Memoire Online - La promotion des ventes de produits Airtel et son chiffre d'affaire. Cas d'Airtel Kananga de 2013-2015.

Tu oublieras tes souffrances, tu t'en souviendras comme des eaux écoulées. Tes jours auront plus d'éclat que le soleil à son midi ; tes ténèbres seront comme la lumière du matin

Si je le fais de bon coeur, j'en ai la récompense, mais si je le fais malgré moi, c'est une charge qui m'est confiée.

DEDICACE

AVANT-PROPOS

Nous rendons grâce au seigneur Jésus-Christ notre Dieu Tout Puissant qui, nous a protégé et qui nous accordé un jour de surplus dans notre vie.

Nous saisissons cette occasion pour présenter nos sentiments de reconnaissance aux autorités académiques de l'UNIKAN ainsi que le corps Académiques pour l'encadrement et la formation qu'ils nous ont assuré et dispersé durant trois ans du cycle de graduat.

Nos remerciements les plus profondes vont à Monsieur Gaston TSHINYAMA MULELA-MUABO, Assistant, Directeur et à mes parents intellectuels qui sont François MUKENGE MUPANDI, Evariste BUANA MUTSHIPAYI, ILUNGA MUANANYENGELE,KABATANTSHI WA TSHIAMALA.

Nos frères et soeurs : TSHIMANGA NTAMBUE, TSHISHIMBI Antoine, NGALULA NKASHAMA Aimerance, KATUBALONDI Evariste, MUENYI MUKENA, MANGALA KABAMBA, WAMBA NKASHAMA, BANAKAYI MUKENA, NTUMBA TSHITENDE, MBOMBO KAMUANGA,BILEMA René, Alidor NDUMBA, MIANDA WA NTANKU.

Nos remerciements s'adressent également aux camarades et compagnons car, les peines et les souffrances durant ce cycle de graduat, nous les avons partagé ensemble, En particulier nous citons : Joël LEKELAYI, Donat KALUBI, Pierre NGALAMULUME, Oscar NGALAMULUME, Emmanuel MULAMBA WA MULAMBA, Evariste NGALAMULUME, Jean Pierre TSHINAYI, Trésor NTUMBA.

Nos remerciements vont tout droit à nos amis et connaissance : Abiba MBUYI, Hortance ODIA, Maman TSHIALA, Antoinette MBOMBO, Helene MISHIKA, Hélène TSHIALA, Moise TSHIAKUMA, David MPIANA, Amigo BAKATULEJA, Love MPONGO, Annie MUKENGELA.

Nos parents qui ont fait pour que je suis ce que je suis NKASHAMA MANDE, TSHIYAMBA TSHIBAMBA et NTUMBA ILUNGA mes parents biologique.

Nos sentiments de reconnaissance s'adressent aussi à tous ceux qui ont contribué d'une façon ou d'une autre à la réalisation de ce travail.

INTRODUCTION

0.1 CHOIX ET INTERET DU SUJET

Notre sujet de recherche porte sur « La promotion des ventes de produit Airtel et le développement de son chiffre d'Affaires »

Le choix porte sur ce sujet n'est pas un fait aléatoire, mais pour voir comment cette entreprise est en train de faire la promotion des ventes de produits sur toute l'étendue de la province du Kasaï Central.

En effet, son importance nous a semblé d'un intérêt vit et particulier parce qu'il aidera l'opérateur économique à avérer le plus en plus renseignements sur l'importance de la promotion des ventes de produits de télécommunication dans un territoire ou dans un secteur.

En fin, l'intérêt scientifique que revêt cette étude consiste d'une part à tracer une voie aux futurs chercheurs ou enquêteurs qui essayent de parfaire ce que nous avons pu réaliser et d'autre part à intéresser les éventuels investisseurs. Ces investisseurs pouvant soutenir et en courager leurs initiatives.

0.2 ETAT DE LA QUESTION

L'état de la question est un inventaire de certains travaux qui ont en commun un lieu culturel ou scientifique avec l'étude que le chercheur est en train de mener ses enquêtes, ce qui permet de faire la démarcation avec les points de vue des autres chercheurs.^1(*)

En effet, nous ne prétendons pas être le premier à décortiquer cette problématique des nombreuses études ont été menées dans ce domaine et celle qui ont retenu notre attestation ont été les suivantes.

Ø Les stratégies et le marketing dans la communication cellulaire de la ville de Kananga, mémoire fait par Monsieur Jean Pierre KAZADI KANGULUNGU, ISDR-TSHIBASHI 2010-2011. Il a montré que Vodacom et CCT dans leur stratégie utilisent des journaliers communément appelés ambassadeurs pour écouler rapidement leurs produits cellulaires.

Ø Problématique de la fidélisation des consommateurs sur le marché de communication, cas de Vodashop/Kananga, TFC fait par Prince KABEYA MUKENDI, CIDEP/Kananga, 2009-2010. Il a mené une étude en montrant que Vodacom a organisé une tarification à la seconde mise sur le marché (Tic-Tac). Cette tarification sujet de publicité (promotion) n'est qu'une particularité d'appeler la concurrence au prix des appels inter vodacom aux heures de pointes.

Ø L'impact du marketing dans une entreprise de communication dans la ville de Kananga, cas de Vodacom Kananga de 2005 à 2010. TFC fait par MUZADI MAMANYI Edouard, Il se fonde sur l'appréciation du niveau d'efficacité et intégration des stratégies marketing des réseaux de communication cellulaires.

A ce niveau, notre analyse se fonde sur la communication cellulaire face à la promotion de vente de produit Airtel et le développement de son chiffre d'affaires dans la ville de Kananga.

Cependant, si cette dernière (Airtel) veut bien gérer les affaires c'est-à-dire se maintenir et accroitre son chiffre d'affaires sur un marché concurrentiel, elle a l'intérêt à recourir à la promotion des ventes.

0.3 PROBLEMATIQUE ET HYPOTHESES

a) PROBLEMATIQUE

Parler de la problématique, c'est sous étendue un problème se rattachant à un certain nombre de connaissances qui décrivent ou expriment déjà une partie de cette réalité.

Autrement exprimé, la problématique consiste à soulever un problème sur un sujet étudié sur quel on peut réfléchir pour trouver des solutions adéquates.

GUTTONET définit la problématique comme étant un ensemble de question aux problèmes que pose le chercheur dans un domaine bien dite menée sur un problème ou un phénomène à étudier^2(*)

Pour sa part, le professeur KILANGA définie la problématique comme une approche ou une prospective théorique, que l'on décide d'adopter pour traiter le problème posé à la question de départ.^3(*)

De ce fait, notre problématique n'est pas celui de nous éterniser dans lesquelles de définitions mais plutôt celui de pouvoir exprimer au départ notre préoccupation ou l'objet de notre recherche.

En effet, toute entreprise a comme objectif la maximisation du profit en minimisant le coût de fonction, le résultat passif de cette activité permet à l'entreprise de survivre.

Par ailleurs, bien qu'elle vise la maximisation de profit dans ce processus, l'entreprise récente des nombreuses difficultés.

- Dans quelle mesure cette sociétécontribue-t-elle à la croissance économique et au développement de son chiffre d'affaires dans la province du Kasaï central ?

- Quel est l'effet de la promotion des ventes de produit Airtel sur son chiffre d'affaires ?

b) HYPOTHESES

Bernard Lucien définit l'hypothèse comme une réponse provisoire à la question que le chercheur s'est posé dans la problématique.^4(*)

Partant de cette définition, nous pouvons dire que l'hypothèse est considérée comme l'idée directrice, le fil conducteur ou encore une tentative d'explication des faits formulés au début de la recherche. En tant que telle, elle est le guide de recherche, ceci est confirmé par Paulin RONGER qui dit que « L'hypothèse de recherche est une proportion de réponse à la question posée au niveau de la problématique. Il ajoute qu'il y avait autant d'hypothèse qu'il y a des questions soulevées dans la problématique.

Nous estimons que l'entreprise Airtel organise la promotion des ventes pour vendre ses produits et accroitre son chiffre d'affaires.

Airtel contribue à la croissance économique dans la mesure où il a créé l'emploi par le développement de son chiffre d'affaires.

La promotion des ventes de produit Airtel a pour effet sur son chiffre d'affaires pour pousser le produit vers le consommateur au moment de l'acte d'achat pour augmenter le chiffre d'affaires.

Donc, les hypothèses sont des réponses dont la recherche a précisément pour but de vérifier le bienfondé ou le mal fondé de l'objet que l'on va étudier. Elle est une réponse anticipée, une supposition admise au contrôle de l'expérience une idée anticipée qui est le point de départ nécessaire de tout raisonnement expérimental.

0.4 METHODES ET TECHNIQUES

a) METHODE

Le terme méthode relève plusieurs sens dans le sens classique, il s'agit d'un ensemble de règles pratiques utilisées par le raisonnement dans la recherche de la vérité. Le terme méthode selon PINTO et GRAWITZ cité par chez de travaux R. BAKENGE, l'a définit comme « l'ensemble des opérations intellectuelles par lesquelles une discipline cherche à atteindre vérité qu'elle poursuit et les démontre^5(*)

Dans le même ordre d'idée, KABENGELE Dibue l'a défini en disant également qu'elle est une démarche suivie la vérité quand on la prouve aux autres quand on la connait^6(*)

ü Méthode historique : celle qui nous a permis de découvrir l'origine et l'évolution de l'entreprise Airtel notre champs d'investigation.

ü Méthode fonctionnelle : celle qui nous a permis d'étudier les différentes fonctions et divers services organisés au sein de ladite entreprise.

ü Méthode comparative : cette méthode s'est avérée indispensable dans notre recherche, car elle nous a permis d'analyser toutes les données recueillies trois exercices ouvert par notre étude.

ü Méthode quantitative : cette dernière nous a permis de recueillir les données chiffrées, de les traiter, de les présenter sous forme des tableaux et les interpréter pour arriver à des conclusions nécessaires.

b) TECHNIQUE

Selon PINTO et GRAWITZ, la technique est l'ensemble des outils de travail mis à la disposition de la méthode pour mener à bon port des données. Dans cette perspective d'idée nous avons fait usage des techniques ci-après :

ü Technique d'interview : cette technique nous a aidé de contacter l'ensemble de la clientèle et du personnel de l'entreprise Airtel en générale à qui nous avions posé multiples questions dont les réponses nous ont aidé confectionné notre travail.

ü Technique documentaire : elle nous a permis de consulter les différents ouvrages (revues, TFC) pour fournir certaines informations permettant d'élaborer ce travail.

ü Techniques d'Internet : C'est un réseau au système international de communication ou d'information entre différents peuples permettant d'accéder plus facilement au résultat de la recherche déjà élaboré scientifiquement.

0.5 DELIMITATION DU SUJET

Ce sujet est délimité dans le temps et dans l'espace, dans le temps nous avons ciblé les trois proches années (périodes) allant de 2013 à 2015 pour mener nos investigations et apporter aux lecteurs les données fiables. Dans l'espace nous avons choisi la société de télécommunication basée dans la ville de Kananga.

0.6 DIFFICULTES RENCONTREES

Il n'y a pas d'atouts sans contraintes, de prime à bord, la collecte des données qui nous a demandé beaucoup de technique nous a pu été facile d'autant plus qu'il existe toujours un conflit entre les gestionnaires des organisations et les chercher par ce que nul n'ignore que l'homme doit rencontrer un certain nombre de difficultés qui risqueraient surtout d'entraver son oeuvre car il n'y a pas des roses sans épines.

L'insuffisance des moyens financiers pour couvrir les frais de recherche ainsi que le facteur temps étant donné que le temps nous imparti pour le traitement de notre travail s'est avéré très réduit. Malgré ces nombreuses difficultés, l'appui nous comble en constant qu'avec le peu de moyen dont nous disposons à temps et à contre temps avec le concours des bibliothèques de la place, nous avons réussi à réaliser cette oeuvre scientifique.

0.7 DIVISION DU TRAVAIL

Hormis l'introduction générale, notre travail est subdivisé en trois grands chapitres :

Le Premier qui parle de définition de concepts et Présentation du cadre d'Etudes

Le troisième Chapitre parle l'Approche Pratique de la promotion des ventes de produits Airtel dans la Ville de Kananga.

CHAPITRE PREMIER : DEFINITION DES CONCEPTS ET PRESENTATION DU CADRE D'ETUDE

I.1. DEFINITION DE CONCEPTS

I.1.1. PROMOTION DES VENTES

a. Définition :

La promotion des ventes est définie comme l'ensemble des actions qui visent à influencer les comportements des clients potentiels par le biais d'une incitation matérielle immédiate (Ex : Une réduction de prix, un cadeau... afin de déclencher un achat).

b. La Mission de la Promotion des ventes :

· La publicité a pour l'objet d'attirer le consommateur vers le produit, stratégie `'tirée''

· La promotion a pour l'objet de pousser le produit vers le consommateur au moment même de l'acte d'achat, stratégie `'poussée''

· Le soutien promotionnel d'un fabricant donne des arguments efficaces à la force de vente vis-à-vis des distributeurs pour les convaincre d'accepter le produit et de le placer en un bon emplacement.

I.1.2. PRODUIT

- Un produit désigne aussi bien un objet matériel qu'un bien intangible à un service.

- Il répond à un service identique des consommateurs et s'inscrit dans la stratégie de positionnement d'une marque, notamment en termes de prix.

- Le produit est l'une des composantes des prix du mix marketing traditionnel (prix, produit, distribution ou `'place'', communication ou promotion).^7(*)

I.1.3 DEVELOPPEMENT DE SON CHIFFRE D'AFFAIRE

A. Développement

Le développement correspond à l'ensemble de transformation chimique, sociale et culturelle qui permet non seulement l'apparition mais aussi la prolongation de la croissance économique.

Un imbroglio est scanné dans plusieurs têtes concernant lanation de développement et celle de la croissance. La croissance est en effet, un phénomène économique, l'augmentation de richesse produite par un pays sur une période donnée, elle est en outre une condition nécessaire pour le bon déroulement du processus du développement mais celui-ci est aussi indispensable à la poursuite de la croissance.

D'une manière synergique, le développement est l'ensemble de transformationseulement technique et social mais aussi culturelle qui permet l'application et la prolongation de la croissance économique ainsi que l'élévation de niveau de vie.

Notons, cependant que la croissance se mesure grâce au produit intérieur brut (PIB), signe, le niveau de vie de la population se mesure également grâce au produit national brut (PNB), indicateur de richesse.

Le programme des nations unies pour le développement (PNID) a ressèment proposé des autres indicateurs notamment ; IDH et IPH respectivement économique et social, espérance de vie à la naissance, degré de l'éducation (Mesurer par le taux d'alphabétisation) le PIB réel, et l'indicateur de pauvreté humaine, fondé sur trois éléments : L'espérance de vie, le niveau de l'éducation et les conditions de vie mesurée à partir des trois variables :

B. Chiffres d'Affaires

Le chiffre d'affaire (CA) ; d'une entreprisereprésente le total de vente des biens ou des sévices facturé sur un exercice. Il est présenté hors taxes et après déduction des éventuelles ristournes accordées aux clients. Dans le cas d'un groupe on parle de chiffre d'affaire consolidé lorsque son additionne les chiffres d'affaires de l'ensemble des filiales (après avoir déduis les ventes effectuées entre elles).

Le chiffre d'affaire est un très bon indicateur de l'activité d'une entreprise. Il permet notamment d'appréhender la taille d'une société et de connaitre après sa part de marché dans son secteur.

La variation de chiffre d'affaire permet quant à elle de définir si l'entreprise est en situation de croissance ou de décroissance.^8(*)

I.2. PRESENTATION DE LA SOCIETE AIRTEL

I.2.1. HISTORIQUE

La société Airtel DRC Ex Celtel RD Congo, fut créée en date du 11 Aout 1999 sous l'appellation de CeltelCongo comme une société privée à responsabilité limitée.

En 2011 était tenu, avant la fin de première année d'exploitation de se transformer à une société par action à responsabilité limitée et l'instituer un partenariat, c'est en exécution de cette obligationqu'en date du 03 Avril 2001, l'assemblée générale extraordinaire des associés a décidé la transformation, de CeltelCongo (DRC) Sarl.

Le 04 Septembre 2000, le premier signal du réseau est lancé à partir de Kinshasa, la capitale du pays, plus de 17 ans d'histoire comme battue avec les populations congolaises.

Le 29 Septembre 2005, Celtel est racheté par la société Koweitienne Mobile Télécommunication (MTC) le groupe lancera par la suite sa marque Zain en 2008 dans les opérations africaines.

Le 10 Juin 2010, le groupe BHARTI Airtel (Indiens) rachète 15 opérations Zain, sur le 17 de l'Afrique Sud Saharienne.

Le 19 Novembre BHARTI lance sa nouvelle marque Airtel dans les opérations Africaines sauf la RDC, où le lancement interviendra le 09 Décembre 2010.

Airtel RDC fait partie du groupe BHARTI Airtel, fondé par Sumil BHARTI MITAL. Bharti Airtel limited est l'un des principaux opérateurs intégrés de télécommunication présent dans les pays d'Asie et d'Afriques.

Basé à New Delhi capitale de l'Inde, le groupe Bharti figure parmi les 5 premiers fournisseurs de services mobiles au monde en termes d'abonnées.

I.2.2.SITUATION GEOGRAPHIQUE

La société Airtel DRC a déployé son exploitation sur toute l'étendue, et son siège social est à Kinshasa, aux croisements des avenues du Bas Congo et de la République du Chad commune de la Ngombe, NRC 47889, ID Nat N°35384Z N° D'Imp. TMT KZA007 1 RBT 1201 KINSHASA 1. République Démocratique du Congo.

La société est présentée dans toutes les provinces et territoires du pays. Pour la province du Kasaï Occidental, le centre de service (Bureau Provincial) se trouve dans deux blocs :

Le 1^èrBureau là où les services clients ouvrent, se situe sur le boulevard Lumumba au N°236 en face du Grand Hôtel de Kananga et le 2^èmenouvellementinstallé est occupé par les services commerciaux et administratifs et se situe sur le Boulevard Lumumba dans les bâtiments Humolua à côté du Grand Hôtel.

I.2.3 ASPECT STRUCTURO-FONCTIONNEL

La Société Airtel DRC dans notre pays est subdivisée en 5 régions commerciales regroupant des provinces et chapeauté par des directeurs de région et ces régions sont :

I.2.4 ASPECT STRUCTURO-ECONOMIQUE

Comme toute unité de production, Airtel contribue tant soi peu à l'amélioration des conditions socio-économiques de la population de la République Démocratique du Congo en celle de la Province du Kasaï Central en particulier.

Au plan social, Airtel a créé d'emploi, de cette façon, elle porte sa pierre à lutter contre le chômage et en même temps, elle offre d'opportunité d'emploi.

Plus de 25 agents signes leurs contrats de travail à temps plein dans les différentes sociétés de sous-traitance et plus de 100 journaliers dans la Province du Kasaï Central

Airtel compte environ 600 employés permettant à travers le pays et offre plus de 10.000 emplois directes dans son secteur d'activités et surtout plus de 90% des employés sont des congolais et la société garanti les intérêts de tous ces employés par la signature d'une convention collective depuis 2008.

Par rapport à sa contribution aux finances du pays, Airtel fait parti des grandes entreprises qui payent leurs impôts, taxes para fiscales et fiscales permettant au gouvernement congolais de couvrir les dépenses.

Dans le domaine de l'éducation, l'impact de lasociété Airtel est réel est soutenable compte tenu de la responsabilité sociale, Airtel compte plus de 4 écoles adaptées entre autres :

Ces écoles bénéficient du soutien d'Airtel en fournitures scolaires, matérielles didactiques et réhabilitation.

A Kananga Airtel a soutenu l'Orphelinat Catholique de CADINEK en livres et produitspharmaceutiques et le progrès de construction sont en cours.

Grâce à son programme sportif, « Airtel Jeune talent » Airtel organise chaque année des compétitions qui proviennent à mener les jeunes de notre du Kasaï occidental dans les grandes villes du pays et en dehors du pays même comme Nigéria, Kenya, Tanzanie et. Et les jeunes sont supportés d'une façon meilleurs sur le plan finances et morales.

I.2.5. ORGANIGRAMME

Est une représentation schématique de lien fonctionnel, organisation hiérarchique d'une entreprise. Il sert ainsi à donner un ensemble de la répartition des postes et fonctions au sein d'une structure. Cartographie simplifie permet de visualiser les différentes relations de commandement ainsi que le rapport de subordination d'où une vision simple et clair de structures complexes.

251659776251658752251657728251656704251652608251653632251651584251650560251655680251654656251649536

CHAPITRE DEUXIEME : GENERALITES SUR LA PROMOTION DE VENTES

II.1. L'ENVIRONNEMENT

a) Le micro environnement

C'est le monde immédiat qui entoure l'entreprise car, étant en relation d'affaires en compétition entre elle, en effet, différentes entreprises cherchent à satisfaire un ensemble de besoins spécifiques dans des conditions de rentabilités, pour y parvenir elle développe un réseau de relation entre fournisseurs, intermédiaire commerciaux, clientèles et divers types de publics.

b) Macro environnement

Il est affecté par les ressources naturelles limitées, les coûts élevés de l'énergie et l'intervention de plus en plus prononcées de l'Etat.

Elle est tributaire de l'accélération du progrès de la science (Innovation contenue, budget de recherches très élevées...)

En pleine mondialisation, l'étude doit centrée sur le revenu moyen des consommateursafin de savoir si s'ils sont à mesure d'acquérir ces produits, l'étude se concentrera aussi sur l'épargne et l'octroi du produit à crédit.

Influencer par la prolifération de la législation, ici il fut tenir compte des activités stratégiques dont l'état se réserve de monopole comme l'armée, la justice, la police^9(*)

Celui-ci forge les relations de toute être humaine avec le monde qui l'entoure.

Pour mettre un terme à cette force de l'environnement retenons que des responsable doit avoir son oeil dans l'entreprise pour maitriser le micro environnement et à la fenêtre de celui-ci pour s'accommoder aux données macro environnemental.

II.2. MODE ET OUTILS DE PROMOTION DES VENTES

0. PROMOTION DES VENTES

La promotion des ventres n'est autre qu'une activité conçue spécifiquement pour induire les ventes à accroitre le chiffre d'affaire en améliorant la valeur du produit pour le consommateur.

- Les brochures sur les qualités de produit, le prix, le service d'avant et après-vente ;

Tous ces éléments sont regroupés sous le nom de la « presse écrite » qui contient un message qui témoigne la force ou la meilleure qualité du travail pouvant être exercé par la société.

En plus, des procédures ci-haut les hommes utilisés par la société constituent aussi sources d'informations convaincantes. Ils véhiculent l'information à travers les danses, chansons, ports des tickets, chapeaux, des banderoles.

Lorsque vous faites de la promotion des ventes (publicité), fournissaient l'information qu'attendent les consommateurs en précisant :

- Pourquoi il devrait acheter ce que votre entreprise, vos produits et de service ont des spéciales ou différences^11(*)

1. LA PUBLICITE PAR MEDIAS

L'origine de la publicité est très ancienne l'une des premières méthodes comme est l'affichage extérieur d'une simple enseigne perte ou gravée sur un bâtiment qui attire le regard du passant.

C'est au moyen âge que la publicité reconnue au curieux public payé par les commerçants pour lire les avis vantant les mérites de leurs marchandises.

Nous pouvons donc la définir comme une force de diffusion impersonnelle à travers les médiats commerciaux des masses^12(*)

La publicité a pour l'ambition de faire connaitre un produit au public pour le vendre à accroitre son chiffre d'affaire.

Permet de présenter l'offre de l'entreprise de façon vivante et actualisable au fur et à mesure de changement. Tout objet lancé sur l'internet atteint une grande de la population intellectuel.

Médiat le plus ancien, l'affichage peut être fixé (moral ou sur mobilier urbain) où mobil sur le véhicule classique (Bus, train...)et spécifique (Camion de livraison...)

Le médiat moderne le plus apprécié par les différentes catégories socio-professionnelles. Elle a un triple rôle : informer, instruire et divertir, elle permet d'élargir le message dans la population accédant facilement aux chaines téléviseurs et cela dans un bref délai.

Elle a eu son heure de gloire dans les années 1970, dans certains pays, ce médiat perd sa valeur à cause de l'essor de la télévision^13(*)

C'est une procédure qui élargie rapidement le message mais elle est couteuse. Pour cela il faut choisir le moment opportun pour la publicité (Heure matinale et vespérale) et la chaine la plus écouté dans les milieux par la publicité.

Dans une ambiance réceptive, les spectateurs sont plus sensibles au message diffusé. C'est un médiat de complémentarité surtout avec la télévision^14(*)

Pour réussir à toutes les stratégies, le message à adresser au public doit être précis, conçu, compréhensif et respectif.

II.3. CYCLE DE VIE D'UN PRODUIT

Il s'agit des différentes phases que doivent connaitre un produit parce que nombreuses hypothèses sont impliquées dans la notion de cycle de vie.

Pendant cette phase, on peut noter certaines caractéristiques telles la résistance du consommateur à modifier ses aptitudes d'achats, faiblesses du nombre d'acheteurs, coût élevé de produits etc.

Cette période est caractérisée par une pénétration rapide du produit sur le marché et d'un accroissementsubstantiel de bénéfice.

Cette période est caractérisée par leralentissement de la croissance des ventes.

Pendant cette période, les ventes ne cessent de diminuer et les bénéfices ne cessent de s'affaiblir c'est-à-dire la croissance devient négative car les gens y ait retrait ou relancé le produit.

Cela un instrument d'analyse et de planification permet une meilleure adaptation aux conditions évolutives du marché^15(*)

II.4. LES MARCHES DE CONSOMMATIONS ET LE COMPORTEMENT D'ACHAT

Le marché se compose de tous les individus et ménages qui achètent ou se procure des biens et services en vue de leurs usages personnelles, il présente le but ultime de toute activité économique^16(*)

En effet, le responsable marketing doit connaitre le modèle du comportement d'achat, les principaux facteurs influençant l'achat et le processus des décisions d'achat en vue de pouvoir répondre aux questions suivantes :

II.5. PLANIFICATION DE LA PROMOTION DES VENTES

1) Lancement d'un produit nouveau

Celui-ci a des risques et d'avantages mais les risques sont grands. C'est ainsi qu'un lancement mal fait échoue souvent. Pour qu'un lancementréussisse, 8 phases doivent être respectées :

Pour chaque étape l'étude doit être minutieuse pour minimiser les chances de laisser passer une mauvaise idée et de rejeter une bonne idée.

Dans tout ce qu'on peut, le produit reste la variable la plus importante du marketing mixte.

Il est très souhaitable que chaque gamme soit placée sous l'autorité d'un responsableautonome. Celui-ci étudiera les ventes et la contribution de chaque article ainsi que son positionnement face à la concurrence, à partir d'une telle information, il décidera si sa gamme étendue, consolidé, modernisée, différenciée, différemment, qualifiée ou tout simplement éloignée.

2) Service

C'est une prestation soumise à l'échange mais qui ne donne pas lieu à un transfert de propriété. Les services sont intangibles individuels, variables et prisables.

Le service de marketing est interne, externe et interactif afin de mobiliser les employés qui fournissent le service. Le mixte de service comprend :

Chaque entreprise doit décider de composition, de la qualité, de l'origine de service à proposer face aux ententes de la clientèle

Le prix est un élément essentiel de l'élaboration de la stratégie de promotion de vente d'une entreprise. Six éléments sont utilisés pour qu'une entreprise détermine le prix :

- Evaluer les réactions du marché à partir d'une analyse de courbes de demande qui indique le volume achat par période pour différents niveaux

- Estimer ses coûts pour différents éléments de production et d'expériences

- Procéder au choix final en tenant compte du distributeur, vendeur, concurrent, fournisseur et le pouvoir public

En modifiant l'un des prix il faut examiner soigneusement les réactions des consommateurs et de concurrence^17(*)

La gestion d'un surcuit de distribution suppose que l'entreprise choisissait les intermédiaires avec qui elle va travailler et qu'elle renforce leurs motivation, donc il faut établir une véritable résolution de partenariat, évaluer périodiquement les performances individuelles en les comparent au passé ou aux autres membres^18(*)

II.6. AVANTAGES DE LA PROMOTION DES VENTES

La promotion des ventes recherche une augmentation rapide des ventes, un effet positif immédiat. Elle a un caractère exceptionnel, ponctuel, contrairement à la publicité qui a un effet plus durable, elle prend pour cible les consommateurs, les distributeurs, la force des ventes et les prescripteurs.

La force de vente : La promotion de vente, entretien sa motivation ; elle implique

Le prescripteur : Il conseille, orienter l'achat son prescripteur le leader opinion, le groupe de pression, les utilisateurs non acheteurs (Par exemple les enfants)

Objectif visé par chaque famille d'outil de la promotion des ventes

Réduction de prix

Augmenter la consommation d'un produit

Accéléré la rotation de stock

Prendre des parts de marché à la concurrence

Offre d'essai

Acquérir des nouveaux consommateurs (augmenter le taux de nature et touche de nos consommateurs relatifs)

Lancer un nouveau produit

II.7. CONSEQUENSES DE LA PROMOTION DES VENTES

La promotion des ventes bien qu'augmente le chiffre d'affaire de l'entreprise organisé peut avoir des conséquences néfastes. Ce dernier si elle n'a pas suivie une bonne planification, la préparation de l'opération est longue et couteuse, l'opération ne permet aucune erreur qui sera interpréter comme une malhonnêteté du fabricant et dégradera son image de marque.

A cause de la promotion des ventes mal organisé on peut aboutir à des pertes massives d'argents d'appareils et autres biens mis en jeux pour cette fin.

CHAPITRE TROISIEME : APPROCHE PRATIQUE DE L A PROMOTION DES VENTES DE PRODUITS AIRTEL DANS LA VILLE DE KANANGA

III.1. PRESENTATION DES DONNEES

Dans ce chapitre, nous présentons les promotions, les services utilisés par Airtel ; et les statistiques de production et de vente de produits.

III.1.1. Promotion des ventes

Pour permettre la rapide des cartes Sim en 2014 Airtel a lancé une promotion de super SIM Vimba. Cette Sim vous l'acheter, vous gagnez une minute, chaque jour pendant 90 jours, pendant cette promotion Airtel a augmenté beaucoup plus la vente de ce Sim.

C'est une promotion qu'Airtel a lancé à ceux abonnées pour recharge moins et parler plus.

AIRTEL				AIRTEL OFFRE			RESEAU
Chaque activation avec...	Activez en tapant...	Minutes	Sms	Activation avec...	Activez en tapant...	Minutes	Sms
10 Unités	17110#	1,30 Sec.	10 sms	30 Unités	171030#	2,75 Sec.	30 sms
20 Unités	17120#	3 Minutes	20 sms	50 Unités	171050#	7 Min	50 sms
50 Unités	17150#	9 Minutes	50 sms
100 Unités	171100#	18 Minutes	100 sms	100 Unités	1710100#	14 Min	100 sms

Airtel présente quelques appareils cellulaires qu'elle lance sur le marché de vente, nous présentons sous tableau quelques-uns, le prix avant promotion et le prix promotionnel.

Téléphone	Prix avant promotion	Prix promotionnel
Samsung	85$	75 $
Alcatel	60 $	55 $
Iplus	13 $	10 $
Nokia 1208	25 $	15 $
Motorola A118	18 $	13 $
HuaweiT158	40 $	35 $

Commentaire : Il récent de ce tableau que nombreux appareils on était mis en vente par Airtel à un prix réduit dit promotion, SAMSUNG de 85 $ réduit à 75 $, ALCATEL de 60 $ à 55 $, IPLUS de 13 $ à 10 $, NOKIA 1208 de 35 $ à 30 $, MOTOROLA C118 de 30 $ à 20 $, HUAWEI T158 coutant 40 $ fut réduit à 35 $ comme prix promotionnel.

C'est une promotion qu'Airtel a lancé à ceux abonnées, Grossistes, Spocks, Revendeurs pour accumuler le point à gagner plus en vendant les sims, 2 Sim vendus consomment égal à 2 points, c'était avant 2013 et en 2013, il y avait beaucoup de choses à gagner, motos, modems, téléphones, groupes électriques...

Effectivement, la première promotion a gagné chacun selon le nombre de points et les unités vendues en directe de 50 $ égal à un point ADG MEGA (Affaire De Grand Mega) a poussé beaucoup de personne à vendre la sim Airtel pour gagner à cette promotion.

En 2014 ADG MEGA est devenu ADG MA VIE, ceci fait Airtel à changer, à donner le cadeau, vous gagnez les points à la fin de la promotion, Airtel paye par Airtel money c'est la même avec ADG MEGA.

C'est une promotion qu'Airtel a lancé à ceux abonnées qui utilisent l'Internet, vous activez aujourd'hui demain matin Airtel vous donne une heure gratuite de navigation à l'Internet de 7 heure à 8 heure.

La syntaxe est simple *425* et vous choisissez selon le nombre de crédit que vous voulais.

C'est une promotion qu'Airtel a lancé à la fin de l'année 2014, vous achetez 1 $ par Airtel Money et vous activez pour gagner 100 Min, 100 sms et 100 Mo.

Le jour de la fête, Airtel a fait venir un Musicien avec son groupe Fally Ipupa au stade de jeunes de Katoka, pour entrer acheter seulement 1 $ par Airtel Money et activez pour gagner 100 Min, 100 sms et 100 Mo et vous entrez au stade gratuitement.

Cette journée Airtel a augmenté beaucoup plus le marché de ventes des unités grâce à cette promotion.

III.1.2. Services

1. AIRTEL MONEY

C'est un service de transaction monétaire à partir de notre téléphone à moins cher ; ce service a plusieurs avantages que nous résumons en trois parties :

La rapidité c'est par rapport au temps, vous envoyez ou recevez de l'argent au moins de 30 secondes, la fiabilité c'est par rapport à la confiance que le client donne au réseau et le réseau au client.

Donc, en cas d'une perte de la carte Sim, le client passe au shop Airtel où les agents les plus proches d'Airtel on le fait une Sim blanche.

Avec Airtel Money tu peux te recharger des unités si le virtuel est en dollars.

2. CPOURTOI

C'est un service qu'Airtel a lancé à tous ceux abonnés pour se partager les unités ; donc vous avez les unités dans votre compte pour créditer un autre compte de l'autre, on vous coupe 3 unités par transfert.

3. ZWA SAUVETAGE

C'est un service que Airtel a lancé à ceux abonnées qui sont à l'impossibilité ou en voyage partout là où il n'y a pas des unités mais, il y a le réseau Airtel, Il peut emprunter les unités à rembourser à la prochaine recharge.

4. FUTA NDAMBU

C'est un service que la société a donné à tous les abonnées qui ont emprunté les unités payé par tranche donc, 25% de la recharge. Donc, vous avez une dette de 30 unités on vous recharge 20 unités, vous restez avec 15 unités dans votre compte Airtel récupère 5 unités ; les restes à la prochaine recharge.

5. CARTE PRAPAYE

Pour permettre à l'entreprise de couler les unités ou aider les cabinistes (Revendeurs) à vendre rapidement les cartes prépayés, Airtel a deux modes qu'il utilise, l'un concerne les unités se vendant par flash et l'autre en papier à gratter pour accroitre son chiffre d'affaire.

C'est une promotion lancée par l'entreprise à consommer moins et parler plus ; avec 50 unités vous parlez demi-journée donc heure limite 15h00' avec 100 unités toute la journée la syntaxe est simple *171*50# pour 50 unités et *171*100# pour 100 unités.

C'est une promotion qu'Airtel a lancé à ses abonnées à se communiquer beaucoup plus à l'écrit ; avec 20 unités vous active pour gagner 50 sms et 50 unités pour 100 sms à utiliser pendant deux jours et 100 unités pour 250 sms pendant 7 jours.

Pour accéder à ce menu vous tapez *625*20# pour 20 unités, *625*50# pour 50 unités, *625*100# pour 100 unités

ANNEE	VENTE CARTE SIM	VENTE APPREIL CELLULAIRE	VENTES DE CREDITS (Unités)	TOTAL	%
2013	2090	1252724	1608659	2863473	31,18
2014	2962	1289056	1541941	2833959	30,85
2015	2533	1975980	1975980	3487193	37,97
TOTAL	7585	5126580	5126580	9184625	100
%	0,08	44,1	55,82	100

Commentaire : Il ressort ce tableau que l'année 2013 la société a produit 31,18% , en 2014 a eu 30,85% et en fin 2015 la société a enregistré 37,97%.

N.B. Il y a la différence entre la promotion et un service parce que la promotion a une durée déterminé tandis qu'un service n'a pas une durée, donc on connait seulement son début et non sa fin.

III.2. TRAITEMENT ET ANALYSE DES DONNEES

Dans la présente section, nous relevons la discussion ou l'interprétation des ressortissants des données obtenues sur terrain.

Son tableau a répertorié différents téléphones cellulaires vendus à un prix promotionnel sui sont :

Samsung de	85 $ fut vendu	75 $
Alcatel coûtant	60 $ à	55 $
Iplusvalant	13 $ a été vendu	10 $
Nokia 1208 de	25 $ est diminué à	15 $
Motorola A118de	18 $ fut vendu	13 $
HuaweiT158 de	40 $ est diminué à	35 $

Tous ces différents prix est une façon particulière de participer au développement social de la ville et tante la population Kanangaise et pour que la société augmente son chiffre d'affaire car chaque personne qui mène une activité exige une communication et face aux différents types de réseaux ; vodacom, cct, tigo, ayant sur le marché de concurrence de vente différents téléphones, la promotion des ventes est une façon particulière d'accélérer la vente de ces appareils cellulaires, unités, Sim (produits).

Ce tableau montre que la vente des cartes Sim a valu 0,08%, vente des crédits 55,82% et la vente des téléphones 44,1%.

Volume des ventes en $ par année, suivant différentes matières dispose par la société Airtel, la vente des cartes Sim ont apporter 0,08% soit 2090 $ en 2013 ; 2962 en 2014 ; 2662 $ et 2533 en 2015 soit un total de 7585 $ tandis que la vente des appareils cellulaires a fourni à la société 44,1% soit 405060 $ en 2013, 1252724 $ en 2014, 1289056 c'est en 2015, 1508630 $ et la vente des crédits a produit 55,82% sert 5126580 $ en 2013, 1608659 $ en 2015, 1975980$.

III.3. CRITIQUES ET SUGGESTIONS

Notre travail rétrospective sr le thème « La Promotion des ventes de produits Airtel et le développement de son chiffre d'affaire », cas de la ville de Kananga comme milieu d'étude, a été mené pour sectionner la fin de notre cycle de graduat.

Après la recherche, nous avons constitué qu'Airtel organise des formations des ventes pour se permettre à toute population d'accélérer facilement à la communication téléphonique en fin d'accroitre son chiffre d'affaire.

D'après le constat fait et qu'Airtel ne parvient pas à couvrir l'ensemble de la province du Kasaï Central et les promotions sont plus espacées, elle ne parvient pas à rendre stable son réseau qu'il y a plusieurs perturbations ce qui peut amener certains abonnées à quitter le réseau.

Durant la promotion, nombreux cadeaux promis sont réalisables mais convertis en Airtel Money payé avec une grande diminution d'argent et les autres irréalisables. C'est ainsi que nombreux jeux messages sont envoyés aux abonnées comme ayant gagné au bénéficie telle chose ou tel montant sans que cela ne soit pas fondé.

- Qu'ils soient vigilants pour détester tous ceux qui envoient de faux messages sur les promotions et cadeaux gagnés par la société, dans le but de tenir son image ;

- Qu'ils augmentent beaucoup plus de promotion des ventes pour accroitre son chiffre d'affaire ;

- D'élargir les champs d'activités de ladite société dans le but d'octroyer un moyen de communication à toute la population de la province ;

- De stabiliser le réseau en matière d'internet car ce dernier constitue aussi un moyen puissant de la communication et de la recherche.

CONCLUSION

Notre recherche menée pour que soit terminé pour notre cycle de graduat en sciences économiques et de gestion à l'UNIKAN s'intitulé « La Promotion de ventes de produits Airtel et le développement de son chiffre d'affaire » cas de Airtel Kananga 2013 à 2015.

- Un répertoire des éléments constitutifs des travaux pour les chercheurs qui seront appelés à choisir ce thème travaux.

- Unaide-mémoire pour la population qui par hasard nous lira, s'imprégnera de la nécessité de la promotion des ventes

- Un document de référence pour toute société en besoin d'organiser la promotion.

- Le premier qui parlait sur de définition de concepts et présentation de ce cadre d'étude

- Le troisième qui est le dernier concerne l'Approche pratique de la promotion des ventes de produits Airtel dans ville de Kananga.

Les derniers résultats montrent que Airtel a organisé au cours des années définies, nombreuses activités, comme promotion des ventes entre autres : Airtel c'est ma fête, Kanga Journée, ADG Mega, ADG ma vie, Bonjour Congo, ventes de nombreuses marques de téléphones tels que : SAMSUNG, ALCATEL, IPLUS, NOKIA 1208, MOTOROLA C118, HUAWEI T158 et d'autres services comme Airtel Money, C pour toi,Zwa sauvetage, Futandambu.

Toutes ces promotions ont montré que Airtel à bénefier dans trois ans un montant promotionnel de 9184625 $.

Ces différentes promotions ont facilité la communication à la population et les vendeurs de cabines publiques ont bénéficié par la vente régulière des appareils cellulaires, des unités et cartes Sim et d'autres prix.

Ce même tableau a présenté différents chiffres significatifs entre les années soit : 2863473 $ en 2013, 2833959 $ en 2014 et 3487193 $ en 2015 soit un total général de 9184625 $.

Les variations des données d'une année à l'autre montrent que le système de la promotion des ventes jouent un grand rôle pour la survie de l'entreprise par le fait que chaque fait qu'il y asaisi la promotion, ce système augmente le chiffre d'affaires sur le produit Airtel.

L'honnêteté, intellectuel nous pousse à connaitre que cette analyse est très limitée et ne doit pas être considérée comme une oeuvre figée et définitive car notre connaissance du secteur de communication cellulaire étant encore très embryonnaire.

A tous ceux que le domaineintéresse, nous demandons soit de nous compléter, soit de mener une analyse très approfondie dans ce domaine.

BIBLIOGRAPHIE

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3. Dayen A. : La publicité, PUF économique « que sais-je ? » N°274, 9^ème Ed., paris 2013.

6. PHILIPPES Muluval et Schadeck B., Marketing, facteur de développement Ed. l'Harmathun, paris 2000, inédit.

1. BAKENGE KANKONDE R. : Cours de méthode de recherche en sciences sociales, UNIKAN 20013-2014

2. KABENGELE DIBUE : Cours de méthode de recherche en sciences économiquesG1 Economie UNILU

3. KINGALA M. : Cours d'initiation à la recherche scientifique UNILU, 2002-2003 inédit

4. M.H MUKADI L. : Cours d'initiation à la recherche scientifique CIDEP/Kananga 2012-2013

5. MUZADI MAMANYI E. L'impact du marketing dans une entreprise de communication dans la ville de Kananga, cas de Vodacom, TFC UNIKAN 2010-2011 P. 25.

Table des matières

* ¹ M.H. MUKADI L., Cour d'initiation à la recherche scientifique, CIDEP/Kananga, 2012-2013.

* ³ KILANGA M., Cours d'initiation à la recherche scientifique, UNILU, 2002-2003.

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* ⁵ BAKENGE KANKONDE R., Cours de méthode de recherche en sciences sociales UNIKAN 2011-202

* ⁶ KABENGELE DIBUE, Cours de méthode de recherche en sciences économiques, G1 Economie, UNILU

* ⁹ ARMANDE D., Le marketing «Que sais-je? » 12^ème Ed., PUF, paris 1976, P.66.

* ¹¹ Gérez mieux votre entreprise GERME ; Marketing, BIT/GERME, Harare 1996, P.22.

* ¹² DAYEN A. La publicité, PUF « Que sais-je ? » N°274, 9^ème Edition, Paris 2003. P.7

* ¹³PHILIPPES MALAVAL et Schadeck B., Marketing, facteurs de développement, Ed., l'Harmathiun, paris 2000, cit. P.263

* ¹⁵ARMAND Dayen, Le marketing « Que sais-je ? » 12^ème Ed., Paris 2006, P.45.

* ¹⁶FILSER M., Le comportement du consommateur, Paris, précis Dalloz, 1994, P.34.

* ¹⁷PELE M., Le monde de fixation des prix dans l'entreprise, paris, PUF, 1992, P.23

* ¹⁸MUZADI MAMANYI E., L'impact du marketing dans une entreprise de communication dans la ville Kananga, Cas de Vodacom, TFC, UNIKAN 2005-2006, P.25

La promotion des ventes de produits Airtel et son chiffre d'affaire. Cas d'Airtel Kananga de 2013-2015.

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