Memoire Online - La pratique de la prospection commerciale dans un IPES. Cas de D.I.T.

DOUALA INSTITUTE OF TECHNOLOGY (D.I.T) DOUALA INSTITUTE OF TECHNOLOGY (D.I.T) B. P : 1623 Douala/Cameroun Tel : 00237 233 475 974 P.B : 1623 Douala /Cameroun Phone : 00237 233 475 974

REMERCIEMENTS

Cette oeuvre est le fruit d'une entière collaboration et d'assistance. Ainsi nous tenons à remercier tous ceux qui de près ou de loin nous ont assistés. Ces remerciements s'adressent particulièrement à :

Ø Dr NDOP Joseph, notre encadreur professionnel et par ailleurs promoteur de D.I.T (Douala Institute of Technology) pour son initiative, sa vison, les ressources mis à notre disposition durant notre formation ;

Ø M. ENGOLO ENGOLO Yves Martial notre encadreur académique pour sa disponibilité, ses conseils, sa simplicité, son professionnalisme ;

SOMMAIRE

LISTES DES ABREVIATIONS

LISTES DES TABLEAUX/FIGURES/IMAGES

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FIGURE 2

FIGURE 3

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TRABLEAU 20

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TABLEAU 22

TABLEAU 23

Définition « prospecter »

Fiche de contact

Rapport d'activité

Banderole

Organigramme des études

Infrastructures

Laboratoire

Laboratoire électrotechnique

Laboratoire électrique

Laboratoire d'information

Coopération

Universités partenaires

Universités concurrentes

Site internet D.I.T

Page Facebook

Bandérole

Niveau de satisfaction

Présentation des résultats

La diffusion du spot publicitaire

La diffusion des crawls

La diffusion radio

Sponsoring à D.I.T

Participation aux salons et foires

Le mécénat

Le fichier de base de D.I.T

Définition de l'échantillon

Effectif de l'année 2018/2019

Effectif de l'année 2019/2020

Tableau comparatif 2018/2019-2019/2020

Tableau de synthèse des effectifs 2019/2020

Question1 (étudiant)

Question 2 (étudiant)

Question 3 (étudiant)

Question 4 (étudiant)

Question 1 (élève)

Question 2 (élève)

Question 3 (élève)

AVANT - PROPOS

L'offre de formation s'est considérablement élargie au Cameroun au cours de la dernière décennie et cette mutation a touchés tous les cycles de l'enseignement. EN ce qui concerne l'enseignement supérieure, le gouvernement en encourageant et en félicitant la création instituts privées (IPES), a permis aux étudiants de bénéficier des formations professionnelles supérieures dans les dix régions du territoire Camerounais. Dans le but d'assumer le développement et de fournir à son industrie des agents et cadre compétents de différentes spécialités ; I 'Etat du Cameroun par arrêtés ministériels N 90 58/MINEDUC/DUET du 24 décembre 1971, a institués un cycle de licence et master professionnels. Ainsi, de nombreux instituts privés supérieurs sous la tutelle académique des Universités d'Etats ont vu le jour en misant sur le professionnalisme et l'éthique.

En effets, Douala Institue of Technology (DIT), a mis pied un cycle de formation conduisant au bout de trois ans à l'obtention d'une licence professionnelle dans plusieurs filières telle que :

Pendant leur formation, les étudiants des filières professionnelles bénéficient d'un stage académique de deux à trois mois à l'issu duquel ils doivent rédiger un rapport de stage qui sera présente et soutenu devant un jury. Ce stage nécessite à la fois un travail suivi et individuel dans une logique de résolution des problèmes permettant à l'étudiant stagiaire de formuler des propositions ou suggestion en vue de l'amélioration ou résolution d'un problème.

RESUME

Obtenir des clients, tel est le fondement de toute entreprise qui souhaite assurer son développement et sa survie économique. C'est l'objectif visé par la prospection commerciale. De nos jours, plusieurs IPES sont en concurrence rude sur le marché de l'enseignement supérieur ; Pour se développer ils ont besoin d'adopter des stratégies de communication pour atteindre leurs cibles.

L'objectifs de cette étude est d'évaluer la possibilité de rendre efficace les techniques de prospection que doit utiliser un IPES. La problématique est par conséquent la suivante : comment la pratique de la prospection commerciale peut permettre de résoudre un problème ou être efficace dans un IPES afin d'arriver à un résultat satisfaisant ? Dans ce contexte la prospection commerciale consiste pour une entreprise à partir à la recherche de nouveaux clients potentiels afin de développer son chiffre d'affaires.

Pour répondre à la problématique, une expérience incluant la distribution d'un questionnaire a été conduite. Les participants ont été répartis en deux groupes à savoir les élèves en fin de cycle secondaire et les étudiants actuels. A partir de cette classification, il leur a été demandéde remplir des questionnaires. Les résultats issus de la fidélisation des conquêtes actuelles indiquent que la prospection joue un rôle très important.

A partir de ces conclusions, un IPES en particulier Douala Institute of Technology doit nécessairement se servir des stratégies et outils marketing pouvant lui permettre de se faire plus de clients.

ABSTRACT

Obtaining customers is the foundation of any business wishing to ensure its development and economic survival. This is the objective of commercial prospecting. Nowadays, several IPESs compete fiercely in the higher education market; To develop they need to adopt communication strategies to reach their targets.

The objective of this study is to assess the possibility of making effective the prospecting techniques that an IPES should use. The problem is therefore the following: how the practice of commercial prospecting can solve a problem or be effective in an IPES in order to achieve a satisfactory result? In this context, commercial prospecting consists for a company in looking for new potential customers in order to develop its turnover.

To answer the problem, an experiment including the distribution of a questionnaire was carried out. The participants were divided into two groups, namely students at the end of secondary school and current students. Based on this classification, they were asked to complete questionnaires. These results indicate that prospecting plays a role in winning new customers.

Based on these conclusions, an IPES in particular Douala Institute of Technology must necessarily use marketing strategies and tools that can make it more customers.

INTRODUCTION GENERALE

De nos jours, de nombreux instituts universitaires naissent de manière exponentielle au Cameroun. Si dans les années 80-90 l'on comptait que deux (2) instituts universitaire privé au Cameroun à savoir SIANTOU et NDI SAMBA, de nos jours, il en existe plusieurs à l'instar de ISTDI, IUGET, ISMA et autres. L'environnement est marqué par une concurrence gigantesque. Créé en 1997, D.I.T. s'infiltre dans l'environnement de l'enseignement supérieur Camerounais. Cependant, c'est en cette même année qu'il obtient une autorisation du ministère de l'enseignement supérieur. Et depuis son arrivée dans l'univers de l'enseignement universitaire Camerounais, cette école donne « le meilleur de sa formation » et ne cesse de gravir des échelons. C'est ainsi qu'elle accueille et forme des étudiants internes et également de l'étranger notamment ceux venus des pays CEMAC (CONGO, RCA, TCHAD, GABON...) Un accent a été mis sur l'élargissement de la clientèle d'où le choix de notre thème qui s'intitule « La Pratique de la prospection commerciale dans un IPES cas de D.I.T»

Le terme pratique désigne une manière concrète d'exercer une activité. Pour ce qui est de la prospection commerciale, c'est un processus commercial consistant pour une entreprise à chercher des clients potentiels appelés (prospects) à fin d'en faire des clients réels. C'est une étape stratégique dans le processus de développement d'une société cherchant à accroître son intérêt. C'est un processus qui consiste à identifier de nouveau client potentiels afin de développer son CA. Ainsi face au problème de baisse de la clientèle constaté au sein de l'institut, il nous a paru opportun d'orienter notre thème sur la pratique de prospection commerciale dans un IPES cas de D.I.T. De manière générale, comment D.I.T. procède-t-il à la prospection ? Qu'est-ce qui serait à l'origine de la baisse de la clientèle ? Ainsi, ce problème nous amène à nous poser la question de savoir quelles sont les techniques, les méthodes et étapes de prospection ? Pour apporter une solution satisfaisante à cette interrogation, nous avons jugé utile de mettre l'accent sur les généralités de la prospection, ensuite sur la méthodologie de résolution du problème et enfin les difficultés rencontrées.

CHAPITRE I : CADRE THEORIQUE ET PRATIQUE DE LA PROSPECTION

Dans ce chapitre, nous allons nous appesantir sur le cadre théorique de la pratique de la prospection. Tout d'abord la section 1 porte sur la généralité sur la prospection commerciale qui comprend deux sous parties à savoir : Définition, les objectifs, connaitre le client, méthodes de prospection, les étapes de la prospection et prospection commerciale un enjeu vital pour les entreprises ; la section 2 : contexte de travail problème et cadrage et la section 3 : méthodes pouvant mener à la résolution du problème.

SECTION 1 : GENERALITES SUR LA PROSPECTION COMMERCIALE

1. DEFINITION :

Action qui consiste à utiliser l'ensemble des techniques marketings pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels. Il s'agit de rechercher de nouveaux clients qu'on appellera alors des prospects puis ils obtiendront le nom de "clients" une fois leur premier achat effectué.

Autrement dit : La prospection est une des étapes de la vente. Elle concourt et traduit une volonté de conquérir de nouveaux clients et marches. La prospection réside dans une action de contact interactif avec une cible définie, dans un planning défini, et pour l'atteinte d'un objectif précis.

- Avant d'entreprendre toutes prospections et afin de gagner en temps et en efficacité, il est impératif de se poser les questions suivantes !

II. LES OBJECTIFS :

La prospection relève d'une volonté de conquête. C'est un investissement qui s'inscrit dans la durée. Cette démarche doit être en phase avec les objectifs définis dans votre stratégie commerciale :

III. CONNAITRE LE CLIENT : notion de Suspect, prospect (froid, tiède chaud) et Client

La phase de prospection génère un niveau de maturité de la cible vis-à-vis de l'offre : le suspect, le prospect froid, le prospect tiède, le prospect chaud et le client. Cette classification se base sur la température et l'intérêt qu'ils portent à l'offre. C'est aussi ce que l'on appelle le taux d'engagement.

1. Suspect

Personne susceptible d'être intéressé par les produits d'une entreprise mais n'est pas encore été constaté. Cible visée mais non qualifiée. Lorsqu'un suspect est qualifié il devient prospect

2. Prospect

Un prospect est un client potentiel de l'entreprise. Une action de prospection consiste donc à entrer en contact avec des individus ou personnes morales qui ne sont pas encore clients de l'entreprise mais qui peuvent le devenir. Dans certains contextes, on considère comme prospects des individus ayant déjà exprimé un intérêt pour l'offre. On parle alors de prospects chauds, de prospects froids ou de leads dans le domaine du B to B. Si possible un prospect doit être qualifié à travers une démarche de qualification des prospects.

Un prospect froid est le plus souvent un potentiel client rencontré lors d'une campagne de prospection menée par l'entreprise. Auparavant, il n'avait démontré aucun intérêt pour le produit, mais à l'issue de sa rencontre avec l'offre, il en prend acte et pourrait être appelé à acheter le produit à tous moment. En d'autres termes, les caractéristiques du produit l'intéressent, même si le besoin n'est pas pressant, il est dans une phase d'attention.

Quant à lui, c'est un potentiel client qui a témoigné un besoin envers un produit. Contrairement au prospect froid, le désir d'achat est beaucoup plus pressant. Pour cette raison, le prospect tiède est prioritaire en termes de relance, car il est plus apte à acheter le produit proposé, mais aussi risque d'aller vers la concurrence si l'on perd du temps.

C'est (un lead) qui fait référence à une potentielle clientèle. Un lead représente le plus souvent un contact commercial. Celui-ci ne devrait en aucun cas être négligé, car le lead représente l'état primaire d'un client. À cet effet, il faudra déployer tous les moyens nécessaires afin de mettre le prospect à l'aise pour qu'il fasse un choix qui nous arrangera.

3. Le client

C'est un acheteur de bien et de service proposés par une entreprise. C'est donc un prospect mur puisqu'il a réalisé un acte d'achat auprès de l'entreprise.

IV. METHODES DE PROSPECTION

Toutes les méthodes de prospection visent à établir un contact direct avec le consommateur. L'organisation peut choisir de contacter le prospect chez lui en prospection directe ou dans un lieu qui va attirer les clients potentiels. Prospection que l'on peut qualifier de passive. Les différentes méthodes peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux autres.

1. Prospection directe

Le démarchage à domicile ou « porte à porte » est une pratique commerciale qui consiste à solliciter le consommateur afin de lui faire souscrire un contrat à son domicile. Ce dernier peut être compris dans une large acceptation ; au domicile du client lors de réunion organisé hors des lieux de vente habituels, sur le lieu de travail, lors de voyages publicitaires.

Le contenu doit être attractif et il est différent selon qu'il s'agit d'un mailing classique d'un fax-mailing ou d'un e-mailing, la forme choisie influant sur le fond. L'objectif de faire réagir la personne ciblée.

Le téléphone est un outil qui a ses particularités. Il permet d'obtenir un rendez-vous ou de faire une relance après l'envoi d'un publipostage mais pas de vendre directement. C'est l'outil de prospection présentant généralement le meilleur rapport qualité /prix

2. Prospection passive

La participation à une foire ou à un salon est une forme de communication évènementielle qui consiste en la présence de l'organisation dans un lieu lui permettant d'entrer directement en contact avec le prospect. La foire est un marché public se tenant à époques fixes dans un même lieu. Le salon est une manifestation commerciale permettant périodiquement aux entreprises de présenter leurs nouveautés. Le choix du salon ou de la foire doit s'effectuer au regard de la notoriété de la manifestation, du nombre de visiteur potentiels, mais aussi du prix de la location.

3. La prospection commerciale digitale

Aujourd'hui, avec l'avènement des réseaux sociaux, la prospection commerciale se passe également en ligne ! C'est le social selling.

Le Social Selling est la démarche qui consiste à se connecter avec ses acheteurs potentiels sur les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn. Sa stratégie repose sur la création et le partage de contenus pertinents, pour leur transmettre des informations utiles à leur réflexion d'achat.

Cette stratégie de partage de contenus vise pour le commercial à synchroniser en ligne son processus commercial avant, pendant et après la vente, sur le parcours d'achat de ses cibles. Elle consiste d'abord à attirer des inconnus sur son profil, puis à les convertir en prospects qualifiés, ensuite conclure par l'obtention d'un RDV, avec l'objectif ultime de les transformer en clients.

C'est en partageant des contenus pédagogiques et informatifs qui traitent des problématiques de des cibles potentielles qu'on les attire sur un profil.

Pour convertir un inconnu qui a visité un profil en prospect qualifié, il faut l'inciter à se connecter avec sois. Pour cela, on continue à lui proposer régulièrement des contenus encore plus adaptés et encore plus utiles par rapport à ses besoins.

Une fois que le prospect est à présent connecté avec nous. Il s'intéresse à nos contenus, reste une dernière étape à franchir, obtenir un RDV avec lui. Pour cela, il nous faudra entretenir et approfondir la relation en continuant à lui proposer des contenus qui l'intéressent jusqu'à ce qu'il soit prêt à nous rencontrer.

V. LES ETAPES DE LA PROSPECTION

Toute prospection se révèle plus efficace à partir d'un fichier. Il convient donc de constituer un fichier

- Définir la cible selon le produit ou service en fonction des objectifs fixés.

- Rechercher et sélectionner les personnes ou entreprises ciblées grâce aux fichiers, annuaires...

- Qualifier le fichier c'est-à-dire vérifier les coordonnées (nom des responsables à contacter) par téléphone par exemple.

§ Réaliser Un Planning De Visites En Fonction De La Durée De La Visite, De Circuit, De La Période Favorable

L'attente ne doit jamais être passive. C'est un moment de tension ou il faut savoir se concentrer et aussi être à l'écoute active.

Celui-ci se présente à l'occasion de toute visite de prospection. Pour ce faire il énoncera clairement et distinctement son prénom et son nom ainsi que celui de l'entreprise qu'il représente. On utilisera bien entendu une carte de visite que l'on déposera sur le bureau de son interlocuteur, on n'acceptera jamais d'être reçu debout ou dans un couloir, ce n'est pas ainsi qu'une négociation sérieuse peut s'entamer, on ne sera en aucun cas obséquieux mais courtois et convivial.

Pour toute visite de prospection et toutes les fois où cela s'avère nécessaire à l'occasion notamment d'un changement d'interlocuteur. Le conseiller commercial présentera son entreprise en se servant des différents documents mis à sa disposition (documents publicitaires, photos, catalogues de ventes, etc..). Il ne faut pas surtout confondre la présentation de l'entreprise avec l'argumentation.

Au cours des différents entretiens qu'il aura avec un même client ou prospect, le conseiller commercial aura le souci permanent de réaliser une investigation aussi complète que possible en se servant notamment du dossier commercial comme check-list, c'est la liste exhaustive de toutes les réponses aux interrogations que l'on se pose pour pouvoir bâtir une offre. La connaissance du prospect ou du client et du besoin en matière de transport et de logistique, doit être totale à l'issue de la cinquième visite.

Il se déroule sur le même schéma qu'un entretien de vente. Avant l'argumentation il faut découvrir les besoins et les tendances de l'interlocuteur

? A recontacter le : :.................................................................................

? Envoyer une documentation :........................................................................

A confirmer : Oui ? Non ?

Activité : ........................................................................................................

Adresse : ...................................................................................................

Code NAF :.............................................................................................................

Code postal :................................................................................................. ......

Date 1er appel : :....................................................................................................

Date 1ère visite : :...............................................................................

Effectifs :....................................................................................................

Fax : :...................................................

Fonction :..................................................................................................

Nom (ou raison sociale) :.................................................................................

Nom de la personne contactée :.....................................................................

Poste : :.....................................................................................................

Tél. : :..............................................................................................................

ville : :...............................................................................................................

Cette fiche soigneusement complétée fin de visite a pour objectif de synthétiser la rencontre.

§ Le prospect commande : de prospect, il devient client, et nous devons surveiller le respect des délais de livraison puis suivre le client pour le fidéliser.

Un rapport d'activité est indispensable à l'évaluation de l'action de prospection.

Il précise en particulier les contacts pris, les actions à mener (envoi d'une documentation, devis, passage d'un technicien...) et les informations diverses collectées. Chaque contact prospect constitue un coût, certains ratios permettent de l'analyser et d'en évaluer l'efficacité.

Le prospectus est un outil très efficace pour cibler des prospects sur une zone de chalandise précise. Economique et massif le prospectus est un média qui fait découvrir une entreprise instantanément. Attachez particulièrement d'importance aux choix des lieux pour assurer la distribution de vos prospections. Selon le volume de prospectus que vous souhaitez diffuser, vous utiliserez votre photocopieur ou bien ferez appel à l'impression numérique ou encore un imprimeur.

Ex : annonce, avis, brochure, dépliant, feuille, imprimé, papillon, publicité, réclame, tract.

VI. LA PROSPECTION COMMERCIALE, UN ENJEU VITAL POUR LES ENTREPRISE

La prospection commerciale regroupe un ensemble d'actions menées par une entreprise pour entrer en contact avec des prospects afin de leur proposer ses services ou ses produits, avec comme finalité de les convertir le plus rapidement possible en clients.

Un prospect n'étant jamais acquis d'avance, l'entreprise se doit de prospecter en permanence, mais aussi d'innover régulièrement, tant dans son offre que dans les actions marketing qu'elle mène au quotidien.

1. Pourquoi est-il vital de prospecter ?

Toute entreprise qui ne « sème » pas en permanence est destinée à décliner, voire à mourir. La prospection permet à l'entreprise d'alimenter son pipeline commercial et ainsi d'entretenir un développement régulier de son activité. La prospection commerciale doit faire partie intégrante du quotidien de toute entité commerciale dont le maintien de l'activité dépend du chiffre d'affaires réalisé, sans oublier ses marges.

Un prospect qualifié comme « chaud » qui n'est pas relancé régulièrement, ou alimenté en informations nouvelles (innovations, actualités, échantillons, etc.) peut très rapidement revoir ses intentions à la baisse et se tourner vers la concurrence.

Trop peu d'entrepreneurs prennent le soin de dédier le temps nécessaire à établir une relation avec des potentiels acheteurs, souvent par manque de temps, ou par manque d'audace, ou encore par manque de considération pour la prospection commerciale car estimant que leur produit, solution ou prestation présente tellement de plus-values que les clients viendront tôt ou tard à eux. Et pourtant !

Prospecter c'est avant tout communiquer, faire connaitre, donner envie d'acheter. Mais attention, prospecter ne signifie pas Vendre !

2. Différence entre Prospecter et Vendre

Prospecter est une chose, vendre en est une autre. Même si les deux termes sont indissociables, il est important de ne pas les confondre. Grand nombre de commerciaux ou de dirigeants sont souvent tentés de vendre alors qu'ils sont en pleine prospection.

La prospection commerciale permet de poser les bases d'une relation avec un prospect, de gagner progressivement son écoute, d'instaurer un dialogue, d'établir un premier climat de confiance. La prospection commerciale doit servir souvent à obtenir un premier entretien en face à face, qui certainement déboucherasur une rencontre, voire une deuxième... Tout prospecteur doit savoir s'armer de patience car la confiance d'un prospect se gagne à petit feu.

La vente, quant à elle, est l'aboutissement de toutes les étapes qui la précède. Elle est en soit le fruit d'un long travail de prospection. Durant la phase de prospection commerciale on identifie un besoin et on présente une solution qui peut y répondre. Durant la phase de vente on aborde l'aspect tarifaire et la livraison de la commande, sans oublier l'étape de la négociation durant laquelle les deux parties doivent sortir gagnantes. Il est bon de rappeler que si négociation il y a, c'est que la vente est quasi faite.

SECTION 2 : CONTEXTE DE TRAVAIL, PROBLEME ET CADRAGE

A. Contexte de travail

Le DIT est un Institut Professionnel d'enseignement Supérieur (IPES) privée qui existe depuis bientôt une vingtaine d'année, elle dispose d'un site unique basé à Douala, la capitale économique du Cameroun. Il ambitionne d'être leader sur tous les segments de marché dans lesquels il évolue et pour cela, elle a su démontrer sa détermination au travers la variété des produits qu'elle fabrique, leur mise à disposition dans les lieux les plus reculés des 10 régions du pays et à des prix accessibles.

DIT propose des plusieurs formations aux jeunes et professionnels notamment en :

Et ceci dans des filières et options toutes innovantes ; l'organigramme des études à DIT se présente de la manière suivante :

DIT ambitionne être un établissement de référence du Cameroun et pour cela, offre un cadre propice aux études en son sein. Pour cela, il dispose des atouts suivants :

Au fil des ans, Douala Institute of Technology (DIT) a non seulement amélioré son cadre de travail et les conditions de formation de ses étudiants, mais a aussi considérablement augmenté ses capacités d'accueil. Aujourd'hui avec 02 salles de cours de 140 et 70 places chacune, 10 salles de travaux dirigés d'une capacité de 25 places (05) et 15 places (05) chacune, 05 blocs pour laboratoires de travaux pratiques, le campus principal de l'institution et son annexe offre une capacité d'accueil de plus de 500 étudiants ;

L'objectif principal des travaux pratiques de physique est de donner aux futurs techniciens et ingénieurs, des notions abordées en cours théoriques, des capacités qui leurs permettront :

§ De comprendre avec un regard scientifique les différents problèmes Techniques rencontrés, et à les traiter quantitativement en faisant usage des notions mathématiques rationnelles ;

§ De travailler et d'approfondir les connaissances sur les phénomènes généraux de la nature en ayant un regard sur leurs applications dans différents domaines professionnels ; - De développer les capacités à décrire les problèmes techniques et physiques en s'appuyant sur des définitions claires et d'apporter les solutions mathématiques appropriées ;

§ D'être capables de mesurer des grandeurs physiques fondamentales et de dériver à partir de celles-ci d'autres grandeurs et relations ;

Au nombre de trois, cette série de laboratoires comporte un « Laboratoire fondamentale » qui compte huit (08) postes complets de mesure. Ce dernier permet aux étudiants de prendre connaissance des composants électriques fondamentaux, à s'en servir pour la réalisation des circuits électriques simples et à mesurer leurs principales caractéristiques. Un deuxième laboratoire comportant une double place de mesures permet d'effectuer les travaux pratiques de « Machines électriques et commandes » Ici les étudiants sont formés dans un environnement proche de la réalité et peuvent alors effectuer des essais sur différents types de machines et relever leurs caractéristiques. Enfin dans une salle spécialement aménagée, quatre panneaux pour des « Installations électriques » permettent aux étudiants, à partir d'un nombre varié d'accessoires, d'apprendre le câblage et l'alimentation des édifices.

Les laboratoires d'électronique sont, comme ceux de physique et d'électrotechnique, des laboratoires fondamentaux dans la formation des techniciens supérieurs et des ingénieurs dans les spécialités du Génie électrique et télécommunications d'une part, et d'autre part de l'informatique. Aussi occupent-ils, comme tous les autres une place centrale dans nos infrastructures de formation.

Au nombre de deux, le « Laboratoire des techniques numériques et analogiques » est un laboratoire spécialisé aux mesures et traitement numériques et analogiques des signaux. Ce mérite se justifie par le fait que d'énormes progrès réalisés dans quasiment tous les domaines de l'électronique de puissance, des machines électriques, de l'automatisation, de l'informatique et même des télécommunications ces dernières années l'ont été grâce aux applications des techniques numériques.

Ce laboratoire comporte huit places de mesure, donc quatre analogiques et quatre numériques. Les étudiants approfondissent leurs connaissances dans ce laboratoire après être passés par le « Laboratoire d'Electronique fondamentale » qui comporte sept (07) places complètes de mesure et une gamme de composants et d'appareils de mesures modernes (multimètres, oscilloscopes, etc.).

Le « Laboratoire de Maintenance informatique » comprend 10 machines Pentium, à partir desquelles les étudiants apprennent, dans un sens, à comprendre l'«anatomie» d'un système de micro-ordinateur. C'est à dire les différents éléments matériels qui le constituent dans les moindres détails. Dans l'autre sens, ils apprennent à rassembler ces différents composants pour enfin remettre la machine dans une configuration qui la permet de fonctionner correctement.

Le «Pool de Programmation » est un laboratoire comportant 12 machines Pentium modernes et différents composants périphériques, équipées toutes de logiciels standards et appropriés à l'enseignement et la formation. A partir de ce pool les étudiants approfondissent, grâce aux exercices pratiques bien orientés, les connaisses fondamentales acquises en cours théoriques. Dans une salle spécialement aménagée, les équipements et accessoires appropriés permettent d'approfondir les connaissances théoriques et d'acquérir des aptitudes pratiques dans la conception, la réalisation et la gestion des « Réseaux informatiques ».

Salle internet : Une salle internet desservie par une connexion à haut débit permet aux étudiants et aux enseignants de compléter leurs notes de cours pour les uns, ou de les préparer pour les autres. Mais celle-ci est aussi la « fenêtre » qui ouvre DIT vers le reste du monde.

La cantine : Une cantine moderne, aux menus variés, permet aux membres de la communauté universitaire de DIT non seulement de s'approvisionner (repas,

boissons, etc.), mais aussi de s'organiser des moments de distraction. Un téléviseur câblé permet à tous de s'informer pendant les heures de pause.

Afin d'être plus compétitif et dans le souci d'offrir des formations actualisée et adaptées aux besoins, le DIT à développer des partenariats avec différentes universités nationales et internationales. L'une des clauses de ce partenariat prévoit des échanges d'enseignants pour le partage de culture, d'expérience et de savoir. DIT entretien des partenariats avec les universités internationales suivantes :

B. Problème et cadrage

1. La situation

DIT est situé à Makepe, une zone résidentielle de la ville de Douala, qui est un endroit stratégique car la zone est en pleine mutation ; Cette position lui permet ainsi d'exploiter de façon rationnelle toutes les opportunités qu'offrent cette zone (Qui se veut être une zone tranquille loin des bruits nocifs et encombrant donc, propice pour les études), et également de la ville de Douala ou la population jeune est en pleine croissance.

Les principaux concurrents historiques de DIT sont : L'UNIVERSITE DE DOUALA, IUG, ISMA......et ceci dans leurs différentes offres de formations en général ; à cela il faut aussi ajouter d'autres instituts qui ont le même niveau d'activités et de fonctionnement que DIT à l'instar d'ESIAC et bien d'autres. Ce secteur est tellement concurrentiel au point où on enregistre presque assez régulièrement des entrées de nouveaux instituts privés dans ce secteur.

Notre double passage au D.I.T. notamment en tant qu'étudiant d'abord et stagiaire ensuite, nous a permis de nous immerger dans la gestion et le fonctionnement de cet institut. Il ressort après tous nos divers entretiens, observations et autres, que les effectifs des étudiants tardent à évoluer de façon régulière. A titre d'exemple au niveau 4 pour toutes les filières confondues, c'est à peine si D.I.T. réussi à avoir 33 étudiants durant l'année académique 2017-2018 et 27 étudiants en moyenne durant l'année académique 2018-2019.

Cette instabilité des effectifs constitue un réel problème pour cet institut qui veut pourtant repartir les risques et rééquilibrer les profits des différentes offres de formation.

Ces problèmes ci haut cités ne sont pas nouveau ou propre au DIT et, de multiples solutions ont souvent été trouvées. Le fait qu'il se répète peut-être dû au fait que ces solutions sont obsolètes de nos jours. Pour arriver à bout de cette problématique nous allons mener une analyse de la pratique de la prospection dans cet institut, analyse qui nous permettra d'examiner en profondeur comment cet institut recherche ses étudiants.

SECTION 3 : METHODES POUVANT MENER A LA RESOLUTION DU PROBLEME

Les solutions possibles à la résolution de lutte efficace contre la concurrence et d'augmentation des effectifs des étudiants et par ricochet du Chiffre d'affaire au sein du DIT seraient entre autre :

I. L'ANALYSE SWOT

L'analyse SWOT (acronyme pour menaces, opportunités, forces et faiblesses) est un modèle très utile pour le développement au niveau commercial et organisationnel de l'agence immobilière.

L'identification des forces, faiblesses, menaces et opportunités consiste à diagnostiquer aussi sur le plan interne qu'externe les avantages et les inconvénients de l'entreprise. Le diagnostic interne qui identifie les forces et les faiblesses du domaine d'activité stratégique. Celles-ci peuvent être déterminées à l'aide d'une série de modèle d'analyse stratégique, tels que la chaine de valeur, il peut s'agir par exemple du niveau de notoriété, de la présence géographique, du réseau de partenaire, de la structure du gouvernement d'entreprise ...par définition, les résultats de l'analyse interne sont spécifiques à l'organisation étudiée.

Le diagnostic externe qui identifie les opportunités et les menaces présente dans l'environnement. Celles-ci peuvent être déterminées à l'aide d'une série de modèles d'analyse stratégique, telle que le modèle des 5 forces de la concurrence proposée par Michael Poster, ou encore une analyse de scénario. Il peut s'agir par exemple de l'irruption de nouveaux concurrents, de l'émergence d'une nouvelle réglementation, de l'ouverture de nouveaux marchés ...par définition, les résultats de l'analyse externe sont les mêmes pour tous les concurrents en présence.

C'est la confrontation entre les deux résultats établis grâce au modèle des (résultats du diagnostic externe et du diagnostic interne), qui va permettre d'alimenter l'étape de la formulation des options stratégiques.

II. LA REALISATION D'UNE ENQUETE DE SATISFACTION

Point d'orgue de l'évaluation de la satisfaction client, l'enquête est un moment fort dans la démarche. En effet, elle permet de faire le lien entre la qualité voulue par le fournisseur (prenant en compte les attentes du marché) et la qualité perçue par le client.

La mise en oeuvre d'une enquête de satisfaction doit se faire méthodiquement, en 5 étapes :

· Étape 1 : le cadrage (détermination des objectifs, de la cible, de l'échantillon) ;

1. Définition des objectifs et de la cible

Il faut définir les objectifs de l'enquête et identifier ce qui doit être mesuré :

Définir la cible c'est répondre à ces interrogations : Comment sélectionner les personnes à interroger au sein de cette population ? Qui va répondre ? Quelle est la taille de l'échantillon ?

Si pour des raisons de coûts (grand nombre de clients) il n'est réalisé qu'un sondage, il faut s'assurer de la représentativité de l'échantillon choisi.

· Si les clients sont identiques (besoins, activités, CA, ...), un prélèvement aléatoire peut être réalisé.

· Si les clients sont différents, l'entreprise doit développer des enquêtes de satisfaction ciblées.

2. Définition de l'échantillon

3. Définition de la périodicité

Il faut enfin définir à quel moment l'enquête sera soumise : à froid, à chaud, en continu...

· Les enquêtes ponctuelles permettent de mesurer la satisfaction des clients pour un projet / service particulier.

· Les enquêtes périodiques (répétitives) permettent d'évaluer l'efficacité des actions menées d'une enquête à l'autre.

· Les enquêtes « en continu », déclenchées systématiquement auprès des clients ayant acheté un produit / service permettent de mesurer leur niveau de satisfaction sur un aspect particulier. Un même client sera interrogé autant de fois qu'il passera commande. Ce mode est à utiliser si la fréquence d'achat est modérée, faute de quoi, un sentiment de lassitude pourrait s'instaurer.

La présentation du questionnaire est importante car il s'associe à l'image de marque de l'organisme et augmente le taux de réponse.

· Doit respecter la règle d'or : 1 enquête, 1 objectif ! Si l'on souhaite obtenir le niveau de satisfaction du client, on ne lui posera pas des questions d'ordre marketing même si la tentation est grande... ;

· Doit permettre de mesurer la satisfaction des clients par rapport à leurs besoins et attentes et non par rapport à ce que produit l'organisme ;

· Ne doit pas aborder des sujets pour lesquels l'organisme n'a aucun moyen d'agir ;

· Peut inclure un classement « importance du critère » qui permet de donner plus d'éléments sur les priorités à donner aux actions d'amélioration qui seront menées suite à l'analyse des enquêtes (bien qu'une question de satisfaction globale permette plus simplement de relativiser les réponses précédemment apportées) ;

· Ne doit pas être trop long pour éviter la lassitude de l'interviewé ou son rejet (un contre-exemple : le questionnaire de la FNAC (il y a quelques années) qui totalise 8 pages !! et intègre des questions d'ordre marketing (assez personnelles) qui déclenchent un sentiment d'insécurité et de méfiance se traduisant par des taux de retour très faibles...).

Du côté des échelles d'attitudes, options que vous proposez au répondant pour indiquer son niveau de satisfaction, il convient de privilégier les échelles simples et équilibrées et d'éviter le plus possible de changer d'échelle d'une question à l'autre, afin d'éviter de perdre le répondant. Ainsi, le choix peut se porter vers l'une de ces échelles d'attitudes :

· Les échelles verbales : très satisfait, satisfait, insatisfait, très insatisfait ;

· Impaires (point médian) : la neutralité ou le refus de réponse sont ainsi autorisés.

Le mode de recueil est directement responsable du coût de l'enquête, de la taille du questionnaire et de la forme des questions. Les principaux modes d'administration d'enquêtes sont :

· Le questionnaire auto-administré (par voie postale, fax, joint avec le produit/service, via un formulaire internet)

Il convient d'analyser les critères de chaque question (une note globale donnée pour chaque question ne permet pas de voir où se situe l'entreprise de manière précise).

Niveau de satisfaction	Cas n°1	Cas n°2
Très satisfait	23	0
Satisfait	40	63
Insatisfait	30	7
Satisfait	40	63
Très insatisfait	7	30
Satisfait	40	63
Total des satisfaits	63	63

Commercialement il est intéressant d'indiquer aux clients les actions globales qui découlent de l'enquête de satisfaction en vue d'accroître leur satisfaction et de valoriser leur participation à l'enquête.

Mais cette communication ne peut être réalisée que si l'entreprise est sûre d'atteindre les objectifs fixés sur le plan d'actions consécutif à l'enquête (mise en oeuvre des ressources, motivation et volonté des personnes).

Suivant les personnes ciblées, les résultats doivent être présentés différemment.

Fonctions concernées	Objectifs	Mode de représentation
Direction	Définition de la politique et des objectifs	Synthèse générale Résultats synthétiques
Responsable qualité	Évolution / amélioration du système de management de la qualité	Analyse de tous les items Classement des réponses
Responsables de service Pilotes de processus	Plan d'actions d'amélioration	Résultats ciblés (par processus)

Sachant qu'un client mécontent le fait savoir à 10 personnes de son entourage, qu'un client juste satisfait le garde pour lui et que seul un client très satisfait le dit à 3 ou 4 personnes, on comprend que l'entreprise doit « éradiquer » l'insatisfaction et ne pas se contenter de clients satisfaits. Mais cela demande un effort important d'écoute et de remise en question qu'il n'est pas toujours évident de fournir...

En conclusion, l'enquête de satisfaction, bien employée, reste un excellent outil pour améliorer la compréhension des besoins des clients et ainsi les fidéliser.

III. LA MISE EN PLACE D'UN PLAN MEDIA

Le plan média est l'ensemble des opérations et des études nécessaires à la définition

des critères de diffusion publicitaire d'un produit. Il est utilisé afin d'atteindre les objectifs de communication visés, et consiste à sélectionner la meilleure combinaison de médias et de supports pour la campagne publicitaire d'un annonceur. Il doit diffuser un message au plus grand nombre de destinataires, mais avec la cible la plus précise possible.

1. Comment élaborer un plan media ?

L'élaboration d'un plan média doit donc prendre en considération certains critères, dits

« stricts », et d'autres, dits« absolus ». Ces critères sont à la base du plan média, auxquels s'ajoutent tant d'autres critères, définis par la suite par les objectifs de communication.

Le budget investi dans la campagne publicitaire est l'un des critères stricts les plus courants. Le type de la campagne, le vecteur et la durée seront déterminés, en fonction de ce budget.

· Vous : Où en êtes-vous ? Quelle est votre performance actuelle ? Quels sont les retours de vos clients ? Quels sont les avis de vos prospects ? Combien de personnes vous suivent sur les réseaux sociaux ou relayent vos messages ?

· Vos clients : Qui sont vos clients ? Connaître votre clientèle, sa géolocalisation, son profil socio-professionnel, motivation, etc. va vous permettre de créer ce qu'on appelle un « persona » . Vous pourrez ensuite adapter vos messages en fonction de cette information.

· Vos concurrents : Où en sont les concurrents ? Qui sont-ils ? Que font-ils ? N'hésitez pas à regarder ce que font les autres. Quels mots clefs utilisent-ils ou quel média ? Et pourquoi ?

Conseil : étudiez également ce qui marche déjà sur votre site web (merci Google Analytics), quels postes sont partagés, commentés ou aimés sur vos réseaux sociaux ? Ou simplement où avez-vous été cité dans les médias ?

Où souhaitez-vous aller ? Quel est votre objectif principal ? Souhaitez-vous augmenter vos ventes ? Augmenter le nombre de vos clients ?
Ou misez-vous plutôt sur un objectif qualitatif : augmenter la satisfaction client ? Les fidéliser ? Créer des partenariats ?

Notez tous vos objectifs dans un tableau. Vous pourrez le compléter ensuite avec les médias que vous aurez choisis pour votre media planning . Et donnez des objectifs concrets !

Ecrire « Améliorer ma visibilité sur les réseaux sociaux en 2018 » ne vous aidera pas beaucoup. Que pensez-vous plutôt de « Augmenter mon réseau social de 50k followers d'ici 6 mois » ? Plus parlant n'est-ce pas ?

Conseil : ne pas oublier de faire coïncider votre calendrier média avec celui de vos chargés de communication et vos commerciaux !

Et cela va dépendre de vos personae et du message que vous souhaitez transmettre. Se positionner sur tous les réseaux sociaux ou intervenir sur tous les médias existants n'est pas la meilleure stratégie à adopter. Vous risquez de perdre beaucoup d'énergie et de temps à créer et diffuser vos messages. Concentrez-vous sur quelques médias que vous êtes sûr de maîtriser sur le fond, la forme et qui correspond à la cible que vous souhaitez toucher !

· Les anciens médias : la presse écrite, la radio, la télévision, les panneaux publicitaires, les livres.

· Les nouveaux médias : blog, réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Linkedin, Google+, Tripadvisor, Yelp,...), applications mobiles, vidéos, eBooks, Email, Podcasts (petit clin d'oeil sur leur renouveau).

Faites le lien avec les objectifs que vous avez définis au préalable. Ajustez également en fonction. Tous les médias n'auront pas le même budget et le même impact.

Conseil : pour déterminer votre positionnement par rapport à vos personae et ainsi définir les médias les plus cohérents à utiliser ( blog , emailings, vidéos, applications, etc), mettez à plat toutes vos informations en vous servant d'un tableau ou d'outils d'analyse online.

Maintenant que vous avez déterminé les médias dont vous avez besoin pour votre cible, il est temps de définir le calendrier. Il doit être clair et efficace avec :

Dans le souci du détail, rajoutez une colonne incluant les « dates sensibles » comme les vacances, les grands évènements publics, les lancements de produits, etc. En ce qui concerne la fréquence de vos publications, cela va dépendre des (quelques) médias que vous avez choisis et des ressources à disposition (budget et nombre de personnes allouées au média).

Conseil : pour vos réseaux sociaux vous pouvez vous aider d'application on line qui vous diront quand et à quelle fréquence publiée sur tel ou tel réseau.

Etape 5 : Agissez ! ! Testez, évaluez et ajustez votre plan média. Mieux vaut tard que trop tard.

Une fois le plan mis en place, commencez à suivre, semaine par semaine ou mois par mois vos objectifs. Vous pouvez insérer sur le document précédent quelques données de performance par exemple :

· L'engagement et la fidélisation de vos abonnés : nombre de « j'aime », de commentaires ou d'interaction ;

Conseil : avant d'être vu sur le net ou sur les réseaux, il faut « être là ». Communiquez sur les réseaux sociaux, travaillez le message en fonction des médias et des abonnés. Chacun a son mode de fonctionnement.

En conclusion, l'enquête de satisfaction, bien employée, reste un excellent outil pour améliorer la compréhension des besoins des clients et ainsi les fidéliser.

Dans ce chapitre, il était question pour nous de présenter succinctement de façon détaillée la notion de prospection dans tous ses aspects purement théoriques, mais également l'IPES D.I.Tde sa présentation générale à son organisation mais aussi définir ses objectifs internes/externes, en faisant ressortir les véritables problèmes que D.I.T a accumulés et éventuellement les résoudre. Le chapitre 2 nous donne donc l'opportunité de choisir des méthodes appropriées parmi celles présentés plus haut, nous permettant de les résoudre efficacement.

CHAPITRE II : METHODOLOGIE

Après les généralités, nous allons nous appesantir actuellementsur la méthodologie afin de proposer une stratégie de développement de la clientèle autrement dit la stratégie de prospection. Cette partie traite le cadre pratique de l'étude et est divisée en deux parties :

La section I porte sur la présentation du déroulement de l'activité de prospection au sein de DIT et comprend deux sous parties à savoir : La communication média et la communication hors média ;

La section Il parle de la mise en place et du déroulement de notre enquête de satisfaction.

SECTION 1 : JUSTIFICATION DU CHOIX DE LA

METHODOLOGIE

- La mise en place d'une enquête de satisfaction auprès des cibles à savoir : les étudiants actuels les élèves de Tle.

Ce choix s'est avéré le plus adéquat sachant que nous envisagions d'identifier les besoins et attentes de nos cibles, connaitre à quel niveau se situe notre problème de prospection de DIT ; les résultats de ces différentes méthodes nous permettront de faire des recommandations stratégiques et déterminantes pour l'augmentation des étudiants et éventuellement du chiffre d'affaire de DIT.

SECTION 2 : APPLICATION DES METHODES RETENUES

I. ANALYSE DE L'ACTIVITE DE PROSPECTION DE DIT

1. La communication media

a. Principe de fonctionnement

La communication média regroupe l'ensemble des actions de communication publicitaires des entreprises sur 6 grands média publicitaires qui sont ;

- La presse écrite où les professionnels appliquent des techniques d'écriture journalistiques,

- L'affichage où les professionnels appliquent des techniques d'écriture publicitaire

- Le cinéma utilise notamment le cadrage, les jeux de lumières ou même des bandes sons pour mieux passer

Il s'agit de moyens de communication alternatifs ; affichage indoor, support publicitaire, (sac à pain, set de table, gobelet.

b. Le fonctionnement à D.I.T

- La diffusion de son message synthé/crawl (Messages en texte qui défilent généralement en bas de l'écran).

Objectif	Support Radio choisi	Période de passage	Durée du spot	Nombre de jour de passage par semaine	Durée de la campagne
Conquérir de nouveau clients (étudiants)	RADIO EQUINOX	Entre Aout et Novembre 2019	- Moins de 5 min (Avec des intervenants) -Moins de 1 minute (sans intervenant)	7/7	2 à 3 semaines renouvelables
	ABK
	BALAFON

Les banderoles de D.I.T sont visible dans quelques zones de Douala ( Ange RAPHAEL en face de l'église catholique , Logbessou ; Marché de Bonamoussadi.

1. La communication hors-média

a. Principe de fonctionnement

Le hors média comprend donc les actions de marketing direct, mais également toutes les actions de communication publicitaire alternatives. C'est l'ensemble des actions de communication qui ne passent pas par les médias « traditionnels ».

C'est l'envoi et diffusion d'un message personnalisé ayant pour but de susciter une réponse du destinataire (publipostage, phoning, e-mailing, sms, fax-mailing, couponing, cartes) mailing --> lettre d'accroche + enveloppe porteuse + brochure + bon commande ou coupon réponse + enveloppe réponse prépayée.

Les autres techniques de marketing direct : le marketing relationnel et transactionnel, la vente par correspondance ou à domicile, catalogues, clubs consommateurs, ventes privées, services consommateurs, demande de devis, newsletters ou lettre d'information.

L'objectif de la promotion des ventes est d'acquérir de nouveaux clients et de les fidéliser. Stratégie pull (attirer le client vers le produit) ou push (pousser le produit vers le client).

Promotion prix : bons de réduction, offre de remboursement sur preuve d'achat, vente par lots, rabais sur quantité, prix spécial, prime différée...

Echantillons et essais : satisfait/remboursé, échantillons, essais, démonstrations, dégustations, vente jumelée (plusieurs produits dans un même conditionnement)

Ventes avec primes : produits girafes (+ x% de quantité en plus gratuit sur le produit), conditionnement promotionnel, prime contenant (packaging qui tient lieu de cadeau et qui peut être collectionné), prime objet (cadeau offert dans le packaging), reprise de l'ancien...

Jeux concours : concours, jeux gratuits, jeux loteries, tirage au sort, jeux de révélations ou de grattage, libéralité (envoi d'un cadeau aux X premières demandes/commandes)

Cartes fidélité / bons cadeaux : points fidélités à cumuler, points cadeaux, promotion adhérent, parrainage...

Promotion caritative : versement d'une partie du prix du produit à un organisme de charité

Il désigne un soutien financier ou matériel apporté à un événement ou un individu par un partenaire annonceur en échange de différentes formes de visibilité de nature publicitaire liées à l'événement ou l'individu.

Communication évènementielle : salons, foires, conférences, séminaires, street-marketing, journées portes ouvertes...)

Les relations publiques sont des actions de communication évènementielle qui visent à promouvoir l'image d'une entreprise et les produits/services qu'elle a à offrir à des publics importants et influents (milieux politiques, administratifs, intellectuels, financiers, prescripteurs, milieux scolaires, leaders d'opinion, distributeurs...). Exemples d'actions de relations publiques : visites d'entreprise, journées portes ouvertes, congrès, colloques, conférences, cadeaux d'entreprise, lobbying, salons, foires, expositions, services consommateurs, bulletins d'information...

b. Le fonctionnement à D.I.T.

La communication hors média se définissant comme l'ensemble des actions de marketing direct, comprend également toutes les actions de communication publicitaire alternative. Parmi ces outils cités ci haut dans le cadre de la communication hors média, le sponsoring, foire et salons, marketing direct sont utilisé à D.I.T.

Appelé encore parrainage, le sponsoring est considéré comme un acte publicitaire en échange d'un espace publicitaire que l'entreprise paye à l'association une somme d'argent ou fournit du matériel.

Le sponsoring est un outil de communication que D.I.T ne cesse d'utiliser auprès des établissements secondaires. Pour l'année 2018/2019 nous avons ; LE COLLEGE LE NILE, COLLEGE CHARLES DE GAULES, COLLEGE JEAN PAUL et COLLEGE SOLEIL tous situé dans la zone LOKPOM et LOGBESSOU.

ETABLISSEMENT SPONSORISE	PERIODE et CONTEXTE	ELEMENT DU SPONSORING
COLLEGE CHARLES DE GAULES	JUIN 2019 (remise des bulletins de fin d'année)	-Prime aux 1^ers de chaque classe de terminale ; -Sac au logo de D.I.T ; -Proposition de bourses de réduction 50000 FCFA/ an
COLLEGE JEAN PAUL	JUIN 2019 (remise des bulletins de fin d'année)	-Prime aux 1^ers de chaque classe de terminale ; -Sac au logo de D.I.T ; -Proposition de bourses de réduction 50000 FCFA/ an
COLLEGE SOLEIL II	JUIN 2019 (remise des bulletins de fin d'année)	-Prime aux 1^ers de chaque classe de terminale ; -Sac au logo de D.I.T ; -Proposition de bourses de réduction 50000 FCFA/ an
COLLEGE LE NIL	JUIN 2019 (remise des bulletins de fin d'année)	-Prime aux 1^ers de chaque classe de terminale ; -Sac au logo de D.I.T ; -Proposition de bourses de réduction 50000FCFA/ an

D.I.T. a participé au forum des universités des grandes écoles en 2018/2019 plus précisément à Yaoundé et à Bafoussam.

NOM DU FORUM

ANNEE & LIEU

ELEMENTS DE LA PARTICIPATION

FUGE (Forum des universités des grandes écoles)

FEVRIER 2019 YAOUNDE (COLLEGE JEAN TABI)

Support de communication

Roll up

Prospectus

Flyers

Fiches de présence

FORUM DE L'ORIENTATION ACADEMIQUE

MARS 2019 BAFOUSSAM

Support de communication

Roll up

Prospectus

Flyers

Fiches de présence

D.I.T utilise ce moyen d'être plus prêt de ses étudiants notamment par les SMS groupés. Ceci est utilisé uniquement quand il s'agit de donner des informations liées aux activités académiques. De même que l'administration et tout le personnel enseignant de l'établissement se rend disponible à accompagner les étudiants pour leurs différentes réclamations.

- Le face-à-face (Passage dans les différents établissements pour la présentation de D.I.T)

ZONES	ETABLISSEMENTS
LOGPOM et LOGBESSOU	- COLLEGE SOLEIL - COLLEGE CHARLES DE GAULES - COLLEGE LE NILE - COLLEGE JEAN PAUL
ANGE RAPHAEL	- COLLEGE ANDRE MALREAU - COLLEGE AGAPE - COLLEGE BENEDICTE - COLLEGE MITANYOU
BONAMOUSSADI ET MAKEPE	- LYCEE DE MAKEPE - COLLEGE LES LAUREATS - COLLEGE LAVAL - COLLEGE DUVAAL - LYCEE D'AKWA NORD

§ La zone de prospection de D.I.T : La ville de Douala (zone de Logpom, Logbessou, Ange RAPHAEL)

D.I.T utilisait une fiche de contact afin de prendre toutes les informations sur le client, à savoir : Nom et prénom...

Lors des différentes rencontres entre D.I.T et les élèves venus des différents établissements, l'entretien avec le chargé de la communication consiste à présenter l'établissement, ses offres de formation (les différentes filières et spécialités qu'il existe), la visite des locaux (les salles de classes, les laboratoires etc), la promesse d'une bourse de 50000f accordée à ceux qui s'inscrivent. Et enfin D.I.T remet des packs aux élèves contenant des t-shirts, des casquettes et sac (tous brodés avec le logo et nom de D.I.T).

Un rapport d'activité est indispensable à l'évaluation de l'action de prospection. Il précise en particulier les contacts pris, les actions à mener (envoi d'une documentation, devis...) et les informations diverses collectées. Chaque contact prospect constitue un coût, certains ratios permettent de l'analyser et d'en évaluer l'efficacité. D.I.T suit ses prospects. Il ne se limite au déploiement des élèves dans ses locaux pour la visite et la présentation, mais il prend la peine de les contacter pour une suite par les appels téléphoniques.

II. REALISATION D'UNE ENQUETE DE SATISFACTION

Voici comment nous avons concrètement procéder étape par étape à la réalisation de notre enquête de satisfaction.

a. Objectifs et cibles

b. Définition de l'échantillon

c. Définition de la périodicité

Nous avons élaboré 02 questionnaires différents en fonction des informations que nous recherchions et avons interrogé 50 personnes correspondant à l'unité de l'échantillonnage, indépendamment de leurs sexes. Cela nous donne donc le résultat suivant :

4- D'après vous qu'est-ce D.I.T doit améliorer pour avoir plus d'avantage d'étudiants?

...................................................................................................................

Le questionnaire a été administré directement transmis par mail aux différentes cibles constituant l'échantillon.

Il était question pour nous dans ce chapitre de présenter notre méthode adoptée pour résoudre le problème, nous avons opté pour l'analyse de l'activité de prospection au sein du DIT d'une part et, la réalisation d'une enquête de satisfaction auprès des étudiants de D.I.T et des élèves de Tle d'autre part. L'exécution de ces deux principaux outils nous a conduits à certains résultats que nous présenterons au chapitre 3.

CHAPITRE III :

PRESENTATION DES RESULTATS ET DISCUSSION

Pour pallier à ces différents problèmes énumérés dans notre précédent chapitre, il est impératif d'opter pour des méthodes très efficaces et objectives, soigneusement sélectionnées en vue d'obtenir des résultats positifs pour la suite du bon fonctionnement de l'institut.

Cette partie traitera donc du cadre pratique de l'étude et est divisée en deux parties :

- La section 1 portant sur la présentation des résultats et analyse de l'action de prospection au sein de D.I.T et comprend trois (3) sous parties à savoir : les difficultés rencontrées, présentation des résultats et analyse ;

- La section 2 qui parlera de la proposition d'un plan de prospection dit, et ceci en deux sous parties à savoir : l'analyse des résultats de recherche, et Suggestion.

SECTION 1 : PRESENTATION DES RESULTATS

A. TABLEAU SYNTHESE DE L'ANALYSE DE L'ACTIVITE DE PROSPECTION DE DIT

A L'issue de notre vécue de la stratégie de prospection de DIT durant notre passage, il en ressort le tableau analytique des points forts et à améliorer suivants :

Tableau 16 : Tableau synthèse de l'analyse de l'activité de la prospection

B. RESULTATS QUESTIONNAIRE

i. ETUDIANTS

1. Depuis combien de temps êtes-vous étudiant à D.I.T ?

Sur les 50 étudiants interrogés, 2 sont là depuis 1 an tandis que 10 sont nos étudiants depuis 2 ans environs et 38 autres à préciser.

A cette question on constate que le taux de notoriété de DIT sur internet est faible (3%), tandis qu'il est assez fort par le bouche à oreille ( 63%) et relativement faible par les médias (14%).

D'après ces résultats, il parait clairement que les formations de D.I.T sont moyennement appréciées aux yeux du grand public.

Effectif interrogé	Clients	Fréquence
Qualité de laformation ;	0	0%
Confort salle ;	7	6%
Communication ;	40	80%
Prix	2	4%
Localisation	1	2%
Autre	0	0%
TOTAL	50	100%

Ici, on voit clairement que D.I.T doit améliorer le confort des salles, sa communication, revoir le coût de la formation et en fin sa localisation.

ii. ELEVES

Pour cette question il apparait clairement que D.I.T n'est pas suffisamment connu du grand public.

A cette question on constate la notoriété de DIT est moyennement liée à l'internet tandis qu'elle est fortement liée au « Bouche à oreille » et faiblement lié à internet

Effectif interrogé	Clients	Fréquence
Notoriété	10	15%
Qualité de la formation	20	50%
Prix de la formation ;	10	15%
Localisation de l'IPES	2	7%
Confort des salles	8	13%
Sécurité	0	0%
Autres ....	0	0%
Total	50	100%

Pour cette question qui consiste à connaitre les attentes des étudiants, il en ressort que bons nombres préfère la qualité de la formation d'abord, ensuite la notoriété et le prix de la formation, ne s'intéressent pas à la localisation mais plutôt du confort des salles.

C . RESULTATS des DIFFERENTS EFFECTIFS ACADEMIQUE ET ANALYSE

ANNEE	EFFECTIFS PAR NIVEAU					TOTAL
	NIVEAU 1	NIVEAU 2	NIVEAU 3	NIVEAU 4	NIVEAU 5
2018/2019	27	16	124	27	22	216
Objectif	30	30	130	30	30	250
Taux	90%	53%	95%	90%	73%	86%

ANNEE	EFFECTIFS PAR NIVEAU					TOTAL
	NIVEAU 1	NIVEAU 2	NIVEAU 3	NIVEAU 4	NIVEAU 5
2019/2020	29	24	110	33	17	213
Objectif	30	30	130	30	30	250
Taux	99%	90%	80%	110%	65%	85%

ANNEE	EFFECTIFS PAR NIVEAU					TOTAL
ANNEE	NIVEAU 1	NIVEAU 2	NIVEAU 3	NIVEAU 4	NIVEAU 5	TOTAL
2018/2019	27	16	124	27	22	216
2019/2020	29	24	110	33	17	213
Difference	2	8	-14	6	-5	-3
Différence (%)	7,4%	50%	-11,29%	22%	-22,7%	-1,3%

Le tableau ci-dessus représente le résultat comparé qu'a produit D.I.T au cours des 2 dernières années académiques. Nous avons pu constater que les effectifs augmenté de 7,4% pour 2018/2019 niveau 1, niveau (2) 50% de hausse, niveau (3) une baisse de 11,2%, niveau 4 22% de hausse en fin le niveau (5) une baisse de 22,7% , tout en précisant que ces résultats étaient bien à la fin de l'année académique 2019/2020.

SECTION 2 : DISCUSSIONS

Nous présenterons dans cette section des recommandations qui permettrons au DIT d'attirer et de recruter des étudiants avec un peu plus d'efficacité et ainsi assurer le la stabilité et le développement du chiffre d'affaire. Avant cela, faisons une analyse critique et identifions les problèmes à résoudre.

1. DIFFICULTES

C'est un des problèmes majeurs pendantle déroulement de notre prospection qui a été assez courte. Le temps qui nous a été repartis été insuffisant pour faire une bonne prospection, il faut le temps maximum.

§ Les pluies qui ne nous rendaient pas du tout la réalisation de ce travail aisée.

§ Manque de ressources qui ne nous a pas permis d'enquêter sur un échantillon plus large

Comme dans toutes les entreprises ou société l'identification des difficultés est égale à la tentative de recherches des solutions. C'est ainsi que nous proposons quelques solutions pour mettre à la structure D.I.T. de corriger.

2 ANALYSE CRITIQUE

Comme tout IPES, D.I.T cherche à se donner une image positive et à accroitre non seulement son chiffre d'affaire, mais aussi la qualité de ses formations. Toutefois, cette investigation ne va pas sans problème. Nous avons relevé certaines lacunes durant notre passage qu'il serait judicieux de déterminer :

- La cadre de travail est négligée, et n'est pas propice (Les climatiseurs pas toujours allumés) ;

Tout ne peut fonctionner sans failles, c'est le cas de D.I.T qui rencontre quelques petites difficultés d'où l'occasion nous a été donnée d'apporter notre modeste contribution à travers les suggestions en vue d'améliorer le travail

3. APPLICATION

a- Proposition d'une stratégie de prospection pour DIT

Prospecter a pour principal objectif de faire connaître et vendre ses produits et services, développer son image, accroître son activité ou encore, créer et développer ses relations avec ses clients, fournisseurs, prestataires ou partenaires.

Cependant, force aux contraintes de temps et de budget, le premier réflexe du chef d'entreprise est souvent de penser aux moyens et outils de communication à mettre en oeuvre avant de définir sa stratégie de prospection.

Or, une stratégie bien pensée permet de positionner ses actions de prospection au plus juste des besoins et attentes de ses potentiels clients, de véhiculer une image et un message qu'ils comprennent et qui les touchent. Mais aussi de faire les bons choix en terme d'outils et supports de communication afin d'éviter les dépenses superflues.

Alors, pour le DIT nous suggérons les actions d'amélioration de sa stratégie de prospection suivantes :

b- A court terme

- La mise en place d'un plan d'action périodique de prospection auprès des établissements scolaire cibles,

- Faire un état des lieux des étudiants étrangers et élargir la communication vers les pays de la sous-région de l'Afrique centrale.

- Définir une politique et budget de communication annuel afin de faire une communication planifiée et stratégique Média et Hors média.

- Faire des enquêtes ou sondages Permanents au sein des étudiants pour savoir comment améliorer nos différent(e)s offres et services

- Mettre en place une politique de fidélisation afin de pouvoir les retenir le plus longtemps que possible au sein de l'institut avec pour principal avantage, garantir le chiffre d'affaire.

- Animer le climat estudiantin en instaurant diverses activités socio-culturelles au sein de l'institut entre les étudiants eux même, et entre les étudiant et le corps administratif et enseignant.

c- Moyen/Long terme

Parvenu au terme de ce chapitre, il était question pour nous de présenter les résultats du travail effectuer au chapitre 2, puis les discussions qui consistaient à faire une analyse critique de l'entreprise ; Il ressort donc clairement que le problème de DIT est lié à sa notoriété qui est faible; Ces offres de formations ne sont par conséquent pas connues de tous du coup, malgré ses différentes actions de prospection, DIT n'apparait clairement pas de façon directe comme un choix majeur sur le marché de l'enseignement supérieur privée au Cameroun. Nous espérons que les suggestions faites permettront à D.I.T d'avoir un meilleur positionnement et ainsi mieux se démarquer des autres IPES de sa zone et de la ville de Douala.

CONCLUSION GENERALE

Rendu au terme de notre étude, ayant pour thème « La pratique de la prospection commerciale dans un IPES cas de DIT. En effet, notre passage au sein de cet établissement a été d'une importance capitale pour notre formation professionnelle ; car il nous a permis de nous familiariser aux réalités du monde de l'emploi.

Notre travail est une investigation dont la finalité majeure ou l'objectif principal est de montrer comment la pratique de la prospection commerciale peut permettre de résoudre un problème. La réalisation de cet objectif nous a conduits à faire la lumière sur un certain nombre d'éléments.

C'est ainsi que nous avons parlé des informations qui situent par rapport au thème du travail, du contexte du travail et du cadrage du problème et enfin des différents outils ou voies qui ont permis de résoudre le problème poser dans le chapitre I.

Dans le chapitre II nous avons présenté notre méthode adoptée pour résoudre le problème et Compagnie et nous avons ensuite procédé à la résolution du problème proprement dit.

Dans le chapitre III nous avons enfin présenté les résultats émanant du travail effectué au chapitre II, puis procéder à des discussions de ces résultats.

Il n'est nullement envisagé d'avoir ici la prétention d'avoir récencé ou trouvé toutes les causes du problème donc l'exhaustivité des solutions susceptible d'y remédier. Au demeurant, et en ce qui concerne nos suggestions loin d'être une panacée n'ont point l'intention de discréditer le travail fait par le personnel de DIT mais seulement ont pour but de contribuer à l'amélioration des pratiques actuelles et de rendre effective la croissance et la rentabilité dans cet institut, ce qui demeure l'objectif recherché par tout IPES.

BIBLIOGRAPHIE

ü Frédéric VENDEUVRE, Philippe BEAUPRE, Gagner des clients nouveaux 4^ème édition

La pratique de la prospection commerciale dans un IPES. Cas de D.I.T.

REMERCIEMENTS

SOMMAIRE

LISTES DES ABREVIATIONS

LISTES DES TABLEAUX/FIGURES/IMAGES

AVANT - PROPOS

RESUME

ABSTRACT

INTRODUCTION GENERALE

CHAPITRE I : CADRE THEORIQUE ET PRATIQUE DE LA PROSPECTION

SECTION 1 : GENERALITES SUR LA PROSPECTION COMMERCIALE

1. DEFINITION :

II. LES OBJECTIFS :

III. CONNAITRE LE CLIENT : notion de Suspect, prospect (froid, tiède chaud) et Client

1. Suspect

2. Prospect

3. Le client

IV. METHODES DE PROSPECTION

1. Prospection directe

2. Prospection passive

3. La prospection commerciale digitale

V. LES ETAPES DE LA PROSPECTION

VI. LA PROSPECTION COMMERCIALE, UN ENJEU VITAL POUR LES ENTREPRISE

1. Pourquoi est-il vital de prospecter ?

2. Différence entre Prospecter et Vendre

SECTION 2 : CONTEXTE DE TRAVAIL, PROBLEME ET CADRAGE

A. Contexte de travail

B. Problème et cadrage

1. La situation

SECTION 3 : METHODES POUVANT MENER A LA RESOLUTION DU PROBLEME

I. L'ANALYSE SWOT

II. LA REALISATION D'UNE ENQUETE DE SATISFACTION

1. Définition des objectifs et de la cible

2. Définition de l'échantillon

3. Définition de la périodicité

III. LA MISE EN PLACE D'UN PLAN MEDIA

1. Comment élaborer un plan media ?

CHAPITRE II : METHODOLOGIE

SECTION 1 : JUSTIFICATION DU CHOIX DE LA

METHODOLOGIE

SECTION 2 : APPLICATION DES METHODES RETENUES

I. ANALYSE DE L'ACTIVITE DE PROSPECTION DE DIT

1. La communication media

a. Principe de fonctionnement

b. Le fonctionnement à D.I.T

1. La communication hors-média

a. Principe de fonctionnement

b. Le fonctionnement à D.I.T.

II. REALISATION D'UNE ENQUETE DE SATISFACTION

a. Objectifs et cibles

b. Définition de l'échantillon

c. Définition de la périodicité

CHAPITRE III :

PRESENTATION DES RESULTATS ET DISCUSSION

SECTION 1 : PRESENTATION DES RESULTATS

A. TABLEAU SYNTHESE DE L'ANALYSE DE L'ACTIVITE DE PROSPECTION DE DIT

B. RESULTATS QUESTIONNAIRE

i. ETUDIANTS

1. Depuis combien de temps êtes-vous étudiant à D.I.T ?

ii. ELEVES

C . RESULTATS des DIFFERENTS EFFECTIFS ACADEMIQUE ET ANALYSE

SECTION 2 : DISCUSSIONS

1. DIFFICULTES

2 ANALYSE CRITIQUE

3. APPLICATION

a- Proposition d'une stratégie de prospection pour DIT

b- A court terme

c- Moyen/Long terme

CONCLUSION GENERALE

BIBLIOGRAPHIE

TABLE DES MATIERES