 $
MCV			117 250,00 $
Taux de marge			0,2792
Seuil de rentabilité			809 373,13 $
Seuil de rentabilité en jours			694
Date de point mort			25 mars 2010

Éléments de calcul
Marge sur Coût Variable (MCV) = Chiffre d'affaires Charges variables
Taux de marge = MCV / Chiffre d'affaires
Seuil de rentabilité ($)= Charges fixes × Taux MCV
Seuil de rentabilité en jours = Seuil de rentabilité ($) / Chiffre d'affaires × 360 jours.
Date de point mort = Date de début d'exercice + Seuil de rentabilité en jours

Ces calculs ont été mis à la disposition d'Auphélia. Sur la base de ces résultats, l'entreprise a mis au point un plan de cadrage des ventes de façon à obtenir le bénéfice minimum. Pour conforter ses ventes, l'entreprise a fait appel à un cabinet spécialisé dans la pénétration de marché.
Nos collaborateurs ASG ont été mandatés pour vérifier l'éligibilité au crédit d'impôt recherche et développement. Une demande a été introduite auprès de Revenu Québec qui donnera suite dès le mois d'octobre.

2.2 Biomédico Pharma & MHB

Biomédico Pharma est une compagnie canadienne qui a comme objectif de développer et de mettre au marché les compléments nutritifs innovateurs concentrés exclusivement pour les gens qui veulent une approche vers la dernière technologie de complément alimentaire pour améliorer leurs systèmes immunitaires, retarder le vieillissement afin d'atteindre la santé optimale. De son savoir-faire scientifique et législatif, l'entreprise offre de l'aide pour supporter des nouveaux produits et assure le dépôt des demandes auprès des organismes législatifs (Santé Canada et autres). Elle offre à ses partenaires des produits développés conjointement.

MHB Millenia Hope Biopharma développe des traitements et des produits innovateurs pour améliorer la qualité de vie. La société a mis en oeuvre des programmes visant à combattre les maladies infectieuses graves et à favoriser une meilleure santé, et son équipe se consacre à la recherche et au développement afin de répondre aux besoins médicaux mondiaux et d'apporter de l'espoir par des solutions thérapeutiques performantes. Fondée en 1997, la société s'est attachée au départ à commercialiser des thérapies sûres et abordables, à base de plantes médicinales, destinées à combattre les maladies graves du tiers monde comme la malaria et le VIH. Le premier produit de cette série est le MMH(MC) Malarex / MMH(MC) 18. Millenia poursuit également ses recherches portant sur les inhibiteurs du VIH RNase H (demande de brevet en instance). La mise au point fructueuse d'un médicament ciblant le VIH RNase H jouera un rôle important dans le traitement des patients atteints du VIH/sida dont l'infection est devenue résistante aux thérapies courantes.

Le travail de départ était de reconstituer toutes les interactions entre les différentes entités qui étaient au nombre de huit. Il a fallu démêler toutes les participations en capital de chaque entité dans l'autre, et déterminer les liaisons internes de flux de vente et de trésorerie.

Nous avons procédé à la recherche de financement des plus importantes entreprises notamment MHB et Biomédicopharma. Nous avons pris contact avec les organismes bailleurs de fonds notamment des fonds de capital risque telle la BDC. La demande de financement a été appuyée par les documents d'évaluation d'entreprise et des estimations des besoins financiers.

Compte tenu du passé non appréciable et des conséquences de la crise aux USA sur les organismes financiers au Canada, le financement n'a pu être obtenu ce qui laisse trainer le groupe dans une situation financière inextricable. Fort heureusement un financeur privé est venu à la rescousse en contrepartie de garanties et hypothèque de certains biens appartenant au groupe.

2.3 Les Veilleurs volants soins infirmiers à domicile

Les veilleurs volant est une entreprise de soins infirmiers à domicile, ils proposent d'améliorer la qualité de vie aux personnes âgées ou en perte d'autonomie. L'équipe d'exploitation est composée de 120 infirmiers qui effectuent quatre visites quotidiennes aux clients, 365 jours par année. Ils offrent également une gamme de services adaptés à leurs besoins personnels.

Lever les réserves émises par les normes de travail du Québec. Pour rappel, les réserves sont relatives au paiement au taux normal des heures supplémentaires et au non paiement des frais de déplacement du personnel. Par la même occasion, l'entreprise souhaite mettre en place un département de ressources humaines permettant de développer plusieurs aspects importants à savoir l'encouragement du travail en équipe et l'augmentation de la performance par l'amélioration continue.

La mise en place d'un programme de gestion des ressources humaines aura un impact sur les éléments suivants :

Nous procéderons à la mise en place de l'organigramme (structure et liens organisationnels), de la description des tâches et à l'élaboration du manuel de politiques et procédures.

Nous rédigerons le manuel de l'employé (incluant conditions de travail) et le contrat de travail pour les gestionnaires. Nous mettrons en garde contre le harcèlement psychologique (incluant formation aux gestionnaires). Dernier point à mettre en place, une procédure de gestions des conflits.

Nous analyserons en détail la situation du service à la clientèle aux fins d'amélioration de qualité.

Chapitre 3 Mise en place du plan d'affaires des Ets Fondatechniques

1 Le client et le mandat

1.1 Présentation du client

«Les Entreprises Fondatechnique Inc.», ont une réputation solide auprès des consommateurs, dans le domaine de la réparation des fondations. Dirigée par Serge TURBIDE, l'entreprise cumule plus de 25 ans d'expérience dans les travaux spécialisés. Accréditée par l'APCHQ (Association Provinciale des Constructeurs d'Habitations du Québec et l'ACQC (Association des Consommateurs pour la Qualité dans la Construction). Elles oeuvrent principalement dans le secteur résidentiel, sur la Rive-sud de Montréal, mais développe également de l'expertise dans les secteurs commercial et industriel.

Dans ce domaine souvent méconnu, la réussite et le bon rendement d'une entreprise se bâtissent surtout par le bouche à oreilles. La satisfaction des clients est une priorité et tout est mis en place pour les informer et les rassurer. Les employés sont formés pour travailler rapidement, de façon efficace, sécuritaire, propre et respectueuse des lieux et des clients.

1.2 Les produits

- Pose de drain français : le drain français est conçu pour égoutter l'eau qui s'infiltre dans le terrain autour d'un bâtiment, vers la nappe phréatique et empêcher l'accumulation d'eau autour des murs. Une couche de gravier vient empêcher la terre et les résidus de s'infiltrer à l'intérieur du drain ce qui pourrait provoquer éventuellement son obstruction et donc l'avènement de problèmes d'infiltrations d'eau au sous-sol.

- Enlèvement de pyrite : la pyrite désigne un phénomène de gonflement de certains remblais. Au contact d'humidité certains matériaux auront tendance à gonfler, le béton qui les entourent subira une forte pression ce qui viendra à bout de sa résistance. La pyrite peut, causer de lourds dommages à une fondation et doit être traité dans les plus brefs délais.

- Réparation de fissures : Une fissure est une cassure dans une fondation ou toute structure de béton soutenant le poids des bâtiments. Les méthodes de réparation des fissures de béton sont des plus sûres compte tenu des équipements modernes, de la formation des techniciens et de l'utilisation de produits novateurs à base de produits spécifiques.

- Détection de vice caché : c'est un vice qu'un acheteur prudent n'a pu découvrir lors d'un examen attentif, sans être assisté d'un expert. En règle générale, les problèmes de fondation, de drain français et d'infiltration d'eau constituent des vices cachés. Ces facteurs pourraient influencer d'intenter des procédures judiciaires pour vice caché.

1.3 Objectifs du mandat

L'objectif du mandat est la planification d'affaires, l'accompagnement de l'acquéreur dans le processus d'acquisition et la recherche de financement. L'acquéreur souhaite développer d'avantage la fonction commerciale et procéder à l'analyse de la fonction comptable et financière.

Il souhaite mettre en place une logistique opérationnelle (coordination des activités, suivi et contrôle des opérations). Nous l'avons assisté dans ses démarches de demande de crédit d'impôt Recherche et développement, ceci en prévision de sa mutation vers l'expertise et le développement du savoir faire.

1.4 Objectifs intermédiaires et planification des mesures

Planification stratégique	§ Planification d'affaires § Accompagnement dans le processus d'acquisition § Assistance et encadrement en plus du travail comptable § Partage de pouvoir § Développement de partenariat § Mutation des activités vers une firme d'expertise § Développement du savoir faire
Développement organisationnel	§ Minimisation des coûts administratifs par la mise en place d'une procédure fonctionnelle, circulation documentaire et délégation des pouvoirs § Mise en place une fonction administrative souple et infaillible
Marketing et vente	§ Développement de la fonction commerciale, analyse de la clientèle § Promotion de l'image de l'entreprise § Vulgarisation de l'information notamment par Internent § Analyse des effets saisonniers et des créneaux compensateurs § Étude du facteur météorologique
Ressources humaines	§ Sélection des profils des collaborateurs § Sélection des candidats auprès d'emploi Québec, détermination des tâches par la mise en place de fiches de postes § Organisation des équipes § Analyse des liens entre les collaborateurs
Relève et pérennité	§ Acquisition de l'entreprise appartenant au père § Accompagnement dans le processus d'acquisition.
Processus produits et services	§ Taux de commission à percevoir § Processus de production § Contrôle de qualité § Gestion de projet § Gestion des commandes § Système de gestion des taches § Diagnostic et analyse des relations fournisseurs/sous-traitant
Ressources financières	§ Vérification de l'intégrité des états financiers § Analyse prévisionnelle, § Demande de financement

Durant ce mandat, j'ai participé en premier lieu à l'élaboration des objectifs intermédiaires et à définir les mesures à prendre. Cela s'est déroulé en quatre réunions avec le client. J'avais activement participé au volet ressources financières par l'analyse des états financiers, l'évaluation de patrimoine, le calcul et l'interprétation des ratios.
J'avais participé aux travaux d'audit des ventes, de recueil d'information sur l'ensemble des fonctions de l'entreprise, telle la fonction commerciale, approvisionnement, concurrence, produits et ressources humaines. J'ai également participé aux travaux préliminaires de crédit d'impôt recherche et développement. Mon apport était sur tout au niveau de la fonction comptable et financière. Le plan d'Affaires qui visait entre autres l'obtention du financement devait comporter toutes les annexes financières.

2 Le plan d'affaire des Ets Fondatechniques

Ce plan d'affaires a principalement pour objet la constitution de la demande financement d'acquisition de l'entreprise. Il a pour objectifs intermédiaires d'étudier les différentes aspects de l'entreprise tels les fournisseurs, les clients, la réglementation du secteur d'activité, le marché, la concurrence, les avantages concurrentiels, le plan de vente et marketing. Ce plan d'affaires a permis également de définir les actions à mener pour l'atteinte des objectifs.

2.1 Aperçu de l'entreprise

2.1.1 Description de l'entreprise

Nouvelle entité à être formée Les Expertises Fondatechnique Inc. est une firme d'expertise et d'inspection en bâtiment, qui sera formée en septembre 2008, dont l'unique actionnaire et administrateur sera M. Jean-François Turbide. Bien que l'entreprise offre tous les services d'une firme d'inspection résidentielle conventionnelle, elle se spécialise en problèmes de fondations résidentielles et de systèmes de drainage, axant sur l'innovation des technologies d'inspection de drains et d'égouts par caméra et d'inspection à vue des infrastructures de solage. Le dirigeant de l'entreprise a une longue expérience de terrain, bénéficiant en plus de l'encadrement de son père qui oeuvre depuis les trois dernières décennies dans cette industrie, comme contracteur en rénovation résidentielle, installation, rénovation de drain français et réparation de fissures de béton.

Poursuite des activités d'une entreprise familiale <Les Expertises Fondatechnique> et son président ont fait connaître le désir de continuer les opérations de la compagnie paternelle en construction <Les Entreprises Fondatechnique>, cette dernière cumulant quinze (15) années d'opération, par le biais d'une division appartenant à parts entières à la nouvelle entité. Le père, M. Turbide sénior, assurera la transition de sa relève pour prendre définitivement sa retraite d'ici trois ans.

Cette division <installation/construction> perpétuera la raison sociale de <Les Entreprises Fondatechnique>, dont les actifs corporels et incorporels, ont fait l'objet d'une lettre d'intention d'achat en juin 2008.

Cette acquisition au coût de 700 000$ permettra à <Les Expertises Fondatechnique> de réaliser un revenu, ce dès la première année d'opération, se situant autour de : 1,2 millions de dollars. Ces revenus proviendraient de tous travaux de réfection nécessaires détectés lors des inspections réalisées par la firme exécutés par sa division <installation/construction>.

2.1.2 Principaux facteurs démographiques, économiques, sociaux et culturels

<Les Expertises Fondatechnique> compte débuter et poursuivre ses opérations dans le secteur étendu de la Montérégie, où l'entreprise paternelle a établi au cours des années sa fiabilité et sa marque. Cette région voit son patrimoine bâti connaitre des problèmes reliés aux fondations des bâtiments âgés de plus de vingt-cinq ans, et/ou causés par de mauvaises techniques d'installation des drains français.

De cause à effet, le vieillissement de la population quittant leur maison pour des centres adaptés, les résidences des ainés représentent souvent une occasion sur le marché immobilier actuel. La condition des sols et des systèmes de drainage de ces résidences pourrait s'être détériorée dans les dernières années et représenter des risques pour les acheteurs et vendeurs éventuels.

La réalité incite donc les nouveaux acheteurs de maison à utiliser ces services d'experts afin d'éviter les vices cachés car les procédures de recours sont en hausse.

<Les Expertises Fondatechnique> sera la ressource expert dans le domaine d'inspection et de vérification, des réparations de fissures et de système de drainage par l'utilisation d'une technologie d'inspection par caméra à fibre optique, permettant de mieux déceler les anomalies des systèmes de drainage.

L'entreprise innove constamment en développant de nouvelles méthodes de détection et de mixage de solutions et procédés de réparation. La famille Turbide est reconnue dans l'industrie locale et régionale, bénéficiant d'une solide réputation et d'une clientèle et d'un réseau d'affaires accumulés au cours des années d'exploitation.

2.1.3 Principaux acteurs (fournisseurs, distributeurs et clients)

Les inspecteurs en bâtiment, division <inspection> Les principaux acteurs de cette industrie oeuvrent dans l'inspection générale de bâtiment, inspection préachat principalement, et inspection de nature commerciale.

La demande spécifique et générale en inspection de bâtiment est croissante et les entreprises de ce secteur connaissent un accroissement continu de leurs opérations. Cependant, aucune entreprise oeuvrant dans ce secteur n'a spécifiquement une équipe d'experts en fondations, tel que celle de< Les Expertises Fondatechnique>.

L'entreprise est déjà connue du milieu et compte faire connaître de façon plus active ses services de témoins experts en inspection de fondations aux principaux professionnels de l'habitation et de l'immobilier régional et, ainsi, favoriser les alliances et traiter en impartition des cas à problèmes spécifiques.

Souvent appelé comme témoin expert lors de litige en rapport avec les fondations, le fondateur de <Les Entreprises Fondatechnique>, M. Turbide, sénior, a su s'entourer, au cours des années, de collaborateurs experts notoires ayant le pouls de cette industrie. Ces réseaux d'affaires constituent une occasion unique pour le développement des affaires et pour le bassin de ressources disponibles à <Les Expertises Fondatechnique>.

Plusieurs entrepreneurs sont répertoriés dans ces activités selon certaines spécialités comme : la réparation de fissures, l'installation de drain français, les travaux en sous oeuvre, le pieutage (installation de pieux de tous genres), excavateur/draineur, paysagiste, rénovateur général.

Cependant, les entreprises qui travaillent dans des secteurs connexes de cette industrie ont des difficultés de mains d'oeuvre, et leur formation spécifique à ces activités de rénovation de fondations et de systèmes est souvent déficiente.

Les entrepreneurs opportunistes malmènent la clientèle en prodiguant de mauvaises solutions. Cependant, les bonnes solutions viennent d'entrepreneurs tels que; Bissons expert, Hénault et Gosselin qui, en fait, viennent offrir des services complémentaires à ceux de <Les Expertises Fondatechnique>.

<Les Expertises Fondatechnique> oeuvrera dans deux créneaux relatifs aux fondations, sous deux raisons sociales :

<Les Expertises Fondatechnique> Service d'inspection et d'expertise en fondations résidentielles et systèmes de drainage;

<Les Entreprises Fondatechnique> Entrepreneur spécialisé en rénovation résidentielle de fondations, installation de système de drainage et de réparation de fissures de béton.

Ces secteurs ont connu une forte croissance de ses activités au cours des dernières années.

La tendance s'accentue vers que tout nouvel acheteur fait désormais inspecter son bâtiment avant tout achat, afin de s'assurer des conformités. Cependant, les inspecteurs traditionnels n'inspectent pas du tout les systèmes de drainage et font plutôt une évaluation sommaire à l'oeil nu en ce qui concerne les fondations. L'entreprise désire faire la promotion d'inspections préachats qui favorisent une inspection plus précise de l'état de la fondation et du système de drainage.

Cette industrie n'est pas régie par aucun organisme, association ou autre qui réglementerait de façon précise, sauf les critères généraux énumérés dans le Code du Bâtiment du Québec.

2.2 Le marché

Le segment de marché dans lequel évolue <Les Expertises Fondatechnique> est celui de l'inspection en bâtiment, quant à la division <Les Entreprises Fondatechnique>, elle évolue dans le secteur de la rénovation résidentielle montérégienne et métropolitaine.

Les principaux produits vendus par l'entreprise se compose de matériel d'injections; polyuréthane, époxy principalement et de matériel; ancrage d'acier, boulon, margelle, tuyaux variés, treillis métallique, polythène, membranes variées, mortier de réparation, ciment de finition, béton, scellant à béton, granulats variés, pompe submersible et puits de captation.

Quant aux services, ils se résument en services d'inspection de bâtiment, de fondation, préachat, inspection par caméra à fibre optique, réparation de fissures, installation de système de drainage, imperméabilisation de béton et décontamination de pyrite.

L'entreprise bénéficie d'une liste de prix éprouvée depuis plusieurs années, des services se facturant autour de 300$ pour une réparation à 20 000$ installation de systèmes. Le système d'évaluation et de soumission est intégré au système comptable Fortune 1000 déjà en place dans l'entreprise familiale.

Quant à la distribution, à moyen terme, l'entreprise désire étendre ses activités dans d'autres régions du Québec par le biais de vente de franchise d'exploitation.

Un intérêt général de l'état du patrimoine bâti a lieux en Montérégie, comme ailleurs au Québec. La région montérégienne voit également apparaître de récents problèmes reliés à la qualité des sols, tels une nouvelle série de dommages causés par une bactérie provenant de l'ocre ferreux et laisse entrevoir un nouveau créneau pour les entreprises de service dans ce secteur. Comme auparavant l'a été le phénomène de contamination par la pyrite, cette nouvelle réalité est émergeante. Les solutions demeurent très couteuses et peu d'entreprise actuellement peuvent répondre adéquatement à la demande.

Les facteurs de risque du projet d'acquisition se limitent aux possibilités d'une crise générale immobilière et l'effondrement des valeurs des maisons. La saison d'hiver ralentit les opérations de l'entreprise durant environ quatre mois à chaque année, du côté <installation construction>, mais lui permet de s'organiser et mettre en place certains programmes et projets spéciaux.

Le web : L'entreprise est bien présente sur la toile et obtient déjà beaucoup d'appels ou de courriels par le référencement de son site Internet actuel; www.fondatechnique.com.

Elle désire être encore plus active sur la toile par la refonte de son site Internet prévu pour l'automne 2008, incluant un vaste forum de discussion technique et accentuer la sensibilisation par la diffusion et la vulgarisation d'informations techniques

Une stratégie de représentation auprès des intervenants de l'industrie sera amorcée dès le 1^er septembre 2008 pour créer une augmentation du taux de pénétration du marché par le référencement d'intervenants experts. Un programme de rétribution de référencement de clientèle cible via les intervenants en contact direct avec la clientèle sera élaboré.

Enfin, des programmes de formation seront montés afin de bien paramétrer la procédure et assurer la qualité. Ces programmes permettront également d'énumérer les critères pour le contrôle de la qualité et l'accréditation d'installateur agrée, des <Fondatechniciens> pour le réseau de franchisés prévu d'être mis en place dans la première année de transition. (Été 2009)

Elle compte donc demeurer le leader de son industrie par la normalisation des standards et des méthodes, et par une stratégie élaborée de formation et d'accréditation des personnels élaborés avec des consultants experts en Ressources Humaines.

Enfin, <Les Expertises Fondatechnique> compte s'allier d'une multitude d'intervenants qui gravitent autour de son industrie. La mise en place d'un réseau de franchisés d'experts, à moyen terme sera implantée par territoire.

2.3 Les concurrents

3.3.1 Concurrents et type de concurrence

Les bureaux d'expertise en bâtiment : L'entreprise compte se faire des alliés des plus sérieux d'entre eux.

Les entrepreneurs généraux : En ce qui concerne la division <construction>, nous trouvons 2 joueurs majeurs dans cette industrie : <Bisson Experts> et <Hénault Gosselin>.

Les entrepreneurs en excavation : Dans le secteur de pose et de réfection de drains français, les entrepreneurs en excavation, bien souvent des travailleurs indépendants avec une équipe se limitant à l'opérateur.

Les entrepreneurs en réparation de fissure : Ceux-ci sous mandatent des sous-contracteurs en pose de système de drainage.

Les entrepreneurs en réparation de drain français : Ceux-ci sous mandatent des sous-contracteurs en réparation de fissure.

Les Forces des concurrents : Certains entrepreneurs généraux bénéficient d'une solide réputation. Par contre, ces entrepreneurs généraux en travaux de sous-oeuvre ne représentent pas une menace pour les activités de l'entreprise, car ces compagnies sont soumises aux normes de l'Office de la Construction du Québec.

Les Faiblesses des concurrents Certains entrepreneurs en fissure et/ou en pose et réparation de système de drainage exécutent les services à un coût moindre, mais offrent cependant des garanties limitées sur leur travail et sont peu organisés au niveau service après-vente.

<Les Entreprises Fondatechnique> a un net avantage concurrentiel sur les joueurs sérieux dans l'industrie (entrepreneurs généraux en fondation) car elle n'est pas soumise au décret de l'industrie de la construction. La globalité de l'offre au client clé en main, service après vente et rapidité d'exécution ont fait leurs preuves auprès de la clientèle.

2.4 Plan de ventes et de marketing

Les clients sont pour la plupart non récurrents. Si une entreprise est à l'étape du démarrage et qu'elle n'a pas encore de clients ou de fournisseurs, elle a intérêt à communiquer avec des clients et des fournisseurs éventuels et à inclure des lettres d'intention et des données d'études de marché pour illustrer son potentiel de ventes.

L'entreprise a pu, avec les années, juger des publicités qui rapportent. Annuaires locaux, agendas familiaux, pages jaunes, site web, salon de l'habitation sont des moyens utilisés pour créer de l'achalandage. La politique en matière de service à la clientèle se résume au meilleur service sans question

2.5 Plan d'exploitation

Superficie et capacité 2200 pc^3(*) (600 pc de bureau et 1800 pc d'entrepôt avec mezzanine)

Détails concernant la location/propriété : Local en location au coût mensuel de 1500$/mois, dans un bâtiment en « L » multi-entreprises avec stationnement à l'avant, pour la clientèle, et à l'arrière, pour l'accès entrepôt.

Liste des actifs physiques à acquérir de l'entreprise familiale actuelle. Valeur aux livres de 150 000$

Recherche et développement : Une firme a été mandatée pour effectuer l'accompagnement du monitoring des activités de R&D.

2.6 Ressources humaines

La transition s'effectuera par des contrats d'embauche des membres de l'équipe de direction et de travailleurs. L'embauche d'une coordinatrice générale de bureau sera à prévoir pour l'automne 2008. Celle-ci sera formée par la coordinatrice actuelle, Mme Suzanne Turbide.

2.6.2 Politiques et procédures

Heures de travail : Toute l'année durant, avec une forte concentration 8 mois par année.

Les heures d'opération seront de 7H à 18H, du lundi au vendredi. Les heures d'inspection pourront avoir lieu en soirée et la fin de semaine, devant composer avec la réalité des disponibilités de la clientèle.

Nombre d'employés : 5 employés à temps plein : Chargé de projet; Estimateur^4(*); Coordinatrice de bureau; Chef de chantier; Manoeuvre de chantier.

En ce qui concerne le reste de l'équipe d'experts, elle sera composée de sous-traitants experts conseil et de sous-traitants en rénovation déjà opérant avec l'entreprise.

Plan de vacances : Les vacances annuelles sont prévues les 2 semaines de vacances de construction.^5(*)

Évaluation du rendement : Grille d'évaluation de performance à être implanté, dans le cadre du programme de gestion des ressources humaines à mettre en place à l'automne 2008.

Formation et perfectionnement : Formation, perfectionnement et recrutement à mettre en place dans le cadre du programme de gestion des ressources humaines à mettre en place à l'automne 2008.

Rémunération et avantages sociaux : Plan d'assurances collectives Lafond a été envisagé comme moyen de rétention du personnel.

Chapitre 4 Analyse financière et outils décisionnels des Ets Fondatechniques

1 Projections et prévisions financières

Les prévisions financières est une partie essentielle des plan d'affaires, elles permettent aux financeurs d'avoir une estimation des résultats et des chiffres d'affaires futurs. Les prévisions donnent une appréciation sur la capacité de remboursement des emprunteurs. Elles s'appuient en toute logique sur les réalisations et évolutions antérieures des résultats et ventes, il s'agit tout simplement de s'appuyer sur le passé pour rebondir sur le futur.

La démarche prévoit la compilation de l'information des trois années comptables, les deux dernières années ont été retenues pour établir la moyenne car le mode d'opération a été changé en 2006 (changement du nombre de salariés). Nous avons établi un accroissement moyen du chiffre d'affaires de 4% pour 2008,10 % pour 2009 et 2001 et 15 % pour 2010. Nous avons révisé certains postes de dépenses à la baisse, tenant compte des informations approximatives fournies quant aux dépenses personnelles de l'administration actuelle.
Un accroissement du chiffre d'affaires dans le temps permettrait d'accroître la disponibilité des sommes pouvant servir au remboursement d'acquisition. Les résultats prévisionnels sont présentés dans les tableaux suivants :

	2005	Ratio	2006	Ratio	*2007*	Ratio	Moyenne
Chiffre d'affaires annuel	969 135,00 $		1 029 283,00 $	*5,84%*	1 054 204,00 $	*2,36%*	Deux dernières années

Coût des services vendus
Sous traitance	523 709,00 $	54,04%	355 249,00 $	34,51%	381 972,00 $	36,23%	*35,37%*
Main d'oeuvre directe	23 537,00 $	2,43%	114 461,00 $	11,12%	99 669,00 $	9,45%	*10,29%*
Stocks / achats	45 856,00 $	4,73%	109 484,00 $	10,64%	129 484,00 $	12,28%	*11,46%*
Salaires des vendeurs		0,00%	49 605,27 $	4,82%	49 605,00 $	4,71%	*4,76%*
Administration et frais d'exploitation
Salaires de l'administration	116 816,00 $	12,05%	130 474,73 $	12,68%	144 223,00 $	13,68%	*13,18%*
Honoraires à l'administrateur	75 000,00 $	7,74%	50 000,00 $	4,86%	- $	0,00%	*2,43%*
Déplacements et représentations	25 393,00 $	2,62%	35 072,00 $	3,41%	23 784,00 $	2,26%	*2,83%*
Entretien et réparation	10 038,00 $	1,04%	18 150,00 $	1,76%	24 328,00 $	2,31%	*2,04%*
Location d'équipement	429,00 $	0,04%	5 201,00 $	0,51%	5 380,00 $	0,51%	*0,51%*
Télécom	10 719,00 $	1,11%	9 265,00 $	0,90%	15 548,00 $	1,47%	*1,19%*
Assurances	6 211,00 $	0,64%	10 236,00 $	0,99%	10 120,00 $	0,96%	*0,98%*
Taxes et permis	2 447,00 $	0,25%	1 858,00 $	0,18%	1 404,00 $	0,13%	*0,16%*
Cotisations		0,00%		0,00%	1 975,00 $	0,19%	*0,09%*
Frais de bureau		0,00%		0,00%	1 266,00 $	0,12%	*0,06%*
Papeterie& fournitures	12 538,00 $	1,29%	16 422,00 $	1,60%	17 531,00 $	1,66%	*1,63%*
Publicité	42 057,00 $	4,34%	42 118,00 $	4,09%	47 725,00 $	4,53%	*4,31%*
Services profess.	17 260,00 $	1,78%	17 484,00 $	1,70%	20 873,00 $	1,98%	*1,84%*
Loyer	10 400,00 $	1,07%	14 100,00 $	1,37%	16 615,00 $	1,58%	*1,47%*
Mauvaises créances	7 665,00 $	0,79%	2 166,00 $	0,21%	12 925,00 $	1,23%	*0,72%*
intérêts et frais banc.	5 398,00 $	0,56%	10 288,00 $	1,00%	4 390,00 $	0,42%	*0,71%*
Pénalités et intérêts		0,00%		0,00%	8 647,00 $	0,82%	*0,41%*
Perte sur dispo. Actif	- $	0,00%	1 153,00 $	0,11%	8 474,00 $	0,80%	*0,46%*
Gain sur dispo. Actif	(2 800,00) $	-0,29%	-	0,00%	(4 020,00) $	0,38%	*-0,19%*
Amort. des immo	34 027,00 $	3,51%	41 370,00 $	4,02%	19 769,00 $	1,88%	*2,95%*
Total	966 700,00 $	*99,75%*	1 034 157,00 $	*100,47%*	1 041 687,00 $	*98,81%*	*99,64%*
Bénéfices av. impôt	2 435,00 $	*0,25%*	(4 874,00) $	*-0,47%*	12 517,00 $	*1,19%*	*0,36%*

	Moyenne Ajustée	Prévu 2008	Prévu 2009	Prévu 2010	Prévu 2011
Taux d'évolution			10%	15%	10%
Chiffre d'affaires annuel	4,10%	1 097 466,65 $	1 207 213,32 $	1 388 295,31 $	1 527 124,84 $
Travaux d'expertise			100 000,00 $	115 000,00 $	126 500,00 $
Total		1 097 466,65 $	1 307 213,32 $	1 503 295,31 $	1 653 624,84 $

Coût des services vendus
Sous traitance	33,00%	362 163,99 $	398 380,39 $	458 137,45 $	503 951,20 $
Sous traitance travaux d'expertise			60 000,00 $	69 000,00 $	75 900,00 $
Main d'oeuvre directe	9,00%	98 772,00 $	108 649,20 $	124 946,58 $	137 441,24 $
Stocks / achats	9,45%	103 710,60 $	114 081,66 $	131 193,91 $	144 313,30 $
Salaires des vendeurs	7,99%	87 660,15 $	96 426,16 $	110 890,09 $	121 979,10 $

Administration et frais d'exploitation
Salaires de l'administration	9,60%	105 356,80 $	115 892,48 $	133 276,35 $	146 603,98 $
Déplacements et représentations	2,00%	21 949,33 $	24 144,27 $	27 765,91 $	30 542,50 $
Entretien et réparation	1,50%	16 462,00 $	18 108,20 $	20 824,43 $	22 906,87 $
Location d'équipement	0,45%	4 938,60 $	5 432,46 $	6 247,33 $	6 872,06 $
Télécom	0,55%	6 036,07 $	6 639,67 $	7 635,62 $	8 399,19 $
Assurances	1,00%	10 974,67 $	12 072,13 $	13 882,95 $	15 271,25 $
Taxes et permis	0,15%	1 646,20 $	1 810,82 $	2 082,44 $	2 290,69 $
Cotisations	0,09%	987,72 $	1 086,49 $	1 249,47 $	1 374,41 $
Frais de bureau	0,11%	1 207,21 $	1 327,93 $	1 527,12 $	1 679,84 $
Papeterie et fournitures	1,25%	13 718,33 $	15 090,17 $	17 353,69 $	19 089,06 $
Publicité	4,00%	43 898,67 $	48 288,53 $	55 531,81 $	61 084,99 $
Services professionnels	3,50%	38 411,33 $	42 252,47 $	48 590,34 $	53 449,37 $
Loyer	1,50%	16 462,00 $	18 108,20 $	20 824,43 $	22 906,87 $
mauvaises créances	0,45%	4 938,60 $	5 432,46 $	6 247,33 $	6 872,06 $
Intérêts et frais banc.	0,55%	6 036,07 $	6 639,67 $	7 635,62 $	8 399,19 $
Intérêts sur PPE			28 213,36 $	22 604,83 $	16 362,37 $
Amort des immo	2,00%	21 949,33 $	24 144,27 $	27 765,91 $	30 542,50 $
Total	*88,14%*	967 279,67 $	1 152 221,00 $	1 315 213,61 $	1 438 232,03 $
bénéfices av. impôt		130 186,98 $	154 992,32 $	188 081,70 $	215 392,81 $

Actif	2005	2006	2007
Court terme
Encaisse	34 199,00	20 397,00	3 451,00
Clients et autres débiteurs	19 601,00	10 201,00	6 562,00
Impôts sur le revenu	9 635,00	673,00
Stocks	3 604,00	3 354,00	7 268,00
Immobilisations	100 092,00	157 102,00	132 167,00
Avances à une société contrôlée par le même actionnaire sans intérêts ni modalités de remboursement	75 721,00	168 352,00	168 352,00
Total	242 852,00	360 079,00	317 800,00

Passif	2005	2006	2007
Court terme
Emprunt bancaire	-	-	7 201,00
Fournisseurs et autres créditeurs	39 069,00	75 315,00	68 938,00
Versements sur dettes à long terme	8 437,00	23 789,00	14 495,00
Impôts sur les bénéfices à payer			1 505,00
Dette a long terme	7 263,00	64 484,00	37 321,00
Avance des administrateurs, sans intérêts ni modalités de remboursement	32 000,00	45 000,00	25 837,00
Impôts futurs			9 443,00

Avoir des actionnaires
Capital actions	10 000,00	10 000,00	10 000,00
Bénéfices non repartis	146 083,00	141 491,00	143 060,00
Total	242 852,00	360 079,00	317 800,00

2 Outils décisionnels

2.1 Le Z-score d'Altman

La mesure d'Altman ou le z score d'Altman est un instrument de synthèse permettant la prévision de la défaillance d'une entreprise à partir d'un certain nombre de ratios. Cet instrument permet de répondre facilement à la question: « Est-ce que l'entreprise est susceptible de faire faillite ? ». Son avantage est la simplicité, ses résultats permettent une réponse par oui ou non. Cette méthode est très intéressante dans la mesure où elle considère des mesures financières jumelées et non séparées.

La mesure d'Altman suit la fonction suivante: Z = V₁X₁ + V₂X₂+ ... + V_NX_{N ,}les ratios (Xi) sont pondérés par des valeurs Vi. Pour juger de la situation financière d'une entreprise la régression prend en compte plus d'un aspect à savoir la liquidité, la solvabilité, la rentabilité, l'activité et la croissance. Altman voulait que son modèle ne néglige aucun de ces aspects de la situation financière d'une entreprise. Appliqué sur un échantillon de 66 sociétés américaines ce modèle a réussi à classer 95% des sociétés en faillite un an avant leur faillite.

X1 = Capital Circulant/Total des Actifs, X2 = Profits Retenus/Total des Actifs, X3=Profits avant frais financiers et impôts/Total des Actifs, X4=Capitalisation Boursière/Valeur Comptable des Passifs, X5 = Ventes/Total des Actifs.

Ceci étant pour déduire la probabilité qu'une entreprise d'exploitation privée (Cas Fondatechnique) fasse faillite dans un délai d'un ou deux ans. Un score de 1,10 ou moins indique que la faillite est probable, alors qu'un score de 2,60 ou supérieur est un indicateur de la bonne santé de l'entreprise. La zone grise est le score compris entre les deux. Les probabilités de faillite pour les entreprises sont de 95% pendant la première année et de 70% pour la deuxième année. Un score plus élevé est évidemment un signe d'une situation financière saine.

		2005		2006	2007
Capital Circulant		67 039,00		34 625,00	17 281,00
Total des Actifs (immobilisations)		175 813,00		325 454,00	300 519,00
Profits Retenus		1 516,00		(4 592,00)	1 569,00
Profits avant frais financiers et impôts		2 435,00		(4 874,00)	12 517,00
Capitalisation Boursière		10 000,00		10 000,00	10 000,00
Valeur Comptable des Passifs (Dettes)		86 769,00		208 588,00	155 297,00
Ventes		969 135,00		1 029 283,00	1054 204,00
X_i		2005		2006	2007	Coefficient V_i
X₁ = Capital Circulant/Total des Actifs		0,3813085		0,1063898	0,0575039	1,2
X₂ = Profits Retenus/Total des Actifs		0,0086228		(0,0141095)	0,0052210	1,4
X₃=Profits avant frais financiers et impôts/Total des Actifs		0,0138499		(0,0149760)	0,0416513	3,3
X₄=Capitalisation Boursière/Valeur Comptable des Passifs		0,1152485		0,0479414	0,0643927	0,6
X₅ = Ventes/Total des Actifs		5,5123057		3,1626067	3,5079446	1
Formule Altman Z=1,2.X₁ + 1,4.X₂ + 3,3.X3 + 0,6.X₄ + X₅

Z-Score d'Altman	6,0968018		3,2498652		3,7603434

Compte tenu de ce qui précède, les résultats s'avèrent favorables pour les Ets Fondatechnique, les Z-scores allant de 2005 à 2007 sont supérieurs à 2,60. Cela augure à une bonne situation financière, les Ets Fondatechnique peuvent prétendre à un crédit et entreprendre des investissements sans que cela ne puisse altérer sérieusement sa situation financière.

2.2 La méthode des ratios

	2005	2006	2007	U	Interprétation

Ratios de trésorerie	Déterminent la capacité de l'entreprise de faire face à ses obligations à court terme
Fonds de roulement	0,77	0,17	0,10	fois	Indique la capacité de l'entreprise à payer ses dettes à court terme; =Actif à CT / passif à CT Plus le ratio est élevé, meilleure est la situation financière. Ce ratio doit être supérieur à 2
Liquidité immédiate ou ratio de trésorerie	0,39	0,10	0,02	fois	Indique dans quelle proportion les éléments d'actif les plus liquides couvrent les dettes à court terme = (Encaisse + Comptes à recevoir + Placements à court terme) / Passif à court terme. Idéalement, ce ratio doit être supérieur à 1
Ratios de structure financière	Témoignent du financement des éléments d'actif de l'entreprise
Couverture de l'emprunt bancaire par l'avoir des actionnaires	9,94	1,72	2,95	fois	Indique la relation et l'équilibre entre les fonds investis par les actionnaires et ceux prêtés par la banque pour couvrir les besoins de liquidités courantes = Avoir des actionnaires / Dette à long terme. Un ratio égal à 1 signifie que l'avoir des actionnaires couvre en totalité la dette à long terme
Financement des immobilisations	0,16	0,56	0,39	fois	Mesure la garantie offerte à long terme =Dette à long terme / Immobilisations S'il y a des contrats de location les additionner à la dette à long terme. Le ratio doit être inférieur à 1
Couverture de la dette à court terme	0,92	0,55	0,35	fois	Mesure la suffisance des fonds générés pour rembourser la dette à long terme et les intérêts de celle-ci = (Bénéfices nets après impôts + Intérêts + Amortissements) / (Portion de la dette à court terme + Intérêts) Doit être supérieur à 1
Financement à court terme de l'actif	35,73%	57,93%	51,84%	%	Indique la portion de l'actif total financé à court terme = Passif à CT/ Actif total
Financement à long terme de l'actif	6,46%	24,51%	16,30%	%	Mesure la portion de l'actif total financé à long terme = Dette à long terme / Actif total
Autofinancement de l'actif	64,27%	42,07%	48,16%	%	Mesure la portion de l'actif total financé par les actionnaires = (Avoir des actionnaires / Actif total) x100
Ratios de gestion	Mesurent l'efficacité des opérations internes d'exploitation
Ratio des comptes clients	7,38	3,62	2,27	jours	Indique la période moyenne qui s'écoule entre le moment de la vente et celui de l'encaissement = (Comptes clients * 365) / Ventes
Ratio des comptes fournisseurs	14,71	26,71	23,87	jours	Indique la période moyenne qui s'écoule entre le moment de l'achat et celui du paiement = (Comptes fournisseurs * 365) / Stocks
Rotation des stocks	268,91	306,88	145,05	fois	Mesure le degré d'efficacité de la gestion des stocks en nous indiquant le nombre de fois que les stocks se renouvellent en 1 an = Ventes / stocks
Âge des stocks	1,36	1,19	2,52	jours	Indique le nombre de jours nécessaires pour écouler les stocks = 365 / Rotation des stocks
Variations annuelles des ventes	0%	6,21%	2,42%	%	Illustre le niveau de croissance des ventes de l'entreprise = (Ventes - ventes de l'année précédente)/ ventes de l'année précédente X100
Ratios de rentabilité	Ratios de rentabilité: mesurent les bénéfices produits
Bénéfices nets	0,16%	-0,45%	0,15%	%	Donne une idée de la rentabilité générale de toutes les opérations de l'entreprise; Indique quel bénéfice net dégage chaque dollar de chiffre d'affaires. = (Bénéfices nets après impôts / Ventes totales) x 100 Ce résultat peut être considéré bon ou mauvais selon les normes sectorielles applicables aux entreprises de même taille exerçant des activités semblables.
Rendement sur l'avoir des actionnaires	0,97%	-3,03%	1,03%	%	Permet d'évaluer la capacité de l'entreprise à générer un rendement adéquat pour les actionnaires. Mesure les bénéfices nets après impôts obtenus pour chaque tranche de 100 $ de capitaux propres.= (Bénéfices nets après impôts / Avoir des actionnaires) x 100
Rendement sur l'actif total	0,62%	-1,28%	0,49%	%	Mesure le rendement des capitaux investis dans les actifs de l'entreprise= (Bénéfices nets après impôts / Actif total) x 100. Un ratio relativement élevé indique généralement une bonne exploitation de l'actif, il doit être considéré selon les normes sectorielles applicables aux entreprises de même taille exerçant les mêmes activités.

Les ratios de trésorerie présentent des résultats très modestes voire insuffisants. Le résultat théorique de trésorerie immédiate est au minimum de 1, celui du fonds de roulement est de 2. La situation peut générer de graves difficultés de trésorerie. Il est fortement recommandé de conforter la fonction vente.

Financement à long terme : les dettes à long terme sont largement finançables par les avoirs des actionnaires. La théorie avance un niveau d'endettement de 1. Nos résultats sont respectivement de 10, 2 et 3 pour les trois années, ce qui permet une situation très confortable. Le financement des immobilisations par les dettes à long terme présente également des résultats très satisfaisants. Le maximum requis étant de 1, les Ets Fondatechnique sont largement au dessous de la norme.

Financement à court terme : la couverture des dettes à court terme par le bénéfice avant impôt, intérêt et amortissement (BAIIA) n'est pas suffisante. Comme la théorie suggère un niveau de 1, les résultats sont en dessous du minimum requis. L'effort doit être consenti pour un meilleur recentrage des proportions à ce niveau.

Financement de l'actif : il n'y a pas de limite ou plafond requis pour les ratios de financement à court terme de l'actif, financement à long terme de l'actif et autofinancement de l'actif néanmoins, les résultats doivent être les meilleurs possibles.

Le ratio des comptes client affiche de bons résultats et sont inférieurs aux ratios des comptes fournisseurs ce qui conforte la trésorerie immédiate et le fonds de roulement.

Concernant les stocks, la rotation est très importante et dépasse largement tout niveau rationnel. L'âge des stocks est très bas, il varie entre 1,36 et 2,52 jours. Un arbitrage entre la durée de détention des stocks et la rotation des stocks doit être fait de façon à minimiser les coûts de passation et de détention de ces stocks. Le faible niveau des stocks confère une priorité à la minimisation des coûts de passation des commandes, le coût de détention étant très minime.

Le niveau de croissance des ventes annuelles doit être perpétuel, avec la condition en sus de générer des profits croissants, en règle générale les ventes doivent évoluer plus vite que les charges.

Les ratios de rentabilité doivent être les plus élevés possibles. Veiller à l'accroissement permanent des bénéfices par la promotion des ventes et l'augmentation des avoirs des actionnaires (capital et réserves).

2.3 L'analyse en composantes principales (ACP) des ratios financiers

Afin de synthétiser l'information apportée par les ratios financiers, une analyse en composantes principales a été effectuée à partir des variables R_ireprésentant les ratios financiers. L'ACP sert à mettre en évidence les corrélations (similitudes et oppositions) entre les ratios, et consiste à remplacer des variables par de nouvelles variables de variance maximale, appelées composantes principales, qui définissent des plans factoriels qui servent de base à une représentation graphique.

Variable	Ratio	2005	2006	2007	U
R1	Âge des stocks	1,4	1,2	2,5	jours
R2	Autofinancement de l'actif	64,271%	42,072%	48,162%	%
R3	Bénéfices nets	0,156%	-0,446%	0,149%	%
R4	Couverture de la dette à court terme	0,9	0,5	0,4	fois
R5	Couverture de l'emprunt bancaire par l'avoir	9,9	1,7	3,0	fois
R6	Financement à court terme de l'actif	35,73%	57,93%	51,84%	%
R7	Financement à long terme de l'actif	6,46%	24,51%	16,30%	%
R8	Financement des immobilisations	0,16	0,56	0,39	fois
R9	Fonds de roulement	0,77	0,17	0,10	fois
R10	Liquidité immédiate/trésorerie	0,62	0,21	0,25	fois
R11	Ratio des comptes clients	7	4	2	jours
R12	Ratio des comptes fournisseurs	15	27	24	jours
R13	Rendement sur l'actif total	0,62%	-1,28%	0,49%	%
R14	Rendement sur l'avoir des actionnaires	0,97%	-3,03%	1,03%	%
R15	Rotation des stocks	269	307	145	fois
R16	Variations annuelles des ventes		6,21%	2,42%	%

Les données sont calculées à partir des états financiers, bilan et compte de résultat allant de 2005 à 2007 des Ets Fondatechnique. Chaque ratio est une variable représentée par R_i. Comme indiqué au tableau ci-dessus.

En ACP, les variables projetées se trouvent à l'intérieur du cercle de corrélation. Plus une variable se trouve projetée vers le cercle, mieux elle est représentée. Aussi deux variables bien représentées et proches l'une de l'autre sont corrélées positivement et inversement lorsqu'elles sont corrélées négativement.

A première vue, nous constatons sur l'axe1, l'opposition de deux nuages de points, le premier regroupe les ratios R4, R5, R9, R10 et R11 , le second regroupe les ratios R6, R7, R8, R12, R16

Les résultats sont intéressants car ils corroborent les principes de la théorie financière.

- La dette à court terme va en opposition avec le financement à court terme, plus on s'attelle à la couverture de la dette à court terme plus le financement de l'actif à court terme est affecté par une baisse de la capacité de financement.

- De même, une opposition est constatée entre la couverture de l'emprunt bancaire par l'avoir des actionnaires, le financement de l'actif à long terme et le financement des immobilisations. En toute logique lorsque l'avoir des actionnaires augmente (normalement consacré en partie aux projets de long terme) le financement de l'actif à long terme et le financement des immobilisations auront une tendance baissière. Les immobilisations par leur nature impliquent des dépenses importantes à financer sur le long terme et sont destinées à usage s'inscrivant dans la durée.

- Une autre opposition est constatée à travers les ratios de liquidité immédiate, fond de roulement et ratio des comptes fournisseurs. La liquidité immédiate et le compte fournisseurs sont des composantes essentielles du fond de roulement. La consistance de la trésorerie immédiate contribue à la hausse du fond de roulement ce qui explique leur proximité dans le nuage de points. Le compte fournisseur quant à lui contribue à la baisse du fond de roulement et se retrouve du côté opposé par rapport à l'axe1.

- Concernant l'axe 2, celui-ci fait opposition dans la rubrique ratios d'exploitation ou de gestion notamment entre la rotation des stocks (R15) et l'âge des stocks (R1). Le point de départ en toute logique étant l'âge des stocks (dépendamment de sa nature), plus l'âge du stock est long, plus la rotation est moindre et inversement.

Conclusion

Il me semble important de conclure à travers deux volets essentiels. Le premier est relatif à l'établissement des liens entre la partie théorique de la formation en cours et le stage qui la valide.

Le stage à travers ses péripéties et son déroulement à été très fructueux, il m'a permis la mise en oeuvre des connaissances théoriques et constater toute l'utilité des outils décisionnels que j'avais étudié au cours de la formation du master 2 MQEDE.
Le travail de prospection auquel j'avais parfois participé m'a permis une vision de près des comportements des clients et permis d'expérimenter certaines techniques, tel le test avant/après.^7(*)

Fait marquant, l'existence d'une réelle économie de savoir, la guerre pour l'information et contre l'information est perpétuelle entre les entreprises du même secteur, entre les PME et les financeurs. Le financement de MHB et Biomédicopharma a été refusé à cause des informations recueillies par la BDC. L'historique de la PME et sa faible performance était aux yeux des banques facilement décelables.

J'avais également passé en revue les différents types de métiers de l'expertise se rapportant aux cabinets conseil, en observant de près les spécialisations de chaque consultant telles illustrées dans l'organigramme d'ASG.

Concernant la gestion des flux, j'avais établi les liens durant le mandat Fondatechnique. Nous étions amenés à reconstituer et analyser les schémas des procédures de gestion administrative, approvisionnement et exploitation.

J'avais mis en oeuvre l'analyse de données à travers l'ACP des ratios financiers, ceci est un signal de convergence des départements économie quantitative et ingénierie financière dans lesquels j'avais suivi mes deux dernières années d'études.

Le second axe a trait aux résultats concrets des différents mandats, ces résultats sont difficiles à décrire du fait de la lenteur du retour des effets. Les mesures et leur résultats s'étalent parfois sur plusieurs mois, tel est le cas entre autres de la demande de crédit d'impôt recherche et développement.

Les résultats immédiats sont peu nombreux car la plupart des travaux sont en cours d'exécution. Néanmoins ils se résument aux points listés ci-après :

- Mise en place de fichiers automatisés servant aux calculs du seuil de rentabilité, des ratios financiers, et Z-score d'Altman. Calculs duplicables sur les états des futurs clients.

- Préparation de la demande de financement des Ets Fondatechnique et dépôt dès le mois de septembre, les premiers contacts sont très concluants

- Signature du contrat de cession des Ets Fondatechnique dès l'obtention des ressources financières nécessaires

- Enregistrement du logiciel Epsilon d'Auphélia auprès de la BDC, démarche entrant dans le plan marketing

- Réfection du site internet de veilleurs volants, pour une meilleure vulgarisation de l'information

- Obtention du financement de MHB et Biomédicopharma par le financement privé, et évitement de dépôt de bilan.

Concernant le projet professionnel, le stage m'a permis une première expérience au Québec. C'est un tremplin vers les métiers bancaires que je voudrais exercer. J'avais acquis des connaissances sur les normes comptables canadiennes, modèles des états financiers, projections et analyse prévisionnelle. Jai assimilé toute l'utilité et l'intérêt de production de plan d'affaires. J'ai acquis une approche globale de la législation fiscale sur la RS&DE et constitué mon premier réseau de contacts.

Bibliographie

- CA. DUPLAT « Reprendre ou céder une entreprise », Vuibert, Paris 2003, 186 pages

- C.POMPEI et R.BRÉCHOT « Consultants : comment trouver vos premières mission et développer votre business » Dunod, Paris 2005, 245 pages

- G.LECOINTRE « La transmission d'entreprise en pratique », Gualino, Paris 2004, 296 Pages

- F. Vendeuvre, Ph. Beaupré « Gagner de nouveaux clients : la prospection efficace ». Dunod, Paris 2005,240 pages,

- J .PICANO « Méthodologie du rapport de stage » Ellipses, Paris 1990,110 pages

- M. Baudier « Bien prospecter au téléphone pour obtenir des rendez-vous » Maxima, Paris 2005,141 pages

- YA. PEREZ « Pratique du conseil en entreprise », Maxima, Paris 2004, 422 pages

Résumé

Le stage s'est déroulé au sein groupe conseil ASG à Montréal, le cabinet est spécialisé dans la mise en place de solutions d'affaires. Les services couvrent la plupart des fonctions de l'entreprise.

Les missions de ce stage sont très variées allant des travaux de prospection, de diagnostic financier, calcul de seuils de rentabilité à la présentation des demandes de financement. Les principaux mandats auxquels j'ai participé sont Auphélia technologies, MHB &Biomédicopharma et Veilleurs volants.

Le plan d'affaires des « Ets Fondatechnique » a été établi pour accompagner le futur acquéreur dans le processus d'acquisition de l'entreprise familiale et lui trouver le financement nécessaire. Nous avons analysé toutes les fonctions de l'entreprise.

Pour une meilleure estimation des performances et influencer le choix des décisions pour l'avenir, j'ai mis en place quelques outils tel le Z-score d'Altman, la méthode des ratios et l'ACP.

Abstract

The training took place within ASG advisory group in Montreal, the firm is specialized in the implementation of business solutions. The services cover most of the corporate functions.

The missions of this training are very varied going works of prospecting, financial diagnosis, calculation of breakeven point to the presentation of the demands of financing. The main mandates in which I participated are Auphélia technologies, MHB & Biomédicopharma and Veilleurs volants.

The business plan of « Ets Fondatechnique » was established to accompany the future purchaser in the process of acquisition of the family company and find him the necessary financing. We analyzed all the functions of the company.

For a better estimation of the performances and to influence the choice of the decisions for the future, I set up some tools such the Z-score of Altman, the method of the ratios and the ACP.

* ¹ La plupart des mandats ont été signés suite à la prospection téléphonique, un seul mandat a été obtenu grâce au site internet du groupe conseil.

* ⁷ Ce test permet d'observer la réaction d'un client par différentes présentations en deux temps.