II. LES OBJECTIFS :
La prospection relève d'une volonté de
conquête. C'est un investissement qui s'inscrit dans la durée.
Cette démarche doit être en phase avec les objectifs
définis dans votre stratégie commerciale :
- Gagner de nouveaux clients ;
- Remplacer des clients déficients ;
- Réactiver des clients anciens ;
- Augmenter votre CA ;
- Gagner des parts de marché ;
- Lancer un nouveau produit.
III. CONNAITRE LE CLIENT : notion de Suspect, prospect
(froid, tiède chaud) et Client
La phase de prospection génère un niveau de
maturité de la cible vis-à-vis de l'offre : le suspect, le
prospect froid, le prospect tiède, le prospect chaud et le client.
Cette classification se base sur la température et
l'intérêt qu'ils portent à l'offre. C'est aussi ce que l'on
appelle le taux d'engagement.
1.
Suspect
Personne susceptible d'être intéressé par
les produits d'une entreprise mais n'est pas encore été
constaté. Cible visée mais non qualifiée. Lorsqu'un
suspect est qualifié il devient prospect
2.
Prospect
Un prospect est un client potentiel de l'entreprise. Une
action de prospection consiste donc à entrer en contact avec des
individus ou personnes morales qui ne sont pas encore clients de l'entreprise
mais qui peuvent le devenir. Dans certains contextes, on considère comme
prospects des individus ayant déjà exprimé un
intérêt pour l'offre. On parle alors de prospects chauds, de
prospects froids ou de leads dans le domaine du B to B. Si possible un prospect
doit être qualifié à travers une démarche de
qualification des prospects.
Ø Prospect froid
Un prospect froid est le plus souvent un
potentiel client rencontré lors d'une campagne de prospection
menée par l'entreprise. Auparavant, il n'avait démontré
aucun intérêt pour le produit, mais à l'issue de sa
rencontre avec l'offre, il en prend acte et pourrait être appelé
à acheter le produit à tous moment. En d'autres termes, les
caractéristiques du produit l'intéressent, même si le
besoin n'est pas pressant, il est dans une phase d'attention.
Ø Un prospect tiède
Quant à lui, c'est un potentiel client
qui a témoigné un besoin envers un produit. Contrairement au
prospect froid, le désir d'achat est beaucoup plus pressant. Pour cette
raison, le prospect tiède est prioritaire en termes de relance, car il
est plus apte à acheter le produit proposé, mais aussi risque
d'aller vers la concurrence si l'on perd du temps.
Ø Le prospect chaud
C'est (un lead) qui fait référence à une
potentielle clientèle. Un lead représente le plus souvent un
contact commercial. Celui-ci ne devrait en aucun cas être
négligé, car le lead représente l'état primaire
d'un client. À cet effet, il faudra déployer tous les moyens
nécessaires afin de mettre le prospect à l'aise pour qu'il fasse
un choix qui nous arrangera.
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