Memoire Online - Le marketing mis au sein d'une société de marketing de réseau.

Ministère de l'enseignement supérieur et de la recherche

REPUBLIQUE TOGOLAISE

TRAVAIL - LIBERTE - PATRIE

Université de Lomé

Institut Universitaire de technologie de Gestion (IUT-Gestion)

RAPPORT DE STAGE DE FIN DE CYCLE POUR L'OBTENTION
DE LA LICENCE PROFESSIONNELLE EN GESTION

Présenté et soutenu publiquement ce 28 Février par : ADRAKY Komlavi Aimé

Maitre de stage :

M. GBEDOHOU Wilfried Responsable commercial de TOP POTENTIEL

Sous la Direction de :

Mme NAMBANG Bamombayena Chargée de cours à l'IUT - Gestion Université de Lomé

Table des matières

CHAPITRE I: PRESENTATION DE LA SOCIETE TOP POTENTIEL ET DU CADRE DE STAGE 10

B. La spécificité du système MLM par rapport au système du marketing classique 17

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III. Les moyens de réalisation de la politique marketing de TOP POTENTIEL 43

DEDICACE

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REMERCIEMENTS

Toute oeuvre aussi ambitieuse qu'elle soit est toujours tributaire de l'aide et du soutien d'autres personnes intervenant à différents niveaux, scolaire, universitaire comme professionnelle, envers qui l'on est redevable.

w' M. Sebastien KPAGO Directeur Général de TOP POTENTIEL pour nous avoir accordé ce stage,

w' M. Wilfried GBEDOHOU, Directeur Commercial pour sa disponibilité et d'avoir accepté être mon maître de stage,

w' Mme. Patience AVOGAN, Directrice Marketing et Communication pour ces explications,

w' M. Béni Sors-Bona AMESSE K., Assistant du DG et Caissier Intérimaire pour ses conseils et apports,

corps professoral et administratif pour la qualité de la formation, w' Mme Bamonbayena NAMBANG, pour avoir accepté me suivre dans la

2013), surtout M. Florent Mensah AGBALENYO, w' Au Collège des Délégués Généraux de l'Université de Lomé (2013-

2014), surtout M. Carlos ADONSOU pour son soutien et conseils, w' A tous mes camarades de cette deuxième promotion LMD,

w' Et à tous ceux qui de près ou de loin, ont participé à l'élaboration de ce

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ACRONYMES ET ABREVIATION

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AVANT-PROPOS

L'Institut Universitaire de Technologie de Gestion (IUT-G) est un établissement d'enseignement technique à vocation professionnelle. L'IUT de Gestion a été créé le 02 Juin 1986 par l'arrêté ministériel n*86/016/MEFP suite à une longue consultation avec les opérateurs économiques des secteurs privés et publics et d'une étude des besoins du marché du travail. Depuis sa création l'IUT-G formait les étudiants en deux (2) ans pour l'obtention du DUT en Gestion commerciale et en Finance comptabilité.

Mais depuis l'adoption et la mise en place du LMD en 2010, l'IUT-Gestion forme désormais pour l'obtention d'une Licence Professionnelle dans les filières :

Cette formation s'achève par la validation de toutes ses unités d'enseignement suivi d'un stage en entreprise qui fait l'objet de la rédaction d'un rapport de stage qui est soutenu publiquement devant un jury.

C'est dans cette optique que nous avons effectué un stage pratique de trois (3) mois au service Commercial et au service Marketing et Communication au siège de TOP POTENTIEL.

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INTRODUCTION

Jadis, les entreprises produisaient avec comme seul objectif `'vendre», et cela sans se soucier du besoin et de la satisfaction des consommateurs. Leur seul souci était`' le profit`'. Avec l'avènement du marketing, le client, c'est-à-dire son besoin est au centre des préoccupations des entreprises.

Les entreprises partent des besoins des consommateurs pour se faire profit en mettant sur le marché des produits qui répondent aux exigences des consommateurs et cela grâce au marketing. Ce fut la révolution dans le monde des affaires.

Ce système (le marketing) est un processus qui cherche à identifier les besoins et les désirs non satisfaits, les besoins et désirs satisfaits mais avec des conditions non appropriées ; c'est aussi un processus qui cherche à identifier les opportunités dans les marchés et dans les environnements, ensuite de procéder à l'offre d'un bien ou service pour satisfaire les besoins et désirs et d'exploiter les opportunités en question avec les conditions les plus appropriées possibles (Rachid KANAAN/marketing : fondement et application).

La stratégie du marketing mix est l'ensemble des décisions sur les quatre variables marketing pour satisfaire le client à savoir : Prix, Produit, Communication, Distribution. De nos jours, il y a une nouvelle forme de marketing qui prend de l'ampleur, le Marketing Direct ou le Marketing de Réseau, permettant une meilleure efficacité du marketing dans la société et une réduction des coûts de revient en faisant abstraction de certain coûts.

Ce nouveau concept de marketing de réseau associé au concept de e-marketing, une autre évolution du marketing qui est la vente en ligne consistant à faire des transaction sur l'internet, permet aujourd'hui une augmentation des ventes, mais aussi un système d'activité d'auto-emploi marketing permettant à la société de partager son surplus dû aux réductions des coûts avec ses partenaires.

Dans le souci de montrer son efficacité, nous avons choisi de découvrir le plan de marchéage d'un système de marketing de réseau, associant le e-marketing, ce qui nous amène à choisir comme thème `'La pratique du marketing de réseau : cas de TOP POTENTIEL.»

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A cet effet, nous cernons ce thème à travers ce document dont la charpente est construite autour de quatre chapitres à savoir :

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Ce premier chapitre est spécialement consacré à la présentation notre structure d'accueil TOP POTENTIEL et du cadre de stage.

I. Présentation de TOP POTENTIEL

A. HISTORIQUE

TOP POTENTIEL est une entreprise de formation pratique et de coaching en développement personnel créé en 2012 par le coach motivateur KPAGO Kossi Sébastien, dans l'optique d'aider les individus et les organisations à libérer le plein de leur potentiel en vue de créer un monde d'abondance et de bonheur.

TOP POTENTIEL offre des formations en salles (séance de renforcement en groupe) et divers supports de formation (CD audio, DVD, magazine Top Potentiel, PDF...) sur des thèmes de DEVELOPPEMENT PERSONNEL et de CHANGEMENT DE MENTALITE.

TOP POTENTIEL offre par la même occasion, aux personnes, un système d'auto financement, consistant à cultiver l'esprit entrepreneurial (l'auto emploi) et à générer des revenus substantiels pour se prendre en charge. TOP POTENTIEL (agence principale) est situé sur la route de Kpalimé, Immeuble TOP POTENTIEL, en face de l'UTB Adidogomé - TELEPHONE : (00228) 22505455, 90018464, 98039454.

B. Mission et objectifs

TOP POTENTIEL, s'est donné comme vocation d'aider la population Africaine en générale et la population Togolaise en particulier, à prendre conscience de son potentiel et à le développer, à clarifier ses objectifs personnels, ceux de leurs pays et de leur continent, à entrevoir de nouvelles possibilités de succès et de prospérité qui s'offrent à elle pour les décennies à venir. Chaque thème est conçu pour apporter de nouvelles connaissances, pour ouvrir de nouvelles perspectives, bref pour changer la vie de la population.

En somme la mission de TOP POTENTIEL est d'aider les individus et les organisations à créer un monde d'abondance et de bonheur.

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C. Equipe dirigeante de TOP POTENTIEL

TOP POTENTIEL est dirigé par une équipe jeune, avec beaucoup de potentiel comme le dit le nom de l'entreprise. Cette équipe forme une structure simple et flexible composée de la:

> Direction Générale assurée par M.KPAGO K. Sébastien, Entrepreneur Visionnaire, Conférencier et Coach-Motivateur, fondateur de la société,

> Direction Administrative et Financière chargée des détails liés à l'administration de la société et des opérations financière avec à sa tête Mme KPAGO Saratou,

> Direction Marketing et Communication qui s'occupe de tous les aspects marketing et de la communication interne et externe de la société, gérer par Mlle AVOGAN Patience,

> Direction Commerciale qui oeuvre pour la bonne distribution des produits TOP POTENTIEL, piloté par M. GBEDOHOU Wilfried,

> Direction Logistique qui s'occupe de toute la logistique utile pour les activités de la société, gérer par M. ADOM-BAWA Essofa,

> Comptabilité, placée directement sous la Direction Administrative et Financière qui se charge de la tenue de la comptabilité de la société est assurée par M. N'KONOU Dieu-donné,

> Section Info graphisme, placée sous la Direction Marketing et Communication qui se charge de la conception des maquettes géré par Mr GLEM Olivier.

Mr AMESSE Béni joue le rôle d'assistant du DG et la formation des nouveaux partenaires est assurée par le Consultant en marketing relationnel Mr Eric Bouatiéb TCHAMBA.

D. Les domaines d'activités

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? Le bien-être intégral : qui est un concept de TOP POTENTIEL qui consiste à offrir aux personnes un bien-être optimal et cela sur tous les plans qui sont le plan physiologique par la distribution des complément alimentaires, des formation de comment bien se nourrir basé sur le principe `'que ton aliment soit ton médicament et que ton médicament soit ton aliment» et l'ouverture d'un restaurant bio ; sur le plan psychologique par des formations et des support de développement personnel ; le plan financier en offrant un système d'auto emploi basé sur le marketing de réseau .

? Le self-marketing : qui consiste à travers nos formations et nos supports montrer aux personnes comment découvrir leurs potentialités inexploitées, les valoriser, tout en se construisant, pour devenir une meilleure personne. C'est concept basé sur le principe `'soit une meilleure personne et l'argent te suit». Et tout cela passe par le changement de mentalité.

II. Présentation du cadre du stage

A. Cadre et service d'affectation

C'est dans un cadre convivial et très accueillant que nous avons eu à effectuer notre stage au service marketing et communication, et au service commercial à l'agence principal de TOP POTENTIEL. En effet, ce stage a été l'occasion pour nous de nous confronter aux réalités et à la vie en entreprise.

B. Description des taches et mission accomplies

Soucieux de s'imprégner de la vie professionnel, nous avons effectué toutes les tâches liées au service Marketing et communication, et au service commercial telles que :

y' La prospection : qui consiste à rechercher et à retrouver de nouveaux partenaires pour TOP POTENTIEL en les invitants à nos conférences et présentations,

y' Renseignement et inscription : qui consiste à donner toutes les réponses aux partenaires et les montrer comment remplir les fiches de partenariat,

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V' Constitution de la base de données : qui consiste à entrer les informations des prospects et des partenaires dans la base de TOP POTENTIEL,

V' Composition et envois des messages : qui consiste à composer et à envoyer des messages aux partenaires ou aux prospects dans le but de les informer,

V' Organisations des conférences, rencontres et formations : par la location, l'aménagement et la mise en place du logistique nécessaire.

CHAPITRE 2 :

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Ce deuxième chapitre est consacré à la revue de la littérature sur le marketing de réseau.

I. Définition du marketing de réseau

Inventé aux U.S.A. en 1940, Le Marketing de réseau (ou, selon l'organisme qui l'emploie, marketing relationnel, marketing à paliers multiples, vente en réseau par cooptation, vente multi-niveau, etc.), en anglais Multi Level Marketing, désigne alors une structure du réseau de vente dans laquelle les revendeurs peuvent parrainer de nouveaux vendeurs, et être alors en partie rémunérés par une commission sur les ventes des recrues.

Dans un contexte relationnel, Le marketing de réseaux est défini comme construction, le développement et le maintien de solides relations avec les clients et autres parties prenantes afin d'obtenir une haute la rentabilité. Bien qu'il lui soit donné différents noms, le principe de base est que le consommateur heureux apporte plus de clients pour lesquels il obtient une incitation.

Pour le fabricant ou une société, le MLM représente un moyen de distribuer ses produits sans avoir besoin d'une force de vente salariée. Pour les individus au sein de l'entreprise, c'est une occasion de bâtir une organisation de vente qui pourra éventuellement les conduire à l'indépendance financière.

La force du système réside dans le fait que chaque distributeur gagnerait des commissions non seulement de leurs propres recrues, mais des distributeurs recrutés par leurs recrues, et ainsi de suite. Lorsqu'un recru introduit de nouvelles recrues à l'entreprise, il forme ce qui est décrit comme un aval. Le recruteur est appelé en tant que sponsor. Quand ils introduisent plus de distributeurs, l'entreprise peut croître à un rythme géométrique. Le nombre de recrues peuvent rapidement devenir très grand, ce qui entraîne un effet de levier, qui peut être utilisé pour développer un revenu résiduel ou en cours.

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II. Revue de la littérature sur le marketing de

réseau

A. Duplication et effet de levier

Pour qu'une entreprise MLM réussisse, il doit être construit en utilisant un système qui peut être dupliqué. En substance, chaque distributeur est un microcosme de l'ensemble l'organisation, en charge de la gestion de leur réseau de distributeurs.

Pour maximiser les chances de succès, chaque distributeur est enseigné par un mentor (habituellement leur parrainer) de dupliquer le système afin de construire leur propre réseau. L'application de cette duplication produit des résultats dont un effet connu comme effet de levier.

L'effet de levier représente une occasion pour les gens de gagner plus que ce qui peut être gagné en travaillant pour un revenu linéaire. La majorité des gens gagne soit un salaire, une commission ou sont payés sur une base horaire. Ces revenus sont limités soit par le nombre d'heures dans la semaine ou le nombre de clients potentiels dans une journée. Lorsque le principe de l'effet de levier est appliqué, il est possible de gagner plusieurs fois les montants qui peuvent être obtenu avec le revenu linéaire, en utilisant le revenu potentiel de génération d'un réseau.

En outre par rapport au mix du marketing classique, le PRIX et le PRODUIT ne subissent pas un très grand changement, mais la spécificité se sent surtout sur la COMMUNICATION et la DISTRIBUTION en MLM.

B. La spécificité du système MLM par rapport au système du marketing classique

Les spécificités par rapport à la COMMUNICATION et à la DISTRIBUTION rejaillissent positivement sur le PRIX et le PRODUIT en MLM.

1) La communication et le produit en MLM

Par le biais de la publicité, les compagnies tentent de copier et récréer un sentiment qui est l'EMTHOUSIASME. Néanmoins, l'enthousiasme naturel exprimé par quelqu'un qui a réellement vécu une expérience enrichissante

est différente de celle de quelqu'un qui «joue» l'enthousiasme devant l'objectif dans le but d'influencer les consommateurs.

Non seulement la publicité est de plus en plus inefficace, mais plus onéreuse que jamais. La majorité des gens ne regardent plus les messages publicitaires à la télé, ils les changent énergiquement. (Jean-François Badier / www.worldwidesuccessmlm.com)

Les clients préfèrent écouter un membre de la famille, un collègue, un ami en qui ils ont confiance au lieu d'une campagne tapageuse présentée par une grande vedette qui ne parlerait pas de ce produit si elle n'était pas payée pour le faire.

Parti de ce constat, certaines entreprises ont donc décidé d'utiliser ce filon, en sous-traitant leur distribution à des consommateurs, qui deviennent alors des distributeurs indépendants.

La spécificité dans le marketing de réseau est que cette publicité naturelle que le vendeur fait est rémunéré et de même que les publicités que les vendeurs de votre réseaux ferrons.

Par ailleurs, pour une meilleurs communication, des réunions hebdomadaires des membres et membres potentiels sont organisées pour expliquer le plan d'affaires, la démonstration de produits, reconnaître les performants et cela dans le but de recruter les intéressés.

Ce sera aussi l'occasion d'améliorer leurs compétences de présentation, leurs compétences de communication, les niveaux de motivation et les compétences Inter personnelles. Beaucoup de gens se rendent compte de leurs véritables compétences potentielles et de la vente après avoir rejoint un bon réseau de MLM.

De cette façon, il les aide à se développer personnellement aussi. Ainsi, les membres du réseau MLM regardent l'entreprise à titre de revenu, le plaisir et le développement de soi, en plus la satisfaction de montrer le chemin aux autres ou en offrant des possibilités de compatriotes.

La communication en MLM se fait aussi par le biais de DVD ou de liens vidéo via Internet, des conférences à trois via des outils tels que Skype ou MSN, de web conférences nationales et internationales ou d'auto répondeurs.

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Le type de communication en MLM offre une économie de moyens à la société que cette dernière réinvesti dans la bonne qualité du PRODUIT. Alors que dans le système du marketing classique, il y a une forte concentration des moyens sur les grandes campagnes publicitaires, au détriment de la bonne qualité du produit. Ce qui fait que le produit en marketing classique sont de qualité moins élevées que les produits en MLM.

2) La distribution et le prix en MLM

Le marketing de réseau est une forme de vente directe dans laquelle distributeurs indépendants vendent des produits, habituellement dans la maison de leurs clients ou par téléphone .Les distributeurs indépendants développent une base de clients actifs, qui achète les produits de la société, afin de gagner des commissions ou la différence entre le prix de gros et de détail.

En outre, les distributeurs construisent leur propre descendance de distributeurs indépendants qui construisent aussi une base de clientèle, étendant ainsi l'organisation générale c'est-à-dire l'entreprise. Le principe de la distribution en Marketing de Réseau est la suppression de tous les Intermédiaires (grossistes, semi-grossistes, détaillants, ...). Le seul intermédiaire entre le fabriquant et le consommateur est le distributeur indépendant.

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Le système d'achat à domicile (téléachat, vente par correspondance, vente directe, achat en ligne, etc.) est en plein essor. Les entreprises se sont adaptées aux nouvelles aspirations des clients. Les clients de moins en moins ont le goût de courir les magasins, ils préfèrent se faire livrer chez eux. L'Internet, le téléphone et la télévision leurs permettent de choisir tranquillement depuis chez eux les produits adaptés à leurs besoins avec en prime la possibilité de comparer facilement et rapidement les prix qui leurs sont proposés.

Ce système de distribution par réseaux se répercute positivement sur le prix, ce qui rend les prix des produits en MLM plus abordables qu'en marketing classique.

Contrairement à une distribution classique où environ 80% du prix de revient d'un produit sont versés aux intermédiaires et à la publicité (comme nous pouvons le voir dans le schéma ci-dessus), les entreprises de Marketing de Réseau privilégient la bonne qualité des produits et la rémunération des distributeurs indépendants.

En MLM, techniquement, les frais de promotion sur la publicité, etc. canal, et marges sont répartis entre les membres comme les commissions.

En moyenne générale, les entreprises de Marketing de Réseau attribuent plus de 50% de leur Chiffre d'Affaire comme rémunération aux distributeurs et une grande partie réservée pour la fabrication de produits de qualité. Le système de rémunération est appelé PLAN DE COMPENSATION ou encore REGIME DE REMUNERATION.

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C. PLAN DE COMPENSATION ou REGIME DE REMUNERATION

Les régimes de rémunération sont les structures de paiement utilisés dans entreprises de MLM basées sur 5 principales variables d'administration:

1) La profondeur

Lors du recrutement de nouveaux distributeurs, ils sont «placés» dans une structure. Cela peut être large ou profonde, et dans certaines entreprises la largeur ou la profondeur peuvent être limitées. La largeur est le nombre de personnes qui sont placés directement sous le recruteur, connue comme la `'ligne de front", et la profondeur est le nombre de niveaux bas à partir de laquelle un distributeur peut gagner des commissions.

2) Les qualifications

La plupart des organisations exigent que, pour recevoir une commission, chaque distributeur doit rester "actif". Cela implique généralement l'achat d'un minimum de quantité de stock de la société chaque mois. Ces quotas peuvent affecter le style de l'organisation. Par exemple, si les quotas sont placés de haut, leurs distributeurs peuvent avoir des pressions pour acheter un lot de produit et vite les revendre. Toutefois, si le quota est fixé trop bas, il y a peu d'incitation à vendre des produits, résultant en une organisation plus paresseuse.

3) L'extrémité avant et arrière

Certaines organisations offrent de meilleures commissions sur certain niveau, appelé «extrémité avant» et «arrière». L'extrémité avant est les premières recrues, positionnées directement sous le commanditaire. Avec la hausse des commissions sur l'extrémité avant, l'argent peut être gagné plus rapide et plus facilement. Alors qu'avec commissions placées sur les niveaux inférieurs, il exigera plus de travail et plus de temps pour construire une organisation rentable.

La plupart des plans bien établis mettent davantage l'accent sur les niveaux inférieurs, Afin d'encourager le développement à long terme des réseaux. La croissance du réseau joue également un rôle lors de l'examen des commissions sur les niveaux inférieurs, comme ils contiennent beaucoup plus de personnes que les niveaux plus élevés.

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4) Le paiement

Le paiement est décrit comme le pourcentage du prix total du produit qui est versé aux distributeurs sous la forme de commissions. Même si un paiement élevé peut être attrayant pour les distributeurs, il peut en résulter la cherté des produits qui sont difficiles à vendre ou fournir de revenus pour l'entreprise. Il est généralement admis qu'un gain peu inférieur sur un produit qui se vend plus est mieux qu'un paiement élevé sur un produit qui se vend de façons lente. Comme expliqué par Leonard Clements dans Inside Network Marketing, `'Soixante-cinq pour cent des zéro est encore zéro ".

5) Le type de régime

Il existe quatre principaux types de régimes de rémunération, qui sont connus comme le type Breakaway Stairstep, le type Matrix, le type Unilevel et le type binaire.

Alors que dans le plan précédent le nombre de personnes dans la première ligne d'un sponsor était illimité, le plan de la matrice fixe des limites fixes sur la structure de des filleuls. Par exemple, dans un plan 2 x 12, les deux

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premières personnes à être introduits serait placé dans la première ligne du commanditaire. La troisième personne aurait des répercussions sur le prochain niveau, sous la première personne. La structure de la commission prendrait en compte des ventes sur la base des douze premiers niveaux sous le commanditaire.

Les avantages d'un tel plan est qu'il est simple à comprendre et à expliquer. Il est également plus facile à gérer un petit nombre de distributeurs de premier plan qu'un plus grand nombre dans d'autres plans. D'autre part, la structure fixe peut se traduire par des limites sur le nombre de distributeurs dans une organisation, qui peut étouffer la croissance. Le déversement automatique peut entraîner la paresse, comme la descendance de distributeurs est construite par leur parrain.

Un plan binaire est constitué de deux jambes. Le promoteur commence par une première ligne de deux distributeurs, et d'autres recrues débordent sous eux, semblable à un Plan de Matrix. L'organisation se développe alors dans les deux jambes, et les commissions sont payées sur la plus faible des deux. La jambe la plus forte en général ne générerait pas de commissions. Bien que les commissions ne sont payés que sur une moitié de l'organisation, ils sont calculés sur la jambe entière, peu importe combien de niveaux il se agit. Dans ce cas il peut générer un revenu important. Cependant, comme la jambe la plus forte n'est généralement pas considérée pour les commissions, une

organisation déséquilibrée se traduirait par une grande quantité de revenus pour l'entreprise, mais peu pour le distributeur.

En bref nous dirons que les entreprises qui se lancent dans le marketing de réseau, sous-traitent des consommateurs déjà convaincus par le produit. Ces derniers travaillent en indépendance, de chez eux, et sont rémunérés sur un pourcentage de leurs propres ventes de produits aux clients de leurs réseaux, et touchent une commission sur tous les produits vendus par les affiliés recrutés par son intermédiaire grâce à un plan de compensation.

D. Le marketing de réseaux et les systèmes parallèles

Il existe d'autres systèmes similaires au marketing de réseau qui sont confondu avec le système de marketing de réseaux tels que : LA VENTE DIRECTE et LE SYSTEME PYRAMIDALE. Alors qu'il existe une différence entre le marketing de réseaux et la vente directe d'une part, et le système pyramidal d'autre part.

1) Le marketing de réseaux et la vente directe

Le système de MLM est certes né du système de vente directe, mais est différent de cette dernière. Néanmoins certaines entreprises choisissent d'utiliser les conjointement ces deux systèmes.

Le mot Marketing évoque la mise sur le marché d'un produit ou d'un service. Ce qui veut dire « promouvoir » et non « vendre ». La différence est que la mise sur le marché d'un produit ou d'un service correspond à une `'demande». Le produit qui va être commercialisé est recherché par les consommateurs. Autrement dit, on n'a pas besoin de vendre un produit qui est recherché.

Par conséquent, le rôle d'un distributeur en Marketing de Réseau consiste à détecter les besoins du marché et l'informer qu'il existe quelque chose qui y

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répond. Le distributeur indépendant RECOMMANDE un produit alors que le vendeur indépendant VEND le produit.

En outre, on parle souvent de vente directe quand la société elle-même emploi une force de vente, alors qu'en MLM le distributeur indépendant ne fait pas partit de l'équipe de la force de vente de l'entreprise.

2) Le marketing de réseau et le système pyramidal

Il s'agit essentiellement de deux types de réseaux différents l'un de l'autre : D'un côté, nous avons un "système", un modèle d'affaires, de l'autre côté, nous avons un moyen d'atteindre son but, un outil ou une technique.

Une définition générale du système pyramidal pourrait être: "un système non-durable qui leurre ses victimes avec des promesses de richesses". Les systèmes pyramidaux peuvent prendre plusieurs formes.

Une personne crée un produit ou service virtuel. Ensuite, par le biais de promesses de bénéfices futurs, cette personne enrôle des membres parmi son réseau.

Pour devenir membre, ces personnes vont devoir verser des frais d'entrée. Ces frais peuvent être considérés comme frais d'inscription, frais d'entrée, prix du produit, etc...

Une fois que ces personnes font partie du système, c'est à leur tour d'encourager de nouveaux prospects à rejoindre le système, en général parmi leur propre réseau.

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Chaque nouveau membre va devoir payer son droit d'entrée. Cette somme sera remise en partie au "parrain" du membre puis le reste se divise entre les différents "parrains-de-parrains" le long de la chaîne.

Après avoir enrôlé en moyenne 6 personnes un membre couvre sa mise de départ et commence à générer un profit.

Ce système s'appelle système "pyramidal" parce que ses membres forment une pyramide: chaque niveau est plus volumineux que le précédent avec, à la tête, au sommet de la pyramide, le créateur du système.

Ces deux éléments sont très différents. Un système pyramidal est un type (illégal) d'affaires alors que le marketing de réseau n'est rien de plus qu'une méthode permettant de générer des ventes. S'il est vrai que les systèmes pyramidaux font en général utilisation du marketing de réseau pour trouver de nouveaux adeptes, le concept de marketing de réseau n'est ni illégal ni amoral en lui-même: seule son utilisation peut l'être.

- La première raison est que les systèmes pyramidaux ne créent aucune richesse: l'argent gagné par les membres provient d'autres membres de niveaux inférieurs. Il n'y a aucune création de valeur et par conséquent le système ne fait que transférer de l'argent vers le sommet.

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- La seconde et principale raison est que le système pyramidal n'est pas un système durable. En d'autres termes, le système est voué à l'échec.

Pour entrer dans le jeu, chaque prospect doit payer un droit disons 10000frs. Une fois devenu membre, cette personne va devoir enrôler 6 autres personnes pour pouvoir récupérer sa mise de départ et continuer à enrôler des prospects pour générer un bénéfice.

Maintenant, considérons que chaque personne enrôle en moyenne 6 nouveaux membres.

Au sommet de la pyramide nous avons un fondateur. La "tête" enrôle 6 membres, représentant le second niveau.

Au troisième niveau, nous avons donc 36 membres, chacun enrôlant 6 nouveaux membres. 36 x 6 = 216.

Au quatrième niveau, nous avons déjà 216 membres, et la pyramide continue de grandir de manière exponentielle à chaque niveau.

Regardons maintenant le 13 niveau de cette pyramide: nous avons là plus de 2 milliard de membres dans le système !

Et qu'arrive-t-il au quatorzième niveau ? Plus de 13 milliard de membres sont désormais dans la pyramide ! Un chiffre largement supérieur à la population mondiale !

Cette simple démonstration met une chose en lumière: pour fonctionner, le système requiert un enrôlement continu de nouvelles recrues et s'effondre donc lorsque les prospects viennent à manquer.

Le dernier niveau de la pyramide qui a investi 10000frs et qui ne retrouvera jamais de nouvelles recrues pour couvrir le coût de l'investissement initial subit une perte sèche. D'un autre côté, les niveaux supérieurs ont eu le temps de s'enrichir de l'argent de leurs recrues.

Pour cette simple raison, les systèmes pyramidaux sont illégaux dans de nombreux pays dont la France.

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J'ai déjà mentionné plus tôt la question "quelle est la différence entre un système pyramidal et le marketing de réseau" et j'avais expliqué que le marketing de réseau n'est rien de plus qu'un outil utilisé par les systèmes pyramidaux (entre autres).

Effectivement, pour trouver de nouvelles recrues, les membres de systèmes pyramidaux ont tendance à chercher "autour d'eux" des gens qui acceptent de leur faire confiance et d'investir une certaine somme en échange de promesses de fortune future. Pour y parvenir, ces membres font appel au marketing de réseau.

Pour cette raison évidente, la vente pyramidale est immorale: elle ne se contente pas d'arnaquer les nouveaux venus mais encourage ses membres à profiter de leurs entourages (familles et amis) pour générer un revenu.

Certains systèmes "ressemblent" à de la vente pyramidale tout en étant parfaitement légaux. C'est bien là la difficulté majeure de la justice: différencier un système pyramidal d'un système légal.

Voici trois éléments à prendre en compte pour estimer la légalité d'un système de ventes basé sur le marketing de réseau:

Y-a-t-il un véritable produit ou service vendu ? En d'autres termes: la personne paye-t-elle pour un produit ou est-ce un droit d'entrée déguisé pour pouvoir par la suite vendre ce même droit d'entrée à d'autres ? Dans la plupart des pays (incluant la France), payer une quelconque somme pour pouvoir travailler est considéré illégal !

Existe-t-il une limite quant au nombre de vendeurs dans la structure ? Beaucoup de systèmes de ventes groupées ou de vente à la maison utilisent le marketing de réseau pour vendre un produit. En général l'idée est d'organiser une réunion chez quelqu'un (la fameuse réunion Tupperware) pour que le groupe d'amis puisse profiter de prix compétitifs sur une certaine gamme de produit.

Dans ce système, il n'existe pas de droit d'entrée mais surtout les acheteurs payent uniquement pour le produit acheté et ne deviennent pas vendeurs à

leur tour. Le nombre de vendeurs est défini et contrôlé et les revenus viennent des ventes et non pas de l'enrôlement de nouveaux membres.

Les membres perçoivent-ils une somme d'argent lorsqu'ils embauchent de nouveaux vendeurs ? Dans un système pyramidal, les membres gagnent leur vie en enrôlant de nouvelles recrues. Dans un système légal, les vendeurs perçoivent un salaire fixe ou variable sur les ventes mais pas lié au recrutement de nouveaux membres.

Si vous avez trouvé un système qui vous semble facile et lucratif, posez-vous les bonnes questions. Si le système ne vous demande pas d'investissement, qu'il vend un produit réel et qu'il ne demande pas à ses acheteurs de vendre ce même produit à leur tour, alors peut-être ce système est-il légal ! Le mieux reste tout de même de vérifier l'identité et l'enregistrement de l'entreprise en question !( Jennifer Beasley/ Distinguishing Pyramid Schemes and Multilevel Marketing)

D. Règlementation

Au Togo il n'y a pas encore des textes régissant de façons claire le marketing de réseaux alors qu'en France C'est une activité totalement légalisé. Nous nous référons alors sur cette législation en attendant que les notre soit clairement définis.

En France La loi autorise les réseaux de vente constitués par recrutement en chaîne d'adhérents ou d'affiliés sous certaines conditions.

Les commissions des « filleuls » ne sont prélevées que par un nombre restreint et fixe de niveaux hiérarchiques, de sorte qu'il n'y ait pas lieu d'espérer des gains financiers résultant d'une progression illimitée du nombre des personnes recrutées ou inscrites.

Aucun bénéfice ne doit être réalisé lors du recrutement, même de manière détournée (formation, stock initial non repérable). Les commissions sont subordonnées soit à la vente d'une certaine quantité de produits ou services, soit à l'acquisition de nouveaux clients.

Par ailleurs, les vendeurs peuvent obtenir un statut de Vendeur à domicile indépendant ou un statut d'indépendant et depuis 2009 peuvent opter pour le statut d'autoentrepreneur.

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Dans le cas où l'activité est occasionnelle et dans la limite d'un certain plafond de revenus, ils peuvent avoir le statut de salarié dont les cotisations sociales sont versées par la société mère. Le vendeur dépend alors du régime général de la sécurité sociale. L'activité du vendeur peut être considérée comme relevant de la microentreprise quand il a le statut d'indépendant et que le chiffre d'affaires est inférieur au plafond fiscal.

Le vendeur doit émettre un bon de commande avec ses coordonnées et celles de son fournisseur; il doit respecter le délai de réflexion de 7 jours de ses clients. Le statut de vendeur à domicile indépendant (VDI) est un statut d'assimilé salarié et la société est responsable de ses agissements commerciaux quand il la représente ; ce statut ne convient pas aux vendeurs ayant un produit ou service à forte commission (comme dans l'immobilier, par exemple) du fait de la limite du chiffre d'affaires plus faible encore que pour le statut d'autoentrepreneur.

La vente directe est souvent présentée comme une alternative ou un plan B financier qui peut soit rester au stade de revenus complétant les fin de mois, ou peut devenir un plan de carrière viable.

Dans les différentes sociétés de marketing de réseau, on trouve généralement deux types de revenus :

Les commissions : le représentant touche des commissions sous forme de primes de vente de produits ou de services par lui et son réseau.

Le revenu résiduel : on appelle revenu résiduel (ou rente, ou encore revenu passif, revenu récurrent ou revenu sans exploitation active) un revenu qui est versé de manière récurrente. Il est calculé selon le chiffre d'affaires personnel du représentant ainsi que celui de son réseau, suivant le plan de rémunération de la société MLM avec laquelle le représentant travaille.

CHAPITRE 3 :

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Ce chapitre, essentiellement consacré à la pratique du marketing de réseau par TOP POTENTIEL est divisé en trois parties dont la première parle de la communication et son impact sur le produit, la deuxième qui expose la stratégie de distribution et son impact sur le prix et la troisième sur les moyens de réalisation de la politique marketing de TOP POTENTIEL.

I. LA COMMUNICATION DE TOP POTENTIEL ET LE

A. La communication de TOP POTENTIEL

La communication reste un élément très indispensable à TOP POTENTIEL car assurer par le réseau (en grandes parties par les partenaires à l'endroit des prospects), c'est elle qui fait l'objet de rémunération des partenaires et fait prospérer le réseau.

Dans le MLM, la publicité média est interdit tout en privilégiant le bouche à l'oreille, sous bassement même de ce système.

La stratégie de bouche à oreille se matérialise non seulement par le partenaire qui conseil le produit à un proche mais aussi en l'invitant à des conférences et présentation TOP POTENTIEL. TOP POTENTIEL utilise des techniques de communications peu coûteuses telles que l'internet, les foires et salons de rencontres, ... associées à des outils de communication traditionnels tel que les affiches, les prospectus, les t-shirt

1) Outils traditionnels de communication

? Les prospectus : ce type de communication est très utiliser et les prospectus de TOP POTENTIEL permette nous seulement de passer le message sur les activités et les avantages du réseau mais aussi permet d'inviter les prospects aux différentes conférences et présentation. Ces prospectus sont donnés en quantité suffisante à chaque partenaires qui met ses coordonnés à la partie réservé et le distribue. La production des prospectus est assurée par l'infographe et comporte des messages très pertinents, invocateurs avec des images qui réveillent automatiquement l'attention des prospects, ainsi que les affiches de TOP POTENTIEL.

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? Les affiches : TOP POTENTIEL dispose des affiches (kakemono) parlant d'elle et ses activités qu'elle place dans les salles de conférences pendant les conférences et les présentations.

? Les t-shirts : TOP POTENTIEL a des t-shirt de type Lacoste, de couleur verte-citron (signifiant les vertus de la dame nature) avec l'effigie de TOP POTENTIEL à la poitrine côté gauche et le slogan de TOP POTENTIEL sur le dos, que le personnel et les partenaires portent pendant les divers évènements et chaque Jeudi à TOP POTENTIEL (personnel).

? Les relations-client : TOP POTENTIEL organise des rencontres avec des partenaires sous forme de formation avec des modules très important comme « comment démarrer et réussir dans le MLM », ceci dans le but de réfléchir ensemble sur comment faire évoluer le réseau et surtout dans le but les motiver et de les fidéliser (le module de formation faire son auto-alimentation et profiter des avantages). A l'occasion de ses rencontres, TOP POTENTIEL prend le temps d'écouter et de répondre aux inquiétudes des partenaires. Ces rencontres constituent une stratégie de communication très efficace en raison du fait que c'est un réseau d'entraide et de changement de mentalité donc il faut un certain dynamisme du groupe (Kurth Lewin).

2) Conférence

Dans le MLM, l'une des meilleures techniques de communication primordiale est la conférence grand public. TOP POTENTIEL organise au moins une fois par mois un méga-conférence sur `'CHANGEONT DE MENTALITE ET LE RESTE CHANGERAS» dans des grandes salles des grandes villes comme Grand Rex, Agora Senghor, Palais des congres de Kara, la grande salle du Lycée scientifique de Sotouboua, CECO BTP de Sotouboua, Affaires sociales de Sokodé ... et cela sur toute l'étendue du territoire.

Au cours de ses conférences, les experts en la matière décortiquent le thème dans toutes ses dimensions possible, ensuite expose l'opportunité d'affaire MLM qu'offre TOP POTENTIEL. La rhétorique demeure un outil très indispensable à cette communication. La chance est donné aussi aux invités de poser des questions pour se faire éclairer sur les zones d'ombre.

Des DVD de conférences TOP POTENTIEL servent aussi de puissants moyens de communications.

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3) Présentation

Les présentations sont des conférences pas trop grands publics, regroupant peut d'invités qui se font périodiquement (chaque mardi et jeudi de 12h à 14h) à TOP POTENTIEL et dans ses agences sur toute l'étendue du territoire. En outre, chaque partenaire est formé (formation des formateurs) à la possibilité de faire des présentations dans son entourage et de passer l'information.

A la fin des conférences et présentations, TOP POTENTIEL donne des prospectus et des cartes d'invitations aux prospects pas encore partenaire pour qu'ils invitent leurs proches pour les conférences et présentations à venir.

4) Les promotions-challenges

Dans le but de stimuler les activités et faire bouger le réseau, TOP POTENTIEL organise tout au long de l'année des promotions sous forme de challenges sans passer par le tirage au sort, une foi les conditions remplis. Le challenge en cours est le programme voyage d'affaire :

Voyage intercontinental pour découvrir d'autres continents et voir les possibilités d'importer certains produits. Le voyage en cours est sur Dubaï en Avril 2015.

Si vous gagner le chalenge, TOP POTENTIEL vous assure le billet du voyage, le logement et le tourisme.

5) Internet

Le web a transformé le monde en un village planétaire. En MLM l'internet reste un outil incontournable, permettant d'internationaliser la communication. Alors TOP POTENTIEL a une stratégie de communication internet bien défini. Néanmoins, elle n'est pas aussi efficace comme le face to face.

TOP POTENTIEL possède un site web professionnel www.toppotentiel.com, héberger par TOGO EN VOGUE SARL, actualisé régulièrement (au moins 4

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fois par mois) par les informatiens, les infographes et les communicateurs de TOP POTENTIEL.

Sur le site nous trouvons entre autres des informations sur TOP POTENTIEL, son domaine d'activité, son opportunité d'affaires, sa mission et bien d'autres. Il y aussi une forte communication sur TOP POTENTIEL tel que les vidéos, les audio et les photos sur son activité.

Chaque partenaires a sur le site un bureau d'affaire personnel appelé `'BACK OFFICE» sur lequel il a des rapports financiers et l'évolution de son activité TOP POTENTIEL. Ce bureau est personnel et accessible avec un code.

Par ailleurs il y a une partie `'contacter nous» permettant aux visiteurs d'écrire a TOP POTENTIEL et de recevoir une réponse directement envoyée dans leur boîte électronique. Cela traduit un certain inter activité communicationnelle entre TOP POTENTIEL avec la cible.

Cet outil permet à TOP POTENTIEL et ses partenaires de communiquer sur TOP POTENTIEL partout tout en brisant les barrières géographiques et en économisant en argent et en énergie.

Au moment de l'inscription, des conférences, des foires, des rencontres, des visites sur le site web, et des passages à TOP POTENTIEL, il est demandé aux clients de laisser leurs adresses, surtout le numéro et l'adresse e-mail.

TOP POTENTIEL utilise ses informations pour constituer sa base de donnée et à chaque fois que besoin sera, un mail ou un sms est envoyé à ces adresses

leurs donnant les informations nécessaires comme les dates de conférences, les dates de formation, les challenges, les rencontres entre partenaires, les lancements de nouveaux produits et même des messages les remerciant d'avoir participé à la conférence, les souhaitant bonne année, joyeux noël, ... selon l'évènement du moment. Une façon très efficace que TOP POTENTIEL utilise pour entre très proches de sa clientèle. Le système de e-sms est assuré par la plateforme LETAVI SMS de www.topwebsms.biz.

6) Les foires et salons de rencontre

Les foires et les salons de rencontre constituent des opportunités de rencontre entre les visiteurs et les entreprises.

Dans le but de prendre contact directement avec les prospects et d'en dénicher. TOP POTENTIEL participe à des foires et des salons de rencontres comme la foire TOGO 2000, foire des évala, foire FIAD,... TOP POTENTIEL saisi ses périodes pour prospecter, échanger, éclaircir le grand public et les amener à souscrire aux produits.

Une équipe du service commercial et du service marketing est constituée à chaque occasion. Mis appart l'équipe de TOP POTENTIEL, les partenaires animent le stand, partagent les prospectus, communiquent l'activité aux visiteurs et les encouragent à devenir partenaires. Les stands de TOP POTENTIEL sont bien aménager et très confortable, avec une décoration a l'image de TOP POTENTIEL.

Par ailleurs, pendant les périodes de foires et de rencontres, des conférences sont organisées aux visiteurs dans les grandes salles à proximités.

7) Les produits TOP POTENTIELS

Chaque support distribuer par TOP POTENTIEL constitue un canal de communication car l'on y retrouve l'adresse, l'effigie et le slogan de TOP POTENTIEL. D'ailleurs dans le magazine TOP POTENTIEL, toute une rubrique appelée « rubrique actualité positive » est consacré à la vie du réseau TOP POTENTIEL avec des images à l'appui. A part cette rubrique, TOP POTENTIEL utilise d'autres pages pour sa propre insertion dans le magazine (première page).

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Par ailleurs les produits TOP POTENTIEL gagnés aux chalenges portent toujours la griffe de l'entreprise. Le cas par exemple de la voiture, de l'ordinateur ou de téléphone.

8) Parrainage des évènements

TOP POTENTIEL parraine aussi certains évènements, surtout religieux et éducatifs en contrepartie de quoi son image est véhiculé pendant ces évènements. Nous avons des évènements comme :

- Sponsor de `'LE PHENIX VOLLEY BALL CLUB» pour le championnat national 2013-2014.

9) Emission télé

TOP POTENTIEL par la voix de son Directeur Général participe à des émissions télévisé s'inscrivant dans ses domaines d'activités, pour mieux donner des explications et débattre des thèmes liés aux domaines. C'est dans cette optique qu'il a participé à l'émission « IDEES » sur TVT le 03 Août à 21h20 sur le thème `' COMMENT LIBERER SON POTENTIEL D'AFFAIRE» et une émission spéciale sur la présentation de TOP POTENTIEL la même date à 17h00 sur la TV2.

Cette communication à faible coût permet à TOP POTENTIEL d'investir dans la bonne qualité des produits TOP POTENTIEL :

? Les formations TOP POTENTIEL : le produit leader est la formation `'COMMENT LIBERER VOTRE POTENTIEL DE REICHESSE». Une formation qui développe des thématiques de développement personnel (confère annexe 5). L'économie réalisée à partir de la communication permet d'offrir cette formation en version papier, en version audio et en version vidéo, permettant aux partenaires de s'auto-former et une séance de coaching et de renforcement de capacité est organiser après. Cela de même pour toutes les autres formations.

? Le magazine TOP POTENTIEL : premier du genre au TOGO, c'est un magazine positif et instructif, répondant aux normes internationales, produit en version papier, PDF, audio et vidéo.

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> La cantine bio top potentiel : c'est une cantine qui offre de bons plats naturels et bio.

B. Impacte sur les produits de TOP POTENTIEL

w' Une formation de qualité avec des thématiques très instructives et utiles qui y sont développés.

w' Une version papier laminée, attirante en papier doux et facilement lisible et portable.

w' Une version audio avec sa clarté d'écoute en français facile adaptée par des professionnels en la matière. Beaucoup plus efficace pour ceux qui sont souvent occupés et entre plusieurs tâches peuvent s'offrir une écoute en voiture en allant à un rendez-vous, en allant au travail ou dans leur bureau.

w' A l'ère de l'internet ou tout est numérisé, la version PDF vient à point nommé, pour ceux qui n'ont du temps que pour leurs écrans. Facilement téléchargeable de par sa petite capacité.

w' Une version vidéo qui est une combinaison optimale d'images et de sons que le client Pourrat revoir à son aise et sans contrainte de temps.

w' Des plats bio préparés à base de vapeur et sans aditifs, bon pour la santé.

II. LA DISTRIBUTION DE TOP POTENTIEL ET LE

PRIX

A. La distribution de TOP POTENTIEL

TOP POTENTIEL a adopté le système de vente sans intermédiaires (grossistes, semi-grossiste, détaillant) qui est le système de vente directe en réseau et accompagné de la vente en ligne ce qui permet à TOP POTENTIEL d'offrir ses produits à des prix abordables.

TOP POTENTIEL utilise une sorte une stratégie de push, poussant le produit vers les clients à travers ses partenaires. Chaque partenaire est un

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distributeur indépendant (non-salariés) qui va représenter la marque lors des prestations de conseil et de vente. Ils ne sont pas des intermédiaires donc n'augmentent pas délibérément les prix, ni des agents commerciaux c'est-à-dire que TOP POTENTIEL ne les emplois pas comme sa force de vente. C'est plutôt un partenariat qui se crée. Les partenaires ont pour mission de convaincre les prospects de souscrire aux produits de TOP POTENTIEL, leur permettant ainsi de gagner leurs commissions.

Pour s'y faire TOP POTENTIEL a construit son réseau sur un système de 10*10 avec différente grade et un plan de compensation à divisé en quatre programmes appelé TOP BIZ. Pour être éligible à ces programmes il faut d'abord être partenaire TOP POTENTIEL.

1) Inscription

Pour devenir partenaires de TOP POTENTIEL, une fiche d'inscription (annexe 1) est remise aux prospects lui demandant des informations qui seront rentrées dans la base de données de TOP POTENTIEL et automatiquement, un sms est envoyé au nouveau inscrit lui confirmant son inscription, lui communiquant des informations telles que :

- Son numéro d'identification appelé ID, pour lui permettre d'accéder à son bureau en ligne (back-office).

- Le code pour télécharger sur le site www.toppotentiel.com la version PDF du magazine TOP POTENTIEL.

Les frais d'inscriptions qui sont fixés à 100.000frs avec des avantages différents (annexe 2) :

? UN BUREAU D'AFFAIRES PERSONNALISÉ permettant au partenaire de suivre l'évolution de votre réseau et d'avoir vos rapports financiers en temps réel.

? TROIS (03) PAGES WEB personnelles pour la promotion de vos affaires et de votre savoir-faire sur la plateforme «Boutique Xpress» Disponible pour 24 mois.

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? Formation pratique sur la psychologie de la Richesse: «COMMENT LIBERER VOTRE POTENTIEL DE RICHESSE».

2) Programme de SPONSORING

Ce programme permet au partenaire de gagner une commission à chaque fois qu'il sponsorise (inscrit) une personne. Cette commission est payée une seule fois au moment de l'inscription du nouveau partenaire. Ce programme prend en compte le premier niveau dont la commission est de 20% et le deuxième niveau avec une commission de 10% sur les frais d'inscription. Avec la stratégie 10*10, nous avons :

niveaux	Commission par sponsoring	Nombres de filleul	Commissions totales
1	20.000Fr	10	200.000Fr
2	10.000Fr	100	1.000.000Fr

3) Programme de LEADERSHIP

Ce programme encourage les partenaires à évoluer en grade dans le réseau. A l'inscription, le partenaire a le grade d'ENTREPREUR. A chaque changement de grade, le partenaire gagne des commissions sur le chiffre d'affaires à partir du deuxième niveau et des outils de travail qui sont : ordinateur, voiture, mini-villa, ou actionnaire à vie de la société (annexe 3). Les différents grades sont :

? ENTREPREUNEUR : à l'inscription et avec une commission de 5% sur le deuxième niveau.

? LEADER : quand le partenaire a 10 entrepreneurs dans le premier niveau, il a une commission de 10% sur le deuxième niveau et un ordinateur portable.

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? CHAMPION : quand le partenaire a 10 leaders dans le premier niveau, il a une commission de 10% sur le deuxième niveau, 3% sur le troisième niveau et une voiture Peugeot 301.

? VISIONNAIRE : quand le partenaire a 10 champions dans le premier niveau, il a une commission de 10% sur le deuxième niveau, 3% sur le troisième niveau et une voiture 4*4 ZUKUKI Grande Vitara.

? AMBASSADEUR : quand le partenaire a 10 visionnaire dans le premier niveau, il a une commission de 10% sur le deuxième niveau, 3% sur le troisième niveau, de 2% sur le quatrième niveau, 1% dans le cinquième niveau et une voiture PICK-UP Mitsubishi L200.

? PRESIDENT : quand le partenaire a 10 ambassadeurs dans le premier niveau, il a une commission de 10% sur le deuxième niveau, 3% sur le troisième niveau, de 2% sur le quatrième niveau, 1% dans le cinquième niveau, 0,5% sur tout son réseau, 0,2% sur tout le chiffres annuel de TOP POTENTIEL et une mini-villa.

? SUPER PRESIDENT : quand le partenaire a 10 présidents dans le premier niveau, il a une commission de 10% sur le deuxième niveau, 3% sur le troisième niveau, de 2% sur le quatrième niveau, 1% dans le cinquième niveau, 1% sur tout son réseau, 0,5% sur tout le chiffres annuel de TOP POTENTIEL et devient actionnaire à vie de la société TOP POTENTIEL.

4) Programme performance plus

Ce programme permet de récompenser les partenaires les plus performants dans le réseau TOP POTENTIEL et fait gagner un chèque de 100.000fr au partenaire qui devient LEADER en un mois et un chèque de 1.000.000fr au partenaire qui devient CHAMPION en deux mois suivant la date de l'inscription.

5) Programme d'auto-alimentation

Ce programme consiste à amener le partenaire à réinvestir chaque mois une partie de ses commissions dans son auto-formation et à motiver tout son réseau à faire de même, ce qui lui permet de continuer par gagner des commissions. Le réinvestissement dépend du grade du partenaire :

En outre dans le souci d'assurer une distribution de proximité, TOP POTENTIEL a des agences dans des villes comme Kara, Sokodé, Sotouboua, Dapaong, ..., et même l'extérieur du pays comme au BENIN, au BURKINA-FASO, au CONGO, au SENEGAL, au NIGER, en COTE D'IVOIRE ...

B. Impacte sur les prix de TOP POTENTIEL

Cette stratégie de distribution en réseau permet de proposer des prix abordables aux partenaires, tout en redistribuant une partie sous formes de commissions comme exposé ci-avant.

Le tableau suivant compare les prix TOP POTENTIEL aux autres prix pratiqués sur le marché.

PRODUITS	PRIX TOP POTENTIEL	PRIX SUR LE MARCHE
Formation sur la psychologie de richesse	90.000f	200 000f
3 pages web personnelles (2ans)	Gratuit à l'inscription	720 000f
Bureau d'affaires (BACK OFFICE)	Gratuit à l'inscription	100 000f
Pack Magazine TOP POTENTIEL	10.000f	20 000f
TOTAL	100.000F	1.040 000F

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III. Les moyens de réalisation de la politique

marketing de TOP POTENTIEL

Pour mieux mener sa politique marketing, TOP POTENTIEL fait appel aux moyens humains (ressources humaines), techniques et matériels à la pointe de la technologie.

A. Ressources humaines

Les moyens humains constituent l'ensemble du personnel de l'entreprise et en sont la force motrice. TOP POTENTIEL emplois une équipe jeunes très dynamique, compétents et entrepreneurs qui mettent tout oeuvre pour faire fonctionner et évoluer le réseau. C'est le cas par exemple de Mr TAIROU, responsable logistique qui est le parrain du premier Visionnaire du réseau de TOP POTENTIEL.

Les agents du service marketing, s'occupent, en collaboration avec la direction commerciale, de la conception, de la promotion, du suivi des ventes des produits, de la diffusion de l'image de marque, de la réservation des salles de conférences et de formation, de la formation des partenaires, constitution de la base des données, des foires et rencontres, de l'administration du site et de la page facebook, étude des dossiers de parrainage d'évènement, composition et de l'envoi des messages.

La mission assigner aux personnels est de motiver les partenaires pour leurs vendre et de les faire vendre les produits de l'entreprise au moyen de contact direct avec les clients actuels et potentiels.

TOP POTENTIEL bénéficie du dynamisme de son réseau de partenaires qui fait un grand travail de communication et de distribution de ses produits. La majorité du personnel est en contact direct avec les clients, c'est pourquoi ils sont imprégnés dans l'esprit marketing pour bien accueillir et mieux s'occuper des clients.

C'est à juste titre que le DG lui-même en complicité avec la directrice marketing s'occupe personnellement de la communication interne par le biais des formations, recyclage et séminaires.

Cependant que serait les ressources humaines sans les moyens techniques et matériels ?

B. Les moyens techniques et matériels

Le MLM est un nouveau système qui demande une technologie de pointe pour sa réalisation. C'est ainsi de TOP POTENTIEL s'efforce de mettre à la disposition de son personnel et de ses partenaires, les moyens technique et matériels pouvant faciliter le travail des uns et la satisfaction des autres.

En effet, le système informatique, outil incontournable dans toute entreprise qui veut se prendre au sérieux, a une place importante dans la gestion et dans la politique marketing de TOP POTENTIEL.

Chaque direction dispose au moins d'un ordinateur avec une connexion permanente et TOP POTENTIEL dispose d'une connexion wifi qui couvre permanemment toute l'immeuble. Chaque personnel de la direction marketing, de direction commerciale et du secrétariat a un compte STAFF en ligne sur le site www.toppotentiel.com qui lui permet de faire des opérations sur la base des données du réseau partout où il se trouve, une fois qu'il a la connexion interne.

Par ailleurs chaque partenaire a son back-office sur le site www.toppotentiel.com auquel il peut avoir accès à tout moment et partout, une fois qu'il a la connexion interne.

En outre l'espace commercial dispose d'un TPE qui permet aux consommateurs de régler par carte bancaire ou carte VISA.

Le téléphone, quant à lui, qu'il soit fixe ou portable est très présent dans les activités de TOP POTENTIEL. Il intervient dans la communication entre personnel de TOP POTENTIEL, mais aussi dans la communication avec l'extérieur. Par exemple pour avoir les informations d'un partenaire, le secrétaire ou la chargée à la communication peut l'appeler pour les avoirs toutes. Ou quand il y a rupture de stock, une fois que TOP POTENTIEL se réapprovisionne, il prend soin d'informer les partenaires dont les commandes ne sont pas encore livrées.

La présentation du marketing mix de TOP POTENTIEL ainsi faite nous permettra de faire une analyse en vue de donner quelques approches de solutions pour améliorer son système marketing.

En considérant tout ce qui précède, nous voyons que TOP POTENTIEL est une entreprise qui de par son fonctionnement et sa politique commerciale veut satisfaire la clientèle et partant pour se donner un positionnement sur le

marché du MLM en pleine expansion et pleine d'avenir. Cependant nous avons durant notre activité de distributeur indépendant et notre stage, relevé quelques insuffisances tant au niveau du personnel, de la pratique certaines variable du mix-marketing, des techniques et matériels utilisés

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Dans ce chapitre nous ferons des analyses, des évaluations et nous proposerons des approches de solution.

I. Les problèmes identifiés

La mise en oeuvre d'une politique commerciale nécessite la combinaison de plusieurs éléments qui ne doivent pas être négligé. A divers niveaux, des insuffisances ont été dégagées.

A. Au niveau du personnel

Au niveau du personnel se pose un problème d'insuffisance de ressources humaines disponibles et ceci se remarque par surtout par les nombreuses heures supplémentaires de travail qu'a le personnel et qui se termine souvent au-delà de 19 heures, même des fois dans le week-end.

En outre la plus grande partie de la gestion de TOP POTENTIEL est assuré par le DG qui a cause de ses déplacements est souvent indisponible. Ce qui ralenti un peu le dynamisme de TOP POTENTIEL.

B. Au niveau des variables du marketing mix

1) Politique du produit

Au niveau de cette grande variable il est important de soulever qu'un produit far comme la formation n'est pas mise en ligne sur le site. Et aussi les produits de TOP POTENTIEL, de par la mission, sont destinés à toute la population mais échappe la majeure partie à cause du taux d'alphabétisation non élevé.

Les thématiques développées dans les formations ne sont pas développer dans les magazines alors que le client se dit qu'à défaut même de suivre la formation, il peut se contenter du magazine pour se former.

Par ailleurs pour une réussite du marketing de réseau ; il faut un produit de grande nécessité alors que se former n'est pas le souci premier des togolais.

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2) Politique du prix

A ce niveau les prix sont abordables vu que c'est un système de marketing de réseau, mais il y a une différence entre les prix pratiqués et les prix de l'offre qui se trouve en ligne.

Par ailleurs l'auto-alimentation constitue un programme très fructueux pour les partenaires mais la plupart le trouve un peu cher et préfèreront que le pack d'auto-alimentation ainsi que son prix soit éclaté.

3) Politique de communication

La communication est une grande variable du MLM car c'est elle qui est rémunérée. A ce niveau TOP POTENTIEL exploite minutieusement cette variable, néanmoins nous avons remarqué quelques petites insuffisances. C'est le cas de la déperdition de l'information. L'information se transmettant par bouche à oreille, elle est souvent déformé à partir d'un certain niveau car les partenaires n'étant pas bien formé pour, et cette manière de communiquer souffre de lenteur car même les conférences ne peut pas rassembler autant de mass que la communication média.

Il y a une variation non contrôlée des communications TOP POTENTIEL car à chaque conférence les informations changeaient. Et aussi il y une absence d'une épique de conférence et de formation. Par ailleurs Il n'existe pas aussi un prospectus de liste claire et explicite des prix des produits de TOP POTENTIEL.

En outre il y a un problème de délivrance de la totalité des messages envoyé, ce qui fait certains partenaires se plaignent de la réception des sms. Et en

parti cela est dû à la connexion internet dont le débit n'est pas assez élevé.

Nous avons aussi remarqué qu'il n'y a pas de vérification très stricte des produits avant leur mise sur le marché, ce qui fait que quelques petites erreurs s'y glisse comme le numéro de téléphone erroné sur la chemise à rabat du magazine 001 et le livre audio 001 qui a le contenu du 002.

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4) Politique de distribution

Certains partenaires, ne maitrise pas bien les techniques de la négociation commerciale alors qu'ils représentent en parti l'image de l'entreprise. D'autres partenaires se sentant frustré à cause du retard fréquent dans le positionnement des gains, ce qui les découragent.

En outre nous avons aussi remarqué qu'il y a une petite défaillance dans la gestion des stocks, ce qui fait que le magazine mensuel de Juin est distribuer jusqu'en Août.

II. Les approches de solution

A. Au niveau du personnel

C'est vrai que tel que TOP POTENTIEL l'enseigne, le travail de bureau ne rend pas prospère, mais il y a certaines fonctions essentielles qui ont besoins de personnel, alors elle peut mettre en place un système recrutant certains nouveaux diplômés présent sur le marché pour renforcer son équipe, mais aussi offrant des stage périodique aux jeunes étudiant de marketing qui veulent s'y connaitre en MLM.

Prévoir un poste spécial « renseignement », avec un personnel bien former et bien informer, où les clients peuvent se renseigner et faire les première formalités d'inscription.

Le DG peut aussi décentraliser une petite partie de son pouvoir de décision à son Responsables, surtout au Responsable Commercial qui est les plus expérimenté en termes d'ancienneté dans l'entreprise pour assurer l'arrière même en son absence.

B. Au niveau des variables du marketing mix

1) La politique du produit

Nous pensons qu'avec les NTIC, les vidéos de la formation peuvent être vendues sur le site. En outre les formations et au moins les livres audios peuvent être transcrits en quelques langues nationales comme le guin et le kabyè.

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En outre TOP POTENTIEL peut juste mettre le numéro de parution des magazines sans mentionner le mois pour éviter l'idée d'obsolescence du produit chez les clients, vu que l'information est une denrée périssable, ou même laisser passer quelque mois pour rattraper les mois perdus.

A chaque parution du magazine TOP POTENTIEL, une thématique des formations doit être développée dans le magazine permettant de faire une continuité des parutions du magazine. Comme exemple si nous prenons les 10 règles fondamentales qui font que les riches deviennent de plus en plus riches, à chaque parution, une règle peut être développé et ainsi de suite. Ce qui fait que le client qui achète un numéro est indirectement obligé d'acheter le numéro suivant, il est fidélisé.

Et aussi, TOP POTENTIEL peut chercher à développer et mettre en réseau des produits de première nécessité.

2) La politique de prix

- Revoir les modalités pour que les prix de l'auto-alimentation soient revus à la baisse par la technique du fractionnement. Par exemple au lieu que le partenaire achète le pack complet, il peut acheter juste le magazine comme auto-alimentation.

- définir ses prix de façons que les distributeurs puissent gagner des bénéfices directes sur vente, au-delà des commissions.

3) La politique de la communication

L'importance de cette variable fait qu'il doit être objet d'une très grande attention. Ceci étant, nous pensons que TOP POTENTIEL doit :

- Très souvent former ces partenaires dans le domaine de la communication MLM et organiser très souvent des conférences dans différentes zones et quartier pour toucher une cible plus large.

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- Concevoir un prospectus très claire et explicite des prix de tous ses produits vus qu'il n'y a pas possibilité de réduction des prix.

- Revoir la plateforme d'envoi des sms et augmenter aussi le débit de la connexion internet.

- Maintenir les informations le plus stable possible sur un long terme et informer les partenaires des changements avant de les intégrer dans les présentations.

- Former de très bonnes équipes locales comportant de bons orateurs qui peuvent assurer les conférences et présentations.

En outre, TOP POTENTIEL peut utiliser certain exerçant des métiers qui les mettent en contact direct avec le grand public pour sa communication en les formant sur comment utiliser des stratégies de communication de TOP POTENTIEL, élargissant ainsi le réseau.

Par ailleurs TOP POTENTIEL peut programmer des e-sms qui seront envoyer chaque mois aux partenaires leurs rappelant de faire leurs auto-alimentations.

4) La politique de distribution

- Faire une formation spéciale sur la négociation commerciale pour ses partenaires et mettre à la disposition des partenaires, leurs gains chaque vendredi comme prévu pour éviter les frustrations et les démotivations.

- Revoir sa stratégie de gestion des stocks pour offrir le bon produit au bon moment

C. Au niveau organisationnel

A ce niveau TOP POTENTIEL doit revoir et redéfinir de façons claire la hiérarchie, tout en établissant pour chaque service une fiche de poste montrant clairement les responsabilités de tout un chacun.

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Conclusion

Après l'étude du système de marketing de réseau, il est clair qu'une nouvelle relation plus étroite, se crée entre l'entreprise de marketing de réseau et le client. Une relation qui n'est plus une simple relation entreprise-consommateur, mais une relation entreprise-partenaire actif. Ce dernier ne consomme plus seulement le produit, mais le maitrise, le conseil et gagne des commissions. Avec cette politique marketing, le client est plus que jamais au centre des préoccupations de l'entreprise. Et cela associé à la politique du e-marketing, le monde ne constitue finalement qu'un seul marché à servir. La France reconnait d'ailleurs le marketing de réseau comme premier pourvoyeur d'emploi et d'autre pays comme l'Allemagne, les USA l'enseigne à l'université.

TOP POTENTIEL s'inscrit dans cette optique et est la première société togolaise de marketing de réseau. Pour cela elle travaille sans cesse pour démontrer l'efficacité de ce système, en mettant en oeuvre des moyens humains et matériels pour la réussite de sa politique.

Comme le marketing de réseau est un nouveau système au TOGO, et que TOP POTENTIEL est la première société Togolaise à le définir comme politique principale, elle se heurte à quelques petits obstacles souvent liés à de fausses perception du système, ralentissant ainsi son le dynamisme de l'évolution rapide.

Nous ne serons terminé ce travail sans rappeler ces propos de Robert KIYOZAKI qui dit : « le marketing de réseau est le business du 21^ème siècle » et de Bill GATES qui dit : « si on me donnait la chance de tout recommencer, je choisirais le marketing de réseau ».

Ainsi, les produits de TOP POTENTIEL seront-elle encore plus efficace si les quelques insuffisances que nous avons décelé dans le chapitre quatre sont prisent en compte et surtout si l'Etat togolais légalisait et enseignait le système de marketing de réseau.

LES ANNEXES

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ANNEXE N°1 :

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ANNEXE N°2 :

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ANNEXE N° 3 :

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ANNEXE N°4 :

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ANNEXE 5 :

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