Section II : Les motivations d'ordres
stratégiques
Paragraphe I : La rentabiité des guichets de
banque
Au fil des années, les banques se verront
confrontées à des défis toujours plus nombreux. Par
exemple : la désintermédiation, la maîtrise du risque de
crédits, l'émergence d'autres services concurrents. Le
développement des commissions et la maîtrise des frais
généraux demeurent alors la seule alternative de salut. C'est la
raison qui explique la vente des contrats d'Assurances dans les réseaux
bancaires.
Par rapport à la dimension commerciale, les deux
partenaires, (banques et sociétés d'assurances) disposent
déjà de réseaux étendus. Le coût de
l'intégration d'une activité supplémentaire est marginale
et permet à la banque d'amortir les frais fixes. En outre, la
multiplication des produits renforce à la fois la marge
bénéficiaire et l'attachement du client.
A l'heure où les Sociétés d'Assurances
s'interrogent sur leur rentabilité et sur les façons de
l'améliorer, la distribution par les réseaux bancaires de
produits d'Assurances apparaît comme un moyen d'accroître leurs
résultats.
Pour obtenir une rentabilité satisfaisante,
l'activité de la Bancassurance exige des volumes de contrats importants.
Ce n'est qu'à partir d'un certain nombre de contrats d'Assurances
détenus dans son portefeuille que la Société d'Assurances
peut rentabiliser cette nouvelle activité. Or, pour vendre un nombre de
contrat important, il est nécessaire entre autre de motiver les
chargés de clientèle et de former le personnel sur le concept de
Bancassurance.
Paragraphe II : La fidélisation de la
clientèle
La fidélisation de la clientèle a un avantage
économique qui est un besoin universel pour toute entreprise et un
argument clé pour la commercialisation des produits d'Assurances.
A - La fidélisation : un avantage
économique
La fidélité du consommateur doit être
envisagée comme un objectif stratégique pour toute l'entreprise.
Ce qui conduit l'entreprise à s'investir sur le long terme, dans la
mesure où la stratégie est envisagée ou orientée
sur une période assez longue. L'objectif stratégique du programme
de fidélisation est l'obtention d'un avantage économique pour
l'entreprise qui, par la mise en place d'actions organisées
(stratégies), cible une clientèle qui l'intéresse plus
particulièrement et tente de la satisfaire au mieux afin d'entretenir
une relation de confiance et de stimuler son adhésion totale au
produit.
B - La fidélisation : un besoin
universel
La fidélisation correspond à un besoin
structurel et récurrent pour toutes les entreprises offrant des produits
ou services dont l'achat est susceptible d'être renouvelé par le
consommateur. Pour l'entreprise, l'investissement dans la création d'une
relation commerciale pérenne n'est pas gratuit. ; elle se doit
d'être rentable à long terme.
C - La fidélisation : une motivation de la
Bancassurance
Tout prestataire de service doit rechercher la
fidélisation de sa clientèle. La vente des contrats d'Assurances
dans les banques constitue un moyen d'augmentation de la productivité
des Sociétés d'Assurances et peut aussi permettre de
conquérir une clientèle potentielle.
La distribution des produits d'Assurances Vie par la banque
constitue un puissant moyen de fidélisation, dans la mesure où la
durée de vie d'un contrat est généralement
supérieure à cinq (05) ans.
CHAPITRE II : La distribution des produits
d'Assurances et le mécanisme de la Bancassurance
La production et la fourniture des services financiers issus
de deux branches (banques et sociétés d'Assurances), empruntent
des voies diverses. Plusieurs facteurs sont à l'origine de la
collaboration entre les deux institutions ; il peut s'agir pour les banques et
pour les assurances du degré de saturation de leurs marchés
traditionnels, et de la similarité entre les clients. De même,
l'exploitation rationnelle des infrastructures déjà existantes
peut être autant d'éléments qui ont favorisé
l'émergence de la Bancassurance. Cependant, la Bancassurance ne
s'intègre pas de la même façon dans tous les pays. Nous
allons, dans une première section, étudier les différents
circuits de distribution des produits d'Assurances, ensuite, dans une
deuxième section, analyser les différentes stratégies de
Bancassurance.
Section I : Les principaux réseaux de
distribution des contrats d'Assurances L'assureur est la partie qui
s'engage à garantir l'assuré contre les risques prévus au
contrat et à payer la prestation indemnitaire ou forfaitaire en cas de
sinistre. Il s'agit généralement de sociétés
commerciales d'Assurances, mais à côté de ces
sociétés, nous avons plusieurs réseaux de distribution
notamment les agents généraux, les courtiers et les banques qui
sont chargés de solliciter ou de recueillir la souscription ou
l'adhésion d'un client à un contrat d'Assurances.
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