Pratique de la bancassurance au Bénin: cas de l'UBA-VIE

DEDICACE

Ce mémoire est dédié :

· à la Sainte Trinité,

qui est présente dans ma vie et qui a toujours su guider mes pas. Que Gloire soit rendue !

· à mes parents Marcellin et Eugénie ;

· à mes frères et soeurs, à qui je dis infiniment merci pour tout ;

· à tous mes amis ;

· à tous ceux qui, de près ou de loin, ont contribué à la réalisation de cette oeuvre. BEATRIX G. ADIKPETO

Je dédie ce travail :

· au Créateur de l'univers, maître absolu de toute chose, pour son assistance et sa présence continue dans ma vie ;

· à mon père Alain C. ZINSOU et ma mère Christine AHOUANDJINOU, pour tous leurs sacrifices consentis à mon égard ;

· à mes frères Marcel Steeve et Cédric Ruben et à ma soeur Cristelle Ashley ;

· à Edwige ATTIBA, pour son soutien moral.

JEAN-ULRIC A. S. ZINSOU

REMERCIEMENTS

Ce travail est le fruit du concours de plusieurs personnes. C'est le lieu de remercier :

· l'Eternel Dieu Tout puissant pour toutes ses merveilles ;

· Monsieur Venance AMOUSSOUGA, Directeur Général de l'UBA-Vie pour nous avoir accueilli au sein de sa société et avoir sacrifié de son pour suivre ce travail avec nous ;

· Monsieur Bernard AKPAN, Directeur Général de la SAARB, pour avoir accepté d'encadrer ce mémoire malgré son emploi du temps très chargé ;

· Monsieur Fabrice AGBOTA, Directeur du Courtage NSIA BENIN et tout le personnel de la Direction du Courtage ;

· Monsieur Ernest AKAN, Directeur Général du Fonds de Garantie Automobile du Bénin pour son soutien ;

· Monsieur Ismaïl ASSOUMA, Chef Service Production Gestion de l'UBAVie ;

· Messieurs Odilon KPOTI et Constant HOUESSOU, pour leurs conseils ;

· Mesdames Sonia AMOUSSOUGA, Célia LIDEHOU et tout le personnel de l'UBA-Vie ;

· Monsieur Cyriaque ZINSOU, pour ses conseils et son assistance ;

· Monsieur Franck SEKLOKA et Madame Jeanne SEKLOKA pour leur soutien ;

· L'Administration de l'UCAO, en l'occurrence son ex-président le Père Jacob AGOSSOU ;

· Tout le corps professoral de l'UCAO en particulier les professeurs de la filière Assurances,

· Tous les étudiants de la première promotion de Licence Professionnelle de l'UCAO ;

· Tous ceux qui, de près ou de loin, ont contribué à l'aboutissement de ce travail.

BEATRIX G. ADIKPETO JEAN-ULRIC A. S. ZINSOU

SOMMAIRE

INTRODUCTION GENERALE

PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DU CADRE INSTITUTIONNEL ET THEORIQUE DE L'ETUDE

Chapitre I: Cadre Institutionnel

Section I: Présentation de l'UBA-Vie

Paragraphe I: Historique et Evolution

Paragraphe II: Produits commercialisés par l'UBA-Vie

Section II: Déroulement du stage

Paragraphe I: Le service Production - Gestion

Paragraphe II: Observations et Suggestions

Chapitre II: Cadre théorique de l'étude

Section I: Les préalables de l'étude

Paragraphe I: Problématique

Paragraphe II: Objectifs et hypothèses de recherche

Section II: Revue de littérature et méthodologie de recherche

Paragraphe I: Revue de la littérature

Paragraphe II: Méthodologie de recherche

DEUXIEME PARTIE : APPROCHE THEORIQUE DE LA BANCASSURANCE Chapitre I: La place de la Bancassurance dans l'offre des services financiers

Section I: La place de l'épargne dans les produits d'assurances

Paragraphe I: La comparaison entre les produits d'assurance vie et les produits d'épargne bancaire

Paragraphe II: La place de la Bancassurance dans la couverture du remboursement des prêts bancaires

Section II: Les motivations d'ordres stratégiques

Paragraphe I: La rentabilisation des guichets bancaires

Paragraphe II: La fidélisation de la clientèle

Chapitre II: La distribution des produits d'assurance et le mécanisme de Bancassurance Section I : Les principaux réseaux de distribution des produits d'assurances

Paragraphe I: Les réseaux ordinaires de distribution

Paragraphe II: Les autres réseaux de distribution

Section II : Mécanisme de la Bancassurance

Paragraphe I : La signature d'un accord de distribution entre la banque et la Sociétéd'Assurances Paragraphe II: La création d'une filiale

TROISIEME PARTIE : PRATIQUE DE LA BANCASSURANCE AU BENIN : CAS DE L'UBA-VIE

Chapitre I : Le cadre réglementaire régissant les activités de Bancassurance au Bénin Section I : La réglementation de la Bancassurance par la CIMA

Paragraphe I : Présentation du Code CIMA

Paragraphe II : Dispositions réglementant la Bancassurance au Bénin

Section II: Les différents produits de bancassurances

Paragraphe I: Les produits de la Branche Vie

Paragraphe II: Les produits d'Assurances Dommages

Chapitre II : La pratique de la Bancassurance au Bénin : cas de l' UBA-Vie

Section I : Présentation des résultats portant sur l'étude des produits bancassurances commercialisés et à commercialiser par l'UBA-Vie

Paragraphe I: Présentation des produits

Paragraphe II: Analyse des résultats portant sur l'étude des produits bancassurances à commercialiser par l'UBA-Vie

Section II: Recommandations

Paragraphe I: Recommandations à court terme

Paragraphe II: Recommandations à moyen et à long terme

CONCLUSION GENERALE

SIGLES ET ABREVIATIONS

AGF : Assurance Générale de France

ASA-BENIN : Association des Sociétés d'Assurances du Bénin BOA : Bank Of Africa

CA : Chiffre d'Affaires

CIMA : Conférence Interafricaine des Marchés d'Assurances IARDT : Incendie, Accident, Risques Divers et Transport KT10 : Capital Tiré 10 ans

KT15 : Capital Tiré 15 ans

OHADA : Organisation pour l'Harmonisation en Afrique du Droit des Affaires PAPME - Vie : Projet d'Appui aux Petites et Moyennes Entreprises - Vie REP : Rente Education Plus

SAARB : Société Africaine d'Assurances et de Réassurances du Bénin SONAR : Société Nationale d'Assurances et de Réassurances

UBA - Vie : Union Béninoise d'Assurances - Vie

Introduction Générale

La globalisation financière engendrée par la mondialisation a suscité un dérèglement et réactivé les activités financières. L'assurance et la banque, autrefois séparées, ont senti la nécessité de se rapprocher l'une de l'autre après avoir perçu les opportunités qui s'offraient à elles. Ainsi, les Compagnies d'Assurances, toujours dans une optique de rentabilité plus accrue, quittent leur positionnement institutionnel pour se soumettre à la technologie et aux contraintes de l'environnement.

Ce phénomène, relativement récent et ayant pour corollaire l'élargissement du réseau d'Assurances, est appelé la BANCASSURANCE. Apparue il y a une décennie, la Bancassurance correspond à une volonté affirmée de plusieurs Sociétés d'Assurances qui est de diversifier leurs activités et de maximiser l'utilisation de leurs réseaux de distribution. Elle a fait ses preuves en Europe, en Asie du Sud-est, en Inde et aux États-unis.

Mais, compte tenu du retard de développement de nos pays, ce n'est que lentement que certaines Compagnies tant d'Assurances Dommages que d'Assurances Vie s'y adonnent. Pour en savoir un peu plus, nous avons décidé d'étudier les aspects de ce thème d'actualité, de montrer son importance afin d'apporter des solutions aux difficultés rencontrées par les Sociétés d'Assurances notamment la Compagnie d'Assurances UBA-Vie dans la commercialisation des produits bancassurances.

Notre étude, dans un premier temps, se consacrera à la présentation du cadre institutionnel et théorique de l'étude ; dans un second temps, elle abordera l'approche théorique de la Bancassurance ; enfin, dans un troisième temps, nous nous pencherons sur la Bancassurance en République du Bénin en général et, en particulier, à l'UBAVie.

PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DU CADRE

INSTITUTIONNEL ET THEORIQUE DE L'ETUDE

CHAPITRE I : Cadre institutionnel

Section I : Présentation de l'UBA-Vie Paragraphe I : Historique et Evolution

A- Historique

Dans le cadre de la libéralisation du secteur des assurances consécutive à la politique de désengagement de l'État de certains secteurs économiques, la République du Bénin a lancé le 02 décembre 1993, un appel d'offres international pour la cession du portefeuille vie de la Société Nationale d'Assurances et de Réassurance (SONAR), société exerçant alors le monopole sur la Branche Vie des assurances en République du Bénin. A l'issue de la procédure d'appel d'offres, la société UBA-Vie a été déclarée adjudicataire.

Suite à l'acceptation de sa proposition, UBA-Vie a donné son accord pour acquérir les droits et obligations découlant de cette offre qui a fait l'objet de négociations entre les deux parties. De ces négociations, il est ressorti que :

· le transfert des droits et obligations est consenti et accepté contre le versement par la SONAR à l'UBA-Vie de la somme de 150.108.036 FCFA représentant le montant des provisions mathématiques au 31 décembre 1994 ;

· UBA-Vie devra verser à la SONAR la valeur commerciale du portefeuille fixée d'accord parties à 20.500.000 FCFA ;

· l'acheteur s'engagera, dans le cadre de l'exécution du contrat de transfert, à

reprendre le personnel de la SONAR affecté à la gestion de la Branche Vie.

Il s'en est donc suivi que, par cet accord, l'UBA-Vie a hérité de près de 2.400 contrats de la SONAR Vie. La gestion de ces contrats a été effectuée par la SONAR pour le compte de l'UBA-Vie du 1er janvier au 31 juillet 1995, date à laquelle l'UBA-Vie prend la gestion effective de son portefeuille. Le 27 novembre 1995, le public béninois a pris part au lancement officiel des

activités de l'UBA-Vie.

B- Evolution

L'UBA-Vie est régie par les dispositions de :

· l'Acte Uniforme de l'OHADA ;

· le Code CIMA, code des Assurances des Etats membres de la CIMA ;

· le décret N°94-377 du 17 novembre 1994 accordant l'agrément à l'UBA-Vie.

Il faut signaler qu'elle est une société d'Assurances-vie et de capitalisation constituée
sous la forme d'une Société Anonyme (S.A). Son capital social est de Cinq Cent

Millions (500.000.000) de Francs actionnaires nationaux et étrangers comme suit :				CFA, réparti entre divers	·
Groupe SUNU		:	53,5 %	·
Opérateurs économiques béninois		:	1,5 %	·
Bank of Africa		:	17,5 %	·
Ecobank-Bénin		:	7,5%

L'UBA-Vie est administrée par deux organes : le Conseil d'Administration et la Direction Générale.

+ le Conseil d'Administration a le pouvoir des décisions stratégiques de la société. Il fixe les objectifs à court, moyen et long terme. Il autorise les budgets, contrôle et valide les activités de la Direction Générale.

+ la Direction Générale veille à l'exécution du budget prévisionnel et l'atteinte des objectifs. Elle planifie, coordonne et contrôle les activités de la société et s'occupe aussi de la gestion administrative et technique de la société. Elle rend compte au Conseil d'Administration.

Pour atteindre ses objectifs, la Direction Générale s'appuie sur un certain nombre de services :

o le Secrétariat Particulier (S.P.)

Il s'occupe du traitement du courrier (classement, administration, etc.), gère l'emploi du temps du Directeur Général et ses rendez-vous, organise et fait tenir les séances de travail ;

o le Service de Contrôle, de Gestion et d'Audit Interne (S.C.G.A.I)

Il se charge du contrôle des opérations techniques et informatiques, du contrôle interne (contrôle des procédures et de l'efficacité des services) et du suivi du budget ;

o le Service Production Gestion (PG)

Il est chargé de l'émission et du suivi des affaires en portefeuille, de la gestion du contrat Temporaire Décès et du suivi des recouvrements des états et des relevés de prélèvements ou virements mensuels des primes ;

o le Service Règlement

Il est chargé du règlement de toutes les prestations offertes à la clientèle par UBAVie (avances sur capital, rachats partiels et totaux, capital échu, arrérage échu, sinistres décès et restitutions), de la gestion des courriers, de l'établissement des bordereaux de fin de période et de la tenue des statistiques et tableaux de bord concernant les règlements ;

o le Service Technique Chargé de la Clientèle (STCC)

Il a pour rôle, d'accueillir les clients, de les renseigner. Il s'occupe aussi de la remise des chèques afférents aux différentes prestations de la société ;

o le Service Statistique, Informatique et Réassurance (S.S.I.R.)

Il gère les bases de données du logiciel de traitement, l'administration du réseau informatique et sa sécurité ; il s'occupe également de la réassurance de la Compagnie ;

o le Service de la Comptabilité, de l'Administration et des

Placements (S.C.A.P)

Il gère les ressources humaines, matérielles et financières de la compagnie, enregistre les entrées et les sorties de fonds ainsi que les placements ; il se charge du contrôle des pièces comptables et de la balance périodique, du suivi des comptes banques, chèques postaux et caisse, de la gestion mobilière et de l'établissement des chèques ;

o le Réseau Commercial

Il est chargé de l'encadrement des conseillers en assurance dans l'exercice de leurs tâches, de la prospection et de la vente des produits de la Compagnie.

Paragraphe II : Produits commercialisés par l'UBA-Vie

Dans le but de répondre aux besoins de sa clientèle, l'UBA-Vie a mis au point un certain nombre de produits dont les plus commercialisés sont :

· le Libre Epargne (LE) ;

· la Mixte Plus ;

· la Rente Education Plus (REP) ;

· le Capital Tiré 10 ans (KT10) et 15 ans (KT15) ;

· l'Épargne Retraite Avenir (ERA).

A- Produits courants

1- La Mixte Plus

Il ne peut être souscrit pour une durée inférieure à dix (10) ans. Ce contrat a pour objet de mettre, au profit de l'assuré, un plan individuel Epargne Retraite ou un complément de retraite en cas d'affiliation à une caisse de retraite. Le contrat garantit des prestations retraites à l'assuré à l'échéance au cas où il est en vie. Dans le cas contraire, un capital décès est versé aux bénéficiaires préalablement désignés par l'assuré en plus de la valeur acquise par le compte épargne à la date du décès.

2- La Rente Education Plus (REP)

Le contrat Rente Education Plus dont la durée minimale est de 10 ans est un produit de prévoyance et d'épargne destiné aux parents désireux d'apporter un concours financier à leurs enfants pendant leurs études, leur apprentissage ou pour s'établir dans la vie active.

3- Le Capital Tiré 10 ans ou KT 10

C'est un produit de capitalisation par lequel, l'assuré s'engage à payer, vingt quatre mille cent cinquante (24 150) francs Cfa par trimestre soit huit mille cinquante (8.050) francs Cfa par mois. La particularité de ce contrat est que l'assureur organise un tirage au cours d'une séance publique en présence d'un huissier. A l'issu de ce tirage, l'assuré dont la police porte le numéro gagnant reçoit la somme de un million de francs Cfa et ce gain met fin à son contrat.

4- Le Capital Tiré 15 ans ou KT 15

Le Capital Tiré 15 ans fonctionne de la même manière que le Capital Tiré 10 ans. Mais dans ce cas, la prime est de cinq mille (5.000) francs Cfa par mois soit quinze mille (15.000) francs Cfa par trimestre.

5- L'Epargne Retraite Avenir (ERA)

Cette garantie est un contrat de pure capitalisation qui permet à l'adhérant de constituer, à son profit, un complément de retraite par la capitalisation de ses cotisations successives.

B- Autres produits

1- La Temporaire Décès (TD)

C'est un contrat qui offre la garantie d'un capital à l'assuré en cas d'invalidité permanente et totale ou de décès de ce dernier. Nous avons trois types de Temporaire Décès à savoir :

> le Temporaire Décès individuel qui garantit un capital en cas d'invalidité totale et définitive ou de décès de l'assuré au bénéficiaire désigné au contrat. Ce capital est défini en fonction du montant à garantir, de l'âge et de la durée du contrat ;

> le Temporaire Décès lié aux crédits (individuel) est exigé par les institutions financières pour accorder un prêt à une personne. En cas de survenance du risque garanti, décès ou invalidité totale et permanente de l'assuré, l'assureur verse à l'institution de finance le reste du montant à payer par l'assuré ;

> le Temporaire Décès lié aux crédits (groupe) est souscrit par un groupe de personnes travaillant au sein d'une entreprise pour garantir le montant d'un prêt. Il est aussi exigé par les institutions financières et fonctionne comme le Temporaire Décès individuel.

2- Le Libre Epargne (LE)

C'est un contrat de placement par pure capitalisation. Il est constitué par l'ensemble des bons d'épargne libre acquis successivement par un même souscripteur. UBA-Vie se charge de valoriser les versements pendant une durée comprise entre un (1) et trente (30) ans.

Section II : Déroulement du Stage

Paragraphe I : Le Service Production Gestion (PG)

Cette division s'occupe essentiellement de l'émission des contrats et de leur gestion au cours de leur validation. Ces tâches passent par la saisie des affaires nouvelles, la prise en compte des avenants dans la base de données, les encaissements des primes et les simulations.

A- Présentation du service

Le service Production Gestion a pour tâche de saisir et d'enregistrer les propositions d'assurance dans le logiciel en vue de déterminer la prime à payer et les capitaux à servir au terme des contrats.

Il importe de rappeler ici que la proposition d'Assurance est un document qui précède l'établissement définitif du contrat et que c'est par elle que le futur souscripteur demande à l'assureur de garantir le risque qu'il décrit. Elle se présente, précisons-le, sous la forme de questionnaire préparé par l'assureur afin d'apprécier le risque qu'il prend en charge.

Les affaires nouvelles sont de deux ordres :

· affaires directes : le client se présente directement au siège de la compagnie pour la souscription du contrat ;

· affaires venant des agences et du réseau de la compagnie, elles sont apportées par les agents commerciaux et les autres intermédiaires d'Assurances.

B- Tâches effectuées

Notre stage qui s'est déroulé au Service Production Gestion nous a été bénéfique parce que nous avons été associés aux différentes activités de ce service.

Dans ce service, nous avons débuté notre stage par le classement et la recherche des dossiers suivant les numéros de police.

Ensuite, nous avons eu à réceptionner les propositions apportées par les commerciaux et procéder à l'émission des contrats qui nous ont été confiés.

Nous avons aussi émis les contrats ou bulletins individuel d'adhésion, procédé également au recouvrement des chèques pour le compte de la société auprès des entreprises assurées par cette dernière en compagnie du Chef de la Production Gestion. Enfin, nous avons participé aux différents traitements de fin du mois qui permettent à la Production Gestion, sur la base des émissions et des encaissements, de déterminer au mois le mois les commissions à payer et les commissions effectivement dues parce que les primes sur les affaires y relatives sont effectivement encaissées.

Paragraphe II: Observations et suggestions

A- Observations

Nous avons travaillé au Service Production Gestion sous la direction d'un personnel hautement qualifié, très professionnel et dévoué au travail.

Néanmoins, ce personnel exemplaire est confronté, à l'instar de ceux des autres services, à des difficultés auxquelles nous avons été témoins.

Ces difficultés ont différentes origines. Au nombre d'elles nous pouvons citer :

- les outils de travail qui ne sont pas parfois adaptés aux besoins du service, surtout le logiciel Sunulife qui présente encore certaines insuffisances. Il est heureux de mentionner ici qu'en collaboration avec le concepteur, des améliorations lui sont quotidiennement apportées en vue de le rendre davantage performant ;

- certains partenaires de la Compagnie ne sont pas toujours disposés à répondre aux doléances du personnel du service PG quant à ce qui concerne les ordres de prélèvement et de cessation de primes qui ne sont pas exécutés de façon aussi prompte ; cela qui retarde le service PG dans ses différentes tâches et crée une situation conflictuelle entre la Compagnie et certains de ses clients.

Il faut aussi noter que bien de ces partenaires de UBA-Vie mettent du temps à

reverser les primes prélevées sur le salaire des employés ; banalement cela lui crée des manques à gagner.

Enfin, le service PG étant au centre de toutes les activités de la Société, il est souvent très acculé par les autres services de la Compagnie ce qui a pour corollaire de le retarder dans les différentes tâches à lui assignées par la Direction Générale.

B- Suggestions

Au regard des difficultés rencontrées et citées ci-dessus, nous faisons ici quelques suggestions en vue d'un meilleur rendement de cet important service.

Dans un premier temps, il serait souhaitable de procéder à la réorganisation du service PG en renforçant son personnel et ensuite en la subdivisant en deux divisions. La première division sera chargée de la tenue des dossiers physiques, de l'émission des contrats, de la gestion technique des avenants. Quant à la deuxième division, elle sera orientée dans le recouvrement et les encaissements des chèques afférents aux primes dues à UBA-Vie par les partenaires assurés et procédera au traitement en fin de mois.

Dans un second temps, il serait aussi souhaitable de doter ce service de moyens roulants et d'un agent de liaison. Cela lui permettra de procéder plus rapidement aux différents recouvrements car étant acculés par le travail à la Direction, le Chef du service PG et ses collaborateurs mettent du temps pour aller chercher les chèques.

Il est nécessaire de mettre fin à ce comportement qui n'est pas de nature à optimiser ni à donner une bonne image de la société auprès de ces différents partenaires.

Ensuite, face à la concurrence de plus en plus rude, nous suggérons que UBA-Vie
instaure des formations périodiques en faveur de ses agents commerciaux pour les

rendre davantage compétents et performants sur le marché afin de disposer d'une force de vente de qualité.

Enfin, nous pensons que, pour permettre une amélioration des différentes prestations et rendre la Compagnie plus performante, il est souhaitable d'opérer une déconcentration du pouvoir du Directeur Général en créant une Direction Technique et une Direction Commerciale. Ces dernières auront pour mission d'assister le Directeur Général dans l'exécution des ces prérogatives. Ainsi, en absence de ce dernier du territoire béninois et grâce au système de double signature, les prestations de toute nature, quelque soit leur montant, pourront se dérouler normalement.

CHAPITRE II : Cadre théorique de l'étude Section I: Les préalables de l'étude

Paragraphe I : Problématique

La Bancassurance est considérée en première analyse, comme un mode de distribution original des produits d'Assurances par les établissements bancaires. Ce circuit de commercialisation des contrats d'Assurances par les banques est relativement récent. Aujourd'hui, les banques sont installées comme des acteurs à part entière dans la distribution des produits d'Assurances, à côté des agents généraux, des courtiers, des bureaux directs, des apporteurs libres, etc.

L'objectif de notre étude est de mettre en évidence l'importance de la Bancassurance. Ce travail est d'une importance indéniable pour les Banques, les Sociétés d'Assurances et l'État.

En effet,

· Les banques ont, dans la Bancassurance, un moyen de fidéliser leur clientèle, de diversifier leur portefeuille et d'améliorer les produits Bancassurances.

· Pour les Entreprises d'Assurances, ce travail permettra de mettre en exergue l'intérêt de négocier des partenariats avec les banques pour la distribution de leurs différents produits ; car, ces dernières sont des canaux de distribution privilégiés pour ces produits, vu le marché qu'offrent leurs clients aux Compagnies d'Assurances.

· Pour l'État, la Bancassurance présente un avantage certain pour l'économie du pays car, elle permet aux assureurs d'accroître leurs chiffres d'affaires et de participer plus efficacement au développement du pays en jouant pleinement leur rôle d'investisseurs institutionnels. Par ailleurs, les Sociétés d'Assurances aident l'État dans la couverture des besoins sociaux des citoyens et la protection des patrimoines, ce qui participe directement ou indirectement à la lutte contre la pauvreté.

Notre travail s'articulera autour de trois (03) grandes parties. La première partie abordera la présentation de notre cadre de stage, la deuxième parlera de l'approche théorique de la Bancassurance et la troisième partie explorera la pratique de la Bancassurance en République du Bénin en général et en particulier au niveau de l'UBA-Vie.

Mais pour mieux le faire, notre recherche tournera autour de deux (02) questions auxquelles nous essayerons de proposer des réponses:

1- Pourquoi la Bancassurance au BENIN?

2-Quels sont les obstacles à l'émergence de la Bancassurance au sein du portefeuille de l'UBA-Vie?

Paragraphe II : Objectifs et Hypothèses de recherche

A- Objectif général

L'objectif général se rapporte à un problème d'insuffisance des stratégies de développement. Alors, notre étude aura pour objectif, la contribution à la mise en place d'une stratégie de réussite de la Bancassurance en tant que stratégie de développement.

B- Objectifs spécifiques

Les objectifs spécifiques liés aux problèmes spécifiques sont : - contribuer à l'accroissement de la marge bénéficiaire ;

- contribuer à la diversification des activités des sociétés d'Assurances ; - aider l'UBA-Vie à mettre sur le marché ses produits bancassurances.

C- Hypothèses

Nous avons émis comme difficultés rencontrées par la Bancassurance en République du Bénin les hypothèses suivantes :

- le coût trop élevé des investissements en matière d'innovation financière qui pourrait expliquer le retard des Sociétés d'Assurances à s'adapter à l'évolution de la technologie ;

- la cherté des produits d'Assurances qui pourrait expliquer la non diversification des produits qu'offrent les assureurs.

Section II : Revue de littérature et méthodologie de recherche

Paragraphe I : Revue de littérature

Cette partie s'articule autour de deux (02) points. Dans un premier temps, nous expliquerons les concepts clés et dans un second, nous ferons part des points de vue de quelques auteurs.

A- Définition des concepts

o Banque:

Sont considérées comme banques les entreprises qui font profession habituelle de recevoir des fonds dont il peut être disposé par chèques ou virements et qu'elles emploient, pour leur propre compte ou pour le compte d'autrui, en opérations de crédit ou de placement.

o Assurance :

Elle est définie de façon juridique et technique.

- définition juridique

D'après Joseph HEMARD,"L'assurance est une opération par laquelle une partie, l'assuré, se fait promettre moyennant une rémunération, la prime, pour lui ou pour un tiers en cas de réalisation d'un risque, une prestation par une autre partie, l'assureur qui, prenant en charge un ensemble de risques, les compense conformément aux lois de la statistique."(Cours de bases techniques, première année UCAO, 2004)

- définition technique

L'Assurance est une opération par laquelle l'assureur groupe en mutualité d'autres personnes, les assurés, afin d'être en mesure de s'indemniser mutuellement d'une perte éventuelle, le sinistre, à laquelle elles sont exposées par suite de réalisation de certains risques moyennant une somme appelée prime ou cotisation payée par chaque assuré à l'assureur qui la verse dans la masse commune.

o Bancassurance :

Selon MANOJ Kumar, dans son livre Canaux de vente et de distribution dans Bancassurance (2003, Dalloz) "la Bancassurance peut être simplement définie comme la distribution des produits d'Assurances par les canaux de distribution d'une banque'`.

o Canal de distribution:

Voie d'acheminement de biens de même nature entre le producteur et le consommateur et qui comprend éventuellement l'intervention de commerçants intermédiaires.

o Réseau de distribution:

Ensemble de personnes physiques ou morales qui concourent à la vente d'un bien ou d'un service depuis le producteur, l'importateur jusqu'au consommateur final.

B- L'actualité du phénomène de la Bancassurance

Un des changements les plus importants du secteur de services financiers au cours de ces dernières années est la croissance et le développement de la Bancassurance. Ce phénomène a connu des succès en Europe et dans d'autres régions du monde.

Certains auteurs ont eu à se pencher sur le phénomène. Les points de vue de ces auteurs qui vont être évoqués ici, ont rapport à la question même du partenariat (Banque Assurance), aux canaux de distribution et aux avantages que peuvent tirer les parties concernées (Banques, Compagnies d'Assurances et Clients).

· Points de vue antérieurs sur les questions du partenariat (banque assurance)

Selon Chantal Dell, Leonhard Toenz et Melissa Gautshi dans leur article «all finanz», "la Bancassurance signifie l'offre des produits bancaires et des produits d'Assurances d'une même source." ( http://www.wikipédia.org/Chantal Dell All Fi nanz)

Philippe VAN NAMEN dans son article " L'Assurance demain: concurrence ou partenariat avec la banque" conclut en disant «L'avenir nous apparaît davantage

orienté vers un rapprochement sous forme de partenariat» (Economic Briefings, art. n°41, 1992). Selon lui, l'un des défis majeurs auquel le monde de l'assurance est confronté est la revitalisation de son réseau de distribution. Etant donné que le meilleur produit ne peut rencontrer le succès par lui-même, l'appui d'un réseau de distribution efficace lui est indispensable. On voit alors dans ces circonstances poindre le secteur bancaire comme partenaire privilégié. De plus, la densité du réseau de distribution de la banque, la connaissance et la fréquence des relations avec la clientèle, la complémentarité des services offerts plaident en faveur de ce rapprochement.

La Bancassurance a fait l'objet d'une littérature abondante. Des auteurs tels que E. Bogoina et E. James (http://www.google.fr/ Bogoina_Jamesj, démontrent que la Bancassurance automobile continue de progresser. Ils constatent que la Bancassurance dommage s'accapare d'un marché de plus en plus significatif. Mais la motivation des banques à se lancer dans le développement de la Bancassurance par un même réseau permet à la banque d'amortir les charges d'infrastructures élevées. Cependant, leurs travaux ne font pas allusion à l'Assurance Vie.

De même, J.P. Daniel (http : // www.wikipédia.org/ JP_Daniel) , expliquant les raisons du succès de la commercialisation des contrats d'Assurances Vie dans un réseau bancaire, affirme que plus de la moitié des contrats d'Assurances Vie sont vendus par les banques en France. Il pose aussi la question de savoir si c'est la dernière étape avant la fin. Car pour lui, les banquiers savent vendre les produits financiers et sont désormais installés comme des acteurs à part entière dans la distribution des produits d'Assurances à la domination des produits d'Assurances Automobile. Il estime que la domination des banques sur le marché des assurances va faire réagir les assureurs qui pourront se mettre à vendre certains produits bancaires. Ce faisant, on pourra arriver à la déspécialisation des intermédiaires financiers. Il faut noter que cet auteur ne s'intéresse qu'au système financier français et n'aborde pas les autres marchés.

P. Carsuald et S. Priami (rapport PREDICA n°582, 2000) présentent la Bancassurance comme l'une des pôles filiaux des banques. Ils estiment que l'activité de la Bancassurance se divise en deux grands métiers: l'Assurance Vie (assurance et placement) et l'I.A.R.D.T (Incendie, Accidents et Risques Divers Transport).

La commercialisation de l'Assurance Vie par les banques est assez ancienne alors que celle de l'assurance I.A.R.D.T est relativement récente.

· Point de vue des auteurs sur les canaux de distribution

Toujours dans «canaux de vente et de distribution dans Bancassurance», MANOJ Kumar affirme que la distribution est la question clé dans la Bancassurance. Ainsi, les produits d'Assurances traditionnellement vendus par le système d'agence prennent par de nouveaux canaux compte tenu de l'évolution technologique et de la déréglementation. Pour Philippe VAN NAMEN, ''Pour aboutir à une prime commerciale, l'assureur est tenté, à l'heure actuelle, de remettre en cause la rémunération de son réseau de distribution et de recourir à de nouveaux canaux moins onéreux'`.

En effet, les canaux tiennent compte du fait que certains produits d'Assurances s'achètent, et si d'autres se vendent, et d'autres par contre impliquent un service aprèsvente plus lourd. Alors les modes de distribution les moins onéreux apparaîtront dans les segments où la clientèle demande plus qu'elle ne réponde et où le service fourni est moins lourd.

Ces propos se veulent optimistes pour le réseau traditionnel de distribution pour peu qu'il justifie par une valeur ajoutée suffisante, la commission obtenue, et par une productivité, la couverture de ses propres frais de gestion.

· Points de vue sur les avantages

Pour MANOJ Kumar, tout le monde est gagnant dans la Bancassurance. En effet, ce phénomène offre aux banques la possibilité de diversifier leurs produits et d'avoir d'autres sources de revenu. Pour les assureurs, elle est comme un outil pour augmenter leur part de marché et leurs chiffres d'affaires. Le client perçoit la Bancassurance comme une aubaine en terme de prix réduit et de produit de haute qualité.

En résumé, les travaux de ces auteurs sont axés sur les raisons et la nécessité du partenariat entre Banque et Assurance. L'originalité de notre étude est d'en analyser l'impact sur les activités des Sociétés d'Assurances en particulier UBA-Vie et de proposer des stratégies de distribution de ses produits Bancassurances.

Paragraphe II : Méthodologie de recherche

Elle s'est déroulée en deux phases: la collecte et le traitement des données.

A- Données collectées

Elles sont relatives aux informations liées à notre thème. Lesdites informations ont été obtenues au moyen de divers outils.

Dans le souci de recueillir des informations pertinentes et fiables, nous avons fait usage des outils bien précis. Ainsi, les outils suivants ont été sélectionnés.

·
· La recherche documentaire

Elle a été une étape importante dans notre démarche, car elle nous a permis d'avoir une vision plus ou moins exhaustive sur le phénomène de la Bancassurance. De plus, elle a été l'outil fondamental de notre étude et nous a donné l'opportunité de mieux enrichir nos connaissances sur le thème.

Néanmoins, signalons que très peu d'auteurs ont écrit sur la Bancassurance. Toutes les informations utilisées ont été écrites sous forme de textes et d'articles. Il est à signaler que la principale source de ces informations est l'Internet.

+ Les entretiens directs

Dans le but de mieux cerner les contours de notre étude, nous avons réalisé des entretiens auprès de différentes personnes ressources.

Au nombre de celles-ci nous avons :

1' le Directeur Général de l'UBA-Vie ;

i' le Chef Production Générale de l'UBA-Vie ;

i' le Directeur des Assurances en République du Bénin ;

1' le Directeur Général de la SAARB.

B- Traitement des données

Les données précédemment recueillies sont dépouillées et analysées en vue d'appréhender leurs causalités conformément aux hypothèses de recherche.

DEUXIEME PARTIE : APPROCHE THÉORIQUE DE LA

BANCASSURANCE

CHAPITRE I: La place de la Bancassurance dans l'offre des services financiers

Les sociétés d'Assurances et les établissements de crédit sont des intermédiaires financiers. Nous étudierons dans une première section la place de l'épargne dans les produits d'Assurances. Ensuite, dans une seconde section, nous aborderons de différentes motivations d'ordre stratégique.

Section I : La place de l'épargne dans les produits d'Assurances

Les métiers de banque et d'Assurances possèdent des éléments communs parmi lesquels on peut citer la relation de proximité, les similitudes dans la nature de la clientèle, la technicité des produits et la maîtrise des techniques financières. Pour bien comprendre la convergence entre les sociétés d'assurances et les établissements de crédit, il convient d'analyser la substituabilité des produits proposés par chacun des deux secteurs et d'analyser les produits modernes d'Assurances qui se rapprochent des produits d'épargne bancaire.

Paragraphe I : La comparaison entre les produits d'Assurances Vie et les produits d'épargne bancaire

Traditionnellement, l'épargne bancaire entraîne des versements, des retraits et la rémunération à travers le compte d'épargne. Aujourd'hui, les produits d'Assurances vie offrent toutes ces alternatives au souscripteur de contrat d'Assurances.

Certains contrats d'Assurances vie sont constitués aujourd'hui de telle sorte que, l'épargne peut être disponible. L'assuré peut bénéficier d'une avance sur son contrat ; il a la possibilité de faire un rachat partiel ou un rachat total et peut bénéficier de crédits auprès de sa société.

Comme on le verra schématiquement, les banques et les sociétés d'Assurances proposent des produits substituables aux terminologies différentes.

Tableau 1 : les termes sensiblement équivalents utilisés par les banquiers et les assureurs.

BANQUE	ASSURANCE
Epargne	Prime
Retrait	Avance Rachat
Intérêt compte d'épargne	Bénéfices financiers Bénéfices techniques
Clôture de compte	Rachat total du contrat
Frais de tenue de compte	Chargement de gestion

Source : Résultats d'enquêtes.

Les produits d'Assurances vie peuvent se substituer aux produits d'épargne bancaire. C'est l'une des motivations des Sociétés d'Assurances à se lancer dans la commercialisation des produits Bancassurance.

Paragraphe II : La place de la Bancassurance dans la couverture de
remboursement des prêts bancaires.

A- La garantie de remboursement des crédits accordés par les banques L'assurance du remboursement des emprunts est pratiquée dans de nombreux établissements de crédit. Les organismes de crédit souscrivent souvent des contrats d'Assurances de groupe couvrant leurs futurs emprunteurs contre les risques de décès, de maladie et d'invalidité. L'assureur s'engage à rembourser le capital restant dû à la banque en cas de survenance de l'un des évènements garantis.

En effet, afin de garantir la bonne fin du crédit accordé, une banque peut souscrire plusieurs types de contrats d'Assurances pour ses clients à savoir : l'assurance en cas de décès, l'assurance Incendie, l'assurance Perte d'Emploi. Selon l'art 43 al1 du Code CIMA « les indemnités dues par suite d'Assurances crédit sont attribuées sans qu'il y ait délégation expresse aux créanciers privilégiés ou hypothécaires suivant leur rang. »

B- L'assurance en cas de Décès et / ou Invalidité Permanente et Totale (IPT) L'assurance en cas de Décès et / ou Invalidité Permanente et Totale constitue une combinaison qui garantit le paiement du capital restant en cas de décès ou d'IPT de l'assuré. Par ce contrat d'Assurances vie, une compagnie d'Assurances garantit le remboursement du capital restant dû au titre du prêt en cas de décès ou d'IPT du client.

C- L'Assurance Incendie

L'assurance provient du besoin que l'on éprouve de se mettre à l'abri d'un certain nombre de risques. L'assurance Incendie est une assurance de dommage c'est-à-dire que le montant de l'indemnité dépend de l'évaluation du préjudice causé par le sinistre.

Elle est soumise au principe indemnitaire.

Selon l'article 31 du Code CIMA, « L'indemnité due par l'assureur à l'assuré ne peut pas dépasser le montant de la chose assurée au moment du sinistre. Le principe indemnitaire a deux (02) conséquences : la réparation intégrale du préjudice subi et, l'indemnisation du seul préjudice subi. »

La réparation intégrale du préjudice impose l'évaluation exacte du dommage au moment du sinistre. Le préjudice est la perte subie, mais aussi tout gain manqué du fait du sinistre.

L'indemnité du seul préjudice subi suppose l'interdiction des assurances excessives qui peuvent résulter de la surassurance.

Il y a surassurance lorsque la valeur déclarée de la chose assurée le jour du sinistre est supérieure à la valeur réelle (Art. 33 du code CIMA).

On parle de sousassurance lorsqu'au jour du sinistre, il résulte des estimations que la valeur de la chose assurée est supérieure à la valeur déclarée lors de la conclusion du contrat. L'article 35 du code CIMA indique que l'assuré est son propre assureur pour l'excédent et suppose une part du dommage, proportionnellement à la sousassurance. L'incendie peut entraîner la perte de la fortune immobilière du débiteur qui est la garantie réelle du prêt.

D- L'Assurance Perte d'EmploiDans un environnement économique difficile et imprévisible, un employé peut perdre

son emploi et devenir désormais incapable de payer ses dettes envers la banque. L'Assurance Perte d'Emploi est une convention entre l'assuré et l'assureur qui garantit le paiement de quelques échéances de remboursement après une perte d'emploi du débiteur. L'assureur se substitue au débiteur pendant une période bien déterminée dans le contrat.

Section II : Les motivations d'ordres stratégiques

Paragraphe I : La rentabiité des guichets de banque

Au fil des années, les banques se verront confrontées à des défis toujours plus nombreux. Par exemple : la désintermédiation, la maîtrise du risque de crédits, l'émergence d'autres services concurrents. Le développement des commissions et la maîtrise des frais généraux demeurent alors la seule alternative de salut. C'est la raison qui explique la vente des contrats d'Assurances dans les réseaux bancaires.

Par rapport à la dimension commerciale, les deux partenaires, (banques et sociétés d'assurances) disposent déjà de réseaux étendus. Le coût de l'intégration d'une activité supplémentaire est marginale et permet à la banque d'amortir les frais fixes. En outre, la multiplication des produits renforce à la fois la marge bénéficiaire et l'attachement du client.

A l'heure où les Sociétés d'Assurances s'interrogent sur leur rentabilité et sur les façons de l'améliorer, la distribution par les réseaux bancaires de produits d'Assurances apparaît comme un moyen d'accroître leurs résultats.

Pour obtenir une rentabilité satisfaisante, l'activité de la Bancassurance exige des volumes de contrats importants. Ce n'est qu'à partir d'un certain nombre de contrats d'Assurances détenus dans son portefeuille que la Société d'Assurances peut rentabiliser cette nouvelle activité. Or, pour vendre un nombre de contrat important, il est nécessaire entre autre de motiver les chargés de clientèle et de former le personnel sur le concept de Bancassurance.

Paragraphe II : La fidélisation de la clientèle

La fidélisation de la clientèle a un avantage économique qui est un besoin universel pour toute entreprise et un argument clé pour la commercialisation des produits d'Assurances.

A - La fidélisation : un avantage économique

La fidélité du consommateur doit être envisagée comme un objectif stratégique pour toute l'entreprise. Ce qui conduit l'entreprise à s'investir sur le long terme, dans la mesure où la stratégie est envisagée ou orientée sur une période assez longue. L'objectif stratégique du programme de fidélisation est l'obtention d'un avantage économique pour l'entreprise qui, par la mise en place d'actions organisées (stratégies), cible une clientèle qui l'intéresse plus particulièrement et tente de la satisfaire au mieux afin d'entretenir une relation de confiance et de stimuler son adhésion totale au produit.

B - La fidélisation : un besoin universel

La fidélisation correspond à un besoin structurel et récurrent pour toutes les entreprises offrant des produits ou services dont l'achat est susceptible d'être renouvelé par le consommateur. Pour l'entreprise, l'investissement dans la création d'une relation commerciale pérenne n'est pas gratuit. ; elle se doit d'être rentable à long terme.

C - La fidélisation : une motivation de la Bancassurance

Tout prestataire de service doit rechercher la fidélisation de sa clientèle. La vente des contrats d'Assurances dans les banques constitue un moyen d'augmentation de la productivité des Sociétés d'Assurances et peut aussi permettre de conquérir une clientèle potentielle.

La distribution des produits d'Assurances Vie par la banque constitue un puissant moyen de fidélisation, dans la mesure où la durée de vie d'un contrat est généralement supérieure à cinq (05) ans.

CHAPITRE II : La distribution des produits d'Assurances et le mécanisme de la Bancassurance

La production et la fourniture des services financiers issus de deux branches (banques et sociétés d'Assurances), empruntent des voies diverses. Plusieurs facteurs sont à l'origine de la collaboration entre les deux institutions ; il peut s'agir pour les banques et pour les assurances du degré de saturation de leurs marchés traditionnels, et de la similarité entre les clients. De même, l'exploitation rationnelle des infrastructures déjà existantes peut être autant d'éléments qui ont favorisé l'émergence de la Bancassurance. Cependant, la Bancassurance ne s'intègre pas de la même façon dans tous les pays. Nous allons, dans une première section, étudier les différents circuits de distribution des produits d'Assurances, ensuite, dans une deuxième section, analyser les différentes stratégies de Bancassurance.

Section I : Les principaux réseaux de distribution des contrats d'Assurances L'assureur est la partie qui s'engage à garantir l'assuré contre les risques prévus au contrat et à payer la prestation indemnitaire ou forfaitaire en cas de sinistre. Il s'agit généralement de sociétés commerciales d'Assurances, mais à côté de ces sociétés, nous avons plusieurs réseaux de distribution notamment les agents généraux, les courtiers et les banques qui sont chargés de solliciter ou de recueillir la souscription ou l'adhésion d'un client à un contrat d'Assurances.

Paragraphe I : Les réseaux ordinaires

A - L'Agent général

L'Agent général est un intermédiaire dont l'essentiel du travail consiste à présenter aux prospects l'ensemble des opérations d'Assurances et à amener ces potentiels clients à la souscription des contrats. Il vend l'image de marque de la compagnie qui lui donne mandat de vente exclusif de ses produits. En somme, un agent général d'Assurances reçoit le mandat d'une compagnie d'Assurances et une seule pour vendre ses produits. Toutefois, et ceci doit être compris dans l'intérêt du prospect, la

compagnie le libère de son droit d'exclusivité dès lors qu'elle n'accepte pas un risque ou que les conditions de souscription ne sont pas acceptées des parties. Dans ce cas de figure, l'agent général agit comme un courtier et peut placer le risque auprès de n'importe qu'elle autre compagnie d'Assurances qui accepte ce même risque.

B - Le Courtier

Il est un intermédiaire indépendant qui agit en lieu et place du client. Il effectue une étude ciblée sur les risques que l'usager court pour ensuite lui prodiguer des conseils. Il étudie aussi le marché afin de déterminer, à l'intérieur du large éventail des sociétés d'Assurances, celle qui remplit les conditions de garantie et de prime les plus intéressantes. La société de courtage peut présenter aux clients les produits de plusieurs sociétés d'Assurances de son choix.

C - Les apporteurs libres

Ce sont des intermédiaires qui ont pour particularité comme les courtiers de placer leurs affaires dans la Compagnie d'Assurances de leur choix ou celle qui proposerait une prime plus avantageuse pour eux que les autres compagnies concurrentes. A la seule différence des courtiers qui sont des personnes morales, les apporteurs libres sont des personnes physiques.

Tableau 2 : Différences entre un agent général, un courtier et un apporteur libre

COMPARAISON	AGENT GENERAL	COURTIER ET APPORTEUR LIBRE
Situation juridique	Profession libérale	Commerçant
Mandat	Mandataire d'une Société d'Assurances	Mandataire d'assuré
Relation avec les Sociétés d'Assurances	Travail pour société mandataire	Indépendant : travaille avec les sociétés de son choix

Source : Tableau réalisé à partir du code CIMA

Paragraphe II : Les autres réseaux de distribution

A- La Banque

Les courtiers et les agents généraux sont deux intermédiaires traditionnels d'Assurances. La distribution des produits d'Assurances par les banques est récente. Par rapport à leurs réseaux de distribution anciens, les banques bénéficient d'une implantation géographique remarquable, d'une notoriété et d'une clientèle ciblée. Le banquier est par nature un intermédiaire, car son métier consiste en la collecte de l'épargne des agents à capacité de financement et en l'octroi de crédit aux agents à besoin de financement. En réalité, la concurrence n'existe pas entre la banque et les sociétés d'Assurances, dans la majorité des cas, ceux qui achètent des contrats vie à leurs banques n'ont pas toujours souscrit un autre de même nature auprès de leur assureur. Il faut également rappeler que dans le secteur des assurances, les intermédiaires sont en règle générale l'interface entre les clients et les sociétés d'Assurances. Leur rôle est primordial dans le développement de ce secteur. Ils permettent la facilitation dans la relation commerciale et technique.

B- La Poste

La poste, au même titre que les banques, est un partenaire de premier choix pour les assureurs à travers son Centre de Chèques Postaux et sa Caisse d'épargne qui leurs offrent un grand marché de distribution de leurs différentes couvertures d'Assurances.

Section II : Mécanisme de la Bancassurance

En pratique, il existe plusieurs stratégies de Bancassurance : on peut citer la signature d'un accord de distribution entre la banque et la compagnie d'Assurances, la signature d'un partenariat avec prise de participation stratégique et la création de filiales communes.

Paragraphe I : La signature d'un accord de distribution entre la banque et une société d'Assurance.

Aujourd'hui, il est assez rare que le fabriquant vende directement ses produits à l'utilisateur final. En général, une multitude d'intermédiaires aux noms variés s'interposent entre le producteur et le consommateur final.

Le circuit de distribution est un mode d'organisation permettant d'accomplir des activités qui ont toutes pour but d'amener au bon endroit et au bon moment les produits appropriés. Le recours aux intermédiaires se justifie lorsqu'ils remplissent les fonctions de commercialisation plus efficacement que les producteurs. Par exemple, les produits d'Assurances peuvent être vendus par les réseaux bancaires à des coûts inférieurs à ceux des services de l'assurance.

L'accord de distribution des produits d'Assurances par la banque est la forme la plus simple de la Bancassurance. L'objectif est la rentabilisation du réseau de distribution de la banque d'une part, et l'accès pour l'assureur, à une clientèle plus rentable et plus solvable d'autre part. Tout en demeurant indépendante chacune des deux sociétés sur le plan juridique, cet accord peut être assorti d'une participation croisée ou non mais très minoritaire dans le capital de la banque ou de l'assurance : la banque est un simple intermédiaire en assurance et fait concurrence plutôt aux courtiers et aux agents généraux.

Cette solution présente l'avantage de limiter l'investissement initial, la prise de risque et procure une rentabilité plus rapide, tout ceci bien sûr au prix d'un partage des bénéfices. Cependant, cette formule impose une cohabitation des cultures d'entreprises d'où peut être, l'origine des conflits.

Paragraphe II : La création d'une filiale

C'est la forme de Bancassurance la plus engagée. Elle se met en place soit par la création d'une filiale bancaire par une société d'Assurances. Avant de présenter les différentes formes de filiales de Bancassurance, il importe de définir la «filiale ».

A- Définition de la filiale

La filiale est une société au sein de laquelle les participations d'une autre société ou d'un autre groupe sont supérieures à 50% dans le capital. D'une manière générale, la filiale a une autonomie de gestion. Elle est différente d'une succursale qui est une simple représentation de la maison mère et est sans personnalité morale. Il existe trois types de filiales :

- la filiale commune ; on parle de filiale commune lorsque le capital est détenu égalitairement par les sociétés ;

- la filiale relais, produit les mêmes biens que la société mère. Dans ce cas, la filiale constitue une extension pour un prolongement des activités de la société mère à l'étranger ;

- la filiale atelier est une filiale spécialisée dans un élément particulier de processus de production en raison des avantages que sont la prise de décisions autonomes, la conception des produits adaptés à la clientèle et la maîtrise de la rentabilité.

Cependant, cette stratégie nécessite des investissements importants dans le développement des compétences et des infrastructures adaptées. Cette formule est coûteuse et peut être risquée. Toutefois, en cas de succès, les retombées financières reviennent intégralement à l'établissement initiateur.

B- Les formes de filiales de Bancassurance

1 - La création d'une filiale d'Assurances par la banque

Généralement, en Europe, le rapprochement entre la banque et l'assurance se fait par la création d'une société d'Assurances par la banque. Le Crédit Mutuel par exemple est la première institution financière à avoir instauré la Bancassurance en France. C'est une coopérative qui a monté sa propre Société d'Assurances afin de couvrir les encours de crédits qu'elle accordait aux entreprises. De même, le Crédit Agricole, une autre coopérative française, vend avec succès, par le biais de son réseau de filiales à la campagne, les produits de deux sociétés qu'il a créées notamment PREDICA (société d'Assurances vie) et PACIFICA (société d'Assurances dommages). En République du Bénin, nous avons le cas de PAPME, avec sa filiale PAPME -VIE.

2- La création d'une filiale bancaire par une Société d'Assurances

Cette forme de partenariat s'appelle assurfinance. C'est une réaction des compagnies d'Assurances à la concurrence bancaire. Les compagnies d'Assurances ont créé des établissements de crédit pour renforcer la vente des contrats d'Assurances.

En France par exemple, des assurances AXA, AGF, GROUPAMA ont respectivement créé chacune une filiale bancaire : AXA Banque, AGF Banque et GROUPAMA Banque. AXA banque comptait 430 000 clients en 2004, et a octroyé le crédit à 45 000

clients. Par ailleurs, selon YANN MENETRER, directeur de la distribution du GROUPAMA ASSURANCE « une partie de nos nouveaux clients est conquise par l'offre bancaire, qui complète l'offre d'Assurances ».

Cette offensive des assureurs qui lancent leur propre gamme de produits bancaires reste encore marginale. Néanmoins, nous pouvons noter la BIAO, filiale bancaire du groupe NSIA en Côte d'Ivoire.

Nous aborderons à présent notre troisième partie qui présente la Bancassurance en République du Bénin à travers l'une des Compagnie Vie du marché béninois, l'UBAVie.

TROISIEME PARTIE : PRATIQUE DE LA BANCASSURANCE AU BENIN : CAS DE L'UBA-VIE

CHAPITRE I : Le cadre réglementaire régissant les activités de la Bancassurance.

La Bancassurance est régie par le Code des assurances. Nous nous proposons donc d'explorer cette législation. Il convient, dans un premier temps, de présenter le code CIMA, d'étudier ensuite les opérations d'Assurances susceptibles d'être commercialisées par les banques.

Section I : La réglementation de la Bancassurance par le Code CIMA.

En effet, c'est à partir du cadre réglementaire que se greffe le développement de toute stratégie d'entreprise. Nous parlerons d'abord du code CIMA, nous analyserons ensuite le cadre réglementaire de cette activité.

Paragraphe I : Présentation du Code CIMA.

Les premières législations sur le droit des assurances sont apparues en Afrique au moment de la colonisation. Jusqu'en 1992, le droit des assurances était régi en République du Bénin par la loi française du 13 juillet 1930, ainsi que l'ordonnance N°90/1197 du 03 août 1990. Ces textes ont été abrogés par le traité instituant une organisation intégrée de l'industrie des assurances dans certains États africains. C'est la Conférence Interafricaine des Marchés d'Assurances (CIMA).

A- Les dispositions du traitéC'est un traité instituant une organisation intégrée de l'industrie des assurances dans les

États Africains, signé le 10 juillet 1992 à Yaoundé par les gouvernements des États suivants : Bénin, Burkina Faso, Cameroun, Centrafrique, Comores, Congo, Côte d'ivoire, Gabon, Guinée Équatoriale , Mali, Niger, Sénégal , Tchad, Togo.

Avant sa signature, chaque État membre disposait d'une législation différente de celle des autres États.

L'objectif du traité était de favoriser le développement de l'industrie des assurances :

- en mettant en place une législation commune ;

- en favorisant l'investissement local des provisions techniques et mathématiques générées par les opérations d'Assurances au profit de l'économie nationale des pays ou de la sous- région ;

- en poursuivant la politique d'harmonisation et d'unification des dispositions législatives et réglementaires aux opérations techniques d'Assurances et de réassurance ainsi qu'au contrôle des entreprises d'assurances au plan national et sous- régional ;

- en renforçant la coopération dans le domaine des assurances dans les États membres ;

- en instituant un marché élargi et intégré de l'industrie des assurances réunissant les conditions d'un équilibre satisfaisant au point de vue technique, économique et financier.

La CIMA a créé aussi des organes institutionnels chargés de définir la politique des États en matière des assurances, de surveiller et de contrôler les entreprises d'Assurances.

B- Les organes institutionnels de la CIMA

Ils sont composés du conseil des ministres, du secrétariat général de la conférence et de la commission régionale des contrôles des assurances.

1- Le Conseil des Ministres

Il est composé des ministres en charge des assurances dans les États membres. Chaque État est représenté par un ministre en charge du secteur de l'assurance.

Le conseil est chargé de la réalisation des objectifs du traité.

Dans le cadre de cette mission, il peut modifier ou compléter le code CIMA par voix de règlements. Il fixe les règles de fonctionnement des organes de la conférence.

Il se réunit en session ordinaire deux fois par an.

2- Le Secrétariat Général

Il est constitué d'un secrétaire général et de deux secrétaires généraux adjoints désignés par le conseil des ministres, ils doivent justifier des compétences techniques dans le domaine des assurances.

Il est chargé de la préparation, de l'exécution et du suivi des travaux du conseil et de la commission, de transmettre au conseil les dossiers et rapports relatifs aux Sociétés d'Assurances.

3- La Commission Régionale des Contrôles des Assurances

Cette commission est chargée de surveiller et de contrôler les sociétés d'Assurances sur place et sur pièces.

En cas d'infraction à la réglementation des assurances, elle recommande à la société concernée de prendre des mesures qu'elle prescrit.

Dans le cas où la société ne s'exécuterait pas dans les délais prévus, elle peut prononcer des sanctions disciplinaires (avertissement, blâme, limitation ou interdiction d'exercer tout ou une partie des opérations, suspension ou démission d'offices des dirigeants responsables de l'infraction et peut retirer l'agrément d'exercer). Elle peut en outre infliger des amendes et prononcer le transfert du portefeuille des contrats à une autre société.

Paragraphe II : Les dispositions réglementant la Bancassurance en République du Bénin.

La République du Bénin a signé le traité instituant la CIMA. Ainsi, toutes les Entreprises d'Assurances intervenant sur le territoire béninois sont régies par ledit code.

Le Code CIMA autorise une gamme variée de personnes à présenter les opérations d'Assurances. Selon l'article 501 de ce code, modifié par décision du conseil des ministres du 20 avril 2004, peuvent exercer cette activité :

« - les personnes physiques ou morales justifiant d'une immatriculation au registre de commerce pour l'exercice du courtage d'Assurances et agréées à cet effet par le ministre chargé des assurances ;

- les agents généraux, personnes physiques ou morales, ou personnes chargées d'exercer provisoirement les fonctions d'agent général pour une durée maximale et non renouvelable de 2 ans ;

- les personnes physiques salariées affectées à la présentation des opérations d'Assurances ;

-les personnes physiques non salariés ;

- les prêteurs, les banques ou les personnes concourrant à l'octroi du prêt, pour ce qui est des assurances souscrites en vue de garantir le remboursement du prêt (assurance décès, assurance invalidité, ou Assurance Perte d'Emploi) ».

Selon l'Article 503 du code CIMA modifié par décision du conseil des ministres du 20
avril 2004, les opérations ci-après définies peuvent être présentées sous la forme ^aussibien de souscription d'Assurances individuelle, que d'adhésion à des assurances

collectives, par les personnes respectivement énoncées dans chaque cas :

« - Assurance contre les risques de décès, d'invalidité, de perte de l'emploi ou de l'activité professionnelle souscrite expressément et exclusivement en vue de servir de garantie au remboursement d'un prêt : le prêteur ou les personnes concourant à l'octroi de ce prêt ;

- Assurance de transport de marchandises ou facultés par voie fluviale : les courtiers de fret ;

- Assurance couvrant, à titre principal, les frais des interventions d'assistance liés aux déplacements et effectuées par des tiers : les dirigeants, le personnel des agences de voyages, des banques et établissements financiers et leurs préposés. »

Selon ce même article, «les banques, les établissements financiers, les institutions de microfinance agréées, les caisses d'épargne et la poste peuvent présenter les opérations d'Assurances dans leurs guichets dès lors que la personne habilitée à présenter ces opérations est titulaire d'une carte professionnelle visée à l'article 510 du même code modifié par décision du Conseil des Ministres du 16 septembre 1997».

L'article 510 dudit code précise que «la présentation des opérations d'Assurances est
effective par l'obtention d'une carte professionnelle délivrée par le ministre en charge

du secteur de l'assurance. La validité de cette carte est limitée à deux ans renouvelables. Elle est conforme à un modèle défini par la commission de contrôle.»

Section II : Les différents produits de la Bancassurance

Les banques béninoises commercialisent les opérations d'Assurances vie et les opérations de capitalisation. Par ailleurs, elles peuvent commercialiser les assurances dommages.

Paragraphe I : Les produits de la Branche Vie

L'Assurance Vie est une assurance de personnes qui a pour objet de garantir le versement d'une somme d'argent (capital ou rente) lorsque survient un événement lié à la personne assurée : son décès, un accident, une maladie. A travers cette assurance, l'assuré souhaite prémunir sa famille contre les conséquences financières de son décès ou obtenir un capital lui permettant de compenser la diminution de ses revenus à l'âge de sa retraite ou pour toute autre raison.

Nous présenterons l'Assurance en cas de vie, l'Assurance en cas de décès et l'Assurance mixte.

A- Les Assurances en cas de vie

L'Assurance en cas de vie est un contrat par lequel, en échange d'une prime unique ou périodique, l'assureur s'engage à verser un capital à une date déterminée, si l'assuré est toujours vivant. Les formules proposées par les compagnies d'Assurances sont :

- l'Assurance de Capital Différé ;

- l'Assurance de Rente en cas de vie.

1- L'Assurance de Capital Différé

C'est une formule qui assure le paiement d'un capital à l'assuré s'il est encore vivant à
la fin du contrat. C'est le cas de l'assurance retraite qui garantit à l'assuré le versement
d'un capital donné à l'âge de la retraite. L'assurance de capital différé est un compte

personnalisé qui garantit une retraite heureuse à son titulaire. Celui-ci effectue une épargne contractuelle mensuelle dont il choisit le montant. Les primes versées sont capitalisées jusqu'à la date de mise à la retraite du client.

2- Les Rentes

Ce sont les combinaisons qui garantissent le paiement, selon une périodicité déterminée, de sommes appelées « arrérages » pendant que l'assuré est en vie. Il existe de rentes viagères qui sont payables jusqu'au décès de l'assuré et les rentes temporaires qui ne sont payables que jusqu'à une certaine date.

B- Les Assurances en cas de décès

Ce sont celles par lesquelles, en contrepartie d'une prime unique ou périodique, l'assureur garantit le paiement du capital assuré aux ayants droits ou à tout autre personne désignée au contrat, si l'assuré décède avant la date convenue dans la police d'Assurances. L'assuré ne souscrit pas le contrat d'assurances pour en bénéficier luimême, mais pour en faire bénéficier les tiers prévus au contrat. Outre les mentions qui sont exigées pour tous les contrats d'assurances, le contrat d'assurances, en cas de décès, doit mentionner le nom du bénéficiaire. La désignation du bénéficiaire peut être faite au moment de la souscription ou ultérieurement et jusqu'à la mort de l'assuré par lettre envoyée à l'assureur. L'article 69 du code CIMA précise que le souscripteur possède, jusqu'à sa mort, le droit de révoquer le bénéficiaire de l'Assurance Vie.

1- La Temporaire Ordinaire

L'assureur s'engage à payer un capital en cas de décès de l'assuré si ce décès survenait avant le terme du contrat.

2- La Temporaire Décroissante

L'assureur s'engage à payer un capital en cas de décès de l'assuré, si le décès survient avant le terme du contrat. Selon l'époque du décès, le capital est variable mais il est toujours plus faible au fur et à mesure que le contrat se déroule dans le temps.

3- La Rente Education

Elle est un produit de prévoyance et d'épargne destiné aux parents désireux d'apporter un secours financier à leurs enfants pendant leurs études, leur apprentissage ou leur insertion dans la vie active.

4- La Vie Entière

L'assureur s'engage à payer un capital au décès de l'assuré à quelque époque que ce décès survienne.

C- Les Assurances Mixtes

Ce type de contrat combine les deux types d'Assurances précédemment cités. Le capital peut être versé, soit au décès de l'assuré si ce décès intervient avant une date déterminée, soit après une échéance fixée si l'assuré est encore en vie à cette date, sous forme de capital ou de rente contre le paiement d'une prime unique périodique. Cette opération s'apparente à l'épargne bancaire classique puisque dans tous les cas, l'assuré est indemnisé par la compagnie alors que pour les autres contrats, le dénouement du contrat peut être tel qu'il ne soit payé aucune indemnité par l'assureur. C'est par exemple le cas du décès avant le terme du contrat pour celui qui a souscrit une assurance en cas de vie, sauf lorsque l'assuré a pris une contre assurance lui garantissant le remboursement de primes.

1- La mixte

L'assureur prend l'engagement de payer à l'assuré un capital au terme du contrat que ce dernier soit vivant ou décédé avant le terme du contrat.

2- La combinée

La combinée est une mixte dans laquelle l'engagement de l'assureur n'est pas le même en cas de décès et en cas de vie de l'assuré.

D- Le Terme Fixe

L'assureur s'engage à payer un capital au terme du contrat que l'assuré soit vivant ou non.

E- Les opérations de capitalisation

C'est un contrat par lequel d'une part, une personne s'engage à verser pendant un certain temps une cotisation ou à procéder à un versement unique, et d'autre part, l'assureur s'engage à lui verser une somme déterminée soit à l'échéance du contrat, soit par anticipation. Le contrat de capitalisation est matérialisé par un bon ou titre de capitalisation. Ce document doit indiquer le montant du capital remboursable à l'échéance, le montant et la date d'exigibilité des primes, le délai et les modalités de règlement du capital, les sommes à prélever pour frais de gestion.

Paragraphe II : Les produits d'Assurances dommages

Ce sont des Assurances non Vie qui sont gérées par une technique de répartition c'est à dire que la masse des primes au cours d` une période donnée est utilisée pour résoudre les sinistres intervenus pendant cette période contrairement aux assurances de personne qui sont gérées par une technique de capitalisation. Elles sont soumises aux mêmes règles fondamentales.

A- Les règles fondamentales régissant les assurances de dommages.

Abordons à présent le principe indemnitaire et la subrogation légale de l'assureur contre les tiers responsables du dommage.

1- Le principe indemnitaire

L'article 31 du code CIMA précise que l'indemnité dû par l'assureur ne peut dépasser le montant de la chose assurée au moment du sinistre. C'est à dire que l'assurance ne doit pas être une source d'enrichissement pour les assurés. Ce principe exige que l'assureur n'indemnise que le seul préjudice subi.

2- La subrogation légale de l'assureur contre les tiers responsables du dommage Selon l'article 42 du code CIMA, l'assureur qui a payé l'indemnité d'Assurances est subrogé jusqu'à concurrence de cette indemnité dans les droits et obligations de l'assuré contre les tiers qui ont causé le dommage ayant donné lieu à la garantie de l'assurance. L'assureur qui a payé l'indemnité se substitue à l'assuré dans son action en responsabilité contre les tiers qui ont causé le dommage ayant donné lieu à la garantie de l'assureur.

B - Les différentes assurances de dommages

On distingue les assurances de dommages obligatoires et les assurances de dommages non obligatoires.

Les assurances de dommages obligatoires sont les assurances automobiles, les assurances des facultés à l'importation. Toutes les autres sont facultatives.

En somme, les banques sont autorisées à commercialiser les produits d'Assurances Vie et les produits d'Assurances Dommages ; mais, compte tenu de la complexité de la gestion des assurances dommages, plusieurs banques ont opté pour la commercialisation des garanties d'Assurances Vie du fait de la similitude entre leurs produits.

Nous nous sommes intéressés, dans notre étude, à la Bancassurance lié aux produits de la Branche Vie et à sa pratique en République du Bénin.

Ainsi, notre étude s'est portée sur une des Compagnies Vie du marché béninois d'Assurances et trois des produits qu'elle compte commercialiser sous forme de produits Bancassurance.

CHAPITRE II : La pratique de la Bancassurance au Bénin : cas de l'UBA-Vie

Section I : Présentation des résultats portant sur l'étude des produits bancassurances commercialisés et à commercialiser par l'UBA-Vie.

Paragraphe I : Présentation des produits

A - Produit bancassurance commercialisé par l'UBA-Vie : le Décès

emprunteur.

· Définition

Il s'agit d'un produit bancassurance commercialisé avec le partenariat de la Bank Of Africa. Il est souscrit par la BOA pour couvrir les risques liés à la personne de son débiteur. Ce produit permet de couvrir tant les prêts aux particuliers que les prêts à caractère professionnel.

· Les risques couverts

Les risques qui peuvent être couverts dans le cadre de ce contrat sont :

- le décès du débiteur : c'est-à-dire lorsque l'emprunteur venait à décéder avant de solder ses traites.

- l'invalidité du débiteur qui suppose un défaut de revenu de la part du débiteur au point où celui-ci ne peut honorer son engagement.

- l'incapacité temporaire de travail du débiteur.

- le chômage du débiteur.

B - Produits bancassurances à commercialiser par l'UBA-Vie

1- Le contrat Rente Education Plus (REP)

Ce contrat est un produit vendu par l'UBA-Vie. D'une durée normale de 10 ans, ce produit est un produit de prévoyance et d'épargne destiné aux parents désireux d'apporter un concours financier à leurs enfants pendant leurs études, leur apprentissage ou pour s'établir dans la vie active.

En cas de vie de l'assuré à l'expiration du différé (fin de la période de paiement des primes), l'UBA-Vie verse une rente pendant un certain nombre d'années (5 ans par exemple) aux enfants bénéficiaires désignés au contrat.

En cas de décès de l'assuré pendant la période de différé c'est-à-dire la période de paiement des primes, il est versé jusqu'à l'expiration du différé, une fraction de la rente prévue (par exemple 25%) par UBA-Vie. Après le différé, la totalité de la rente est servie aux enfants bénéficiaires.

2 - Le contrat Capital Tiré 10 ans (KT 10)

Ce contrat est un contrat de capitalisation dans lequel l'UBA-Vie s'engage à verser au souscripteur le capital assuré si l'un des deux évènements suivants se réalise :

- le contrat est tiré au sort dans les conditions décrites ci-après :

Les tirages au sort ont lieu pendant toute la durée du contrat, chaque trimestre civil, publiquement au siège social ou à tout autre lieu choisi par l'UBA-Vie et indiqué dans la liste de tirage, en principe le 15 du deuxième mois du trimestre ; cette date étant, le cas échéant, modifiée du fait que le tirage n'a jamais lieu les dimanches, jours fériés, samedis ou veilles des fêtes. Chaque contrat porte un numéro spécial tirage ; la désignation par le sort de ce numéro entraîne son amortissement s'il n'a pas été remboursé ou racheté. La proportion de sortie garantie est 1 pour 1 000 à chaque tirage trimestriel. La désignation par le sort est faite par extraction des urnes d'un nombre de

3 chiffres.

Tous contrats dont le numéro spécial tirage se termine par ce nombre sont immédiatement remboursables pour la valeur du Capital assuré.

- au 10ème anniversaire de la date d'effet du contrat, s'il n'a pas été tiré au sort ou racheté avant cette date.

3 - Le contrat Capital Tiré 15 ans (KT 15)

Le contrat est un contrat de Capital dans lequel UBA-Vie s'engage à verser au souscripteur le Capital assuré si l'un des deux évènements suivants se réalise :

- le contrat est tiré au sort dans les conditions décrites ci-après : les tirages au sort ont lieu pendant toute la durée du contrat, chaque trimestre civil, publiquement au siège social ou à tout autre lieu choisi par l'UBA-Vie et indiqué dans la liste de tirage, en principe le 15 du deuxième mois du trimestre ; cette date étant le cas échéant modifiée du fait que le tirage n'a jamais lieu les dimanches, jours fériés, samedis ou veilles des fêtes. Chaque contrat porte un numéro spécial tirage ; la désignation par le sort de ce numéro entraîne son amortissement s'il n'a pas été remboursé ou racheté. La proportion de sortie garantie est de 1 sur 1000 à chaque tirage trimestriel. La désignation par le sort est faite par extraction des unes d'un nombre de 3 chiffres. Tous contrats dont le numéro spécial tirage se termine par ce nombre sont immédiatement remboursables pour la valeur du capital assuré.

- au 15ème anniversaire de la date d'effet du contrat, s'il n'a pas été tiré au sort ou racheté avant cette date.

Paragraphe II : Analyse des résultats

A - Evolution des différents produits Bancassurances

Les différentes informations que nous avons recueillies nous a permis, sur une période de 3 ans, de 2004 à 2006, d'établir un tableau montrant l'évolution des produits que l'UBA-Vie compte commercialiser sous forme de Bancassurance.

1- Le Contrat REP

Tableau 3 : Evolution du CA de la REP dans le portefeuille de l'UBA-Vie de 2004 à 2006

ANNEES		CHIFFRES D'AFFAIRES	2004
111.342.587		2005
112.582.380		2006
115.230.387		TOTAL
339.155.354

Source : Résultat d'enquêtes

2- Le Contrat KT10

Tableau 4 : Evolution du CA du KT 10 dans le portefeuille de l'UBA-Vie de 2004 à 2006

ANNEES		CHIFFRES D'AFFAIRES	2004
3.314.110		2005
3.274.701		2006
5.159.451.		TOTAL
11.748.262

Source : Résultat d'enquêtes

3- Le Contrat KT15

Tableau 5 : Evolution du CA du KT 15dans le portefeuille de l'UBA-Vie de 2004 à 2006

ANNEES		CHIFFRES D'AFFAIRES	2004
1.430.000		2005
1.760.500		2006
3.575.000		TOTAL
6.765.500

Source : Résultat d'enquêtes

B - Analyse des données

L'analyse de ces différents tableaux nous a permis de concevoir l'histogramme relatif à l'évolution de chacun des produits au sein du portefeuille de l'UBA-Vie.

+ REP

CHIFFRES D'AFFAIRES

120000000 100000000 80000000 60000000 40000000 20000000 0

1 2 3

ANNEES

Années

Chiffres d'Affaires

Histogramme 1 : Evolution du CA de la REP dans le portefeuille de l'UBA-Vie de 2004 à 2006

L'analyse de l'histogramme révèle que le produit a connu une évolution régulière sur les derniers exercices. En effet en 2004, le CA était de 111.342.587 F CFA alors qu'en 2005 il est passé à 112.582.380 F CFA soit une augmentation de 1,12%. De même nous remarquons une croissance de ce CA en 2006 par rapport à celui de 2005 puisqu'il est passé de 112.582.380 F CFA en 2005 à 115.230.387 en 2006, ce qui représente un bond de 2,35%.

Ainsi, sur cette période, le produit a connu une augmentation réelle de 3,49% de 2004 à 2006.

Interprétation

De ce qui précède, nous pouvons dire que la Rente Education Plus connaît un développement croissant dans le portefeuille de l'UBA-Vie, ce qui peut s'expliquer par :

- la politique de marketing mis en place par la compagnie ;

- la constitution du produit qui est adapté aux besoins de la clientèle.

KT10

Chiffres
d'Affaires

6000000 5000000 4000000 3000000 2000000
		Années Chiffres d'Affaires		1000000 0

1 2 3

Années

Histogramme 2 : Evolution du CA du KT 10 dans le portefeuille de l'UBA-Vie de 2004 à 2006

L'histogramme révèle une baisse de 1,19% du CA de 2005 par rapport à 2004 puisqu'en 2004 le CA était de 3.314.110 F CFA alors qu'en 2005 il est descendu à 3.274.701 F CFA.

Cependant, en 2006, le CA a connu une croissance exponentielle passant de 3.274.701F CFA en 2005 à 5.159.451 F CFA en 2006 soit une augmentation de 58%. Sur la période, l'évolution du produit est contrastée. En effet, au cours des exercices 2004 et 2005, la rentabilité du produit était assez faible par rapport aux autres produits commercialisés par l'UBA-Vie avec une régression de 39.409 F CFA (1,19%) du CA en 2005 ; ensuite le produit a connu une importante hausse de 1.845.341 F CFA et 884.750 F CFA en 2006 respectivement par rapport à 2004 soit 57% et à 2005 soit 58% d'augmentation du CA.

Interprétation

La baisse du CA intervenue au cours de l'exercice 2005 peut s'expliquer par le fait que :

- l'UBA-Vie ne disposait pas encore d'une force de vente compétente et dynamique ;

- la commission servie sur la vente du produit aux commerciaux est très faible et n'est donc pas assez motivante pour ces derniers.

Cet état de chose a fait réfléchir la Direction Générale d'UBA-Vie qui a décidé par la suite d'étendre et de renforcer la force de vente en recrutant de nouveaux agents, en augmentant les commissionnements versés aux commerciaux et en développant de nouvelles stratégies de motivation de ces derniers.

Cela a eu pour effet d'accroître le CA d'annuel de l'UBA-Vie et par conséquent le CA de la KT10 en 2006.

·:
· KT15

Chiffres
d'Affaires

4000000 3500000 3000000 2500000 2000000 1500000 1000000 500000 0
		Années Chiffres d'Affaires

1 2 3

Années

Histogramme 3 : Evolution du CA du KT 15 dans le portefeuille de l'UBA-Vie de 2004 à 2006

Analyse

Au niveau du KT15, le CA d'affaires a connu une légère augmentation de 2004 à 2005 soit 24%. Puis nous observons une fois encore une hausse exponentielle au cours de l'année 2006 où le chiffre d'affaires est passé de 1.769.500 en 2005 à 3.575.000 en 2006 soit une croissance de 102% du CA.

Interprétation

La faible évolution du CA de 2004 à 2005 peut s'expliquer par l'absence d'une véritable force de vente au niveau de l'UBA-Vie.

Cependant, grâce aux mesures prises par les dirigeants de la société pour pallier cet état de chose, nous avons pu remarquer une extraordinaire augmentation du CA de 1.430.000 en 2004 à 3.575.000 en 2006 soit près de 3 fois le CA de 2004 ce qui augure d'un lendemain meilleur pour la commercialisation de ce produit.

Section II : Recommandations

Paragraphe I : Recommandations à court terme

Dans le cadre du démarrage de son projet de vente des produits Bancassurances, l'UBA-Vie, dans un premier temps, doit intéresser les différentes banques de la place en leur présentant une convention avantageuse et gagnante pour les deux parties. Dans ces conventions, l' UBA-Vie devra :

- proposer des taux de commissionnement assez attrayants pour les banques ;

- domicilier un compte auprès de ces banques pour ses opérations de capitalisation des primes collectées chez ses assurés.

Ainsi, ce partenariat gagnant pour les deux parties permettra à l'UBA-Vie découler ses produits bancassurances à travers les guichets des banques et par conséquent augmenter son chiffre d'affaires, mais aussi, à la banque, de disposer des ressources nécessaires afin de financer ses différentes activités.

Dans un second temps, l'UBA-Vie, en collaboration avec la banque partenaire, doit assurer la formation du personnel bancaire chargé de la vente des produits bancassurances.

Cependant, afin que les produits Bancassurances que l'UBA-Vie veut commercialiser intéressent la population béninoise, elle doit d'abord s'assurer que ces différents produits s'adaptent aux besoins réels de couverture des assurés en analysant leurs forces et leurs faiblesses. Ensuite, elle doit faire la publicité de ses produits à travers, les médias (radio, télévisions, journaux), l'Internet, les affiches publicitaires, les dépliants, les étrennes. L'objectif est de les rendre plus attrayants, de montrer les avantages qu'ils offrent et de les faire connaître à un grand nombre de personnes.

Paragraphe II : Recommandations à moyen et à long terme

A moyen terme, l'UBA-Vie doit se pencher sur la réalité socioculturelle qui prévaut autour de l'Assurance en République du Bénin. Cette réalité se traduit généralement par le fait que les compagnies d'Assurances Vie en occurrence bénéficient d'une image peu valorisante auprès du public. Ainsi, l'évocation des assurances en

République du Bénin reste, à tors ou à raison, encore négative. Cela est dû au problème de `'l'ancienne gestion» issue de la prise en charge du secteur des Assurances par l'État en 1974 et l'évolution de la SONAR, monopole d'État, qui semble avoir instauré, dans une certaine mesure, une crise de confiance au sein de la population.

L'UBA-Vie devra donc aller dans le sens de l'effacement de ce climat de méfiance à travers l'amélioration de son image de marque. Cela qui lui permettra de gagner plus de clientèle et améliorer la vente de ses produits en particulier ses produits bancassurances.

L'amélioration de cette image passe par un meilleur accueil des clients, de très bonnes prestations, une force de vente bien formée dynamique et performante capable d'expliquer les différents produits commercialisés aux clients et à convaincre ses derniers. De même, la compagnie devra concevoir des produits de qualité adaptés aux réalités du marché. En commercialisant par exemple le produit Compte Parrainé qui est un produit d'Assurances Vie garantissant à l'assuré en cas de décès quelle qu'en soit la cause, pendant la période de garantie et à condition que ce décès intervienne deux (02) mois après la date de souscription du contrat, le paiement d'un capital.

De plus, si l'assuré vient à être atteint quelle que soit la raison, d'une IPT avant l'âge de 60 ans, l'assureur paiera par anticipation le capital garanti en cas de décès. Dès le paiement de ce capital, l'adhésion de la personne concernée prend fin. L'assuré est dit « invalide absolu et définitif » pendant la période de garantie s'il est atteint d'une invalidité physique ou mentale le mettant définitivement dans l'obligation d'avoir recours à une tierce personne pour les actes ordinaires de la vie et, de plus, est dans l'incapacité totale de se livrer à tout travail rémunéré ou lui donnant gain ou profit.

Dans ce type de contrat, le capital garanti correspond au solde moyen du compte de l'assuré au cours de six derniers mois avec les minima et maxima ci-après :

- Compte Epargne : Montant minimum = 250.000 F CFA

Montant maximum = 3. 000.000 F CFA - Compte Chèque : Montant minimum = 150.000 F CFA

Montant maximum = 1.500.000 F CFA

On entend par solde moyen des six derniers mois du compte, la moyenne des soldes mensuels des six derniers mois civils entiers précédents le décès.

Le partenariat privilégié de l'UBA-Vie avec la BOA offre, dans le cadre de la commercialisation du Compte Parrainé, un marché important pour l'UBA-Vie.

Nos différentes analyses sur les différents produits Bancassurance en vue d'être commercialisés par l'UBA-Vie, nous ont permis de proposer un nouveau produit Bancassurance qui répond plus aux besoins de couverture de la clientèle.

En effet, les différents résultats des exercices 2004 à 2006 ont montré que la REP est l'un des produits les plus souscrits dans le portefeuille de l'UBA-Vie. De même, le KT10 ans par rapport au KT15 ans présente un net avantage dans sa souscription. Par exemple, en 2006, le CA du KT10 était de 5.159.451 Frs CFA alors que le KT15 avait un CA de 3.575.000 Frs CFA.

Ainsi, le produit proposé n'est rien d'autre que la combinaison de la REP et de la KT10. Ce nouveau produit est l'association de la REP qui est un produit de Prévoyance Retraite et du mécanisme de tirage au sort du KT10 qui est un produit de capitalisation et qui représente dans ce cas de figure la probabilité de décès de l'assuré. Cette garantie permettra à l'UBA-Vie non seulement de diversifier ses produits mais aussi d'attirer plus de clients augmentant ainsi son CA et par conséquent celui de la banque partenaire, et aussi de fidéliser sa clientèle et devenir leader des sociétés d'Assurances Vie en République du Bénin.

Enfin, pour permettre le développement de l'Assurance Vie et par la même occasion de la Bancassurance liée aux assurances de personnes en République du Bénin, nous suggérons les actions ci-après :

·
· Pour les Compagnies d'Assurances,

- crédibiliser l'assurance sur la vie en l'associant à des oeuvres humanitaires et en organisant les témoignages des souscripteurs portant sur la bonne fin des engagements de l'assureur ;

- aligner les produits sur les besoins du marché ; il s'agit là de concevoir des produits adaptés au marché béninois et de mettre en place un partenariat banque et assurance visant à transférer les demandes de rachats partiels et d'avances sur polices en prêt accordé par les banques partenaires à des taux préférentiels avec en garantie, l'épargne acquise au titre de contrat d'Assurances Vie en même temps que les autres produits vie. Ceci permettra une émergence de la Bancassurance en République du Bénin ;

- dynamiser la Commission Technique Vie au sein de l'ASA-BENIN. Cette commission sera chargée de définir un code de conduite sous forme de guide pour les placiers de contrat d'Assurances Vie et d'envisager un mécanisme de suivi et de sanction en cas d'inobservation. De même, elle devra veiller à ce que le processus d'attribution de résultat bénéficiaire soit rendu transparent à l'égard des bénéficiaires de l'Assurance Vie ;

- envisager la formation d'actuaires sur le marché compte tenu du fait que seuls des actuaires imprégnés des spécificités socioculturels béninoises peuvent concevoir des produits adaptés aux réalités locales ; il convient donc de prendre des initiatives qui vont aboutir sous peu à la formation d'actuaires béninois, exerçant sur place, en lieu et place des sollicitations tous azimuts à l'endroit des actuaires des autres pays de la zone CIMA.

+ A l'endroit des assurés et souscripteurs,

Il est recommandé aux associations de consommateurs de la République du Bénin de prendre en compte la catégorie des produits d'Assurances Vie dans leurs actions. Il s'agira d'informer, de former et d'éduquer les membres des différentes associations des consommateurs afin qu'ils s'intéressent et suivent le dénouement des produits d'Assurances, et ce dans le sens de les amener à défendre et de préserver leurs intérêts et droits issus du contrat d'assurances. Cette sensibilisation au sein des associations de consommateurs permettra d'élargir la base des souscripteurs des contrats d'Assurances Vie et de Bancassurance ; par la même occasion, limiter les ruptures anticipées des contrats et renforcer de fait la protection sociale des populations.

+ A l'endroit de l'autorité de tutelle,

- l'État, dans la dynamique de promouvoir le mécanisme de protection sociale, doit être amener à mettre en place une stratégie d'incitation des travailleurs du secteur public et du secteur privé ayant des revenus salariaux, à souscrire des contrats d'Assurances Vie de façon individuelle ou collective. Ce faisant, le développement de la Bancassurance deviendra une réalité car la majeure partie de ces travailleurs a son salaire domicilié auprès d'une banque ;

- promouvoir l'environnement de l'Assurance en République du Bénin à travers des mesures fiscales incitatives pour enclencher l'émergence de l'économie béninoise à travers les Sociétés d'Assurances.

CONCLUSION

Avec la libéralisation du secteur des Assurances en République du Bénin, la branche Vie a connu un essor fulgurant, permettant ainsi à l'UBA-Vie à l'instar des banques, de jouer son rôle d'investisseur institutionnel.

La Compagnie d'Assurances UBA-Vie qui est la toute première Compagnie Vie en République du Bénin après la libéralisation du secteur des assurances a voulu, dans le cadre de la dynamisation de ses activités, mettre sur le marché des produits bancassurances.

La Bancassurance est aujourd'hui partie intégrante de l'approche stratégique qui voit l'avenir dominé par des supermarchés financiers et très séduisant dans lesquels une Compagnie d'Assurances qui veut se maintenir et perréniser son activité doit se lancer.

Elle apparaît aussi comme les modes de distribution les moins onéreux dans un milieu où la clientèle demande plus qu'elle ne répond et où le service fourni est moins lourd.

Notre étude nous a permis d'explorer le secteur de la Bancassurance en République du Bénin en général et à l'UBA-Vie en particulier. Une analyse de différentes garanties que cette Compagnie compte commercialiser à travers les guichets bancaires nous a permis de faire des suggestions pouvant lui permettre d'élaborer une bonne stratégie de vente.

Cette modeste contribution ne prétend pas avoir analysé toutes les facettes de la bancassurance en général et de sa commercialisation à UBA-Vie en particulier. Mais nous espérons que ce travail qui ouvre la porte à d'autres, sera d'une grande utilité pour l'UBA-Vie et pour le monde des assurances.

BIBLIOGRAPHIE

·
· Cours d'Assurance de Personnes, Année Universitaire 2006-2007, Professeur Urbain ADJANON ;

·
· Cours de Prévoyance Retraite, Année Universitaire 2006-2007, Professeur Roland METINHOUE ;

+ Conditions Générales des différentes garanties commercialisées par UBA-Vie ;
·
· Cours de bases techniques, Année Universitaire 2004-2005, Professeur Bernard AKPAN ;

·
· Economic Briefings, art n°41, 1992 ;

·
· Rapport PREDICA n°582, 2000 ;

·
· Canaux de vente et de distribution dans Bancassurance, Manoj Kumar, 2003, Dalloz ;

+ Recherches Internet sur les sites :

· www.google.fr

· www.ffsa.fr

· www.wikipedia.org

· www.memoireonline.com